Technische Führungskräfte der oberen Führungsebene

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1 Firmeninterne Seminare Technische Führungskräfte der oberen Führungsebene Betriebsleiter(innen), Niederlassungsleiter(innen) etc. bestmaker Service GmbH Tel.: +49(0) Fax: +49(0)

2 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Seminarbewertung fast ideal Nach jeder Trainingseinheit, nach jedem Seminar nehmen die Teilnehmer eine selbstständige Bewertung vor. Die hier abgebildete Bewertungs-Grafik ist typisch. Das Urteil der Teilnehmer deckt sich fast mit der Ideallinie. Sie stammt von einem Seminar bei einem großen norddeutschen Dienstleister. Besonders wichtig für Ihre Entscheidung: 1. Die Stoffmenge wird als genau richtig bewertet. 2. Das Teilnehmerurteil zeigt: höchster Bezug des Seminars zur praktischen Arbeit. Also eine Garantie, dass Ihre Mitarbeiter die Inhalte tatsächlich bei Ihrer Arbeit umsetzen werden. Teilnehmer-Bewertung Ideal-Linie Stoff zu viel zu schwer zu sehr gefordert sinnvoll praxisnah gut präsentiert Stoff zu wenig zu leicht zu wenig gefordert sinnlos praxisfern schwach präsentiert Inhaltsverzeichnis Seminarbewertung fast ideal...2 Das Wichtigste auf einen Blick...3 Mehr Erfolg durch Sicherheit und Kompetenz...4 Durch Rhetorik und Körpersprache überzeugen...5 Mitarbeiter-Gespräche erfolgreich meistern...5 Recht bekommen ohne Rechthaberei...6 Synergie-Effekte nutzen: Cross-Selling...7 Systematisches Verkaufs-Training für technische Führungskräfte...7 Seminar-Organisation...10

3 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Das Wichtigste auf einen Blick 3 Größte Nähe zur Praxis: Hinter dem Training stecken mehr als 20 Jahre Erfahrung in der personalintensiven Dienstleistung. 3 Praxis-Umsetzung sofort: Keine graue Theorie - konkrete Übungen aus Ihrer Branche. Ihre Mitarbeiter(innen) identifizieren sich sofort. 3 Hohe Bereitschaft zu lernen: Warum? Weil die Teilnehmer(innen) spüren: "bestmaker kennt wirklich unsere Probleme vor Ort!" 3 Mehr Kompetenz bei Kunden: Ihre Kunden-Betreuer(innen) arbeiten mit mehr Erfolg, mit mehr Selbstbewusstsein und mit mehr Motivation insgesamt mit mehr Kompetenz. 3 Starkes Führungsverhalten: Mehr Disziplin, mehr Motivation Ihrer Mitarbeiter(innen). Höhere Akzeptanz als Vorgesetzter. 3 Zielgerichtetes Auftreten beim Kunden: Mehr Erfolgswillen, kraftvolles Auftreten, geschickte Argumentation, bessere Preisdurchsetzung 3 Maßgeschneiderte Inhalte: Genaue Absprache mit Ihnen. Worauf kommt es bei Ihrer Mannschaft genau an? Wo hapert es bei Ihren Mitarbeitern? Was verlangt Ihre Firmenstrategie? Also kein 08/15-Training. 3 Für alle Führungsebenen: Von der obersten bis zur untersten Führungsebene. Jeweils exakt zugeschnitten auf die entsprechenden Aufgaben und Probleme. Vom Geschäftsführer bis zum Vorarbeiter. Und allen dazwischen liegenden Ebenen. Trainer für alle in diesem Katalog angebotenen Seminare ist der anerkannte Dienstleistungsspezialist Hartmut H. Wolff. Als ständiger Autor und Kolumnist in Fachzeitschriften ist er ebenso bekannt wie durch seine Vorträge und Seminare. Foto: rationell reinigen

