Einfach. Zuverlässig. Rentabel.

Transkript

1 Einfach. Zuverlässig. Rentabel. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten.

2 Wir haben es uns zum Ziel gesetzt, ein Partnerprogramm mit diesen Eigenschaften bereitzustellen: Einfach. Zuverlässig. Rentabel. Willkommen beim Dell EMC Partnerprogramm. Wir haben dieses völlig neue Programm mit Ihnen und für Sie entwickelt. Sie können ganz auf Dell EMC zählen, wenn es darum geht, einen Kauf erfolgreich abzuschließen und den Markt mit dem Best-of-Breed-Lösungsportfolio der Branche, von Edge über Core bis zur Cloud, zu erobern. Die drei Grundsätze des Dell EMC Partnerprogramms Einfach. Zuverlässig. Rentabel. sind mehr als nur ein Slogan. Sie spiegeln unser Engagement für Sie wieder und basieren auf dem, was sich Partner weltweit laut eigenen Angabe von unserem neuen Programm wünschen. Sie verpflichten uns dazu, Ihnen das vorteilhafteste, innovativste und lukrativste Programm weltweit bereitzustellen. Wir möchten ein außergewöhnlicher Partner sein. Ein Partner, dem Sie vertrauen können, mit dem Sie erfolgreich sind und der Ihnen ein Portfolio der Weltklasse bietet, mit dem Sie Brutto- und Nettowachstum steigern können. Unser Erfolg beruht auf Gegenseitigkeit. Partner sind eine Erweiterung von uns und unserem Vertriebsteam. Gemeinsam können wir unseren Kunden bisher nie dagewesene Leistungen bieten. Gemeinsam leiten wir die digitale Transformation in eine neue Technologieära ein. Gemeinsam werden wir herausragende Leistungen erbringen! John Byrne President Global Channels, Dell EMC Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten. 2

3 6 Leitprinzipien 1 Vertriebspartner sind für den Gesamterfolg von Dell EMC bei der Bereitstellung einer ausgezeichneten Kundenerfahrung von zentraler Bedeutung. 2 Dell EMC verschreibt sich dem Ziel, ein einfaches, zuverlässiges und rentables Partnerprogramm bereitzustellen. 3 Verkaufsprojekte zwischen Dell EMC und unseren Vertriebspartnern umfassen Elemente von Dealregistrierung, gemeinsamer Vertriebsgebiets-/Accountplanung und Partnerschaftsvereinbarungen. Der Zweck besteht darin, vertrauensvolle, langfristige Beziehungen aufzubauen, um gemeinsam unsere Kunden zufriedenzustellen. 4 Dell EMC verpflichtet sich dazu, dem Umgang mit und dem Lösen von Konflikten höchste Priorität einzuräumen und dabei für größtmögliche Transparenz zu sorgen. 5 Dell EMC verpflichtet sich dazu, umfassende Schulungen und Unterstützung für unsere Vertriebspartner für alle Lösungsangebote von Dell EMC bereitzustellen. 6 Dell EMC verschreibt sich dem Ziel, die Beziehungen zu Distributoren zu stärken, um eine stabile Partnercommunity zu entwickeln und aufrechtzuerhalten. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 3

4 Inhalt ÜBERSICHT Einfach. Zuverlässig. Rentabel. Das neue Dell EMC Partnerprogramm ist auf die Förderung des Wachstums und der Rentabilität der Partner ausgerichtet. Das neue integrierte Programm vereint das Beste aus beiden Programmen und übertrifft bei weitem alles, was es bisher in der Branche gab. Kevin Rhone, Director Channel Acceleration, Enterprise Strategy Group Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten. 4

5 ÜBERSICHT Vorsprung mit Dell EMC Unangefochtene Marktführung im Bereich Technologie Konvergente Infrastruktur All-Flash-Speicher Gesamtspeicherkapazität Cloud-IT-Infrastruktur Bereitstellung modernster Innovation für den größten Kundenstamm weltweit Der größte nicht börsennotierte Technologiekonzern der Welt mit Vertrieb und Support der Spitzenklasse für Unternehmen FÄHIGKEIT Langfristig einen Mehrwert schaffen Technologie zum Nutzen aller demokratisieren Führungspositionen in Beliefert % Magic Quadrants von Gartner der Fortune 500-Unternehmen Vertreten in Mit KOMPLEXITÄT KOSTEN Ineffizienz überall beseitigen Ländern Vollzeit-Teammitgliedern für Customer Services und Support Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 5

