Einkauf, Verkauf, Marketing via Internet - neue Wege ermöglichen neue Chancen

Transkript

1 . Annette Schmidt Marketingleiterin Hallbergmoos, Deutschland Einkauf, Verkauf, Marketing via Internet - neue Wege ermöglichen neue Chancen 1

2 2

3 Einkauf, Verkauf, Marketing via Internet neue Wege ermöglichen neue Chancen Ausgangslage In Zeiten von sich wandelnden Märkten und schnellen Produktzyklen wird Einkauf und Verkauf verstärkt auf die Probe gestellt. Der europäische Markt rückt immer mehr ins Zentrum des Handels und Sprachkompetenz gewinnt immer mehr an Bedeutung. Geschäftszeiten von 24h sind kaum zu finanzieren. Marketingbudgets reduzieren sich und unterliegen verstärkt Erfolgskontrollen, was ein höchstes Maß an Effektivität erfordert. Konfrontiert mit diesen Rahmenbedingungen müssen Unternehmen neue Möglichkeiten wahrnehmen, um diesen Anforderungen gerecht zu werden. Internet was ist das? Internet steht für: Interconnected networks, zu Deutsch miteinander verbundene Netzwerke. Das Internet bietet Ihnen einen Pool von Möglichkeiten, wenn man diese gezielt einsetzt. Mix it, Baby! Die richtige Mischung macht den Erfolg! Firmenpräsentation Imagewerbung Produktmarketing Öffentlichkeitsarbeit 6 3

4 Firmenpräsentation Das Internet ist Informationsmedium Nr.1 von Nachrichten über Recherche bis hin zur Suche neuer Geschäftspartner. Eine Präsentation der eigenen Firma gewinnt so von Tag zu Tag an Bedeutung. Als Arten der Firmenpräsentation kennt man die Website, eine neue und günstige Alternative stellt eine Online-Businesscard dar. Entscheidend für die richtige Wahl sind die individuelle Unternehmensbedürfnisse. Website versus Businesscard Schwächen Stärken Website Kosten Pflegeaufwand Marketingaufwand Individualität Kundenbindung durch Mehrwert Prozessoptimierung Businesscard Umfang Keine Prozessoptimierung Community Minimaler Pflegeaufwand Minimale Kosten 8 Immer mehr im Kommen ist das Nutzen von Businesscards im Gegensatz zur Website. Eine Businesscard ist eine Firmenpräsentation die aus, je nach Anbieter, unterschiedlichen Präsentationselementen besteht. Meistens umfasst eine Businesscard Adress- und Kontaktdaten, Branchenverzeichnis, Firmen- und Produktpräsentation, Bilder und Logo sowie die Anzeige Angeboten und Gesuchen. Der entscheidende Vorteil ist neben dem minimalen Pflege- und Kostenaufwand eine Anbindung an eine Community. So bei z.b. der Eingabe Branche direkt die entsprechenden Geschäftspartner angezeigt und neben einer direkte Kontaktaufnahme wird auf die Verknüpfung zu Angeboten und Gesuchen ermöglicht. Verursacht eine Website einen höheren Kosten- und Pflegeaufwand, bietet sie jedoch ein enormes Potential an Prozessoptimierung. Ein Beispiel hierfür ist ein Integration eines Kataloges Ihrer Waren. Durch einen Online-Katalog können Kunden direkt bestellen und im Idealfall findet der komplette Kauf ohne Medienbruch statt. Vergleichbar mit der Online-Bestellung der IHB: durch die Integration des vollständigen Online Rechnungsprozesses konnten die Kosten pro Rechnung auf 1,50 gesenkt werden (vorher über 15 ). Der Individualität einer Website sind keine Grenzen gesetzt, von der Firmenpräsentation über die Produktpräsentation bis hin zum Einbau von Interaktionstools ist alles möglich. Eine Website eignet sich ideal zur Kundenbindung, jedoch nur wenn Sie dem Kunden/Lieferanten auch 4

