Verbal Athletes.com. Verbal Athletes.com Wie man als Übersetzer Kunden bekommt

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1 Verbal Athletes.com Wie man als Übersetzer Kunden bekommt 1

2 VERÖFFENTLICHT VON: Wolfgang Steinhauer Wimpasing Vachendorf Wolfgang Steinhauer Alle Rechte vorbehalten. Dieses Dokument darf unverändert und in Teilen weitergegeben werden. 2

3 ÜBER DEN AUTOR Wolfgang Steinhauer arbeitet seit 10 Jahren als Übersetzer und Simultandolmetscher. Auf unserer Homepage verbalathletes.com findest du noch viele weitere Beiträge zu den Themen effiziente Kommunikation, Sprachen und persönliche Effizienz bei der Arbeit. Mit diesem kostenlosen Bericht und unserer reihe möchten wir dir helfen, einen großen Schritt in Richtung deiner Ziele zu machen. Fragen sind immer erwünscht. Viel Spaß bei der Lektüre! Wolfgang Steinhauer 3

4 Einführung Hallo liebe Kollegin/ lieber Kollege! Schön, dass du mitmachst. Ich halte mich nicht lange mit Geplänkel zu meiner Person auf, sondern komme gleich mit der Info rüber. Hier bitte und viel Erfolg damit! Wir kennen das alle. Zeit hätten wir genug, aber die Kunden, um diese Zeit zu füllen, machen sich etwas rar. Was kann man da nur tun? Diese Frage habe ich mir auch oft genug gestellt. Aber nicht nur mir selbst, sondern auch meinen Kollegen. Das hast du vielleicht auch schon gemacht. Dann sollte dich das Ergebnis meiner Umfrage nicht sonderlich überraschen. Unterm Strich haben alle ihre Kunden über Beziehungen, Mundproaganda und dadurch bekommen, dass sie richtig gelistet waren. Kein einziger hat jemals Akquise oder ein Akquisesystem angeführt. Kein einziger. Du musst dich also nicht mit der Akquise kaputtmachen. Das führt uns auch gleich zu einer anderen Frage, die viele aber nicht stellen: 4

5 Wie viele Kunden brauche ich eigentlich? Diese Frage ist extrem wichtig, weil alle immer nur davon reden, Kunden zu brauchen oder nicht genug zu haben. Wäre es nicht besser, das alles man in konkreten Zahlen auszudrücken? Die meisten Befragten haben alle nicht besonders viele vielleicht ein Dutzend Festkunden, wobei der Großteil des Umsatzes von 3 bis 5 Kunden kommt. Du siehst, dass wir gar nicht so viel brauchen. Wenn du einmal zwei größere Kunden hast, die permanente deine Dienste brauchen, dann wirst du gar nicht viel Zeit für etwas Anderes haben. Wenn du für große Industriebetriebe arbeitest, dann bist du als Übersetzer genau wie die Dolmetscher oft ein paar Wochen mit einem einzigen Auftrag beschäftigt. Da kommen dann auch jede Menge Überstunden zusammen und man ist echt froh, wenn man nach 7 Wochen Tunnelblick mal 2 Wochen gar nichts oder nur wenig machen muss. Je älter die Kollegen sind, desto mehr Kunden haben sie. Das kann ich bestätigen. Je länger man irgendwo gelistet ist, desto mehr kommt von dieser Liste. Wenn man erstmal ein knappes Jahrzehnt irgendwo gelistet ist, dann finden einen auch immer mehr Leute. Zusätzlich kommt noch Laufkundschaft dazu. Damit meine ich all diejenigen, die dich gezielt ansprechen, weil du bei ihnen um die Ecke wohnst oder weil du bei deiner Versicherung unter Beruf als Übersetzer gelistet bist und dein Versicherungsmann dich ab und zu empfiehlt. Wir halten fest: 5

