Motivation Oriented Training (MOT)

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1 Motivation Oriented Training (MOT) Umgesetzt für das Handlungssteuerungsmodell nach Prof. Julius Kuhl alternativ für Insights, DISG, Struktogramm und andere Modelle möglich

2 Der psychologisch, neurologisch basierte MOT Ansatz ist für Sales Aktivitäten in Verdrängungsmärkten optimiert Anwendungsbereich, Grundlagen und Möglichkeiten: Produkt / Dienstleistung wird in einem Verdrängungswettbewerb vertrieben Aus Kundensicht scheint der Preis die rationale Entscheidungsgrundlage zu sein Neue Erkenntnisse der Neurobiologie belegen: Menschen entscheiden meist im Vorfeld unbewusst und suchen erst danach logische Argumente, die die Entscheidung begründen Die Aufgabe des Verkäufers ist es daher, den Kunden auf der unbewussten Ebene zu erreichen, dort, wo die Entscheidung fällt Dafür sind Erkennung und Ansprache der emotionalen unbewussten Bedürfnisse des Kunden essentiell Argumente zum Produktnutzen werden dann diesen emotionalen Bedürfnissen angepasst und präsentiert Durch den MOS-Ansatz finden Berater sogar zu bisher als schwierig empfundenen Kunden einen neuen erfolgreichen Zugang 1

3 Das Fundament für unsere Vertriebstrainings bildet der MOT-Verkaufsprozess Vor- und Nachbereitung 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 6. Geschäftsabschluss 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 5. Schwierigkeiten lösen 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 2

4 Jede Hirnfunktion steht für spezielle Fähigkeiten Wir nutzen die gezeigten Farben für die Gehirnfunktionen Handlungssteuerung nach Prof. J. Kuhl Koordinationszentrale Ausführungszentrale 3

5 Wie wir Bewährtes mit neuen wissenschaftlichen Erkenntnissen verbinden Synchronisieren Erfahrung: Der Verkaufsprozess Hirnforschung: Das Handlungssteuerungsmodell Vor- und Nachbereitung 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 6. Geschäftsabschluss 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 5. Schwierigkeiten lösen 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten Vor- und Nachbereitung 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 6. Geschäftsabschluss 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 5. Schwierigkeiten lösen 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten Zusammenführung: Ein erfolgreicher Verkäufer kommt zum Abschluss, indem er in jeder Phase des Verkaufsprozesses spezifische emotional-kognitive Systeme des Kunden gezielt aktiviert. Beide Partner bewegen sich synchron durch den Prozess. 4 4

6 Das Gehirn ist ein Produkt seiner Benutzung! Bewusst gestaltete Verhaltensänderungen veranlassen das Gehirn (auch bei Erwachsenen), sich selbst umzubauen. Unser Trainings-Ansatz macht diesen Prozess bewusst und optimiert ihn. 5 5

7 Jede Hirnfunktion steht für spezielle Fähigkeiten Synchronisierung von Herausforderung und Fähigkeit durch bewusstes Umschalten Linke Hirnhälfte Analytische Intelligenz Entweder-oder-Prinzip Rechte Hirnhälfte Intuitive Intelligenz Sowohl-als-auch-Prinzip Gezielt fokussierende Gefühle, z.b. nüchtern, sachlich, konzentriert Koordinationszentrale Aufmerksamkeit weitende Gefühle, z.b. gelassen, ruhig Selbstberuhigung: Dämpfen einengender Gefühle ermöglicht Selbstzugang und Problemlösung REFLEKTIEREN Selbstmotivation: Herbeiführen aktivierender Gefühle ermöglicht Initiative und Zielumsetzung HANDELN einengende Gefühle, z.b. Angst, Wut, Ärger Ausführungszentrale aktivierende Gefühle, z.b. Freude, Lust, Spaß 6 Welche Reaktion ist somit angemessen und was tue ich?