6 Umgebung Dell EMC ist Teil der Dell Technologies-Unternehmensfamilie, die über das umfassendste und innovativste Portfolio der Branche verfügt vom Edge über den Core bis zur Cloud. Das Dell EMC Partnerprogramm umfasst mehrere Pfade für unterschiedliche Partnertypen. SOLUTION PROVIDERS CLOUDSERVICEANBIETER UND STRATEGISCHE OUTSOURCER SYSTEMINTEGRATOR DISTRIBUTOREN OEMS Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 6

7 Programmstufen und Anforderungen Für die Stufen des Dell EMC Partnerprogramms gelten jeweils eigene Umsatz- und Schulungsanforderungen, wodurch es Partnern ermöglicht wird, über den Einstiegslevelstatus Autorisiert hinauszukommen. Autorisiert Gold Platinum Titanium Genehmigte Anwendung Umsatzgrenzwert (Produkte und Services) $ $$ $$$ Schulungsanforderungen Je stärker die Beteiligung am Programm, desto größer die Vorteile. Zwei Pfade Partner haben zwei unterschiedliche Möglichkeiten, die Berechtigungsanforderungen für jede Partnerstufe zu erreichen. Die Vorteile sind unabhängig vom gewählten Pfad gleich. Zwei Pfade ermöglichen eine größere Flexibilität im Hinblick darauf, wie Partner die Programmanforderungen erfüllen können. Weitere Informationen finden Sie im Dokument zu Anforderungen und Vorteilen. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 7

8 Partnerstufenvorteile Je höher die Partnerstufe, die Sie erreichen, desto größer die Vorteile. Diese Vorteile sind für alle Dell EMC Partner verfügbar, unabhängig davon, ob ein Partner Produkte direkt von Dell EMC oder indirekt über den jeweiligen bevorzugten Distributionspartner bezieht. Einfach. Zuverlässig. Rentabel. Autorisiert Gold Platinum Titanium Zugriff auf das Partnerportal einschließlich unterstützender Tools, Verkaufshilfsmittel und Marketingkampagnen und -tools Verwendung des Partnerprogrammstufen-Logos Finanzierungsprogramme für Partner und Kunden Wertvolle Produkt- und Lösungsschulungen und Zugang zur Marketing Academy Dealregistrierungszugriff (über Distribution oder Dell EMC) Geschäftsbereichs-Incumbency Rabattprogramme, bei denen Basisleistung, Wachstum und Erschließen neuer Geschäftsbereiche und Services belohnt werden Zugriff auf Dell Lösungen und Briefing Center einschließlich Online-Demo-Center Finden einer Möglichkeit zur Partnerinklusion, um Leads voranzubringen Angebotsbasierte Marketingmittel (mögliche Berechtigung) Verdiente Marketing Development Funds (MDF) Vorrangiger Zugriff auf von Dell generierte Leads Ausschüsse für Partnerberatung und technische Beratung (auf Einladung) Höchstes Rabattpotenzial und Support auf Führungsebene Möglichkeit, den Titanium Black-Status zu erreichen Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 8

9 Finanzielle Vorteile Rentabilität ist für Ihr Unternehmen ausschlaggebend und ein Eckstein unseres Programms. Gold-, Platinum- und Titanium-Partner können sich diese attraktiven Rabatte erarbeiten. Basis Basisrabatte dienen der Belohnung bei Verkäufen in qualifizierten Geschäftsbereichen und werden ab dem ersten Euro und ohne Obergrenze gewährt. Wachstum Wachstumsrabatte belohnen das erfolgreiche Wachstum ihrer jeweiligen Dell EMC Geschäftsbereiche im Laufe der Zeit. Incentives für neue Geschäfte Für das Gewinnen neuer Kunden für Dell EMC und für das Expandieren in neue Geschäftsbereiche werden zusätzliche Incentives geboten. Servicerabatte Indem sie Verkaufschancen Services hinzufügen, können sich Partner weitere Rabatte zusätzlich zu den Basis- und Wachstumsrabatten erarbeiten. Marketing Development Funds (MDF) Dell EMC bietet zwei Arten von Marketing Development Funds an: Earned MDF und angebotsbasierte MDF. Earned MDF belohnt qualifizierte Partner mit kalkulierbaren Finanzmitteln, die auf Basis des Umsatzes oder von typ- und partnerstufenabhängigen Raten angerechnet werden. Angebotsbasierte MDF stellen Finanzmittel dar, die basierend auf strategischen, an regionalen Vertriebs- und Marketingprioritäten ausgerichteten Angeboten nach Ermessen inkrementell für Partner bereitgestellt werden. Beide Arten von Finanzmitteln dienen der Unterstützung einer ganzen Bandbreite an Marketingaktivitäten. Weitere attraktive Programmincentives finden Sie auf der Seite Incentives unter dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 9