4 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Mehr Erfolg durch Sicherheit und Kompetenz Wie Führungskräfte ihrer schwierigen Aufgabe nach draußen und drinnen besser gerecht werden In diesem hoch-konzentrierten Intensiv-Seminar werden Führungskräfte mit allem ausgestattet, was sie für ihren schwierigen Job benötigen. Einige Beispiele in Kurzfassung: die nötigen Kenntnisse für eine erfolgreiche Betreuung der wichtigsten Kunden; Strategien der Kommunikation, um sich in schwierigen Verhandlungen durchzusetzen; die Feinheiten der Menschenführung in einer Zeit, in der Mitarbeiter immer selbstbewusster auftreten. Ihre Führungskräfte gewinnen in diesem Seminar erheblich mehr Sicherheit, Souveränität und persönliche Kompetenz. Sie reagieren zukünftig erfolgreicher auf schwierige Alltagssituationen. Dieses Seminar ist besonders geeignet für: Führungskräfte im oberen Managementbereich Geschäftsführer Betriebs- und Abteilungsleiter Niederlassungs- und Filialleiter Nachwuchsführungskräfte alle, die in vergleichbaren Positionen in Ihrem Betrieb tätig sind Die Lerninhalte in der Übersicht: Trainingsmodul I: 1. und 2. Tag Das Profiling-Modell in der Führungs- und Betreuungspraxis Selbstanalyse Stärken/Gefahren-Analyse Fremdanalyse Umgebungssymptome Integratives Gespräch als Instrument zur Überzeugung von Kunden und Mitarbeitern Mitarbeiterbezogene Umsetzung in praktischen Beispielen Kundenbezogene Umsetzung in praktischen Beispielen Übungen zum integrativen Gespräch Trainingsmodul II: 3. und 4. Tag Wiederholung und Auffrischung Neandertaler-Prinzipien Grundsätze der Menschenführung Freisetzen verweigerter Leistungen Mitarbeitergespräche: Zielvereinbarung Kontrollgespräch Kritikgespräch Qualifikationsgespräch Maßnahmen zur Verbesserung des Betriebsklimas Maßnahmen zur Erhöhung der Mitarbeiterbindung

5 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Umsetzung in praktischen Fallstudien Trainingsmodul III: 5. und 6. Tag Wiederholung und Auffrischung Lust/Unlust-Prinzipien Umgang mit persönlichen Unlust-Situationen Vermeiden von Kunden-Unlust, Abbau von Kunden-Unlust Grundbegriffe der Körpersprache Recht behalten ohne Rechthaberei Umsetzung in praktischen Rollenspielen und Übungen Zeitbedarf: 3 x 2 Tage Durch Rhetorik und Körpersprache überzeugen Damit sich in Verhandlung und Verkauf die besseren Argumente durchsetzen können Diese bittere Erfahrung hat wohl jeder schon einmal gemacht: Man hat die besseren Argumente, man ist von einer zündenden Idee begeistert, man weiß genau, welche Vorteile man zu bieten hat - und? Es gelingt nicht, den anderen zu überzeugen. Warum? Weil im wichtigen Moment das entscheidende Argument fehlt. Weil im genau falschen Augenblick die genau falsche Formulierung alles zum Platzen bringt. Erfolglos muss man die Segel streichen. Dieses Seminar wird Ihnen derartige Situationen in Zukunft ersparen. In Verkaufsverhandlungen oder Konferenzen, bei Präsentationen vor den versammelten Entscheidern Ihres Kunden werden Sie nach diesem Seminar sicherer auftreten. Die Lerninhalte in der Übersicht: Wie man die eigene sprachliche Beweglichkeit erhöht. Wie man mit Widerspruch umgeht, ohne dass es zum Streit kommt. Körpersprache einsetzen und beim Partner deuten. Wie man seinen Gesprächsfaden entwickelt und in der Hand behält. Wie man sein Unternehmen vor einem Kundenkreis präsentiert. Wie man seinen Stress abbaut. Wie man Kritik übt, ohne sich Feinde zu schaffen. Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Mitarbeiter-Gespräche erfolgreich meistern Wie Führungskräfte schwierige Gespräche mit Mitarbeitern gekonnt handhaben Das hat jeder Vorgesetzte schon einmal erlebt: Das gut gemeinte Gespräch mit dem Mitarbeiter verpufft im Leeren. Endlose Debatten führen zu nichts. Man hat das Gefühl: Beim einen Ohr gehen die Worte hinein, beim anderen kommen sie wieder heraus. Mehr nicht. Das muss nicht sein. Aber: Kluge Gesprächsführung will gelernt sein. Schließlich ist das gesprochene Wort das wichtigste Handwerkszeug jeder Führungskraft. Wie man mit diesem Instrument richtig umgeht - darum geht es in diesem Seminar. Mit diesem Seminar bieten Sie Ihrer Führungs-Mannschaft eine echte, faire Chance. Die Chance, mit mehr Sicherheit im Außendienst erfolgreich Ihre Mitarbeiter zu führen.

