Automobilbetriebslehre

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1 Prof. Dr. Thomas Berndt, Fritz Birk, Kai Engelkamp, Detlef Gebert, Maria Löffler, Karl Lutz, Frank Wiß unter Mitarbeit von Franz Hahn, Gerhard Kühn, Peter Möhlmann, Otto Radtke Automobilbetriebslehre Service und Auftragsabwicklung Lernfelder 1, 3, 4, 7 4. Auflage Bestellnummer 00770

2 Bildungsverlag EINS Sieglarer Straße 2, Troisdorf ISBN Copyright 2007: Bildungsverlag EINS GmbH, Troisdorf Das Werk und seine Teile sind urheberrechtlich geschützt. Jede Nutzung in anderen als den gesetzlich zugelassenen Fällen bedarf der vorherigen schriftlichen Einwilligung des Verlages. Hinweis zu 52a UrhG: Weder das Werk noch seine Teile dürfen ohne eine solche Einwilligung eingescannt und in ein Netzwerk eingestellt werden. Dies gilt auch für Intranets von Schulen und sonstigen Bildungseinrichtungen.

3 Vorwort 3 Vorwort Dieses Lehr- und Arbeitsbuch geht nach dem Rahmenlehrplan vom 1. August 1998 für den Ausbildungsberuf Automobilkauffrau/kaufmann vor und umfasst unter der Bezeichnung Automobilbetriebslehre Service und Auftragsabwicklung die Inhalte der Lernfelder 1: Das Kraftfahrzeug und seine Baugruppen 3: Verkaufsgespräche im Teile- und Zubehörbereich führen und Kunden beraten 4: Teile- und Zubehöraufträge bearbeiten 7: Wartungs- und Reparaturaufträge bearbeiten 4, 7: Englisch Die neuen Entwicklungen in der Methodik der kaufmännischen Ausbildung und die Ziele und Inhalte des Rahmenlehrplans wurden unter Berücksichtigung folgender Orientierungspunkte branchenbezogen umgesetzt: Bezug auf Situationen, die für die Berufsausbildung bedeutsam sind (Lernen im Handeln); selbst ausgeführte oder gedanklich nachvollzogene Handlungen als Ausgangspunkt für das Lernen (Lernen durch Handeln); selbstständige Planung, Durchführung und Kontrolle des Handelns durch den Schüler (einschließlich der Bewertung dieses Handelns) sowie Reflexion der Handlungen in Bezug auf ihre gesellschaftlichen Auswirkungen und auf ihren Beitrag zur Konfliktbewältigung. Die einzelnen Themenbereiche werden am Beispiel des Modellunternehmens AUTOHAUS FRITZ GMBH erarbeitet. Diese Unternehmen bildet die Grundlage für den Einstieg in die Sachdarstellung und bietet im Anhang abgedruckt einen Datenkranz für vertiefende Fragen und Aufgaben. Drei umfassende Projektaufgaben ermöglichen es den Schülern, die theoretischen und praktischen Zusammenhänge zu vertiefen. Ein Methoden- und Präsentationspool im Anhang des Buches sowie der Verweis auf den Einsatz von EDV unterstützen dabei den handlungsorientierten Aspekt dieses Projekts sowie der Übungsaufgaben. Erläuterungen der im Buch stehenden Symbole: Dieses Symbol verweist auf den umfangreichen Methoden- und Präsentationspool im Anhang des Buches. Entsprechende Begriffe und Methoden, die dort nachgeschlagen werden können, sind im Text gekennzeichnet. Dieses Zeichen deutet auf inhaltliche Parallelen anderer Lernfelder (1 bis 12) des Rahmenlehrplans für Automobilkaufleute hin. DV Dieses Symbol verweist auf angrenzende Themengebiete anderer Fächer (GK = Gemeinschaftskunde; D = Deutsch; T = Technik; DV = Datenverarbeitung). Handlungsaufträge und Aufgaben, die mit dem Hinweis auf DV gekennzeichnet sind, werden auf der Zusatz- CD-ROM (00755) beispielhaft gelöst. Verlag und Autoren sind für jede Anregung und Kritik dankbar! Die Verfasser

