Betriebswirtschaftliche Blätter FACHZEITSCHRIFT

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1 Wertpapiergeschäft Online-Advisor ergänzt klassische Beratung von Prof. Dr. Ralf Jasny, Dr. Christof Welker, Jörg Müller Die automatisierte Onlineberatung muss keine Domäne von Fintechs sein. Auch klassische Banken und Sparkassen können mit ihrer Hilfe das Wertpapierberatungsgeschäft durchaus kostengünstiger gestalten ohne den Kontakt zum Kunden aufzugeben. Durch Online-Advisor lassen sich vor allem junge, online-affine Kunden an die Sparkasse binden und das trotz eventueller Umzüge. (everythingpossible/fotolia) Sparkassen suchen neue Einnahmequellen, um ihr Geschäftsmodell in Zeiten erodierender Zinsmargen und steigender Kosten durch Regulierung zu stärken. Während im Aktivgeschäft viel zur Ausschöpfung des Kundenpotenzials unternommen wird, führt das Wertpapier geschäft ein Schattendasein. Nach wie vor sehen die deutschen Sparer Einstiegshürden in komplexere Produkte, und man sagt den deutschen Anlegern nicht ganz zu Unrecht nach, mehr Zeit mit der Suche nach der günstigsten Tankstelle als mit ihrer Geldanlage zu verbringen. Aber auch für Sparkassen haben die aktuellen Entwicklungen den Ausbau des Wertpapiergeschäfts für den Massenmarkt erschwert. Sie müssen die vorgeschriebenen Anforderungen an die Beratungsqualität flächendeckend sicherstellen, MIFID II umsetzen und sinkende Provisionseinnahmen durch den Trend weg von klassischen Fonds hin zu Exchange Trades Funds (ETFs) kompensieren. Auch wenn die Provisionserlöse von Sparkassen in den vergangenen beiden Jahren leicht gestiegen sind, so vermag dieser Anstieg keinesfalls die sinkenden Erträge aus dem Zinsgeschäft bei gleichzeitig steigenden Kosten zu kompensieren. Erschwerend kommt für die Sparkassen hinzu, dass Wettbewerber, die sogenannten FinTechs, als neue Spieler auf den Markt drängen mit deutlich niedriger Kostenstruktur und gleichzeitig hoher Aggressivität. Vor allem im Wertpapiergeschäft winken hohe Profite durch Standardisierung und Automation der Anlageberatung. Frontrunner in diesem Geschäft sind automatisierte Onlineberater wie Wealthfront und Betterment. Seite 1

2 Online-Advisor: Geschäftsmodelle und Marktübersicht (BBL) Allen Geschäftsmodellen liegt die Idee zugrunde, Kunden online und automatisiert eine individuelle und auf der modernen Portfoliotheorie basierte Anlagestrategie vorzuschlagen, umzusetzen oder nachzubilden. Das bedeutet nichts anderes, als über Digitalisierung Leistungen des Wealth-Managements für das Massengeschäft zugänglich zu machen. Durch die Automation des Beratungsprozesses werden Personalkosten eingespart, die Anlage entscheidung wird objektiviert und damit für den Kunden leicht nachvollziehbar. Je nach Grad von Vertiefung und Personalisierung/Zugang zu persönlicher Unterstützung lassen sich drei Archetypen unterscheiden. Unterscheidungskriterien sind einerseits Umfang des Angebots (d. h. die Granularität des Risikoprofils, die angebotenen Investmentarten und die Komplexität des Anlageprozesses) sowie andererseits die Personalisierung der Interaktion (d. h. die Bandbreite der Anlagevorschläge und die Möglichkeit, einen persönlichen Berater hinzuzuziehen). Der Begriff Berater ist jedoch etwas irreführend, weil die Anbieter letztlich verschiedene Bausteine bereitstellen, aus denen der Kunde je nach Risikoneigung und Anlagehorizont auswählt (s. Abb. 1). Die aktuellen Online-Advisor operieren mit einem Portfolio, das aus fünf bis 20 ETFs besteht. Der Kunde kann über einen Sparplan oder einen einmaligen Betrag Geld anlegen. Je nach gewähltem Anlagezeitraum oder Risikoneigung und bei einem Sparplan Sparziel konzipiert der Online-Advisor mittels Auswahl und Gewichtung von ETFs ein individuelles Portfolio für den Kunden, in welches das Geld investiert wird. Das bedeutet, dass das Kundenportfolio der Performance relevanter Markt-Bechmarkts folgt. Seite 2

