Grundbedürfnisse im Verkauf Wirken bei uns Menschen auf einer tiefen Ebene

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1 1 Grundbedürfnisse im Verkauf Wirken bei uns Menschen auf einer tiefen Ebene Tipps: Nutzen Sie diese 5 Grundbedürfnisse, um einfacher und mehr zu verkaufen! Kunden kaufen keine Produkte oder Dienstleistungen, Kunden kaufen den Nutzen, den sie aus Produkten oder Dienstleistungen haben. Wenn Sie den Nutzen ansprechen, verkaufen Sie einfacher und mehr. Diese Liste der 5 Grundbedürfnisse kann Ihnen dabei helfen. Sie hilft Ihnen, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen. Beantworten Sie einfach so viele Fragen wie möglich und sehr genau. Nehmen Sie sich dafür Zeit und sammeln Sie Informationen. Anschließend fällt es Ihnen leichter, daraus den Nutzen für Ihre Produkte und Dienstleistungen zu formulieren. Am meisten profitieren Sie, wenn Sie nicht nur Stichworte notieren, sondern ganze Sätze. Die Sätze sollten Sie so formulieren, dass die Frage nicht mehr gesagt werden muss, d.h. die Frage muss in der Antwort enthalten sein. Wenn Sie mehrere Produkte (und Produktbereiche) haben, können und sollten Sie die Fragen für jedes einzelne Produkt beantworten. Verkäufer, die diese Antworten sofort in Gedanken abrufbereit haben, verfügen immer über den nächsten Nutzen, mit dem sie den Kunden weiter motivieren können. Ihr Verkaufsgespräch gewinnen Sie mit einer guten Vorbereitung. Diese Checkliste wird Ihnen dabei helfen. Sie werden feststellen, dass das Beantworten dieser Fragen Ihnen leichtfallen wird, sobald Sie erst einmal den Anfangs-Widerstand überwunden haben. Die 5 Grundbedürfnisse im Verkauf:

2 2 1. Profit: Gewinnstreben, Spartrieb, Zeit gewinnen und Geld einsparen Wie verdienen Ihre Kunden mit Ihrem Produkt mehr Geld? Wie nutzt Ihr Kunde seine bestehende Investition besser mit Ihrem Produkt? Wer zahlt Ihrem Kunden für die Investition in das Produkt noch etwas dazu? Welche Ausgaben fallen für den Kunden durch das Produkt weg? Wie spart Ihr Kunde mit Ihrem Produkt Zeit und Geld? Wie kann Ihr Kunde sich zeitsparend auf Wichtigeres (oder etwas, das er/sie lieber tut) konzentrieren?

3 3 2. Sicherheit: Selbsterhaltung, Gesundheit, Risikofreiheit, Sorgenfreiheit Wie fühlt sich der Kunde sicherer durch Ihr Produkt? Wie verbessert das Produkt die Gesundheit oder Lebensgrundlage des Kunden? Welche Unannehmlichkeiten vermeidet Ihr Kunde durch die Benutzung Ihres Produkts, und welche Sorgen muss er sich nicht mehr machen? Wie sichert Ihr Produkt den Fortbestand des Unternehmens oder der Lebenshaltung Ihres Kunden?

4 4 3. Komfort: Bequemlichkeit, Ästhetik, Schönheitssinn Wie steigert das Produkt den Komfort und die Bequemlichkeit, und warum fühlt sich Ihr Kunde wohler? Wie macht es das Leben des Kunden schöner und/oder ästhetischer? Wie verbessert Ihr Produkt die Atmosphäre und/oder das Raumklima?

5 5 4. Ansehen: Stolz, Prestige, Anlehnungsbedürfnis, in sein, dabei sein Wodurch gewinnt Ihr Kunde dank Ihres Produktes an Ansehen und Prestige? Wo ist Ihr Kunde der Erste/der Einzigartige mit Ihrem Produkt? Bei wem erweckt Ihr Kunde Träume und Anerkennung, wenn er das Produkt hat? Welche Referenz (Herr/Frau/Kunde/Zeitschrift/Sendung) empfiehlt Ihr Produkt an Ihren Kunden weiter? Wie sind Ihre Kunden in mit Ihrem Produkt? Zu welcher Gruppe möchte Ihr Kunde auch gehören, bei wem wäre er gerne dabei?

6 6 5. Freude: Vergnügen, Großzügigkeit, Schenkungstrieb, Sympathie, Liebe zur Familie Wie macht Ihr Produkt dem Kunden Spaß und steigert seine Lebensfreude und das Vergnügen? Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt sich selbst etwas Gutes tun? Wie kann Ihr Kunde mit Ihrem Produkt anderen etwas Gutes tun und seine Sympathie und Großzügigkeit zeigen? Wie drückt Ihr Kunde mit dem Produkt seine Liebe zur Familie aus?