2. Ausbildungsjahr Lernfeld 10:

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2 2. Ausbildungsjahr Lernfelder 10 Lernfeld : Lernfeld 7: Lernfeld 8: Lernfeld 9: Lernfeld 10: Waren beschaffen Waren annehmen, lagern und pflegen Geschäftsprozesse erfassen und kontrollieren Preispolitische Maßnahmen vorbereiten und durchführen BesondereVerkaufssituationen bewältigen

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4 Lernfeld Waren beschaffen 1 Planung der Warenbeschaffung 2 Beschaffungsprozess 3 Kaufvertrag mit dem Lieferer 4 Schriftverkehr im Einzelhandel

5 234 Lernfeld Planung derwarenbeschaffung 1 Planung der Warenbeschaffung Im Einkauf liegt der halbe Gewinn! Dieser Satz zeigt die Wichtigkeit der ersten Stufe im Leistungsprozess des Einzelhandelsunternehmens. Nur wenn ein sorgfältig geplanter Beschaffungsprozess stattfindet, können diebeiden folgenden Leistungsstufen Lager und Absatz ihren eigenen Beitrag zu einer erfolgreichen Geschäftstätigkeit leisten. 1.1 Warenbedarf Unter dem Bedarf versteht man die Art und Menge der Waren, die der Betrieb nach Einschätzung aller äußerenund inneren Einflüsse zur Erhaltung der Verkaufsbereitschaft benötigt. Warenbedarf Wirtschaftslage Arbeitsmarkt Konjunktur politische Situation internat. Spannungen Verunsicherung staatl. Maßnahmen Steuererhöhungen neuesteuern Mode Trends neue Produkte Einflüsse auf den Bedarf Verkehr und Umwelt Baustellen Auflagen Saison Wetter Reisen Kunden Kaufkraft Struktur Konkurrenz neue Geschäfte Billiganbieter Alle diese Einflüsse sollte der Einzelhändler nach Möglichkeit bei der Bedarfsplanung in seine Überlegungen einbeziehen und durch vorsichtige bzw.optimistische Planungdarauf reagieren. Neben der Planung der reinen Warenmenge (siehe Kap. 1.2) muss immer auch die Optimierung des Sortiments im Blick behalten werden. Verließ sich der Kaufmann dabei früher auf die Analyse der Verkaufsdaten, die ihm seine Verkaufsstatistik geliefert hat, so gibt ihm heute ein Warenwirtschaftssystem schnellere und aussagekräftigere Dispositionsunterlagen (siehe LF 11,Kap. 10). Insbesonderedie Listen der verkaufsstarken Artikel ( Renner ) und der verkaufsschwachen Artikel ( Penner ) sowie die Lagerbestandslisten liefern ihm Aufschlüsse über die derzeitige Zusammensetzung seines Sortiments. Darauf aufbauend ergibt sich der künftige kundengerechte Aufbau des Warenangebotes(siehe LF 1, Kap und LF 12,Kap. 3.1)

