Verkauf und Vertrieb

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1 Firmeninterne Seminare zum Themenschwerpunkt Verkauf und Vertrieb bestmaker Service GmbH Tel.: +49(0) Fax: +49(0)

2 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Inhaltsverzeichnis Das Wichtigste auf einen Blick...3 Verkaufs-Erfolge mit System erzielen...4 Verkaufsrhetorik für die Praxis...6 Professionelles Training für die telefonische Terminvereinbarung...6 Sonderarbeiten erkennen, anbieten und verkaufen...7 Vom NewComer zum Profi-Verkäufer...7 Synergie-Effekte nutzen: Cross-Selling...8 Systematisches Verkaufs-Training für technische Führungskräfte...8 Seminar-Organisation...11 Trainer für alle in diesem Katalog angebotenen Seminare ist der anerkannte Dienstleistungsspezialist Hartmut H. Wolff. Als ständiger Autor und Kolumnist in Fachzeitschriften ist er ebenso bekannt wie durch seine Vorträge und Seminare. Foto: rationell reinigen

3 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Das Wichtigste auf einen Blick 3 Größte Nähe zur Praxis: Hinter dem Training stecken mehr als 20 Jahre Erfahrung in der personalintensiven Dienstleistung. 3 Praxis-Umsetzung sofort: Keine graue Theorie - konkrete Übungen aus Ihrer Branche. Ihre Mitarbeiter(innen) identifizieren sich sofort. 3 Hohe Bereitschaft zu lernen: Warum? Weil die Teilnehmer(innen) spüren: "bestmaker kennt wirklich unsere Probleme vor Ort!" 3 Mehr Kompetenz bei Kunden: Ihre Kunden-Betreuer(innen) arbeiten mit mehr Erfolg, mit mehr Selbstbewusstsein und mit mehr Motivation insgesamt mit mehr Kompetenz. 3 Starkes Führungsverhalten: Mehr Disziplin, mehr Motivation Ihrer Mitarbeiter(innen). Höhere Akzeptanz als Vorgesetzter. 3 Zielgerichtetes Auftreten beim Kunden: Mehr Erfolgswillen, kraftvolles Auftreten, geschickte Argumentation, bessere Preisdurchsetzung 3 Maßgeschneiderte Inhalte: Genaue Absprache mit Ihnen. Worauf kommt es bei Ihrer Mannschaft genau an? Wo hapert es bei Ihren Mitarbeitern? Was verlangt Ihre Firmenstrategie? Also kein 08/15-Training. 3 Für alle Führungsebenen: Von der obersten bis zur untersten Führungsebene. Jeweils exakt zugeschnitten auf die entsprechenden Aufgaben und Probleme. Vom Geschäftsführer bis zum Vorarbeiter. Und allen dazwischen liegenden Ebenen.

4 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Für alle mit Verkaufs-Aufgaben: Verkaufs-Erfolge mit System erzielen Das Spitzentraining für alle, die an der täglichen Verkaufsfront stehen Ob Sicherheit oder Hygiene, ob Bewachung oder Reinigung - nichts verkauft sich schwerer als Dienstleistung. Die Top-Leistung des Verkäufers ist gefordert. Eine unsichtbare Ware, ein Versprechen auf die Zukunft muss er verkaufen. Vertrauen, Hoffnung, Glauben muss er gezielt wecken. Dienstleistungen sind eben keine Schnürsenkel. Top-Leistungen fallen nicht vom Himmel. Gute Fachkenntnisse machen noch lange keinen guten Verkäufer aus. Fachkenntnisse sind eine wichtige Voraussetzung. Mehr nicht. Den Rest - nämlich Verkaufen - muss man lernen. Kann man lernen. Wie jede andere Tätigkeit auch. Solide Kenntnisse sichern solide Erfolge. Wer sicher ist, verhandelt sicher - lautet eine uralte Weisheit. Ihre Mitarbeiter(innen) im Verkauf gewinnen noch mehr Sicherheit. Sie lernen, mit den heikelsten und den unterschiedlichsten Situationen im Verkauf sicher umzugehen. Sie werden danach das Erstgespräch ebenso souverän meistern wie die Preisverhandlung. Einwände des Kunden sind dann keine Stolpersteine mehr, sondern neue Chancen auf dem Weg zum Erfolg. Dieses Seminar ist besonders geeignet für: Geschäftsführer Betriebs- und Abteilungsleiter Niederlassungs- und Filialleiter Voll-Verkäufer alle in Ihrem Unternehmen, die regelmäßig in Verkaufsgesprächen bestehen müssen Trainingsmodul I: 1. und 2. Tag Deuten der eigenen und vor allem fremder Persönlichkeiten durch Beobachtung von Sprach- und Umgebungssymptomen. Ziel: Kundengespräche partnerorientiert zum Erfolg führen. Stärkung und Entwicklung der eigenen Persönlichkeit hin zum kompetenten Gesprächspartner auf allen Ebenen. Beseitigung der Schwellenangst vor "hohen Tieren". Ziel: Mehr Kompetenz bei Kunden- und Verkaufsgesprächen. Systematische Analyse des eigenen Sprach- und Wortschatzes, um Killer-Phrasen zu erkennen und als Gesprächstöter auszumerzen. Dadurch werden die Kundengespräche Ihrer Verkäufer frei von Aggressionen und damit zielorientierter geführt. Ziel: Dadurch werden die Kundengespräche Ihrer Mitarbeiter frei von Aggressionen geführt. Konflikte werden ausgetragen, ohne dass es zum Streit kommt. Partner-psychologische Nutzen-Argumentation: integratives Gespräch als Schlüssel zum Unterbewussten. Ziel: Aufbau des Leistungs-Wertes beim Kunden. Die Voraussetzung für die Akzeptanz eines angemessenen Preises.