4 4 Inhaltsverzeichnis Inhaltsverzeichnis Lernfeld 1 Das Kraftfahrzeug und seine Baugruppen 1 Einleitung Einteilung von Kraftfahrzeugen Fahrzeugdaten Motor Einteilung der Motoren Motorsteuerung Kraftstoffe Motorschmiersystem Motorkühlung Luftfiltersystem Schalldämpferanlage Viertakt-Ottomotor Elektronische Benzineinspritzung Zündsysteme Abgasbehandlung beim Ottomotor Viertakt-Dieselmotor Starthilfesystem Einspritzverfahren Abgasbehandlung beim Dieselmotor Aufladung von Motoren Vergleich verschiedener Motorkonzepte Wankelmotor Alternative Antriebskonzepte Elemente der Kraftübertragung Kupplung Getriebe Allradantrieb Antriebskonzepte Fahrwerk Federung Dämpfung Aktives Fahrwerk Achsgeometrie Bauteile und Arten der Radaufhängung Räder Bremsen Fahrwerksmanagement Lenkung Fahrzeugkarosserie Karosserie-Bauformen Karosserie-Arten Schutz der Karosserie... 64

5 Inhaltsverzeichnis 5 6 Elektrik/Elektronik Batterie Generator Starter Beleuchtungs- und Signalanlage Fahrzeug-Managementsysteme Sicherheitssysteme Aktive Sicherheit Passive Sicherheit Diebstahl-Sicherungssystem Bus-Systeme im Kraftfahrzeug Tuning Umweltschutz Gesetzliche Vorschriften Recycling Abkürzungen Lernfeldaufgabe Lernfeld 3 Verkaufsgespräche im Teile- und Zubehörbereich führen und Kunden beraten 1 Das Sortiment Sortimentsaufbau und Sortimentsbegriffe Sortimentspolitik Warenplatzierung und -präsentation Warenpräsentation im Fachmarkt Präsentation von Neuwagen in Schauräumen Visual Merchandising Medien als Verkaufshilfen Kundenerwartungen Positive, verkaufsfördernde Beziehungen Erwartungen an das Geschäft Kommunikation und Fragetechnik Die Sprache des Autoverkäufers Gesprächsstörer Gesprächsförderer Kundenorientierte Sprache Körpersprache Die richtige Fragetechnik Kunden ansprechen und Bedarf ermitteln Situationsgerechte Kontaktaufnahme Bedarfsermittlung bei beratungsintensiven Produkten

6 6 Inhaltsverzeichnis 6 Verkaufs- und Beratungsgespräche führen Kaufmotive und Nutzenerwartungen ermitteln Produkte vorführen Mit Argumenten überzeugen Warenbezogene Verkaufsargumente Kundenbezogene Verkaufsargumente Motivbezogene Verkaufsargumente Umweltbezogene Verkaufsargumente Argumentationstechnik Preisgespräche führen Der richtige Zeitpunkt Preisvorstellungen des Kunden Kundeneinwände und Verkaufsabschluss Kundeneinwände Einwände, die nicht zu entkräften sind Reaktionen auf Einwände Methoden der Einwandbehandlung Der Verkaufsabschluss Abschlusstechniken Positive und negative Abschlusstechniken Verkauf eines Neuwagens Sonderfälle im Verkauf Verkauf von Zubehör Alternativangebote richtig unterbreiten Kunden mit Begleitpersonen Reklamation und Umtausch Reklamationen Umtausch Lernfeldaufgabe: Familie Hartmann kauft sich einen Neuwagen und Zubehör Lernfeld 4 Teile- und Zubehöraufträge bearbeiten 1 Die Beschaffung Die Beschaffungsanbahnung Bedarfsermittlung Einkaufsdisposition Sortimentsplanung Mengenplanung Zeitplanung Bezugsquellenermittlung Die Vorbereitung der Bestellung Warenanpreisung Die Anfrage Das Angebot Inhalte des Angebots Angebotsbearbeitung Beschaffungsdurchführung Bestellung