6 Wir brauchen nur ein paar Kunden mit ausreichend Bedarf. Wir müssen nicht dutzende oder hunderte Kunden für uns gewinnen. Die meisten kriegen ihre Kunden über Empfehlungen und dadurch, dass sie gelistet sind. Sich in Verzeichnisse aufnehmen zu lassen, ist kein Problem, denke ich. Das kannst du sofort machen. Aber erwarte nicht, dass das sofort etwas bringt. Je länger du beim BDÜ, beim Gericht, in einer Fachliste, einer Businessgruppe etc. gelistet bist, desto mehr wirst du bekommen. Die Leute, die dort suchen, machen das nicht jeden Tag und müssen sich erst an deinen Namen gewöhnen, wenn sie einmal im Jahr auf die Liste schauen. Das ist also eher eine Investition, die sich viel später auszahlen wird. Wenn die meisten ihre Kunden über Beziehungen bekommen haben dann bringt uns das auch gleich zur nächsten Frage: Was kann man das tun, wenn man selbst keine Beziehungen hat? Mittelsmänner In dieser Branche gibt es einige Kanäle, durch die ein großer Teil des Bedarfs geht. Man kann diese Kanäle durch Internetrecherche und Fachzeitschriften herausfinden oder indem man die Kunden fragt und mit den Leuten, die diese verwalten, kooperiert. Das ist leichter als du vielleicht glaubst. Der Nachteil ist aber, dass man so immer von jemand anderem abhängig ist und gleichzeitig dieser jemand noch einen großen Teil des Honorars für sich behält. Damit möchte ich 6

7 dich von nichts abhalten. Du solltest dir nur vorher die Frage stellen, ob du jemand anderen durch passives Einkommen reich machen willst, für das eigentlich du aktiv arbeitest. Möchtest du wirklich auf die Hälfte oder vielleicht sogar noch mehr des eigentlichen Auftragswertes verzichten? Die meisten antworten mit nein darauf, arbeiten aber dann trotzdem für solche Mittelsmänner. Dabei kenne ich keinen aus dieser Kategorie, der finanziell sorgenfrei lebt und glücklich mit seiner Arbeit ist. Selbst die coolsten Aufträge können einem durch miese Organisation, schlechte Information, ständige Verzögerungen und eklatante Respektlosigkeit vermiest werden. Glaub mir. Ich wollte es auch erst glauben, als es schon zu spät war. Da hatte ich sie, die Traumaufträge, musste aber immer ewig warten, weil die VIPs dauernd spät dran waren. Das heißt, die VIPs waren nicht spät dran. Das waren absolute Profis. Die Organisatoren hatten ihre Arbeit einfach nie gemacht und daher die Planung fast jedes Mal verpatzt. Ein paar Jahre lang war das in Ordnung, irgendwann aber nicht mehr. Wenn du also für Mittelsmänner arbeiten willst, solltest du vorher wissen, ob diese Art der Arbeit wirklich das Richtige für dich ist. Oft sind Freiberufler Leute, die nicht gerne für andere arbeiten und frei sein wollen. Bei der Arbeit für Mittelsmänner ist man nicht frei. Viele der Kollegen, die für sie arbeiten, sind absolut nicht frei und springen immer, wenn der Boss etwas von ihnen will. Dafür behält der Boss 50 % des Honorars und die Kollegen sind finanziell von ihm abhängig. Er gibt ihnen genug, um sie bei der Stange zu halten, aber nicht so viel, als dass sie mal länger in Urlaub fahren und nicht zur Verfügung stehen könnten. Ich muss sagen, ich bin froh, dass ich nur als Komplize von Zeit zu Zeit angeheuert wurde, sonst hätte ich mich nicht mit anderen Dingen auseinandergesetzt. Andere dagegen sind sehr glücklich damit, weil sie das Beste beider Welten haben. Sie sind Freiberufler und genießen die Sicherheit und eine gewisse Planbarkeit. Das kann also eine sehr gute Möglichkeit sein. Wie bei jedem Job muss man aber auch einen guten Arbeitgeber haben. Unterm Strich Wenn du selbst keine Beziehungen hast, dann kannst du sehr leicht für Agenturen und anderen Mittelsmänner tätig werden. Die Frage ist nur, ob du das auch wirklich willst. Du kannst allerdings auch selbst Beziehungen aufbauen... 7