5 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Trainingsmodul II: 3. und 4. Tag Gekonnte Visualisierung: Vom Stiefkind des Verkaufsgesprächs zur Goldmarie. Ziel: Die Leistung des eigenen Unternehmens wird dem Kunden bildhaft und plastisch erlebbar gemacht. Zielgerichtete Kommunikation statt Kundenverhör Ziel: Als angenehmer Gesprächspartner in Erinnerung bleiben, mit dem der Kunde gerne wieder zusammen sein wird. Einführungsargumentation für bestehende und neue Leistungen Start-Argumentationen für das Erst-Gespräch Verkauf als wirkungsvoller Prozess der Interaktion Ziel: Positive Abgrenzung von der Masse anderer Verkäufer und anderer Unternehmen. Darstellung als angenehmer Partner. Erkennen echter und falscher Preiseinwände Ziel: Preisgespräche mit mehr Erfolg und mit besseren Ergebnissen bestehen. Erkennen von Kaufsignalen im Preisgespräch mit dem Ziel, in Preisgesprächen sicherer aufzutreten und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen zu erzielen. Ziel: Im Preisgespräch sicherer auftreten und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen. Einwand oder Vorwand - Wie verhalte ich mich als Verkäufer? Einwandtechniken - Umgang mit Kundenbedenken Trainingsmodul III: 5. und 6. Tag Der von unserem Trainer vollkommen neu entwickelte "Strategische Verkauf" - eine Verkaufsstrategie, für hochwertige und hochpreisige Produkte und Leistungen. Diese Strategie ist besonders dazu geeignet: Das eigene Qualitätsprodukt gegenüber Billiganbietern durchzusetzen. Das wird durch "Strategischen Verkauf" mit Erfolg erreicht: Durch veränderte Verkaufstaktiken wird die eigene Verkäuferpersönlichkeit gegenüber der Masse der anderen Anbieter positiv abgegrenzt. Gute Produktpreise werden für gute Produkte beim Kunden durchgesetzt. In einem gesättigten Markt werden über den Verdrängungswettbewerb neue Marktanteile gewonnen: ohne dabei mit aller Gewalt über den Preis zu gehen. Zeitbedarf: 3 x 2 Tage

