Buyer Personas erstellen um im B2B-Kaufprozess überzeugender zu sein

Transkript

1 Wie Sie s erstellen um im B2B-Kaufprozess überzeugender zu sein Leitfaden

2 Mit s machen Sie aus anonymen Massen-Zielgruppen individuell ansprechbare Persönlichkeiten und Ihr Marketing erfolgreicher. So nutzen Sie den Leitfaden: Dieser Leitfaden führt Sie Schritt-für-Schritt durch die Erstellung einer. Wenn Sie sich jetzt fragen, was das ist und was das bringt, sollten Sie unseren ausführlichen Blog-Artikel über Nutzen und Kreation von Buyer Personas lesen. Dann wissen Sie auch, woher Sie die Antworten auf all die Fragen bekommen, die wir Ihnen im Laufe dieses Leitfadens stellen werden.! Achtung Im Folgenden finden Sie den Leitfaden einmal beispielhaft ausgefüllt. Die zweite Hälfte des Dokuments beinhaltet den Blanko-Fragebogen als Arbeitsvorlage. Unser Tipp: Die Erstellung einer Persona ist akribische Arbeit. Unrealistische Personas verursachen mehr Schaden als Nutzen. Gehen Sie deshalb in kleinen Schritten vor. Erschaffen Sie nicht gleich mehrere Personas. Und wenn Sie nicht alle Fragen unserer Vorlage beantworten können, ist das auch nicht schlimm: Jede einzelne Antwort macht ihr Marketing bereits besser Hauptsache sie ist fundiert. Unsere beispielhafte eines Fertigungsingenieurs basiert nicht auf echter Recherche, sondern auf der Befragung einer einzigen Person aus dem Freundeskreis des Autors. Verwenden Sie diese also bitte NICHT! 2

3 Frederik Fertigungsleiter HINTERGRUND Beruf? Karriereweg? Familie? y Fertigungsingenieur y Arbeitet seit fünf bis zehn Jahren für dasselbe Unternehmen; hat dort nach dem Maschinenbaustudium angefangen y Ledig, ein Kind DEMOGRAFISCHE DATEN Männlich oder weiblich? Alter? Einkommen? Ort? y männlich y Alter: y Doppeltes Haushaltseinkommen: Euro y Wohnt im Vorort einer größeren Stadt Verhalten Auftreten? Bevorzugtes Kommunikationsmittel? y Bodenständiges Auftreten; hat gelernt ruppig zu sein, um seine Produktionsarbeiter und den Kundendienst einzunorden. y Ist nicht immer am Platz, da öfter in der Werkhalle unterwegs y Kontakt bestenfalls via ZIELE Primäres Ziel? Sekundäres Ziel? y Störungsfreie Produktionsprozesse y Optimierung der Produktionsprozesse y Respekt der Hallenarbeiter erhalten 3

4 Frederik Fertigungsleiter HERAUSFORDERUNGEN Primäre Herausforderung? Sekundäre Herausforderung? y Schwierige Kommunikation mit Kundendienst bei Störungsfällen y Von anderen Abteilungen schlecht ausgehandelte Service-Verträge y Kosten- und Optimierungsdruck (Industrie 4.0, Digitalisierung) y Workflow mit Entwicklung und Logistik WIE KÖNNEN WIR... unserer Persona dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen?... unserer Persona dabei helfen, ihre Herausforder ungen zu meistern? y Erhöhte Ausfallsicherheit durch Predictive Maintenance y 24h-Fernwartungsservice durch Schichtbetrieb und IoT-Connectivity y Produkt lässt sich als Industrie 4.0-Innovation verkaufen ECHTE ZITATE Über Ziele, Herausforderungen usw y Hoffentlich hält die Maschine die Produktionsspitze über durch. y Ich hasse diesen Kundendienst! y Alle reden von Industrie 4.0 und vernetzter Produktion. Wie kann ich das schnell umsetzen? y Wie können wir den Workflow mit Entwicklung und Logistik verbessern? HÄUFIGE EINWÄNDE Warum würde diese Persona unser Produkt/ unseren Service nicht kaufen? y Die Kosten sind mir zu hoch. y Wegen der Vernetzung habe ich dann ständig den IT-Leiter an der Backe. 4

5 Frederik Fertigungsleiter UNTERNEHMENS- STRUKTUR Inhabergeführt? Konzernstruktur? Verbündete & Kontrahenten im Buying Center? y Ehemals inhabergeführter Mittelständler; mittlerweile von chinesischer Holding gekauft y Klassisches Buying Center aus Produktion, Einkauf, Geschäftsführung und Controlling y neuer Eigentümer redet bei allen Entscheidungen mit, was den Alteingesessenen aber nicht wirklich gefällt MARKETING-BOTSCHAFT Wie können wir unsere Lösung passend für unsere Persona beschreiben? y Voll vernetzte CNC-Fräße mit 24-Stunden-Fernwartungsservice und Ausfallsicherheit durch Predictive Maintenance ELEVATOR PITCH Wie überzeugen wir die Persona von unserer Lösung? y Kümmern Sie sich um die Effizienz Ihrer Produktionsprozesse und Ihrer Mitarbeiter. Ihre Maschine kümmert sich dank IoT-Connectivity, Predictive Maintenance und 24-Stunden- Fernwartungsservice solange um sich selbst." 5

6 HINTERGRUND Beruf? Karriereweg? Familie? DEMOGRAFISCHE DATEN Männlich oder weiblich? Alter? Einkommen? Ort? Verhalten Auftreten? Bevorzugtes Kommunikationsmittel? ZIELE Primäres Ziel? Sekundäres Ziel? 6

7 HERAUSFORDERUNGEN Primäre Herausforderung? Sekundäre Herausforderung? WIE KÖNNEN WIR... unserer Persona dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen?... unserer Persona dabei helfen, ihre Herausforder ungen zu meistern? ECHTE ZITATE Über Ziele, Herausforderungen usw HÄUFIGE EINWÄNDE Warum würde diese Persona unser Produkt/ unseren Service nicht kaufen? 7

8 UNTERNEHMENS STRUKTUR Inhabergeführt? Konzernstruktur? Verbündete & Kontrahenten im Buying Center? MARKETING-BOTSCHAFT Wie können wir unsere Lösung passend für unsere Persona beschreiben? ELEVATOR PITCH Wie überzeugen wir die Persona von unserer Lösung? Tipp Wie Sie den passenden Content für Ihre frisch erstellten Personas kreieren, verrät unser Whitepaper Wie Sie mit Content Marketing den B2B-Kaufprozess besser beeinflussen. 8

9 Mit uns erreichen Sie Ihre B2B-Personas in folgenden Zielbranchen: Elektronik Logistik Informations- Labor / technologie / Software Analytics Automotive Fertigung Chemie / Verfahren Medizintechnik Maschinenbau Marketing / Kommunikation Nutzen Sie unsere Fachmedien,um Ihre neuen Personas optimal anzusprechen und zu erreichen: per print, digital und auf Fachkongressen.Ihr Kontakt: Fabian Benkert Leiter Sales & Customer Development fabian.benkert@vogel.de +49 (0) Vogel Business Media GmbH & Co. KG Max-Planck-Straße 7/ Würzburg Umsetzung & Design Redaktion Daniel Furth Layout Vogel Design Werkstatt Bilder Titel: Vogel Business Media S. 3: Fotolia.com