8 Wie man Beziehungen zu potenziellen Kunden aufbaut In diesem Kapitel wollen wir besprechen, wie man selbst Kundenbeziehungen aufbauen kann. Bei meinen Interviews, die ich mit erfahreneren Kollegen hatte, haben sich ein paar Dinge herauskristallisiert. Es gibt Leute, die sind etwas eigen, aber immer freundlich und offen. Diese Leute bekommen dauernd Aufträge und wissen nicht, wie sie das eigentlich machen. Diejenigen, die eher introvertiert und nicht offen auf andere Leute zugehen, bekommen nichts und werden nicht weiterempfohlen egal wie gut sie sind. Die Kompetenz und Fähigkeiten eines Übersetzers oder Dolmetschers zählen nicht. Die Kunden haben einfach keine Ahnung, wie man das bewerten soll. Daher empfehlen sie jemanden, mit dem sie bei der Arbeit Freundschaft schließen und mit dem die Zusammenarbeit gut funktioniert. Die Zielgruppe kennt die Zielgruppe. Leute aus 8

9 der Industrie kennen Leute aus der Industrie. Leute aus der Mode kennen Leute aus der Mode und Manager kennen Manager und empfehlen Leute weiter, mit denen die Zusammenarbeit gut funktioniert. Jetzt wirst du sagen: Schön und gut. Aber wie hilft mir das weiter? Geduld, Geduld. Daraus folgen ein paar Dinge: Wenn du eine Zielgruppe anzapfen willst, dann musst du auch mit dieser Zielgruppe in Kontakt treten. Zuhause sitzen und der Beste oder die Beste in deinem Fach zu sein, reicht nicht. Die Kunden wissen nicht, was gut und was nicht so gut ist. Daher wirst du dich auf andere Dinge konzentrieren müssen. Zielgruppen findest du leicht über Facebook, Xing und LinkedIn. Wenn du in den Gruppen dort postest und Beiträge veröffentlichst, dann wirst du auch von diesen wahrgenommen. Beantworte doch mal eine Frage, die deine Zielgruppe plagt, in Form eines Artikels, eines Videos oder eines kurzen E- Books (so wie dieses hier) und stelle dich für Fragen zur Verfügung. (Du kannst mir auch jederzeit Fragen stellen. Schreib einfach an Du könntest dich auch mit deiner Zielgruppe auf Facebook anfreunden. Nehmen wir an, du arbeitest im Bereich Luftund Raumfahrt und jemand, der für eines der großen Unternehmen arbeitet, postet coole Dinge, die dich interessieren. Vielleicht seid ihr ja beide Fans des Films Top Gun. Dann könntest du mit solchen Leuten sprechen. Vielleicht geht ihr mal nach der Arbeit zusammen was trinken und da sind noch andere aus dem Unternehmen oder von der Konkurrenz. Du musst mit deiner Zielgruppe aber auch eine wirkliche Beziehung aufbauen. Dazu musst du so viele Kontakte wie möglich mit diesen Leuten haben. Mindestens 7 sollten es sein, bevor du überhaupt etwas anbietest. Ein Unternehmen, mit dem ich arbeite, hat ein ganzes Jahr lang kostenlosen Content verteilt und mit seiner Zielgruppe interagiert, bevor es das erste Produkt angeboten hat. Also lass dir Zeit und erwarte nicht, dass gleich etwas dabei herausspringt. Das war der digitale Kanal, wenden wir uns der analogen Welt zu. 9