6 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Das Ziel dieses Seminars: Die Teilnehmer lernen die Führung durch das Wort. Sie beherrschen nach dem Seminar die in der Mitarbeiterführung und Mitarbeitermotivation wichtigen Gesprächsformen: Zielvereinbarung, Kontrollgespräch, Kritikgespräch, Qualifikationsgespräch. Sie können die Instrumente der Führung so einsetzen, dass klare Qualitätsverbesserungen erreicht und verfestigt werden. Die Lerninhalte in der Übersicht: Der professionelle Umgang mit den Instrumenten: Zielvereinbarung, Kontroll- und Kritikgespräch und Qualifikationsgespräch. Alles, was eine Führungskraft über Gespräche mit Mitarbeitern wissen sollten. Die Bedeutung des Gesprächs mit Mitarbeitern Die verschiedenen Gesprächsformen in der Praxis Wie die Führungskraft fruchtlose, aggressive Debatten vermeidet. Wie Kritik so formuliert wird, dass sie positive, nachhaltige Wirkung zeigt. Wie man Mitarbeiter so anspricht, dass sie sich wirklich betroffen fühlen. Durch gezielte und gekonnte Kritikgespräche die Leistung und Qualität verbessern Erläuterung und Darstellung mit Fallstudien aus dem Alltag. Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Recht bekommen ohne Rechthaberei Wie man Konflikte mit dem Kunden lösen kann, ohne dass es zum Streit kommt "Der Kunde hat immer recht!" so ein Quatsch! Nicht jeder Forderung kann man so einfach nachgeben. Nicht jede Kröte muss man schlucken! Recht behalten ohne Rechthaberei - darauf kommt es an. Im sachlichen Konflikt den persönlichen Streit vermeiden. Beim Streit kann der Dienstleister stets nur verlieren. Er sitzt am kürzeren Hebel. Der Kunde hat den langen Hebel in der Hand. Die Kunst, andere Menschen zu überzeugen, ist kein Geheimnis. Man kann sie erlernen. Dieses Seminar ist besonders geeignet für: Alle, die Recht bekommen wollen, ohne den Kunden zu verlieren. Alle, die im Geschäftsalltag schwierige Verhandlungen bestehen müssen. Die Lerninhalte in der Übersicht: Wie man den inneren Neandertaler des Kunden an die Leine legt Wie man den eigenen Neandertaler unter Kontrolle hält und an die Leine legt Wie man die verhärteten Standpunkte des Kunden "aufweicht" Wie man seinen Standpunkt vorträgt und durchsetzt, ohne dass Streit entsteht Wie man vermeidet, sich unnötig zu ärgern, weil Ärger im Bauch nur die eigene Position schwächt Wie man Erfolge erzielt, mit denen auch der Kunde zufrieden ist Zeitbedarf: 1 x 2 Tage