10 Schulungen und Kompetenzen Dell EMC bietet Schulungen und Kompetenzen mit der Möglichkeit an, sich auf bestimmte Bereiche von Dell EMC Lösungen zu spezialisieren. Diese Schulungen umspannen den Vertrieb, technische Fragen, Services und Marketing und sorgen dafür, dass jeder Partner über das Wissen und die Fähigkeiten verfügt, die er benötigt, um die Anforderungen seiner Kunden zu erfüllen. Anerkennung von Einzelpersonen und Unternehmen Dieselbe Schulung wie internationale Teams von Dell EMC Mit dem Erlangen von Kompetenzen können Partner aufgrund größeren Fachwissens in Bezug auf Produkte und Lösungen von Dell EMC ihre Verkaufswerte steigern. Zusätzlich bekommen Partner, je mehr Kompetenzen sie sich aneignen, die Gelegenheit, höhere Programmstufen zu erreichen und dabei immer größere Belohnungen zu erhalten. Servicekompetenzen ermöglichen es Partnern, ihre Servicebereitstellungskapazitäten auf Produktebene auszubauen. Portfoliokompetenzen Lösungskompetenzen Servicebereitstellungskompetenzen* Core-Client Clientlösungen Workstations Cloud-Client-Computing Clientservices Clientdatensicherheit Infrastrukturlösungen Speicher Datensicherheit Konvergente Infrastruktur Server IT-Transformation Digitale Transformation Speicherservices Datensicherheitsservices Services für konvergente Infrastrukturen Hybrid-Cloud-Plattformservices Serverservices Netzwerke Netzwerkservices *Servicekompetenzen sind zum Bereitstellen von Services für ausgewählte Produkte erforderlich, jedoch nicht für Partnerstufen-Compliance. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 10

11 Partnerengagement bei Dell EMC Verhaltensregeln Dealregistrierung ISG- und CSG- Incumbency Dell EMC verfügt über einige grundlegende Verhaltensregeln, die sich auf das Verhalten der gesamten Organisation auswirken. Für diese Verhaltensregeln gelten Leitprinzipien, nämlich die integrale Rolle, die Partner für den Gesamterfolg von Dell EMC beim Bereitstellen einer ausgezeichneten Kundenererfahrung spielen. Das Führungsteam von Dell EMC verfolgt eine Null-Toleranz- Politik bei Verstößen gegen diese Regeln und stellt sicher, dass alle Dell EMC Partner sich darauf verlassen können und selbst dahinter stehen. Dell EMC will Partner für das Voranbringen neuen Geschäftspotenzials belohnen. Mithilfe eines vollständig integrierten und optimierten Prozesses sowie mithilfe weltweit geltender Verhaltensregeln hilft das Dealregistrierungsprogramm dabei, jene Partner zu schützen, die die Produkte und Lösungen von Dell EMC aktiv bei ihren Kunden bewerben. Partner mit registrierten und genehmigten Verkaufschancen können in den Genuss finanzieller Vorteile sowie des Schutzes vor Konflikten kommen. Die Vision von Dell EMC ist, dass Partner ihre Aktivitäten in neuen und bestehenden Märkten ausweiten und eine echte Erweiterung unserer Salesforce darstellen. Incumbency für Infrastrukturlösungen (ISG) und Clientlösungen (CSG) sorgt dafür, dass Partner über ein planbareres Sales-Engagement- Modell verfügen, indem ein Pool von Incumbency-Accounts bereitgestellt wird, in dem die Dell EMC Vertriebsteams nicht proaktiv Chancen verfolgen, sondern stattdessen mit unseren Partnern und durch sie arbeiten werden. Dadurch stellen wir sicher, dass die Vertriebsteams von Dell EMC mit unseren Partnern Hand in Hand arbeiten, während wir es ihnen ermöglichen, ihr Unternehmenswachstum über das gesamte Dell EMC Portfolio hinweg energisch voranzutreiben. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 11