6 Zeitpunktder Warenbeschaffung Lernfeld Planung der Einkaufsmenge Steht die Zusammensetzung des Sortiments fest, kann die genaue Berechnung der Bestellmengen erfolgen. Da es sich um Mengendispositionen handelt, orientiert man sich an den Stückzahlen (Absatz) bei der Berechnung, erst bei der Festlegung des Mitteleinsatzes stützt man sich auf die Umsatzzahlen (Warenwert). Vorjahreszahlen Ô aus der Mengenstatistik des Warenwirtschaftssystems ± Absatzentwicklung Ô Einschätzung der zukünftigen Entwicklung = Planabsatz Ô Diesen Warenabsatz möchte das Unternehmen erreichen. Lagerbestand Ô Bestandsliste des Warenwirtschaftssystems offene Bestellungen Ô Bestellmengenliste des Warenwirtschaftssystems = Bestellmenge Ô errechneter Bedarf für das Geschäftsjahr Auswirkungen auf die Bestellmengen ergeben sich, wenn man einen Teil des Sortiments ausgliedert, z. B. durch die Vermietung von Regalflächen an einen sogenannten Regalgroßhändler (Rackjobber), da dessen Waren aus dem eigenen Bedarf entfallen. 1.3 Zeitpunkt der Warenbeschaffung Die Berechnung der Bestellmengegibt dem Einkäufer die Grenzen vor, innerhalb denen er nun versuchen muss, diebestellungen zeitlich so zu verteilen, dass immer Ware zum Verkauf zur Verfügung steht, auf der anderen Seiteaber keine zu hohen Lagerbestände entstehen. Die Verteilung der Bestellungen über das Jahr richtet sich zudem nach einer ganzen Reihe von Bedingungen, die der Einkäufer zu beachtenhat. Saisonartikel: Lagersortiment: Lagerfähigkeit: Lagerkapazität: Lagerumschlag: Preisentwicklung: Verfügbares Limit: Beschaffung in größeren Zeitabständen, größere Mengen (Mode) kurzfristige Beschaffung möglich, kleine Bestellmengen (Lebensmittel) Sind Waren verderblich oder über längere Zeit lagerbar? Reicht der Lagerraum aus, um auch größere Mengen günstig zu beschaffen? Wie schnell können die Waren umgesetzt werden? Sind Preiserhöhungen/Preissenkungen zu erwarten? Stehen für Wareneinkäufe ausreichend Mittel zur Verfügung? Zur Unterstützung des Einkäufersdienen Meldungen aus dem Verkaufsbereich bzw. dem Lager, wenn Nachbestellungen notwendig werden. Für jede Ware ist ein Meldebestand festgelegt. Sobald er erreicht ist, muss nachbestellt werden. Meldebestand = Ø Tagesabsatz Wiederbeschaffungszeit + Mindestlagerbestand Ein Mindestlagerbestand (eiserner Bestand) sollte nach Möglichkeit stets vorhanden sein, umdie Verkaufsbereitschaft zu erhalten, falls doch einmal unerwartete Lieferengpässe auftreten sollten (siehe LF 7, Kap. 3.). Arbeitet der Betrieb mit einem Warenwirtschaftssystem, dann vereinfacht sich die Überwachung der Bestände, da sie immer aktuell verfügbar sind. Das Programm meldet regelmäßig Beschaffungsvorschläge, auf die sich der Einkäufer stützen kann oder die er nach seinen Vorgaben, z.b. zur Sortimentspflege, abwandelt (siehe LF 11,Kap. 10)

7 23 Lernfeld Planung derwarenbeschaffung 1.4 Finanzierung der Warenbeschaffung (Limitrechnung) Nicht nur die Einkaufsmenge muss sorgfältig errechnet werden, auch die Finanzierung ist sorgsam vorzubereiten. Das Instrument für die Ermittlung der dem EinkäuferzurVerfügung stehenden Mittel, das Limit, ist die Limitrechnung. Während bei der Ermittlung der Einkaufsmengeder Warenabsatz (Stückzahlen) als Grundlage dient, werden jetzt die jeweiligen Umsatzzahlen herangezogen. Wichtig ist dabei, dass die Umsatzzahlen auf die Beschaffungswerte zurückgerechnet werden, indem man den Warenrohgewinn (Handlungskosten, Gewinn und Umsatzsteuer) abzieht. Erhebliche Auswirkungen auf den Einsatz der Geldmittel hat ferner der Lagerumschlag. Je häufiger das Warenlager im Jahr umgesetzt wird, destoweniger Kapital muss eingesetzt werden, je länger die Waren im Lager bleiben, desto höher ist die Kapitalbindung. Limitrechnung Planbasis Umsatz der vorausgehenden Planungsperiode ,00 ±Planvorgabe erwartete Veränderung des Umsatzes (+ 5 artete Veränderung des Umsatzes (+ 5%) ,00 Umsatzziel angestrebter Bruttoumsatz ,00 Rohgewinn Handlungskosten, Gewinn und Umsatzsteuer ,00 Wareneinsatz Planumsatz zu Einstandspreisen (Bezugspreisen) ,00 : Lagerumschlag Umschlagshäufigkeit des Lagers(LUG4) : 4 Bruttolimit Einkaufsmengeohne Lagerbestände ,00 ±Lageran-/-abbau Lagerbestände und laufende Bestellungen 5.000,00 Nettolimit geplanter Kapitaleinsatz ,00 Limitreserve Limitreserve (10% 30%) 20 % freieslimit freies Limit (Mittel für Wareneinkauf) 0.000,00 Das freie Limit steht dem Einkauf zur Beschaffung von Waren zur Verfügung. Dieser Gesamtbetrag muss nun zeitlich über die ganze Planperiode verteilt werden. Daneben bedarf die Verwendung der Mittel durch die Limitkontrolle einer ständigen Überwachung. Das geschieht durch die Ermittlung des Restlimits: Restlimit = freies Limit Wareneinkäufe Für besondere Beschaffungsmöglichkeiten steht daneben noch die Limitreserve zur Verfügung, deren Verwendung in der Regel jedoch genehmigt werden muss