7 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Synergie-Effekte nutzen: Cross-Selling Das Ziel dieses Seminars: Nach dem Seminar sind die Teilnehmer(innen) in der Lage, die verkäuferischen Grundlagen und Prinzipien aller Produkte aus anderen Segmenten der firmentypischen Produktbereiche zu verstehen und einzusetzen.. bei ihren Stammkunden Produkte aus anderen Segmenten der Produkt-Palette gezielt anzusprechen. nach den Regeln der Piraten-Strategie (Problemorientierter Verkauf) bei ihren Gesprächspartnern im Stammkundenkreis latenten Bedarf für andere Produkte oder Leistungen des Unternehmens zu erkennen. ein problemvertiefendes Gespräch zu führen. aus dem latenten Bedarf - so weit es fachlich möglich ist bereits konkreten Bedarf zu entwickeln. die Terminvereinbarung für das Gespräch mit dem fachlich kompetenten Experten aus dem Unternehmen zu treffen. Die Lerninhalte in der Übersicht: In Lehrgesprächen, produktübergreifenden Gruppenarbeiten, gemeinsamer Lösung von Fallstudien werden folgende Inhalte nachhaltig vermittelt: Grundprinzipien der Piraten-Strategie (Problemorientierter Verkauf strategische Vorbereitung auf das Gespräch Kenntnis der Kern-Probleme in fremden Leistungs-Bereichen. Offenlegen des latenten Bedarfs Kenntnis der Module zur Problemvertiefung (Folgeprobleme) in fremden Leistungs-Bereichen Einfühlen in die Situation von Gesprächspartnern, mit denen man bisher nichts zu tun hatte: z.b. Gebäudereinigungsexperte./. Gesprächspartner für Sicherheit oder Arbeitnehmerüberlassung und umgekehrt Dieses Seminar ist besonders geeignet für: Technische Führungskräfte aus allen Bereichen, deren Produkte / Leistungen in den Cross-Selling-Prozess einbezogen werden sollen. Zum Beispiel: Betriebsleiter, Niederlassungsleiter, gehobene Kundenbetreuer. Zeitbedarf: 1 x 2 Tage Systematisches Verkaufs-Training für technische Führungskräfte Weiterbildungs-Maßnahmen für operative Führungskräfte und verkaufende Techniker (z.b. Betriebsleiter/innen, Niederlassungsleiter/innen) Im Mittelpunkt des Trainings stehen folgende Ziele: 1. Die Führungskraft kann auf die Person des Kunden maßgeschneidert eingehen: durch sein Verständnis für die Situation des Kunden; durch gezieltes Kunden-Profiling; durch sein Verhalten und Auftreten; mit seiner emotionalen Kompetenz; mit seiner Argumentation. 2. Die operative Führungskraft kann die Leistungen seines Unternehmens gegenüber Wettbewerbern zu einem angemessenen Preis erfolgreich durchsetzen. Folgende verkäuferischen Techniken werden beherrscht: emotionales Firmen- und Service-Design; emotionales Produkt-Design; systematische Wertentwicklung als Vorarbeit für die Preis-Wert-Präsentation

8 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Vorteils-Nutzen-Argumentation, die den Kunden präzise in seiner Problemlage erreicht; strategischer Ansatz des Gesprächs: Das Problem des Kunden steht im Mittelpunkt die Lösung ergibt sich als logische Folgerung aus dem Gespräch; die Qualitäts-Argumentation dominiert, die Preis-Argumentation verliert an Bedeutung. Die Trainingsmodule in der Übersicht: Modul I: Vertrauen und Sympathie aufbauen Professionelles Kunden-Profiling im Erst-Gespräch Ziel: Kontakt auf der Wellenlänge des Kunden Persönliche Kompetenz im Gespräch entwickeln Emotionales Firmen-Design Praktische Umsetzung Modul II: Strategischer Verkauf für hochwertige Dienstleistungen ( Piraten-Strategie ) Qualitätsleistungen gegen Billig- Anbietern durchsetzen Durch intelligente Verkaufstaktiken die eigene Persönlichkeit im Verkauf gegenüber der Masse der Anbieter positiv abgrenzen Praktische Umsetzung Zusatz-Modul: Kunst der Wertentwicklung als Basis für das Preisgespräch Einwand oder Vorwand - Wie verhalte ich mich als Verkäufer? Verkaufsrhetorik: Einwandtechniken - Umgang mit Kundenbedenken und Abwehr-Tricks Preisgespräche mit mehr Erfolg und mit besseren Ergebnissen bestehen Praktische Umsetzung Trainingsmodul I: 1. und 2. Tag Kunden-Profiling: Deuten neuer, fremder und bekannter Gesprächspartner durch Beobachtung und Interpretation von Inhalts-