7 Inhaltsverzeichnis Auftragsbestätigung Wareneingang Störung des Kaufvertrags Die Lagerhaltung Grundlagen der Lagerhaltung Organisation eines Lagers Wirtschaftlichkeit des Lagers Lagerkennzahlen Lagerbewegungskennzahlen Bedeutung der Lagerkennzahlen Der Absatz Verbrauch und Verkauf Allgemeine Geschäftsbedingungen Der Zahlungsverkehr Zahlungsmittel Zahlungsarten Barzahlung Halb bare Zahlung Bargeldlose Zahlung Halb bare und bargeldlose Zahlung mit Scheck Wechsel EC-Karte, Kreditkarte und Homebanking Umweltschutz im Autohaus Umweltschutz beim Einkauf Umweltschutz beim Transport von Waren Umweltschutz bei der Lagerung Umweltgerechte Entsorgung Datenbanken und Datennetze Warenwirtschaftssysteme Datenbanken Datennetze Internet Lernfeldaufgabe: Beschaffung von Navigationssystemen Lernfeld 7 Wartungs- und Reparaturaufträge bearbeiten 1 Der Kraftfahrzeugbetrieb ein Service- und Dienstleistungsunternehmen Serviceleistungen Kundendienst Sachmangelhaftung, Garantie und Kulanz Amtliche Fahrzeugüberwachung Betriebsspezifische Dienstleistungen Ergänzende Serviceleistungen Miet- und Leihvertrag

8 8 Inhaltsverzeichnis Unfallschadenregulierung und Reparaturkosten-Übernahmebestätigung Abtretungserklärung Mobilitätsgarantie Notdienst Fahrzeugverschrottung Der Abschluss von Wartungs- und Reparaturaufträgen Kauf- und Werkvertrag Wartungsaufträge Reparaturaufträge Die Auftragsplanung Termin- und Kapazitätsplanung Materialplanung Kostenplanung Die Auftragsannahme Kfz-Reparaturbedingungen (AGB) Auftragsdaten Fahrzeugübernahme Die Auftragsbearbeitung Erfassungs- und Abrechnungsbelege Terminüberwachung Leistungsabrechnung Rechnungslegung Preisauszeichnung in Kfz-Werkstätten Die Auslieferung des Fahrzeugs Fahrzeugübergabe Rechnungserläuterung Produkthaftung Störungen bei Vertragserfüllung Mahnverfahren und Verjährung Außergerichtliches Mahnverfahren Gerichtliches Mahnverfahren Verjährung Lernfeldaufgabe: Planung, Realisierung und Abrechnung eines Reparaturauftrags Lernfeld 4 und 7 Englisch 1 Sales Brochures Environment Safety Manuals The Cockpit On the Phone

9 Inhaltsverzeichnis 9 4 Receiving a Visitor Sales Talks Business Correspondence Glossary Anhang Methoden- und Präsentationspool für die Arbeit mit diesem Buch Daten des Modellunternehmens Autohaus Fritz GmbH Sachwortverzeichnis Bildquellenverzeichnis Lehrplansynopse wo verstecken sich die Lernfelder

10 106 Lernfeld 3 4 Kommunikation und Fragetechnik 4.1 Die Sprache des Autoverkäufers Beispielhafte Äußerungen von Verkäufern: Völlig falsch! Was Sie da behaupten, ist absoluter Blödsinn! Darf ich Sie auf ein günstiges Angebot hinweisen. Bitte sehen Sie Da hätten Sie früher kommen müssen, jetzt ist es zu spät! Sie sind damit noch nicht einverstanden? Bitte, nennen Sie Ihre Bedenken! Welche Äußerungen wirken auf den Kunden wie Killer, die das Gespräch stören bzw. abbrechen lassen? Suchen Sie die entsprechenden Worte dazu! gesprächsfördernd? negativ und wenig anregend? Die Sprache ist das wichtigste Mittel der Verständigung (= Kommunikationsmittel). Wir nutzen sie ständig, wenn wir Informationen austauschen. Damit Gespräche möglichst angenehm und verkaufsfördernd verlaufen, können wir sie gezielt als wichtiges Werkzeug einsetzen Gesprächsstörer Darunter versteht man Aussagen und Verhaltensweisen, welche das Verkaufsgespräch erschweren bzw. abwürgen. Wir vermeiden solche Aussagen. Gesprächsstörer im Überblick Killerphrasen, Reizworte Befehle Überreden Vorwürfe Kundenerwartungen dämpfen von sich reden

