LEKTION 4. Menschen möchten erkannt werden. Du auch, stimmt s? Schenke deinen Klienten dein Erkennen!

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1 LEKTION 4 Deine Kunden SEHR GUT kennenlernen Umsetzungs-Check Hast du begonnen, die idealen Klienten unter denen bestehenden Klienten herauszufinden? Hast du dir Filter überlegt, um wirklich nur noch ideale Klienten anzuziehen? Hast du bereits eine konkrete Idee, wie du diese Filter installieren wirst? Hast du begonnen, deine Zielgruppe nach demografischen und psychografischen Fakten einzugrenzen? Verständnischeck Was ist der Unterschied zwischen deinem idealen Klienten und deiner idealen Zielgruppe? Warum ist die genaue Bestimmung deiner Zielgruppe so wichtig? Aus welchen drei Kriterien setzt sich deine ZG zusammen? Wie unterscheiden sich demografische und soziografische Fakten? Welche drei Rollen musst du in deiner ZG beachten? Was bringt dich zum Lachen, wann immer du daran denkst? Menschen möchten erkannt werden. Du auch, stimmt s? Schenke deinen Klienten dein Erkennen! BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [1]

2 Was wirkt am mächtigsten? Wie bewirkst du es? (Form) Was bewirkst du? (Lösungen) Wem dienst du? (ZG) Wofür brennst du? (Mission) BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [2]

3 Deine Mission Stell dir vor, du müsstest kein Geld verdienen, was wäre dann dein wahrer, tiefster Antrieb zu arbeiten? Wofür brennst du? Was ist deine tiefste Mission? Was soll durch dein Wirken schöner und besser auf der Welt werden? Wo in deinem bisherigen Auftritt privat und beruflich haben die Menschen die Möglichkeit, deine MISSION klar und deutlich zu schmecken? BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [3]

4 Deine ZG näher kennenlernen Befragung Wer, unter deinen Bekannten, Freunden und bisherigen Klienten gehört sehr wahrscheinlich zu deiner Zielgruppe? Wo könntest du Vertreter deiner Zielgruppe finden (Beispiel: Internet-Foren, Social-Media-Plattformen, bestimmte Events,...) Wie könntest du diese Menschen befragen? Welche der folgenden Möglichkeiten ist angemessen und effektiv? o Brief o o Online o Telefon o Persönlich Wie könntest du sie motivieren, deine Fragen zu beantworten? Aktionsschritt o Plane eine Befragung. o Lege einen Termin fest. o Wähle das geeignete Medium. o Stelle dir relevanten Fragen zusammen. Tipp Ein hervorragendes Umfragewerkzeug für Online-Befragungen findest du unter BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [4]

5 Mögliche Fragen a. Demografisch: siehe Lektion 3. b. Psychografisch: Welche Fragen würden dir dabei helfen, die Beweggründe, Interessen, Notwendigkeiten und Wünsche deiner ZG in Bezug auf deine Dienstleistung besser zu verstehen? Beispielfragen: o Unter welchen Umständen und warum kaufst du, was ich anbiete? o Was magst du am meisten an einem Business, welches meine Dienstleistung anbietet? o Was hasst du am meisten an einem Business, welches meine Dienstleistung anbietet? o Gibt es irgendein anderes Produkt/Dienstleistung, die du dir von einem Business wie meinem wünschen würdest? o Wenn du drei Wünsche freihättest, was würdest du dir von einem Business wie dem meinen wünschen? o Welche Probleme, Herausforderungen bringen dich dazu, eine Dienstleistung wie die meine zu kaufen? o Was ist die eine Sache, die du gern an unserer Dienstleistung verbessert sehen würdest? BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [5]

6 Auswertung Warum kaufen Menschen, was du anbietest? A. Ich will von etwas weg (mein Problem). B. Ich will zu etwas hin (mein Wunsch). C. Ich habe ganz spezielle Bedürfnisse (Triggerpoints). Meine Kaufentscheidung Werte die Antworten der Befragung nach folgenden Kriterien aus. Top-Probleme meiner Klienten Die 5-8 dringlichsten Probleme meiner Klienten (wovon sie weg wollen) BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [6]

7 Top-Wünsche meiner Klienten Die 5-8 dringlichsten Wünsche meiner Klienten (wo sie hin wollen) Negative Trigger-Points Die 3-4 stärksten, negativen Trigger-Points meiner Klienten (was in meiner Dienstleistung für sie auf keinen Fall passieren darf): Positive Trigger-Points Die 3-4 stärksten, positiven Trigger-Points meiner Klienten. Was sie sich in meiner Dienstleistung am meisten wünschen. Was für sie echt rockt. Wodurch sie sich wirklich gesehen fühlen. Was sie tief und positiv berührt BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [7]

8 Die Sahne auf der Torte Zum Verständnis: o Probleme und Wünsche sind Notwendigkeiten. Der Klient erwartet, dass du dafür eine Lösung hast. Grundsolide Dienstleistungen sind eher anfällig für Preisvergleiche. o Extra-Lösungen bedienen die besonderen Trigger Points deines Klienten. Hier fällt die emotionale Kaufentscheidung. Dein Angebot besteht aus dem Tortenboden (Lösung für die Probleme und Wünsche deiner Klienten) und der Sahne (Extra-Lösungen für die besonderen Trigger Points). Lösung für die Notwendigkeiten deiner Klienten (Probleme und Wünsche) Grundsolide Dienstleistung (eine unter vielen) Lösung für die Notwendigkeiten Extra-Angebot für die speziellen Triggerpoints Außergewöhnliche, ahrakive, herausragende Dienstleistung BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [8]

9 Der Tortenboden So näherst du dich diesen Grund-Lösungen (Tortenboden). Lass dich nicht davon abhalten, dass du vielleicht noch nicht alle Lösungen anbietest. Vielleicht musst du manche Dienstleistungen noch verbessern oder neu entwickeln. Konkrete Probleme bzw. Wünsche meiner Klienten Beispiel: Mein Klient will weg von Rückenschmerzen Welche solide Grundleistung biete ich dafür? Ich biete dafür ein spezielles Yoga- Programm zur Auflösung von Rückenschmerzen und zur Stärkung der Rückenmuskulatur. Was hat mein Klient davon (seine Wohltat)? Schmerzfrei. Beweglichkeit. Lebensfreude.... Mein Klient will weg von... Ich biete dafür... Mein Klient will hin zu... Ich biete dafür... BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [9]

10 Die Sahne So näherst du dich den Extra-Lösungen (Sahne). Was könnten die Extra-Gooddies sein? Es gibt keine dummen Ideen. Spiele. Denke frech, groß, neu. Geh mit Freunden ins Brainstorming. Nutze das Forum. BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [10]

11 Konkrete Trigger Points Welche Extra-Lösung biete ich dafür? Was hat mein Klient davon (seine Wohltat)? Beispiel: Was meine Klienten total hassen, ist es, extra wegen ihrer Rückenschmerzen in ein Yoga-Studio zu fahren und mit vielen anderen Menschen auf engem Raum auf unsauberen Matten zu liegen. Ich biete dafür ein spezielles Yoga- Programm zur Auflösung von Rückenschmerzen und zur Stärkung der Rückenmuskulatur bei Ihnen zuhause. Privatsphäre. Zeitersparnis. Maßgeschneidertes Programm. BootCamp Lektion Nr. 04 [Copyright Veit Lindau] [11]