12 Kauf und Finanzierung Bei Dell EMC sind Einfachheit und Flexibilität das, was unser Programm und unsere Partner am meisten auszeichnet. Je nach Standort haben Solution Provider zwei Möglichkeiten, bei Dell EMC einzukaufen: entweder direkt oder über einen der autorisierten Distributionspartner von Dell EMC. Dell EMC ist stolz darauf, die besten Distributoren auf dem Markt als Partner zu haben. Unsere Distributoren agieren weltweit und ermöglichen es uns, gemeinsam mit unserer gesamten Solution Provider-Community zu wachsen. Solution Provider, die dem Dell EMC Partnerprogramm beitreten, tätigen ihre Einkäufe über einen der autorisierten Distributoren von Dell EMC, die beim Onboarding-Prozess eine zentrale Rolle spielen. Unter dellemc.com/partner können Sie nach einem autorisierten Dell EMC Distributor in Ihrem Land suchen. Konfigurations- und Einkaufsressourcen * Dell EMC bietet eine Reihe von Konfigurations-, Angebotserstellungs- und Einkaufsfunktionen an, die auf Ihre Beschaffungsanforderungen zugeschnitten sind. Finanzdienstleistungen * Dell Financial Services (DFS) ist ein Technologiefinanzierungsunternehmen, das umfassende Leasing- und Finanzierungslösungen für den Vertrieb, für Vertriebspartner und für Anwender in ganz Nordamerika und Europa anbietet und jährlich Finanzierungsmittel in Höhe von 6 Mrd. Dollar vergibt. DFS kann zusätzlich zu Lösungen, die von der Dell Technologies-Unternehmensfamilie verkauft werden, auch Hardware, Software und Services anderer Anbieter finanzieren, einschließlich Ihrer Mehrwertservices. Working Capital Solutions (WCS) von Dell EMC * In Zusammenarbeit mit führenden Finanzinstitutionen bietet Dell EMC verlängerte Zahlungsfristen und höhere Kreditkapazitäten an, um es Partnern zu ermöglichen, ihr Unternehmen schneller zu vergrößern. * Einige Tools oder Services sind möglicherweise nicht für Partner an allen Standorten verfügbar. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 12

13 Partnerschaft mit Dell EMC Services Wenn Kunden sich auf die digitale Transformation einlassen, suchen Sie Partner, deren Augenmerk darauf liegt, durch die schnelle Übernahme und Optimierung von Technologien und der sie unterstützenden geschäftskritischen Systeme gute Ergebnisse zu erzielen. Dell EMC Services bietet die Flexibilität, mit der Sie Kunden Services bereitstellen können. Wir bieten nicht nur eine große Bandbreite an Optionen, sondern auch mehrere Möglichkeiten, wie Sie Ihre Rentabilität steigern können, wenn Sie Services einschließen: Weiterverkauf von Dell EMC Services Erarbeiten Sie sich Rabatte und steigern Sie Ihre Rentabilität. Erweitern Sie Ihr Serviceangebot mit unserem umfassenden Portfolio. Nutzen Sie unser Fachwissen. Durch Partner erbrachte Services Nutzen Sie Möglichkeiten, höhere Margen zu erzielen. Verbessern Sie Ihre Servicefunktionen, indem Sie Servicebereitstellungskompetenzen erwerben. Greifen Sie auf bewährte Methoden, Tools und Best Practices zurück. Wenn Sie Ihre Fähigkeiten durch Dell EMC Services ergänzen, können Sie tiefere Beziehungen aufbauen, Kunden einen höheren Mehrwert bieten und Ihre Rentabilität steigern. Der Abschnitt zu Verkauf und Bereitstellung von Services unter dellemc.com/partner enthält hierzu weitere Informationen. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 13