11 Kommunikation und Fragetechnik 107 Killerphrasen und Reizworte Beispiele Blödsinn, Quatsch, Käse, was Sie da sagen! Davon haben Sie keine Ahnung! Das sehen Sie völlig falsch! Sie wollen mir als Fachmann doch nicht! Überlassen Sie das doch uns Fachleuten, wie! Was verstehen Sie denn von der Sache! Solche und ähnliche Äußerungen sind Killer. Sie wirken herausfordernd, und meist gesprächstötend. Ein verlorener Kunde ist der größte Verlust. Befehlen Beispiele Sie müssen noch einen Augenblick warten, Sie sehen doch, dass Mischen Sie sich nicht ein! Sie müssen mir doch zugeben, dass Unterschreiben Sie jetzt hier die Bestellung! Mit der Beschwerde müssen Sie sich woanders hinwenden! Entscheiden Sie sich endlich! Befehle, die häufig in dem Wort müssen zum Ausdruck kommen, lassen erkennen, dass sich der Verkäufer über den Kunden stellt. Deshalb verzichtet man auf solche Aussagen. Sie sind geeignet, Widerstände beim Kunden auszulösen. Überreden Beispiele Nehmen Sie doch diese teureren Stoßdämpfer! Zögern Sie nicht lange, sonst sind diese sportlichen Alu-Felgen weg! An Ihrer Stelle würde ich nicht zögern, sondern sofort das teurere Modell nehmen. Die Entscheidung für ein Produkt soll der Kunde und nicht der Verkäufer treffen. Wir wollen den Kunden nicht bevormunden und unser Geschäftsinteresse vor das Anliegen des Kunden stellen. Massiven Einfluss (= Hochdruckverkauf ) auf ihn auszuüben, zu versuchen, um jeden Preis zum Kaufabschluss zu kommen, bewirkt das Gegenteil. Vorwürfe machen Beispiele Ich habe Sie doch gerade ausdrücklich darauf hingewiesen, dass Haben Sie trotz meines Hinweises nicht beachtet, dass Das habe ich mir gleich gedacht, dass Sie damit Habe ich Sie nicht gleich von Anfang an gewarnt, dass Wären Sie gleich gekommen, dann hätten wir Verhält sich der Kunde nicht so, wie dies der Verkäufer wünscht, sind häufig Vorwürfe zu hören. Für den Kunden wird es schwierig, sich zu rechtfertigen. Er gerät in eine Konfliktsituation. Kundenerwartungen dämpfen Beispiele Der Kunde sucht eine Austausch-Lichtmaschine. Automobilkaufmann: Oh je, das ist natürlich schwierig!

12 108 Lernfeld 3 Der Kunde sucht nach einem Navigationssystem. Automobilkaufmann: das kostet aber Der Kunde fragt nach einer Austauschkupplung, die wir nicht (mehr)führen. Automobilkaufmann: Da werden Sie sich aber schwer tun! Solche Aussagen dämpfen die Kundenerwartungen und verunsichern. Wir nehmen dem Kunden die Hoffnung, etwas Geeignetes zu finden. Er könnte daraus schließen, dass seine Wünsche nicht erfüllbar sind Gesprächsförderer Darunter versteht man Aussagen und Verhaltensweisen, die dem Kunden signalisieren: Bitte sprechen Sie ausführlich über Ihre Wünsche und Erwartungen, ich möchte Ihr Anliegen verstehen, damit ich Sie gut bedienen und beraten kann. Gesprächsförderer im Überblick Zuhören Nachfragen Zustimmen Denkanstöße geben Zuhören Uns allen sind folgende Klagen vertraut: Der hört ja nie richtig zu! ; Der hört nicht auf mich! Die Aussage: Der hört auf mich enthält Anerkennung und Wertschätzung. Dies soll für uns Verkäufer zutreffen. Zuhören ist die Kunst, dann zu schweigen, wenn der Kunde anfängt, Wünsche, Vorstellungen, Absichten, Meinungen, Einwände vorzubringen. Ob der Verkäufer teilnahmslos oder interessiert zuhört, merkt der Kunde an folgenden, häufig anzutreffenden Verhaltensweisen: weit geöffnete Augen, Blickkontakt, bestätigendes Nicken oder Worte wie jaaa, ah ja, aha, mm, interessant, tatsächlich, darüber sollten wir uns unterhalten. Dies alles signalisiert dem Kunden Interesse und bedeutet für ihn: Hier werde ich gehört und verstanden. Zustimmen Jeder Mensch strebt nach Bejahung, Zustimmung, Anerkennung. Je mehr wir dem Kunden dieses Gefühl in Worten und Verhaltensweisen geben, desto sympathischer findet er uns und desto günstiger ist die Atmosphäre für einen Kaufabschluss. Beispiel Folgende Worte drücken Zustimmung aus: Ja ; Richtig ; Sehr recht ; Sie sagen ganz richtig ; Sie haben Recht ; Das stimmt ; Jawohl, gerne ; Sie haben gut gewählt ; Sie sind auf diesem Gebiet sachkundig ; Ich kann Sie gut verstehen Bei Meinungsverschiedenheiten lassen wir keine Spannung oder persönliche Missstimmung aufkommen. Auch wenn wir um der Sache willen nicht nachgeben können, zeigen wir Verständnis, Interesse und bedingte Zustimmung. Nachfragen Beispiel Kunde: Ich suche einen Grundträger, der auch auf andere Autos passt. Verkäufer: Könnten Sie noch weitere Angaben hierzu machen, damit wir das Richtige leichter finden?