10 Business-Gruppen und Netzwerke Eine einfache Möglichkeit, um Leute zu erreichen, wäre bei Business-Gruppen mitzumachen. Das ist vielen wahrscheinlich auch lieber, als digitale Freundschaften zu pflegen. Bei einem solchen Netzwerk wie zum Beispiel dem BNI gibt es jede Woche ein gemeinsames Frühstück mit anderen Geschäftsleuten. Dabei stellt sich jeder mit einer einminütigen Pitch selbst vor. Diese Treffen geben einem die Möglichkeit, zu lernen, wie man sich selbst präsentiert. Durch die Wiederholung wird das zur Normalität. Gleichzeitig hören die anderen Unternehmer ja immer wieder, wer du bist und was du machst und werden dich irgendwann reflexartig weiterempfehlen. Du solltest davon aber nicht zu viel erwarten. Ein Bekannter von mir ist ein Jahr lang jede Woche hingegangen und hat im ersten Jahr fast nichts bekommen. Das ist etwas, das man bei einem Netzwerk verstanden haben sollte. Es funktioniert nur, wenn man zuerst selbst etwas gibt und lange genug dabei ist. Hingehen und nehmen funktioniert nicht und die anderen geben erst, wenn sie dich kennen und eine Beziehung zu dir aufgebaut haben. Man muss schon ein Jahr lang jede Woche eine Minute investieren, um damit eine Beziehung aufzubauen und 10

11 akzeptiert zu werden. Ich persönlich habe dabei von Anfang an jede Menge interessante Leute getroffen. Aber die Kontakte haben mir unmittelbar nichts genutzt. Ich hatte diesen Leuten nichts zu geben und sie konnten mit mir noch nichts anfangen. Wenn man aber über einen längeren Zeitraum immer wieder Kontakt hat wie mit seinen Freunden oder Nachbarn oder den Leuten, die man immer in der Kantine trifft dann weiß man automatisch, wer sie sind. Man wird ja immer wieder daran erinnert. Dann fällt dir auf einmal auf, wer deren Dienstleistung brauchen könnte und wenn du jemanden kennenlernst, dann kannst du jemanden empfehlen. Beispiele: Ein Freund klagt über Nackenschmerzen. In deiner Business-Gruppe ist ein Chiropraktiker, der immer wieder davon spricht, wie man schon durch eine kurze Behandlung den Druck von der Wirbelsäule nehmen kann. Ein Kollege baut gerade ein Haus und hätte gern einen Kamin. Aber es gibt in der Gegend so viele Anbieter und irgendwie ist nicht das Richtige dabei. In deiner Gruppe gibt es aber zufällig jemanden, der immer wieder Bilder von wunderschönen Kaminen mit verschiedenen Verzierungen zeigt. Ein Unternehmen, mit dem du arbeitest, hat Probleme. In deiner Gruppe gibt es einen Berater, der über zwei Ecken jemanden kennt, der genau darauf spezialisiert ist. Dabei empfiehlst du auch nicht irgendjemanden. Das ist immerhin einer von den netten Leuten, mit denen du jede Woche frühstücken gehst, mit dem du auch jeden Monat sprichst und die dir ihre Arbeit schon mehrfach präsentiert haben. Du siehst schon, wie das funktioniert und auch, dass das Zeit braucht. Wenn du aber einmal in den Köpfen von 30 Leuten in deiner Gruppe bist und die dich alle weiterempfehlen, dann geht die Sache irgendwann immer schneller. Wenn 30 Leute es immer mehr Leuten weitererzählen und die deinen Kontakt weiterleiten, dann kennt dich irgendwann jeder. Also hab Geduld. 11

12 An dieser Stelle müssen wir das E-Book aber unterbrechen, um den Rahmen nicht zu sprengen. Weiter geht s in unserem Newsletter. Falls du ihn nicht automatisch bekommst, kannst du mir einfach eine schreiben und wir setzen dich auf die Liste. Nicht vergessen, dass wir auch gerne Fragen beantworten. Erwarte nur bitte keine Antwort innerhalb von ein paar Stunden oder Tagen. Wir werden zuerst die meist gestellten Fragen beantworten und Antworten liefern, von denen die meisten profitieren können. Dann wünsche ich dir viel Spaß bei der Umsetzung! Wir sehen uns in ein paar Tagen im nächsten Newsletter. Wolfgang ws@verbalathletes.com Du findest mich auch auf Xing, Google +, LinkedIn und Amazon 12