8 Der Berater lernt in jeder Verkaufsphase bestimmte emotional-kognitive Systeme des Kunden gezielt zu aktivieren (1) Vor- und Nachbereitung (1) Die Farben zeigen an, welche Hirnfunktionssysteme vom Demand Berater vorrangig genutzt werden sollten. 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 6. Geschäftsabschluss 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 5. Schwierigkeiten lösen 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 7

9 zentrale zentrale Ausführungs- Ausführungszentrale Ausführungszentrale zentrale Ausführungs- zentrale zentrale Ausführungs- Ausführungs- Ausführungszentrale Ausführungs- Den richtigen Gang einlegen Das passende Hirnfunktionssystem wird für die jeweilige Herausforderung der Phase im Verkaufsgespräch eingeschaltet Vor- und Nachbereitung (1) Die Farben zeigen an, welche Hirnfunktionssysteme vom Demand Berater vorrangig genutzt werden sollten. 7. Bestätigung geben und Beziehung stärken 1. Gesprächseinstieg; Vertrauen schaffen 6. Geschäftsabschluss 2. Situationsanalyse und Mangeldefinition 5. Schwierigkeiten lösen 3. Bedürfnis nach Mangelbeseitigung wecken 4. Lösungen erarbeiten 8

10 Beispiel: In Phase 1 aktiviert der Berater das vernetzte sowie die intuitive Verhaltenssteuerung Phase 1: Gesprächseinstieg und Herstellen einer Vertrauensbasis Ziele für Phase 1: Eine vertrauensvolle und offene Atmosphäre schaffen Allgemeine Ziele für das Gespräch einführen Wünsche und emotionale Bedürfnisse (soziale Motive) des Kunden erkennen Den Kunden bedürfnisgerecht ansprechen Das gelingt durch: Aktivieren des vernetzten Denkens und s (gelb) und der Ausführungsfunktion (grün) beim Kunden Etwas tun, tun lassen, Kaffee einschenken Bewegung und körperliche Aktion, Stuhl rücken Aktivieren der damit verbundenen Emotionen (gelbgelassen; grün-positiv emotional) Der Berater lernt die emotionalen Bedürfnisse des Kunden zu erkennen und anzusprechen, um eine positive und entspannte Gefühlslage zu erreichen, die dann wiederum zu Vertrauen und Offenheit führt. 9

11 Persönlichkeitskompetenzen auf funktionaler Ebene messen und als Grundlage der Entwicklungsarbeit nutzen Informationsverarbeitung Analytisches Denken Aus dem Überblick Übung 4 Übung 2 Beispiel: Prozess in einem Verkaufsgespräch Detailfokussiertes Wahrnehmen Intuitives Verhalten Übung 3 Auf Basis des Hirnmodells wird mit der gemessen, wie gut die Hirnfunktionssysteme bei bestimmten Aufgaben zusammenspielen. Dann werden individuelle Entwicklungsmöglichkeiten (sogenannte Engpässe) auf der Ursachenebene aufgezeigt. Je nach Anforderung der Aufgabe der jeweiligen. Alle Trainings und Coachings fokussieren auf die erkannten Engpässe. Effizienz und Wirksamkeit steigen deutlich. Die schwächsten Glieder der Kette werden verstärkt. Die Übungen werden auf einem Fundus von über 150 für die jeweilige Herausforderung ausgewählt 10

12 Unser 3-schrittiges Vorgehen in der Konzeption: Bedarfsanalyse, Trainingsanpassung und Praxistransfer 1. Bedarfsanalyse 1. Bedarfsanalyse 2. Trainingsanpassung 3. Praxistransfer Phasen des Vorgehens Gemeinsames Erarbeiten von unternehmensspezifischen Anforderungen an Mitarbeiter auf Verhaltensebene Bedarfsmessung durch z.b.: Quickcheck online Interview Telefonat Trainingsübungen werden entsprechend Bedarf ausgewählt bzw. angepasst Handlungsziele für den beruflichen Alltag werden bereits im Training formuliert Praxisumsetzung wird initiiert und begleitet durch: Persönliches Coaching Effizienten Einsatz des telefonischen oder Web- Coachings Erfolgsfaktoren Gemeinsame Zielplanung mit allen Verantwortlichen Übernahme der Lernziele ins Training Anwendung neuesten lern- und motivationspsychologischen Know-hows Übergabe der Handlungsziele in den beruflichen Alltag Begleitung und individuelle Unterstützung der Teilnehmer 11

13 Wir freuen uns auf Sie Thomas Kunz Dipl.-Kfm., Hamburg & Kiel Am Bogen Wattenbek

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