3 ABBILDUNG 2 Online-Advisor-Marktübersicht für Deutschland (Stand ) Quirion Fintego Vaamo Ginmon Cashboard Scalable- Capital Gegründet / Launch 11/ / / / / /2015 (noch im Beta-Modus) Organisation Bank (Quirin Bank) Bank (ebase / comdirect) Liquid fairr.de S.A.M 02/2015 (noch im Beta-Modus) 04/ /2012 Da sich die ETFs innerhalb des Portfolios unterschiedlich entwickeln, sind regelmäßig Anpassungen in der Gewichtung notwendig. Je nach Kundenwunsch wird das entweder nur vorgeschlagen oder gleich automatisiert durchgeführt (Rebalancing). Dadurch wird die angestrebte Portfolioaufteilung gemäß der Risikoneigung des Kunden wiederhergestellt. Finanzdienstleistungsinstitut für Riester-Rente Bankpartner Quirin Bank ebase FIL Bank DAB Bank ebase Baader Bank n.a. Sutor Bank FIL Bank Anzahl Konten n.a. n.a. n.a. n.a für Fidelity Fonds AuM (in EUR) n.a. n.a. n.a Asset-Klassen Standardwerte Nebenwerte Substanzwerte» Anleihen ertagsorientiert» Anleihen risikoarm Europa» Unternehmensanl. Europa Global Schwellenländer» Rohstoffe Industrieländer kleine und mittlere Unternehmen Wachstumsmärkte» Anleihen Industrieländer mit durchschnittlicher Restlaufzeit 5 Jahre» Anleihen Industrieländer mit durchschnittlicher Restlaufzeit 1 Jahr Industrieländer Wachstumsmärkte Small Caps weltweit» Anleihen Staaten und Unternehmen weltweit» Anleihen europäischer Unternehmen» Liquidität 2%» Anleihen» Cash» Geldmarkt» Immobilien» Managed Trading» Mischfonds» Privatkredite» Unternehmensanleihen Anzahl Portfolios Abhängig vom altersbedingten Ablaufplan des Kunden Rebalancing-Methode Mindestanlage Einmalbetrag Mindestanlage Sparplan Kosten Jährliche, Zielgewichtung der Anlage klassen Automatische, +/- 15% abhängig von Schwellwerten Automatische Anpassung, Verteilung Aktien und Wertpapiere abhängig vom altersbedingten Ablaufplan des Kunden. Der Anlageausschuss der Sutor Bank überwacht die Portfolios und passt diese Markt entwicklungen an EUR EUR 10 EUR EUR EUR Abhängig von der gesetzlichen Förderung des Anlegers 100 EUR 50 EU 10 EUR 100 EUR n.a. 10 EUR 250 EUR» 0,48 % p.a.» 0,5% 1,25% p.a.» 0,49% 0,99% p.a.» 0,39% p.a.» 10% Gewinnbeteiligung» 10% Gewinnbeteiligung» 27 EUR Kontoführung» 0,25% p.a. 0,75% p.a.» Unternehmensanleihen» Geldmarkt» Rohstoffe 7 Jährliche, Zielgewichtung ; quartalsweise Austausch der Fonds; Ad-Hoc Re-Balancing bei außergewöhnlicher Marktentwicklung EUR» 0,36% p.a. 0,83 p.a.» Ausgabeaufschlag 1,5% (BBL) Die Abrechnung erfolgt in der Regel nach zwei Komponenten: den Fondskosten der ETFs (je nach Fonds bis zu 0,48 Prozent) und einer jährlichen, betragsabhängigen Fee (je nach Betrag und Anbieter zwischen 0,5 und 1,5 Prozent). Die Gesamtkosten deutscher Online-Advisors für einen Anlagebetrag von Euro liegen mit ein bis 1,5 Prozent zwar unterhalb der Kosten klassischer Fonds, jedoch deutlich oberhalb der Kosten entsprechender Technologien in den USA. Dort wachsen die Online-Advisors aktuell rasant, der Marktanteil ist jedoch aufgrund der recht jungen Technologie noch gering (Assets under Management, AuM, unter einem Prozent; vgl. dazu auch Abb. 2 und nebenstehendes Pdf als Download). In Deutschland haben sich derzeit die Start-ups Cashboard, vaamo und fairr mit eigenen Produkten am Markt in Stellung gebracht. Etablierte Anbieter, die über Kooperationen oder Eigenentwicklungen Online-Advisor in ihr Angebot bereits integriert haben, sind die comdirect (Bessere Geldanlage), die Quirin Bank (Quirion) und ebase (Fintego Managed Depot). Vor- und Nachteile aus Kundensicht Für die Kunden bieten die Online-Advisor eine transparente, einfache und vergleichsweise günstige Anlagemöglichkeit, die auf wissenschaftlich fundierten Strategien aufbaut. Für die Zielgruppe der Mass Affluent, die wenig eigene Zeit in die Analyse und Trading investieren möchten, hat das Modell der Online-Advisor die Einstiegshürde in das Wertpapiergeschäft deutlich gesenkt. Das Angebot bietet trotz der Automatisierung ausreichende Möglichkeiten zur Personalisierung, Usability, Nutzeroberfläche und die Online-Prozesse sind State-of-the-Art sowie sehr gut über mobile Endgeräte bedienbar. Seite 3