8 Ermittlung derbezugsquellen des Einzelhändlers Lernfeld Beschaffungsprozess Sobald die Entscheidungen für die Warenbeschaffung gefallen sind, muss der eigentliche Beschaffungsprozess eingeleitet werden. Es gilt zunächst, die günstigste Bezugsquelle ausfindig zu machen, die Einkaufskonditionen sind sodannmit dem Lieferer zu klären und schließlich ist der günstigste Weg der Ware bis in das Geschäft festzulegen. 2.1 Ermittlung der Bezugsquellen des Einzelhändlers Dieeinfachste Bezugsquellenwahl ist es, immer wieder bei dem gleichen Lieferer zu bestellen. Die heutige Wettbewerbssituation zwingt den Kaufmann jedochdazu,auchdenkleinsteneinkaufsvorteil auszunutzen. Im Einkauf wird um jedencent gerungen. Deshalbistesvon erheblicher Bedeutung, die günstigste Bezugsquelle ausfindig zu machen. Die nächstliegende Informationsmöglichkeit über Lieferer bietet der eigene Betrieb (interne Informationsquellen, z.b. Warenwirtschaftssystem, im Betrieb vorliegende Angebote und Unterlagen), aber auch außerhalb des Betriebesfindetman eine Fülle von Informationen (externe Informationsquellen, z. B. Adressbücher, Messen). Warenwirtschaftssystem Im Warenwirtschaftssystem sind die bestehenden Beziehungen zu Lieferern in zweifacher Weise gespeichert. Die spezielle Liefererdatei sammelt Informationen über das Warenangebot, die Angebotsbedingungen und Liefermöglichkeiten der Geschäftspartner sowie zusätzliche Informationen, z. B. über deren Zuverlässigkeit und Entgegenkommen in besonderen Beschaffungssituationen. Daneben gibt auch die Artikeldatei Hinweise auf die Lieferer der dort erfassten Artikel. Der Vorteil einer sorgfältig aufgebauten, gut gepflegten und immer aktuellen Liefererdatei liegt im schnellen Zugriff zu den Daten und Möglichkeiten der Lieferer (siehe LF 11,Kap. 10). Lieferer Die Hersteller oder Zwischenhändler von Waren haben natürlich großes Interesse daran, den Einzelhändlernihr Warenangebotnahezubringen.Daskann durch die Zusendung von Warenangeboten, Warenproben, Preislisten, Katalogen oder Prospekten geschehen, aber auch auf persönlichem Weg durch den Besuch von Firmenvertretern im Geschäft des Einzelhändlers. Branchenadressbücher Sucht ein Einkäufer Lieferernamen zu bestimmten Waren, kann er sich besonders einfach in den sogenannten Branchenadressbüchern informieren. Das sind nach Waren angeordnete Liefereradressen. Meistens sind sie heute nicht mehr in gebundener Form verfügbar, sondern man findet sie im Internet ( oder Wer liefert was? unter der Internetadresse oder das Deutsche Branchenadressbuch unter Fachzeitschriften Die Fachzeitschrift ist ein unentbehrliches Hilfsmittel des Einzelhändlers, bietet sie ihm doch eine Fülle von Informationen fachlicher und betriebswirtschaftlicher Art. Ganz nebenbei wird er auf Lieferer aufmerksam, die er bisher noch nicht kannte, und er kann auf einfache Art und Weise mit ihnen in Kontakt treten, da oftmals eine -Adresse, eine Internetadresse oder zumindest eine Faxnummer für die schnelle Kommunikation angegeben ist. Sollte der Einzelhändler keine passende Fachzeitschrift kennen, listet ihm das Internet unter www. fachzeitschriften-portal.de mehr als Titel von Fachzeitschriften auf, zum Teil mit einem direkten Link zur Internetseitedes Warenanbieters