5 einen Mehrwert bietet. Dies können Vorteile wie ein Online-Bestellsystem, ein Liefertracking oder aktuelle News auf den Webseiten sein. Schaffen Sie einen Anreiz, um auf Ihre Seite zu gehen. Achten Sie auf Aktualität, da sonst schnell ein negatives Bild entsteht. Die Wahl, welche Firmenpräsentation die Richtige ist, hängt ab von den jeweiligen Bedürfnissen und Budgetvorgaben des jeweiligen Unternehmens, letztendlich entscheidet das Kosten- Nutzen-Verhältnis. Imagewerbung Was nützt Ihnen jedoch die schönste Website, wenn Sie keiner findet? Oder stellen Sie sich vor, Sie gehen auf Messe und keiner findet sie. Online-Werbemöglichkeiten gewinnen immer mehr an Bedeutung sind sie doch eine innovative und kostengünstige Möglichkeit, um ganz gezielt Werbung zu machen. Bei der Vielfalt der Online-Werbemöglichkeiten sind Bannerwerbung und Newsletterwerbung die gängigsten. Beide Werbemöglichkeiten sind ähnlich der klassischen Anzeigenwerbung und bieten sich ideal zum Markenaufbau, Imagewerbung und Aktionswerbung an - mit ein paar entscheidenden Vorteilen: messbar, interaktiv, dynamisch und günstig. Lohnt sich eine Anzeige? Oftmals können wir nur schwer den Erfolg von Anzeigen messen, man weiß zwar die Auflage, jedoch wie vieel Personen tatsächlich die Firmenwerbung wahrgenommen haben ist nur schwer zu sagen. Ganz entgegen der Bannerwerbung. Zum einem können hierbei oftmals eine gewisse Anzahl von Page Impressions gebucht werden und man kann sehen, wie oft eine Anzeige angeklickt wird. Dies bietet eine ideale Kalkulationsbasis für ein Preis- Leistungsverhältnis. Eine Bannerwerbung umfasst nur einen Bruchteil von Anzeigenkosten im Printbereich und ist damit die ideale Basis für eine Imagewerbung über das ganze Jahr hinweg. Einer von vielen auf einer Seite? Bei klassischen Anzeigen ist man oftmals in dieser Situation. Bei Bannerwerbung ist die Werbung in einem fast werbefreien Umfeld und so ist eine hohe Aufmerksamkeit gesichert. Ein weiterer Vorteil bei Marktplätzen: Werben am Point of sale, d.h. werben direkt im Entscheidungsprozess von Kaufen oder Verkaufen Ihrer Zielgruppe. Entscheidend ist die richtige Stelle der Werbeplatzierung. Kriterien für die Entscheidung sind hierbei im Online-Bereich: Anzahl der Besucher, Anzahl der Page Impressions, Anzahl der Mitglieder, Zielgruppenauswertung, etc. Die Interaktivität des Online-Mediums bietet eine ideale Unterstützung für Kampagnen. Leiten Sie z.b. den Kunden über Ihr Banner auf ein Formular zu direkten Kontaktaufnahme durch Ihren Aussendienst oder lassen Sie Eintrittskarten für eine Messe online bestellen. Ideen sind keine Grenzen gesetzt. Als Ergänzung bietet sich Newsletterwerbung an, um ganz gezielt einmalig, oder als Staffel, auf Veranstaltungen oder Produktneuheiten hinzuweisen. Genauso wie es Vorteile für die Bannerwerbung gibt, gibt es diese ebenso für Anzeigenwerbung. Entscheidend ist, mit welchem Medium die Zielgruppe am besten erreicht wird, und ein gutes Kosten-Nutzen-Verhältnis. Nachgewiesen ist, dass die Mischung unterschiedlicher Medien ein Vielfaches an Werbewirkung erzielt, so tut man gut daran, die Vorteile der unterschiedlichen Medien zu nutzen und eine für seine Produkte individuell zugeschnittene Kampagne zu kreieren. 5

6 Öffentlichkeitsarbeit Immer mehr Bedeutung gewinnt die Öffentlichkeitsarbeit als Teil des Marketings. Und gerade in diesem Bereich bietet das Internet ernorme Vorteile. Mußte man früher lange Presseverteiler mit Postadressen pflegen und Pressemappen zum Versand oder Pressemitteilungen als Fax vorbereiten, kann man heute dieses auf die Aktualisierung von Adressen und Namen sowie auf einen kostengünstigen Versand via reduzieren. Die Vorteile liegen auf der Hand: schnell, aktuell, leichtere Weiterverarbeitung durch einen Redakteur. Aber auch hierbei ist einiges zu beachten. Verschicken Sie keine riesigen Dateien als Anhang, der Redakteur verliert die Lust, wenn er erst mal 5min warten muss, um Ihre Nachricht zu lesen. Schicken Sie am besten Ihre als reine Textmail ohne viel Layout und fügen Sie ganz oben einen Link zu der Pressemeldung auf Ihrer Website. So kann der Redakteur selbst entscheiden, welche Version er lesen möchte. Oftmals bietet es sich auch an, ein Online Presseforum ins Leben zu rufen. Hier können Sie zu einem dem Redakteur die Möglichkeit der Recherche in einem Art Pressearchiv geben, Bilder von Personen oder Produkten als Download in online oder druckfähiger Version zur Verfügung stellen. Neben dem Verteilen von Pressemitteilungen gibt es immer öfter die Möglichkeit, Produktneuigkeiten ganz gezielt zu platzieren. Eine ideale Ergänzung zu einer Werbekampagne. Produktmarketing Ein entscheidender Vorteil des Internets spiegelt sich im Bereich des Produktmarketings wider. Nur hier findet man die Verknüpfung von Einkauf, Verkauf und Marketing an einer Stelle. Denken wir zurück an den Beginn und die Herausforderungen der heutigen Zeit gerade an Einkauf und Verkauf, so bietet das Internet hierzu in vielen Fällen eine Unterstützung. Der Hauptvorteil liegt meines Erachtens in zwei wesentlichen Bereichen. Ein entscheidender Vorteil, den einige wenige Markplätzen über das Internet anbieten, ist derzeit eine durchgängige Sprachübersetzung für Online Handelsangbote und Gesuche für alle gängigen Handelssprachen. Diese automatische Sprachübersetzung ermöglicht Unternehmen mit einem minimalen Aufwand Ihre Angebote und Gesuche weltweit in z.b. fünf Sprachen zur Verfügung zu stellen. Somit erweitert sich der Einzugskreis automatisch um ein Vielfaches und der internationale Handel wird gefördert. Aber wie funktioniert so etwas genau? Der Kunde legt anhand eines Warenbaumes seine Produktdetails in einem Inserat fest. Mit Klick auf Veröffentlichen wird dieses Inserat automatisch anhand von hinterlegten Sprachtabellen in weiteren Sprachen veröffentlicht. 6