6 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Verkaufsrhetorik für die Praxis Nach diesem Seminar beherrschen die Teilnehmer(innen) die Feinheiten des rhetorischen Handwerkszeugs für das praktische Verkaufsgespräch. Sie verstehen es, Körpersprache zu deuten und aktiv positiv einzusetzen. Nur Begeisterung verkauft mit Erfolg Abschlussorientierte Sprache Wie funktioniert Kommunikation? Die wichtigsten Grundsätze der Rhetorik Das Kleine Einmaleins und das Große Einmaleins der Verkaufsrhetorik Kundeneinwände kunstvoll meistern Der Einwand als Zeichen der Sehnsucht Einwand oder Vorwand Profitechniken der Einwandbehandlung Grundsätze der Preisnennung Das Vorgehen im Preisgespräch Typisches Vorgehen bei persönlicher Präsentation des Angebots Grundlagen der Körpersprache Die 12 Verräter unserer Unsicherheit Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Professionelles Training für die telefonische Terminvereinbarung Die Teilnehmer(innen) können nach dem Training, Telefonate professioneller und mit einer höheren Erfolgsquote als bisher führen. Dabei steht die Vereinbarung persönlicher Termine für das Erstgespräch im Mittelpunkt. Die innere Hemmschwelle selbstbewusst überwinden Das Telefonskript als solide Basis und souveräne Hilfe auf dem Weg zum Erfolg Entwicklung der persönlichen Telefonskripte. Abstimmung auf das Wesen und den Sprachschatz der/des Akquisiteurin/Akquisiteurs Telefonische Datenermittlung Telefonische Terminvereinbarung Die Vorzimmer-Hürde erfolgreich meistern Intelligenter Umgang mit Abwehr-Einwänden Praktisches Arbeiten mit dem Telefonskript Zeitbedarf: 1 x 2 Tage

7 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Sonderarbeiten erkennen, anbieten und verkaufen Grundlagen des Verkaufs für Objekt-Betreuer(innen) im Außendienst Dieser Punkt der Kundenbetreuung wird vom Außendienst nachweislich sehr oft vernachlässigt. Ein eindeutiger Minuspunkt in der Kundenbetreuung. Denn das erwarten Ihre Kunden vom Betreuer: Er soll mit offenen Augen alle Bereiche der Objekte betrachten und notwendige Arbeiten oder Leistungen aktiv ansprechen. Ihre Großkunden werden gegen die Angriffsversuche des Wettbewerbs rundum abgesichert. Über Sonderarbeiten versucht der Wettbewerb, bei Ihren Großkunden den Fuß in die Tür zu bekommen. Jeder nicht abgedeckte Kundenbedarf ist die Einladung zum Einbruch in Ihren Bestand für jeden Wettbewerber. Wie kann man den Bedarf für Sonderarbeiten systematisch erkennen? Wie führt man als Kundenbetreuer ein Verkaufsgespräch vor Ort? Wie führt man als Betreuer ein Anbahnungsgespräch vor Ort? Wie erkennt man Vorwände des Kunden? Wie geht man wirkungsvoll mit Einwänden des Kunden um? Wie setzt man sich erfolgreich mit dem Preiseinwand auseinander? Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Vom NewComer zum Profi-Verkäufer Basis-Lehrgang für den Nachwuchs im Verkauf von Dienstleistungen Top-Leistungen im Verkauf fallen nicht vom Himmel. Selten sind sie angeboren. Gute Fachkenntnisse machen noch lange keinen guten Verkäufer aus. Fachkenntnisse sind eine wichtige Voraussetzung. Mehr nicht. Den Rest - nämlich Verkaufen - muss man lernen. Kann man lernen. Wie alles andere auch. Solide Kenntnisse sichern solide Erfolge. Wer sicher ist, verhandelt sicher - lautet eine uralte Weisheit. Genau darum geht es in diesem Seminar: Neulinge im Verkauf können sich hier das Rüstzeug für den erfolgreichen Start holen. 1. Seminartag: Wie Du kommst gegangen,... Zum Selbstverständnis und zum Auftreten beim Kunden Verkaufserfolg - was ist das eigentlich? Die psychologische Kundenpersönlichkeit und wie der Verkäufer darauf positiv Einfluss nimmt Welche Argumente bei welcher Kundenpersönlichkeit? 2. Seminartag: Verkaufsgespräch von A bis A - von Anruf bis Abschluss Wie man sein Unternehmen und Produkte oder Leistungen maßgeschneidert präsentiert Vorbereitung und Planung als Grundlagen des Verkaufserfolgs Kontakt und Eröffnung maßgeschneiderte Argumentation je nach Bedarfslage des Kunden Nutzen-Argumentation Fortschritte gezielt ansteuern Abschluss-Technik 3. Seminartag: Vor den Erfolg haben die Götter... Umgang mit Vorwänden und Einwänden des Kunden Techniken im Preisgespräch