9 238 Lernfeld Beschaffungsprozess Messen und Ausstellungen Gelegenheit zum direkten Kontakt mit den Ausstellern erhält der Einzelhändler durch den Besuch von Fachmessen, Firmenpräsentationen oder Ausstellungen zu Fachthemen. 2.2 Bezugsquellendes Einzelhandels Bezugsquellenfür den Einzelhandel sind der Großhandel (Binnen- und Außenhandel), Einkaufsvereinigungen (Einkaufsgenossenschaften, freiwilligeketten), die Hersteller (Industrie, Handwerk, Landwirtschaft) Großhandel Der Großhändler hält ein umfassendes Sortiment des jeweiligen Fachzweiges bereit. Er übernimmt für den Einzelhändler weitgehend die Lagerhaltung und kann daher die Bestellungen des Einzelhändlers kurzfristig ausführen. Beim Cash-and-carry-System (Selbstbedienung im Großhandel) holt der Einzelhändlerdie Ware selbst ab und bezahlt sie sofort an der Kasse des Großhändlers Einkaufsvereinigungen (Kooperationen) Schnell verderbliche Ware, wie Obst und Gemüse, wirdvom Großmarkt (Markthalle) bezogen. Regalgroßhändler (Rackjobber) erhalten im Verkaufsraum Regalflächen auf eigene Rechnung (häufig im Supermarkt mit Non-Food-Artikeln, z. B. Schreibwaren, Batterien). Der Anschluss an eine Einkaufsvereinigung ist für die mittelständischen Betriebe des Einzelhandels notwendig, um sich gegenüber der Konkurrenz der Großbetriebe (Filialunternehmen, Kauf- und Warenhäuser) behaupten zu können. Durch den Zusammenschluss sichern sie sich ähnlich günstige wirtschaftliche Bedingungen wie diese. Vorteile dieser Einkaufsvereinigungen sind: günstigereinkauf gemeinsame Werbung Beratung, Verkäuferschulung Finanzierungshilfen Handelsmarken zentrales Rechnungswesen Unterstützung bei der Ladengestaltung Dekorationshilfen Einkaufsvereinigungen finden sich heute in Deutschland in fast allen Branchen und in unterschiedlichen Formen. Im Zentralverband gewerblicher Verbund- gruppen sind nahezu 400 verschiedene Gruppierungen erfasst ( die einen Jahresumsatz vonüber 70 Mrd. erzielen. Einkaufsgenossenschaften und Einkaufsverbände Einkaufsgenossenschaften und Einkaufsverbände sind Zusammenschlüsse von rechtlich selbstständigen Einzelhändlern zum gemeinsamen Wareneinkauf und weiteren Maßnahmen zur Verbesserung ihrer wirtschaftlichen Leistungsfähigkeit. Die Einkaufsgenossenschaft ist die älteste Art der überbetrieblichen Zusammenarbeit von Einzelhändlern. So wurde z. B. EDEKA bereits 1907 als genossenschaftliche Vereinigung gegründet, 1927 folgte dann die Gründung von REWE. Einkaufsge

10 Bezugsquellen des Einzelhandels Lernfeld 239 nossenschaften haben als Ziel nicht die Erzielung von Gewinn, sondern vorrangig die Aufgabe, die Leistungskraft der Mitgliedsbetriebe zu stärken. Erzielte Gewinne werden an die Genossen rückvergütet (Bonus). Freiwillige Ketten Freiwillige Ketten sind Zusammenschlüsse von rechtlich und wirtschaftlich selbstständigen Groß-und Einzelhändlern auf vertraglicher Basis. Freiwillige Kette Einkaufsgenossenschaft GH GH GH Einkaufsverbände verfolgen ähnliche Ziele wie die Einkaufsgenossenschaften, geben sich dafür aber eine andere Rechtsform. Sie sind als Aktiengesellschaft, GmbH oder Kommanditgesellschaft anzutreffen. Die Einzelhändler sind hier nicht Genossen, sondern Teilhaber des Unternehmens. Gewinne werden wieder investiert oder an die Gesellschafterausgeschüttet. Beispiele für Genossenschaften und Verbände: EDEKA, REWE, Interfoto, Vedes, Schuhpartner. Während Genossenschaften und Einkaufsverbände Zusammenschlüsse von Einzelhändlern sind, geht die Idee der freiwilligen Ketten vom Großhandel aus, der seinen Vertragspartnern ähnliche Leistungen bietet wie die Genossenschaften. Die erste freiwillige Kette wurde 1932 in Holland unter der Bezeichnung SPAR gegründet. Die Kettengroßhändler sind ihrerseits in einer gemeinsamen Zentrale zusammengeschlossen. Beispiele für freiwillige Ketten: SPAR, Intersport, Musterring, Kaufgut Franchising Unter Franchising versteht man die langfristige vertragliche Zusammenarbeit zwischen einem Franchisegeber und rechtlich selbstständigen Franchisenehmern (Einzelhändler, Baumärkte, Gastronomie). Dem Franchisenehmer wird gegen die Zahlung von Franchisegebühren ermöglicht, die Leistungen des Franchisegebers in Anspruch zu nehmen. Der Schwerpunkt der Franchiseleistungen liegt im einheitlichen Auftritt der angeschlossenen Geschäfte:Die einzelnen Partner sollen sich sowohl in der Ladengestaltung als auch im Warenangebot nur wenig voneinander unterscheiden. Oft sind sie nach außen nicht als selbstständige Unternehmen zu erkennen. Als Musterbeispiele sind hier OBI, WMF oder Salamander anzuführen, die nach außen oftwie Filialbetriebe wirken, tatsächlichaber selbstständige Unternehmen sind. Der Franchisegeber verlangtinderregelnebeneinereintrittsgebühr jährlichanfallende Lizenzgebühren. Beispiele für Franchiseunternehmen: McDonald s oder BurgerKing, OBI Heimwerkermarkt, PC-Spezialist, Ihr Platz, Apollo Optik, Tchibo. Weitere Beispiele unter

