Business Development. Interim Management

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2 Unternehmen InterManagement Consultants (IMC) ist ein Dienstleistungsunternehmen für die Pharma-Industrie mit den Schwerpunkten Marketing und Vertrieb. IMC ist sowohl auf dem europäischen Markt (Deutschland, Österreich, Schweiz, Frankreich, Italien, Spanien, Portugal, Skandinavien) als auch in Nord- und Südamerika tätig. Business Development Organisation Weiterbildung Personal Strategien Strukturen Prozesse Training Coaching E-Learning Entwicklung Assessment Recruiting Interim Management IMC betreut Projekte auf internationaler Ebene in den Bereichen Organisation, Personal, Fort- und Weiterbildung und Interim Management. IMC eröffnet als Partner neue unternehmerische Möglichkeiten. Ganz gleich, ob es dabei um eine neue Geschäftsstrategie oder Denkansätze, eine Outsourcing-Möglichkeit oder effizientere Lösungen in den Prozessketten geht.

3 Ausgangssituation Die ständigen Veränderungen, insbesondere im wirtschaftlichen und politischen Umfeld des Gesundheitswesens, begleitet vom kontinuierlich steigenden Druck zur Kostensenkung, beeinflussen in zunehmendem Maße den Erfolg auch Ihres Unternehmens. Das Zusammenspiel zwischen Vertrieb, Marketing und anderen Unternehmensbereichen sollte kontinuierlich auf dem Prüfstand stehen, um Schwächen ab- und Stärken auszubauen. Für diese Unternehmensbereiche sind Leistungsparameter wichtig, die erst in der Gesamtheit bessere Entscheidungen ermöglichen, die an den Unternehmensstrategien und Zielsetzungen orientiert sind. Im Mittelpunkt sollte dabei immer die Fragestellung um die kritischen Erfolgsfaktoren stehen: Werden die richtigen Kunden mit den richtigen Produkten und Botschaften, in der richtigen Frequenz von den richtigen Mitarbeitern angesprochen? Für das Zusammenführen all dieser Leistungsparameter und Zielsetzungen aus Vertrieb und Marketing stellen wir Ihnen zur Verfügung: (Performance Indicators ANd Objectives) das moderne und leistungsfähige

4 Produktumfang PIANO ist ein entwickelt speziell für die PharmaIndustrie von IMC. Software-Anbieter stellen die technische Plattform zur Verfügung. Speziell für Ihr Unternehmen ausgewählte Leistungsparameter werden in PIANO in Gruppen auf mehreren Ebenen zusammengefasst. Anschließend wird für jeden Leistungsparameter Gewicht und Zielwert bestimmt. PIANO berechnet die Werte für alle Parameter auf Basis der Input-Daten, die in der Regel zu einem großen Teil aus dem CRM-System stammen. Die Gebiets-, regionalen und nationalen Ergebnisse, die durch Vergleich der Ist- und Zielwerten entstehen, erlauben eine Leistungs-Messung auf jeder Ebene. Leistungsparameter Zielsetzungen - Anzahl Besuche pro Jahr - Gesamtumsatz (RPM + Apotheke) - BesuchsfrequenzenZielverordnerA Besuche 36,5 Mio. /Jahr 8 Besuche/Jahr RegionalleiterEffektivität - Index Relative Marktanteile - Zeitallokation: Kundenbesuche - Ausfalltage pro Jahr 100% 90 Tagen/Jahr 70 Tage PersonalManagement - Anteil unbesetzter Gebiete - AbwanderungenTop-Performer 10% 2/Jahr - Verhältnis AD-Mitarbeiterpro Trainer - Feld-Tage Marketing-Mitarbeiter Tage/Jahr AußendienstPerformance Support Bei einem internen Leistungs-Audit mit IMC werden die Gruppen (Foki) von PIANO für Ihr Unternehmen festgelegt. Die obere Tabelle zeigt eine Auswahl von Leistungsparametern und deren entsprechenden Zielsetzungen (fiktive Zahlen). Wir planen und betreuen den gesamten Prozess der Einführung des s: - die Lösung aus der Praxis für die Praxis

5 - Leistung und Nutzen Ganzheitliche Darstellung entscheidungsrelevanter Vertriebsund Marketing-Parameter Individueller Zugang zu Informationen für jede User-Gruppe (Außendienst-Mitarbeiter, Regionalleiter, Vertriebsleitung) Aussagefähige Visualisierung der Ergebnisse (Ampelreports und Grafiken) Flexibilität zur optimalen Anpassung an verschiedene Vertriebsstrukturen Geschäftsspezifische Parameter Leistungsfähiges, leicht zu bedienendes Instrument Analysen immer zur Hand für Nutzer auf jeder Ebene Schnelle und fundierte Entscheidungen Bessere Kommunikation im Außendienst Kostenreduktion im Marketing und Vertrieb Mit PIANO bekommt der Vertrieb ein effektives Instrument, das Definition und Messung der Leistung ermöglicht und die Transparenz im Außendienst bedeutend erhöht. Die homogene Informationsplattform trägt zur Verbesserung der Kommunikation von vereinbarten Zielen bei. Das Ergebnis ist eine strategiekonforme Außendienst-Steuerung, die mittelfristig eine Erhöhung der Produktivität in Vertrieb und Marketing verspricht. Kontinuierliche Transparenz zur Entscheidungsunterstützung

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