8 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Synergie-Effekte nutzen: Cross-Selling Das Ziel dieses Seminars: Nach dem Seminar sind die Teilnehmer(innen) in der Lage, die verkäuferischen Grundlagen und Prinzipien aller Produkte aus anderen Segmenten der firmentypischen Produktbereiche zu verstehen und einzusetzen.. bei ihren Stammkunden Produkte aus anderen Segmenten der Produkt-Palette gezielt anzusprechen. nach den Regeln der Piraten-Strategie (Problemorientierter Verkauf) bei ihren Gesprächspartnern im Stammkundenkreis latenten Bedarf für andere Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu erkennen. ein problemvertiefendes Gespräch zu führen. aus dem latenten Bedarf - so weit es fachlich möglich ist bereits konkreten Bedarf zu entwickeln. die Terminvereinbarung für das Gespräch mit dem fachlich kompetenten Experten aus dem Unternehmen zu treffen. In Lehrgesprächen, produktübergreifenden Gruppenarbeiten, gemeinsamer Lösung von Fallstudien werden folgende Inhalte nachhaltig vermittelt: Grundprinzipien der Piraten-Strategie (Problemorientierter Verkauf strategische Vorbereitung auf das Gespräch Kenntnis der Kern-Probleme in fremden Leistungs-Bereichen. Offenlegen des latenten Bedarfs Kenntnis der Module zur Problemvertiefung (Folgeprobleme) in fremden Leistungs-Bereichen Einfühlen in die Situation von Gesprächspartnern, mit denen man bisher nichts zu tun hatte: z.b. Gebäudereinigungsexperte./. Gesprächspartner für Sicherheit oder Arbeitnehmerüberlassung und umgekehrt Dieses Seminar ist besonders geeignet für: Technische Führungskräfte aus allen Bereichen, deren Produkte / Leistungen in den Cross-Selling-Prozess einbezogen werden sollen. Zum Beispiel: Betriebsleiter, Niederlassungsleiter, gehobene Kundenbetreuer. Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Systematisches Verkaufs-Training für technische Führungskräfte Weiterbildungs-Maßnahmen für operative Führungskräfte und verkaufende Techniker (z.b. Betriebsleiter/innen, Niederlassungsleiter/innen) Im Mittelpunkt des Trainings stehen folgende Ziele: 1. Die Führungskraft kann auf die Person des Kunden maßgeschneidert eingehen: durch sein Verständnis für die Situation des Kunden; durch gezieltes Kunden-Profiling; durch sein Verhalten und Auftreten; mit seiner emotionalen Kompetenz; mit seiner Argumentation. 2. Die operative Führungskraft kann die Leistungen seines Unternehmens gegenüber Wettbewerbern zu einem angemessenen Preis erfolgreich durchsetzen. Folgende verkäuferischen Techniken werden beherrscht: emotionales Firmen- und Service-Design; emotionales Produkt-Design; systematische Wertentwicklung als Vorarbeit für die Preis-Wert-Präsentation

9 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Vorteils-Nutzen-Argumentation, die den Kunden präzise in seiner Problemlage erreicht; strategischer Ansatz des Gesprächs: Das Problem des Kunden steht im Mittelpunkt die Lösung ergibt sich als logische Folgerung aus dem Gespräch; die Qualitäts-Argumentation dominiert, die Preis-Argumentation verliert an Bedeutung. Die Trainingsmodule in der Übersicht: Modul I: Vertrauen und Sympathie aufbauen Professionelles Kunden-Profiling im Erst-Gespräch Ziel: Kontakt auf der Wellenlänge des Kunden Persönliche Kompetenz im Gespräch entwickeln Emotionales Firmen-Design Praktische Umsetzung Modul II: Strategischer Verkauf für hochwertige Dienstleistungen ( Piraten-Strategie ) Qualitätsleistungen gegen Billig- Anbietern durchsetzen Durch intelligente Verkaufstaktiken die eigene Persönlichkeit im Verkauf gegenüber der Masse der Anbieter positiv abgrenzen Praktische Umsetzung Zusatz-Modul: Kunst der Wertentwicklung als Basis für das Preisgespräch Einwand oder Vorwand - Wie verhalte ich mich als Verkäufer? Verkaufsrhetorik: Einwandtechniken - Umgang mit Kundenbedenken und Abwehr-Tricks Preisgespräche mit mehr Erfolg und mit besseren Ergebnissen bestehen Praktische Umsetzung Trainingsmodul I: 1. und 2. Tag Kunden-Profiling: Deuten neuer, fremder und bekannter Gesprächspartner durch Beobachtung und Interpretation von Inhalts-