4 Risiken liegen darin, dass Kunden sich kaum noch um Marktentwicklungen kümmern und alle Entscheidungen nach der Erstanlage ihrer Bank überlassen ein Umstand, der auch aus Sicht der Banken nicht wünschenswert ist. Zudem steht der Crash-Test im Falle einer Finanzkrise noch aus. Hier fehlt der persönliche Berater, der Kunden aktiv kontaktiert, ihm beratend zur Seite steht und eine individuelle Krisenstrategie entwickelt. Chancen für die Sparkassen Können die Sparkassen aber dennoch von den Online-Advisors profitieren? Die Herausforderung, die neue Technologie zu integrieren, erinnert an die 1980er-Jahre, als die ersten Selbstbedienungsterminals in den Schalterhallen Einzug gehalten haben und in der Folge beraterlose SB-Zonen entstanden sind, in denen die Kunden ihren Zahlungsverkehr selbst abwickeln. Nach wie vor sind die Personalkosten der größte Kostenblock der Sparkassen, die bei den meisten Sparkassen rund zwei Drittel der gesamten Verwaltungskosten ausmachen. Hier kann die Technologie der Online- Advisors eine große Kostenentlastung bieten, wenn Sparkassen damit beginnen (müssen), unrentable Filialen zu schließen und den Personalbestand zu reduzieren. Letztlich ist das Aufkommen der Online-Advisor nicht mehr als die konsequente Weiterentwicklung der Automation von Bankdienstleistungen im Retail-Geschäft. Der Vorteil für die Sparkassen liegt auf der Hand. Durch Integration eines Online- Advisors in das Geschäftsmodell können Personalkosten reduziert und die Anlageberatung im großen Stil automatisiert und damit einer Vielzahl von Kundengruppen, unabhängig von den Öffnungszeiten der Filialen, angeboten werden. Die Sparkassen werden damit auch in die Lage versetzt, Kunden, die aus dem Geschäftsgebiet wegziehen, als Vermögensanlage kunden zu halten. Somit kann auch dem vielzitierten Badewanneneffekt 1 in der Kundenstruktur entgegengewirkt werden. Nicht zuletzt kann durch die Gebührenstruktur der Online-Advisor die einer klassischen Vermögensverwaltung gleicht die Ertragsstruktur im Vermögensanlagegeschäft verstetigt werden. Während aktuell im Vermögensanlagegeschäft die meisten Provisionen nur anfallen, wenn die Kunden Transaktionen tätigen, wird bei einem Online-Advisor für die laufende Anpassung des Portfolios an die Anlagestrategie und das Risikoprofil des Kunden eine prozentuale Managementgebühr berechnet. Diese Managementgebühr fällt wie bei der klassischen Vermögensverwaltung auch unabhängig von der Transaktionsaktivität an. Fazit Die Online-Advisor haben mit ihrem ETF-basierten Geschäftsmodell und ihrem smarten digitalen Angebot die Kundenbedürfnisse einer attraktiven Zielgruppe adressiert und daher grundsätzlich gute Chancen, sich im deutschen Markt zu etablieren. Online- Advisor sind als Geschäftsmodell ernst zu nehmen. Voraussetzung für Wachstum ist jedoch eine klare preisliche Differenzierung zu den klassischen Fonds: Die Kosten für Assets under Management (AuM) sollten unter 100 Basispunkte sinken (siehe Benchmark USA). Von den Anbietern im deutschen Markt hat bislang nur quirion diese kritische Schwelle erreicht. Sparkassen können die Online-Advisor als Chance nutzen, wenn sie ihre Stärken einbringen und ein passendes Angebot für online-affine Kunden entwickeln. Für klassische Sparer kann die Sparkasse ihre Beratungskompetenz nutzen, um die Einstiegshürden für das Thema Brokerage nach individuellem Bedarf zu senken. Werden (wechselwillige) Sparkunden zu Wertpapierkunden, profitiert die Bank von einer längeren Haltedauer und besserer Kundenbindung. Zusätzliche Einnahmequellen bieten die Rebalancing Fees; eine Verstetigung der Provisionserlöse kann die Ertragssituation zusätzlich verbessern. Seite 4

5 Gerade für junge, gut ausgebildete Kunden ist ein Online-Advisor ferner ein gewichtiges Argument, bei einem Umzug das Konto sowie die Beziehung zur bisherigen Sparkasse beizubehalten. Damit können die Online-Advisor hervorragend dem Badewanneneffekt entgegenwirken. Zusätzlich kann sich ein Institut damit als innovativer und moderner Finanzdienstleister positionieren. Autoren Prof. Dr. Ralf Jasny ist Professor für Finanzdienstleistungen an der Frankfurt University of Applied Sciences. Dr. Christof Welker ist Geschäftsführer und Jörg Müller Senior Consultant der Cerasus Consulting GmbH in Frankfurt/M. Seite 5