9 Technische Führungskräfte der oberen Ebene und Verhaltens-Symptomen. Ziel: Kundengespräche partnerorientiert zum Erfolg führen. Stärkung und Entwicklung der eigenen Persönlichkeit hin zum kompetenten Gesprächspartner auf allen Ebenen. Beseitigung der Schwellenangst vor "hohen Tieren". Ziel: Mehr Kompetenz bei Verkaufsgesprächen. Systematische Analyse des eigenen Sprach- und Wortschatzes, um Killer-Phrasen zu erkennen und als Gesprächstöter auszumerzen. Ziel: Dadurch werden die Kundengespräche Ihrer Mitarbeiter frei von Aggressionen geführt. Konflikte werden ausgetragen, ohne dass es zum Streit kommt. Emotionales Firmen- und Service-Design / emotionales Produkt-Design Partner-psychologische Nutzen-Argumentation: integratives Gespräch als Schlüssel zum Unterbewussten. Ziel: Aufbau des Leistungs-Wertes beim Kunden. Die Voraussetzung für die Akzeptanz eines angemessenen Preises. Start-Argumentationen für das Erst-Gespräch. Trainingsmodul II: 3. und 4. Tag "Strategischer Verkauf" (Piratenstrategie) Verkaufsstrategie, für hochwertige und hochpreisige Leistungen. Diese Strategie ist besonders dazu geeignet: Das eigene Qualitätsunternehmen gegenüber Billiganbietern durchzusetzen. Das wird durch "Strategischen Verkauf" mit Erfolg erreicht: Durch veränderte Verkaufstaktiken wird die eigene Verkäuferpersönlichkeit gegenüber der Masse der anderen Anbieter positiv abgegrenzt. Gute Produktpreise werden für gute Produkte beim Kunden durchgesetzt. In einem gesättigten Markt werden über den Verdrängungswettbewerb neue Marktanteile gewonnen: ohne dabei mit aller Gewalt über den Preis zu gehen. Zusatz-Modul / 3. Trainingseinheit (2 Tage) Erkennen von Kaufsignalen im Preisgespräch. Ziel: Im Preisgespräch sicherer auftreten und bessere Ergebnisse für Ihr Unternehmen erzielen. Ziel: Preisgespräche mit mehr Erfolg und mit besseren Ergebnissen bestehen. Preis- und Angebotspräsentation Preisverhandlung / Angebotsbehauptung Zielgerichtete Kommunikation statt Kundenverhör Ziel: Als angenehmer Gesprächspartner in Erinnerung bleiben, mit dem der Kunde gerne wieder zusammen sein wird. Verkauf als wirkungsvoller Prozess der Interaktion Ziel: Positive Abgrenzung von der Masse anderer Verkäufer und anderer Unternehmen. Darstellung als angenehmer Partner. Erkennen echter und falscher Preiseinwände Verkaufsrhetorik: Einwand oder Vorwand - Wie verhalte ich mich als Verkäufer? Verkaufsrhetorik: Einwandtechniken - Umgang mit Kundenbedenken, Umgang mit dem Preiseinwand Zeitbedarf: 2 x 2 Tage Zusatzmodul: 1 x 2 Tage

10 Technische Führungskräfte der oberen Ebene Seminar-Organisation Teilnehmerzahl bestmaker-seminare sind intensive Arbeitsseminare. Dabei kommt es entscheidend auf die ständige Aktivierung der Teilnehmer(innen) an. Die optimale Gruppengröße liegt deshalb bei zwölf Teilnehmern, im äußersten Fall bei 14 Teilnehmern. Tagungs-Ort Um die vereinbarten Lernziele zu erreichen, ist die volle Konzentration der Teilnehmer notwendig. Eine ungestörte, von der Tagesbelastung freie Atmosphäre fördert diese Konzentration in hohem Maße und wird angestrebt. Eine Seminardurchführung außerhalb der Geschäftsräume wird deshalb dringend empfohlen. Arrangement Die Organisation der Seminare (Tagungsort, Verpflegung, Übernachtung etc.) können Sie in freiem Ermessen vornehmen.