10 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb und Verhaltens-Symptomen. Ziel: Kundengespräche partnerorientiert zum Erfolg führen. Stärkung und Entwicklung der eigenen Persönlichkeit hin zum kompetenten Gesprächspartner auf allen Ebenen. Beseitigung der Schwellenangst vor "hohen Tieren". Ziel: Mehr Kompetenz bei Verkaufsgesprächen. Systematische Analyse des eigenen Sprach- und Wortschatzes, um Killer-Phrasen zu erkennen und als Gesprächstöter auszumerzen. Ziel: Dadurch werden die Kundengespräche Ihrer Mitarbeiter frei von Aggressionen geführt. Konflikte werden ausgetragen, ohne dass es zum Streit kommt. Emotionales Firmen- und Service-Design / emotionales Produkt-Design Partner-psychologische Nutzen-Argumentation: integratives Gespräch als Schlüssel zum Unterbewussten. Ziel: Aufbau des Leistungs-Wertes beim Kunden. Die Voraussetzung für die Akzeptanz eines angemessenen Preises. Start-Argumentationen für das Erst-Gespräch. Trainingsmodul II: 3. und 4. Tag "Strategischer Verkauf" (Piratenstrategie) Verkaufsstrategie, für hochwertige und hochpreisige Leistungen. Diese Strategie ist besonders dazu geeignet: Das eigene Qualitätsunternehmen gegenüber Billiganbietern durchzusetzen. Das wird durch "Strategischen Verkauf" mit Erfolg erreicht: Durch veränderte Verkaufstaktiken wird die eigene Verkäuferpersönlichkeit gegenüber der Masse der anderen Anbieter positiv abgegrenzt. Gute Produktpreise werden für gute Produkte beim Kunden durchgesetzt. In einem gesättigten Markt werden über den Verdrängungswettbewerb neue Marktanteile gewonnen: ohne dabei mit aller Gewalt über den Preis zu gehen. Zusatz-Modul / 3. Trainingseinheit (2 Tage) Erkennen von Kaufsignalen im Preisgespräch. Ziel: Im Preisgespräch sicherer auftreten und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen. Ziel: Preisgespräche mit mehr Erfolg und mit besseren Ergebnissen bestehen. Preis- und Angebotspräsentation Preisverhandlung / Angebotsbehauptung Zielgerichtete Kommunikation statt Kundenverhör Ziel: Als angenehmer Gesprächspartner in Erinnerung bleiben, mit dem der Kunde gerne wieder zusammen sein wird. Verkauf als wirkungsvoller Prozess der Interaktion Ziel: Positive Abgrenzung von der Masse anderer Verkäufer und anderer Unternehmen. Darstellung als angenehmer Partner. Erkennen echter und falscher Preiseinwände Verkaufsrhetorik: Einwand oder Vorwand - Wie verhalte ich mich als Verkäufer? Verkaufsrhetorik: Einwandtechniken - Umgang mit Kundenbedenken, Umgang mit dem Preiseinwand Zeitbedarf: 2 x 2 Tage Zusatzmodul: 1 x 2 Tage

11 Übersicht Seminare zum Thema Verkauf und Vertrieb Seminar-Organisation Teilnehmerzahl bestmaker-seminare sind intensive Arbeitsseminare. Dabei kommt es entscheidend auf die ständige Aktivierung der Teilnehmer(innen) an. Die optimale Gruppengröße liegt deshalb bei zwölf Teilnehmern, im äußersten Fall bei 14 Teilnehmern. Tagungs-Ort Um die vereinbarten Lernziele zu erreichen, ist die volle Konzentration der Teilnehmer notwendig. Eine ungestörte, von der Tagesbelastung freie Atmosphäre fördert diese Konzentration in hohem Maße und wird angestrebt. Eine Seminardurchführung außerhalb der Geschäftsräume wird deshalb dringend empfohlen. Arrangement Die Organisation der Seminare (Tagungsort, Verpflegung, Übernachtung etc.) können Sie in freiem Ermessen vornehmen.