13 Kommunikation und Fragetechnik 109 Durch Nachfragen zeigt der Verkäufer Interesse für die Anliegen seines Kunden und macht es ihm leicht, darüber zu berichten. Mit geeigneten Fragen können wir das Verkaufsgespräch weiter bringen (vgl. Abschnitt Fragetechnik ). Denkanstöße geben Beispiel Kunde: Ich weiß nicht, ob ich das teure oder das preiswerte Motoröl nehmen soll? Verkäufer: Das teure hat mehrere Vorteile, es Mit dem Denkanstoß wollen wir die Entscheidung dem Kunden nicht abnehmen, sondern ihn veranlassen, Gründe für oder gegen etwas zu suchen. Eine Entscheidung, die er selbst trifft, trägt und verteidigt er besser als eine vom Verkäufer empfohlene! Weitere Beispiele, mit denen wir Denkanstöße auslösen können: Ist es für Sie ein Vorteil, wenn der Artikel Ein wichtiger Vorteil dieses Produkts ist Haben Sie daran gedacht, dass Kundenorientierte Sprache Kundengespräche sind Dialoge, wobei die Gesprächspartner versuchen, sich gegenseitig zu beeinflussen. Die kundenorientierte Sprache zeigt Möglichkeiten, wie der Verkäufer die Gesprächsatmosphäre und das Gespräch günstig beeinflussen kann. Bestandteile kundenorientierter Sprache sind Sie-Stil Vorteilsformulierungen positive, anregende Formulierungen verständliche Formulierungen Sie-Stil Die Sprache drückt aus, ob die Anliegen des Kunden oder seine eigenen Interessen im Mittelpunkt stehen. Aussagen in ich -Form enthalten häufig Anweisungen und Befehle. Der geschulte Verkäufer spricht kundenorientiert im Sie-Stil und verwendet die Worte: Sie, Ihr, Ihre, Ihnen. statt ich und wir besser: Sie : Ich zeige jetzt einen Kindersitz, die Sehen Sie bitte, dieser Kindersitz ist Wir haben da eine große Auswahl an Bei uns finden Sie eine große Auswahl an Ich empfehle dieses Öl wegen Dieses Öl hat folgende Vorteile Ich finde, Sie sollten Was meinen Sie zu Dagegen möchte ich einwenden Bitte bedenken Sie