7 Ein zweiter entscheidender Vorteil ist die Verfügbarkeit. Personelle Servicezeiten rund um die Uhr sind in kaum zu realisieren und zu finanzieren. Das Internet bietet eine ideale Basis, über Marktplätze oder die eigene Website rund um die Uhr präsent zu sein. Insbesondere im Hinblick auf den Handel über mehrere Zeitzonen hinweg. Hierfür können Kunden und Lieferanten neben Produktinformationen ebenso die Möglichkeiten zum Online-Kauf zu ihren Geschäftszeiten ermöglicht werden. Weitere Vorteile des Internets liegen auf der Hand. Effizienzsteigerung im Einkauf: durch die Veröffentlichung von strukturierten Gesuchen erhält der Einkäufer gezielt weltweit Rückmeldungen ohne viel Aufwand. Auch für Ausschreibungen und Auktionen bietet das Internet eine ideale Plattform um diese einfach und kostengünstig zu realisieren. Effizienzsteigerung im Verkauf: durch das Veröffentlichen von Angeboten in fünf Sprachen in Kombination mit der Produktwerbung steht dem Verkauf ein ideales Tool zur Verfügung, um neue Geschäftspartner zu finden und Produkte zu verkaufen - national sowie international. So können Standardgeschäfte ganz bequem über das Internet realisiert werden und es bleibt mehr Zeit für margenstarkes und zeitaufwendiges Geschäft. Weitere Möglichkeiten ergeben sich durch z.b. die Realisierung eines Online-Kataloges. Hier können Angebote und Bestellungen innerhalb von Minuten erstellt werden und bei der Anbindung an ein Warenwirtschaftssystem direkt zum Transport vorbereitet werden im Idealfall eine Realisierung ohne Medienbruch. Das spart Zeit und Geld. Beispiel: Geschäftsanbahnung 15 7

8 Fazit Dies ist nur ein kleiner Ausschnitt von Möglichkeiten, die das Internet im Bereich des Einkauf, Verkauf und Marketing bietet. Denken Sie einfach in Ruhe darüber nach, was das Internet für Sie ganz individuell bedeuten kann. Alle Möglichkeiten des Internets können Sie schon heute innerhalb Ihres Unternehmens mit einem guten IT Partner umsetzen. Stellen Sie sich jedoch ganz bewusst die Frage nach dem Kosten-Nutzen-Verhältnis. Sie müssen das Rad nicht neu erfinden, denn viele der geschilderten Möglichkeiten bestehen bereits. Unterstützen können hierbei zum Beispiel Online-Marktplätze, die neben der technischen Lösung oftmals einen Pool von potentiellen Geschäftspartnern (deren Mitgliedern) für Sie zur Verfügung stellen. Um Ihnen eine objektive Bewertung von Marktplätzen zu ermöglichen, habe ich Ihnen folgendes Chart beigefügt. Wie bewerte ich einen Marktplatz? Bewertungskriterien Beschreibung Bedeutung Liquidität Leistungsfähigkeit der Software Services Know How der Betreiber Anonymität/ Neutralität Art und Menge der gehandelten Güter und Dienstleistungen Anzahl der aktiven Teilnehmer Funktionalität, Skalierbarkeit, Zuverlässigkeit, Sicherheit, Integration, Anbindung, Benutzerfreundlichkeit Branchennews, Expertenmeinungen, Suchmaschinen, etc. Unterstützung von Zahlungsverkehr, Logistik, etc. Generelles Management Know How Branchen Know How über Struktur, Zusammenhänge etc. Durchführung der Transaktion ohne Kenntnis des Partners Keine Beeinflussung der Transaktion Unabhängiger Anbieter Quelle: Prof.Dr. B. Wirtz, Universität Witten/ Herdecke 13 Ich wünsche Ihnen viel Spass bei der Realisierung Ihrer Ideen im Internet, wie heißt es so schön: Die wirkliche Herausforderung besteht darin, die Mitarbeiter dazu zu bringen, ständig neue Chancen aufzugreifen, wo es doch soviel bequemer ist, die bestehenden Geschäfte, die scheinbar sicherer und wenig konfliktbeladen sind, fortzuführen. (Heinrich Flik) 8