11 240 Lernfeld Beschaffungsprozess Einkauf beim Hersteller Für die Warenhersteller wird der direkte Vertrieb ihrer Waren an den Einzelhandel immer bedeutsamer. Während das in einer Reihe von Branchen schon lange üblich ist (z.b. Möbel, Glas und Porzellan),werden andere Bereiche immer stärker für das Direktmarketing der Industrie erschlossen (Textilien, Sportu.a.). Von den Leistungen der Hersteller profitiert der Einzelhandel dabei direkt durch eine schnelle Belieferung und eine weitgestreuteherstellerwerbungund indirekt durch dielieferung vonwerbe- und Präsentationsmaterial. Neben dem direkten Kontakt durch eigene Marketingeinreichungen benutzt die Industrie eine Reihe von Veranstaltungen, um den Kontakt zum Facheinzelhandel zu ermöglichen: Messen sind zeitlich begrenzte Veranstaltungen, die in erster Linie für Fachbesucher geöffnet sind. Dort stellt die Industrie ihre Produkte den Fachhändlern vor und versucht Kaufanbahnungen durch besondere Messerabatte zu unterstützen. Fachmessen wenden sich in aller Regel an Fachleute aus einem oder wenigen Fachbereichen, so wendet sich z. B. die photokina an alle, die mit Fotografieren und Video zu tun haben. Einen Überblick über die Vielzahl von Fachmessenund Messeorten finden Sie im Internet unter Oft wird an den letzten Tagen auch den Endverbrauchern ermöglicht, die Messe zu besuchen. Ausstellungen wenden sich im Gegensatz zu Messen an die Allgemeinheit. Während Messen meistens internationale Fachausstellungen sind, sind Ausstellungen regionale Ereignisse mit einem Mix aus vielen Warenbereichen. Sie sind deshalb gegen Eintrittsgebühren für jedermann zugänglich. Präsentationen und Musterungen wenden sich wiederum ausschließlich an Facheinzelhändler in einem regional begrenzten Bereich. Ein Hersteller lädt hierzu seine Kunden ein, um ihnen sein Warenangebot und vor allem die Neuheiten anzubieten. Manche Einzelhändler bieten ihrer Kundschaft Waren aus fairem Handel (Fair Trade) an, die dem Produzenten der Waren einen angemessenen Verkaufspreis garantieren. Für gerechte Preise aus Entwicklungsländern setzen sich internationale Organisationen wie die UNESCO, kirchliche Organisationen (z. B. Brot für die Welt) oder gemeinnützige Vereinigungen (z. B. TransFair) ein. Die Kunden akzeptieren bei Fair- Trade-Produkten einen höheren Kaufpreis als für vergleichbare Produkte Einkaufskonditionen Es genügt nicht, die geeignete Bezugsquelle ausfindig gemacht zu haben, es ist jetzt das Geschick des Einkäufers gefordert, möglichst günstige Einkaufskonditionen zu erzielen. Unter Konditionen versteht man die Bedingungen, die man für das eigene Unternehmen bei den Verhandlungen über einen Wareneinkauf erreichen kann. Hierzu zählen: günstige Listenpreise des Herstellers ausfindig machen Preisnachlässe aushandeln ein möglichst langes Zahlungsziel erreichen die Transportkosten möglichst auf den Lieferer abwälzen Werbematerial des Herstellerserhalten Sonderaktionen des Lieferersausnutzen weitgehende Garantieleistungen erhalten