14 Partnerportal Im Dell EMC Partnerportal können Sie auf alle Tools und Ressourcen zugreifen, die Sie benötigen. Hierzu zählen beispielsweise: Dealregistrierung Angebotserstellung und Einkauf Schulungen und Kompetenzen Vertriebs- und Marketingtools Nachverfolgen von Rabatten und MDF Services und Support Weitere Informationen erhalten Sie unter dellemc.com/partner. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 14

15 Vertriebstools Schneller, einfacher Zugriff auf grundlegende Tools und -ressourcen hilft dabei, Kunden neue Produkte vorzustellen, die wichtigsten Anforderungen zu erfassen, Lösungen zu konfigurieren, überzeugende Angebote zu erstellen und vieles mehr. Enablement Centers Erzielen Sie dank hilfreicher Links zu verkaufsfördernden Ressourcen, darunter Enablement Centers für Produkte, Lösungen und Services, sowie zu SalesEdge Channel schnellere Geschäftsabschlüsse. Angebotstools Mit Dell EMC Inhalten zur direkten Nutzung für die Angebotserstellung und leistungsstarken Funktionen zur automatisierten Erstellung von Dokumenten ist es einfacher als je zuvor, überzeugende Angebote zu unterbreiten. Kundenlösungscenter Globales Netzwerk dedizierter Einrichtungen für das Bereitstellen einer End-to-End-Lösungserfahrung mit exklusivem Zugang zu Experten von Dell EMC. Sie erhalten die Möglichkeit, Lösungen zu planen, zu entwerfen, zu prüfen und zu erstellen, die genau auf die geschäftlichen Anforderungen Ihrer Kunden abgestimmt sind. Rechner und Ratgeber Generieren Sie höhere Umsätze und verbessern Sie Ihre Produktivität, indem Sie Ihren Mitarbeitern die neuesten Produktinformationen, Meldungen und Positionierungen an die Hand geben. Diese lösungsorientierten Materialien decken jedes Stadium des Vertriebszyklus ab, vom Füllen der Pipeline über das Tätigen transaktionaler Verkäufe bis zum Abschließen größerer Geschäfte. TOOLS Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 15

16 Marketingtools Verhelfen Sie Ihrem Unternehmen zu schnellerem Wachstum, indem Sie alle Vorteile des gesamten Dell EMC Portfolios an Marketingtools und -ressourcen nutzen, um Ihren Bekanntheitsgrad zu vergrößern, Leads zu generieren, Kunden zu gewinnen und mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen. Marketingplattform Partner mit begrenzten Ressourcen können mit für Co-Branding geeigneten, sofort einsetzbaren Lösungen für Web Content Syndication, - und Social-Media-Kampagnen problemlos digitale Marketingprojekte erstellen und automatisieren. Partner finden Kunden erhalten die Möglichkeit, problemlos qualifizierte Dell EMC Partner zu finden, die ihnen beim Lösen ihrer geschäftlichen Probleme helfen können. Sorgen Sie dafür, dass der Bekanntheitsgrad Ihres Unternehmens wächst, indem Sie heute Ihr Profil aktualisieren. Marketingqualifikation Schulungen, die darauf abzielen, Ihre Marketingkenntnisse in Bezug auf Dell EMC zu verbessern, sowie Informationen zu Branchentrends und Best Practices zur Optimierung Ihrer Marketingerfahrung zu vermitteln. (Hinweis: Start im Mai 2017) Kampagnen, Bilder, Branding Sie erhalten Zugriff auf Hunderte von Bildern, Logos und Kampagnenmaterial von Dell EMC Produkten und Lösungen, die Sie bei Ihren Marketinginitiativen einsetzen können. LEADS Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten 16

17 FANGEN SIE NOCH HEUTE AN dellemc.com/partner #1 Claims, IDC WW Quarterly Q Marketshare Figures Einfach. Zuverlässig. Rentabel. ist eine Marke von Dell Inc. Das vorliegende Dokument dient nur zu Informationszwecken. Dell behält sich das Recht vor, ohne vorherige Ankündigung Änderungen am Dell EMC Partnerprogramm vorzunehmen. Copyright 2017 Dell Inc. Alle Rechte vorbehalten.