Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken. Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten
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- Manuela Straub
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1 Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten Vorgelegt zur Erlangung des Diplomprüfungszeugnisses der Fachhochschule für Technik und Wirtschaft Berlin am 26. Juli 2004
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3 Berliner Schriften zur anwendungsorientierten Bankbetriebslehre Band 8 Bettina Schmidt Vertriebscontrolling im Retailgeschäft der Banken Informationsgewinn durch mikrogeographische Daten. Shaker Verlag Aachen 2005
4 Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über abrufbar. Bei»Zugl.:«Uni ändern! Es wurde nicht angegeben, ob»diss«oder»habil«bei»zugl.:«!, ansonsten :. Copyright Shaker Verlag 2005 Alle Rechte, auch das des auszugsweisen Nachdruckes, der auszugsweisen oder vollständigen Wiedergabe, der Speicherung in Datenverarbeitungsanlagen und der Übersetzung, vorbehalten. Printed in Germany. ISBN ISSN Shaker Verlag GmbH Postfach Aachen Telefon: / Telefax: / Internet: info@shaker.de
5 Inhaltsverzeichnis INHALTSVERZEICHNIS INHALTSVERZEICHNIS...III ABKÜRZUNGSVERZEICHNIS... VII ABBILDUNGSVERZEICHNIS... VIII TABELLENVERZEICHNIS... IX VORWORT DER HERAUSGEBER EINLEITUNG Problemstellung und Zielsetzung Gang der Untersuchung CONTROLLINGBEZOGENE BEGRIFFSDEFINITIONEN Controlling Bankcontrolling Vertriebscontrolling Vertriebscontrolling im Privatkundengeschäft der Banken METHODISCHE GRUNDLAGEN DER NUTZUNG MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Rahmenbedingungen Das Prinzip der sozialen Segregation Geocodierung Geographische Informationssysteme Geographische Gliederungssysteme Administrative Gliederungssystematik Weitere Gliederungssystematiken Externe Sachdaten Inhalt und Quellen Qualitätsanforderungen III
6 Inhaltsverzeichnis 3.4 Raumtypologien Generierung von Modellen zur Raumtypisierung Das PRiZM -Raumsegmentierungssystem als Beispiel für eine Raumtypologie Die PRiZM -Regiotypen Die PRiZM -Milieus Weitere PRiZM -Analysedimensionen Das PRiZM -HausProfil RAUMBEZOGENE ANWENDUNGSFELDER MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Bedeutung des stationären Vertriebs im Retailbanking Standortoptimierung Bewertung des vorhandenen Filialnetzes in Sparkassen Das Programm SMikroMarkt Geschäftsstellen-Effizienzanalyse Bestimmung des optimalen Geschäftsstellennetzes Erfolgsentscheidende Einflussfaktoren Standortoptimierungsmodelle von Claritas Deutschland Kritische Würdigung der Standortoptimierung unter Nutzung mikrogeographischer Daten Abgrenzung von Vertriebsgebieten Potenzialbasierte Zielvereinbarungen Probleme derzeitiger Zielvereinbarungsprozesse Potenzialermittlung auf Basis der PRiZM - Raumsegmentierung Bewertung der Marktattraktivität Berechnung von Ausschöpfungskoeffizienten Modell zur kleinräumigen Potenzialanalyse Funktionsweise des Modells Einschränkungen für die praktische Anwendung Bedeutung mikrogeographischer Daten im Zielvereinbarungsprozess IV
7 Inhaltsverzeichnis 5 PERSONENBEZOGENE EINSATZGEBIETE MIKROGEOGRAPHISCHER DATEN Kundensegmentierung Traditionelle Segmentierungsverfahren Mehrdimensionale Kundensegmentierung Ablauf des Segmentierungsprozesses Mehrdimensionale Segmentierung durch Raumtypologien Bewertung des Verfahrens und Alternativen Potenzialorientierte Segmentierung nach dem Kundenwert Methoden zur Ermittlung des Kundenwertes Ergänzung der Informationsbasis durch mikrogeographische Daten Beurteilung des Stellenwertes mikrogeographischer Daten Intensivierung der Kundenbeziehung Identifizierung von Cross-Selling-Potenzialen durch Scoring-Verfahren Erstellung und Anwendung von Scoring-Modellen Bedeutung mikrogeographischer Daten in Scoring-Verfahren Ausrichtung auf die ganzheitliche Kundenperspektive Erstellung von Bedürfnisprofilen auf Basis mikrogeographischer Daten Anwendung am Beispiel der FIDUCIA IT AG Beurteilung der Verfahren zur Bedarfsermittlung Weiterentwicklung durch systematische Potenzialermittlung Akquisition neuer Kunden Steuerung der Akquisitionsmaßnahmen durch mikrogeographische Daten Bewertung der Verfahren zur Neukundengewinnung SCHLUSSBETRACHTUNG V
8 Inhaltsverzeichnis ANHANG I: AUSZUG AUS DEM FRAGEBOGEN DES HAUSHALTSBAROMETERS ANHANG II: DIE PRIZM -MILIEUTYPEN QUELLENVERZEICHNIS INTERVIEWVERZEICHNIS VI
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