14 110 Lernfeld 3 Vorteilsformulierungen Darunter versteht man Formulierungen im Sie-Stil, die gleichzeitig durch ein Tätigkeitswort den Kunden auf (gewünschte) Vorteile hinweisen. Beispiele für Vorteilsformulierungen: das bringt Ihnen das garantiert Ihnen das hilft Ihnen das fördert Sie sparen dadurch damit erhöhen Sie damit erreichen Sie das verbessert Ihre das sichert Ihnen bei dieser Packung sparen Sie Solche und ähnliche Vorteilsformulierungen verdeutlichen dem Kunden kurz und treffend die Vorteile eines bestimmten Produkts. Solche Aussagen bilden das Fundament unserer kundenbezogenen Argumente. Positive, anregende Formulierung Positive, anregende Formulierungen wirken auf den Kunden ansprechender als negative Formulierungen. Der Aussagegehalt bleibt derselbe. negative, nicht anregende Aussagen: Oh je, das Glas ist schon halb leer Ohne Klimaanlage schwitzen Sie sich im heißen Sommer zu Tode da haben Sie keinen schlechten Kauf getätigt positive, anregende Aussagen: Schön, das Glas ist noch halb voll Die Klimaanlage sorgt für angenehme Innentemperatur, bei der Sie sich richtig wohl fühlen Sie haben gut gewählt Verständliche Formulierungen Die nachfolgende Tabelle zeigt, durch welche sprachlichen Merkmale unsere Aussagen im Verkaufsgespräch leichter oder schwerer verständlich werden. schwerer verständlich: leichter verständlich: lange, verschachtelte Sätze kurze, einfache Sätze Vielzahl unwichtiger Argumente wenige zugkräftige Argumente passive Satzkonstruktion (werden, wird) aktive Satzkonstruktionen nicht erklärte Fachausdrücke erklärte Fachausdrücke Verwendung langsilbiger Hauptwörter Verwendung treffender Eigenschafts- ( ung, keit) (= Adjektive) und passender Tätigkeitswörter (= Verben)

15 Kommunikation und Fragetechnik 111 Treffende Adjektive beschreiben Produkte, Vorgänge und Situationen genau. Beispiele Dieses Modell ist neu, modern gestylt, spritzig, kraftvoll und günstig in der Steuer! Ein Modell mit schickem Outfit, munterem Motor, bequemem Automatikgetriebe, sauberen Abgaswerten, überzeugendem Sicherheitskonzept und günstigem Preis! Passende Verben (Zeit- und Tätigkeitsworte) verkürzen Sätze, bezeichnen Vorgänge und Handlungen. Beispiel Unsere Werkstatt repariert, wartet, pflegt und erhält somit den Wert Ihres Fahrzeugs! Statt des Konjunktivs (hätte, könnte, wollte, täte) verwenden wir den Indikativ, der eine klare Aussage macht. Beispiel statt: Ich könnte Ihnen etwas zeigen besser: Bitte sehen Sie hier Aufgaben 1. Erklären Sie die Begriffe: Gesprächsstörer und -förderer. Geben Sie unterschiedliche Beispiele aus Ihrem Berufsalltag. 2. Ermitteln Sie anhand folgender Äußerungen die Art des Gesprächsstörers oder -förderers: a) Sie müssen doch selbst wissen, was Sie wollen! b) Schade, dass Sie keine Ahnung haben, was wir im Sortiment führen! c) Bitte beachten Sie die Sparschaltung, Sie sparen dadurch 3. Wie reagiert wahrscheinlich der Kunde, wenn Sie Killer verwenden, aufmerksam zuhören oder Denkanstöße geben? 4. Situation: Kunde: Ich bin mir ganz schön unschlüssig, welchen Handy-Vertrag ich nehmen soll! Verkäufer: Welche Rolle spielt bei Ihnen die Höhe der Gebühren? Kunde: Als selbstständiger Vertreter bin ich preisbewusst! a) Nimmt der Verkäufer dem Kunden hier die Entscheidung ab? b) Welcher Vorteil liegt vor, wenn der Kunde selbst die Entscheidung trifft? c) Nennen Sie zum obigen Situationsbeispiel noch eine weitere, gleichartige Formulierung, die den Kunden zum Nachdenken bringt! 5. Dieser Kombi ist sowohl ein Nutzfahrzeug als auch ein familienfreundliches Fahrzeug für die Freizeit. Das Modell bietet fünf bequeme Sitzplätze, einen großen Kofferraum, dem neuesten Stand der Technik entsprechende Sicherheitsausstattungen zur Erhöhung der aktiven und passiven Sicherheit, hohes Ausstattungsniveau, beste Verarbeitungsqualität, bequemen Zugang zu den hinteren Sitzen durch nach vorn schwenk- und verschiebbaren Beifahrersitz, umklappbaren hinteren Sitz und Lehne für den Transport sperriger Güter. Ein komfortables, vielseitig nutzbares, zuverlässiges und vor allem sicheres Fahrzeug auf Pkw-Niveau. Dieser Text enthält kundenorientierte, sprachliche Elemente. Ermitteln Sie die Bestandteile kundenorientierter Sprache und ordnen Sie diese den Formulierungen richtig zu. Welche Funktion besitzen die vielen Adjektive?