Finanzgruppe Sparkassenakademie Niedersachsen

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1 : Grundstudium Lehrplan Stoffverteilungspläne Stand: 01/18 Seite 1

2 Inhaltsverzeichnis Seite Vorbemerkungen 3 Lehrplan (Übersicht) 6 Fachgebiete,, Stoffverteilungspläne, Informationen zum Selbststudium und Literaturangaben: Grundstudium 1. Geschäftspolitik 7 2. Beratungsrelevante Steuerfragen 9 3. Bedarfsfeld: Service und Liquidität Bedarfsfeld: Absicherung Lebensrisiken Bedarfsfeld: Altersvorsorge Bedarfsfeld: Vermögen bilden und optimieren Bedarfsfeld: Konsumwünsche und privates 26 Wohneigentum finanzieren Stand: 01/18 Seite 2

3 Vorbemerkungen: Aufbau des Studiengangs zum Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Der Studiengang besteht aus zwei Teilen. Der erste Lehrgangsteil, das Grundstudium, wird dezentral nebendienstlich samstags durchgeführt. Der zweite Lehrgangsteil, das Aufbaustudium, wird in Seminarform zentral durchgeführt. Ziel und Bedeutung des Studiengangs zum Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Im Studiengang werden erweiterte und vertiefende Fachkenntnisse vermittelt, um die Teilnehmer auf die Übernahme qualifizierterer Aufgaben vorzubereiten. Die Teilnehmer sollen im Privatkundengeschäft sowie im potenzial- und einkommensbedingten Individualkundengeschäft durch abschlussorientierte Verkaufsgespräche eine erfolgreiche Kundenberatung und Kundenbetreuung gewährleisten und bei höheren Kundensegmenten erfolgversprechende Anbahnungsund Weiterleitungsgespräche führen. 1.1 Grundstudium (dezentral nebendienstlich) Ziel des Grundstudiums ist es, den Teilnehmern die für die Privatkundenberatung sowie die für die Beratung von potenzial- und einkommensbedingten Individualkunden erforderlichen fachlichen Kenntnisse zu vermitteln. Die richten sich an aktuellen Vertriebsstrategien aus. 1.2 Aufbaustudium (zentral) Das Aufbaustudium (Kundenberaterlehrgang) dient der Vermittlung der verkäuferischen Kenntnisse und Fähigkeiten. Ziel ist es, die Teilnehmer zu befähigen, Privatkunden sowie potenzial- und einkommensbedingte Individualkunden im Sinne aktueller Vertriebsstrategien erfolgreich zu beraten und bei qualifizierteren Beratungsanlässen die erforderliche Überleitung zum Spezialisten vorzunehmen. Der Lehrgangsteil soll auf das für eine bedürfnisorientierte Beratung im Privatkundengeschäft sowie im potenzial- und einkommensbedingten Individualkundengeschäft vermittelte notwendige Fachwissen aufbauen und durch eine starke Betonung der verkäuferischen Aspekte dazu beitragen, das Gelernte auch in richtiger Weise gegenüber den Kunden einzusetzen. Als Leitidee wird grundsätzlich eine ganzheitliche, lebensphasenbezogene Betrachtungsweise berücksichtigt. Durch ein anwendungsorientiertes Verkaufstraining wird die Entwicklung zur motivierten, abschlussorientierten Beraterpersönlichkeit gefördert. Dieser zentrale Teil dauert drei Wochen und wird in Seminarform von qualifizierten Verkaufstrainern der Sparkassenakademie und der Sparkassen durchgeführt. Stand: 01/18 Seite 3

4 Dauer des Studiengangs Der Studiengang gliedert sich in das Grundstudium (10 Samstage mit 80 Unterrichtseinheiten, 4 Webinaren mit 8 Unterrichtseinheiten und zusätzlichem Selbststudium mit 120 Unterrichtseinheiten, verteilt über ca. ½ Jahr) und in das Aufbaustudium (drei Wochen in Seminarform mit 126 Unterrichtseinheiten). Prüfungen Die Teilnehmer absolvieren am Ende des Grundstudiums eine schriftliche Prüfung. Die Prüfungszeit beträgt 160 Minuten. Es werden praxisbezogene Aufgaben und Fälle eingesetzt. Das Bestehen der schriftlichen Prüfung ist für die Teilnahme am Aufbaustudium erforderlich. Das Ergebnis der schriftlichen Prüfung zum Abschluss des Grundstudiums hat einen Anteil von 50 % am Gesamtergebnis des Studiengangs. Zur mündlichen Prüfung am Ende des Aufbaustudiums werden Teilnehmer zugelassen, die in der schriftlichen Prüfung des Grundstudiums ausreichende Leistungen, das heißt mindestens 50 Punkte, erzielt haben. Die mündliche Prüfung besteht aus einem Beratungsgespräch und der Präsentation eines Kundenfalls. In der mündlichen Prüfung müssen mindestens 50 % der möglichen Punkte erreicht werden. In den Prüfungen ist nachzuweisen, dass der Teilnehmer die im Lehrplan beschriebene fachliche, unternehmerische, soziale und auch verkäuferische Kompetenz besitzt. Berufsbezeichnung Nach erfolgreicher Prüfung wird den Teilnehmern die berufsqualifizierende Bezeichnung Sparkassenfachwirt für Kundenberatung (Sparkassenakademie) verliehen. Besonders förderungswürdige Mitarbeiter mit einem guten Abschlussergebnis (zzt. mind. 75 von 100 Punkten) können ohne besondere Aufnahmeprüfung zum Studiengang zum Sparkassenbetriebswirt zugelassen werden. Grundsätzlich können die erfolgreichen Absolventen des Studiengangs zum Sparkassenfachwirt für Kundenberatung die berufsqualifizierende Bezeichnung Sparkassenbetriebswirt über unseren modularen Weg der Aufstiegsweiterbildung erlangen. Stand: 01/18 Seite 4

5 Dozenten Das Dozententeam besteht aus engagierten Praktikern der Sparkassen/Verbundpartner, Dozenten der Sparkassenakademie und aus qualifizierten Verkaufstrainern der Sparkassenakademie und den Sparkassen. Die ständige Kommunikation zwischen diesen Gruppen garantiert ein Höchstmaß an Praxisbezug, Aktualität, didaktischer und methodischer Kompetenz. Studienorte Das nebendienstliche Grundstudium wird samstags dezentral an verschiedenen Standorten durchgeführt. Das Aufbaustudium findet zentral in der Sparkassenakademie statt. Hinweise zur Unterrichts- und Trainingsgestaltung Für die Gestaltung des Unterrichts ist zu berücksichtigen, dass die Teilnehmer ausgebildete Bank- oder Sparkassenkaufleute sind. Als Unterrichtsformen kommen deshalb in erster Linie teilnehmeraktive Lehrmethoden (Gruppenarbeiten, Fallstudien) in Frage. Insbesondere im Grundstudium ist der Bezug zur Kundenberatung zu beachten, wie er auch im Lehrplan zum Ausdruck kommt. Hinweise zum Selbststudium Für das Selbststudium ist studienbegleitende Pflichtlektüre angegeben. Dabei greifen wir u. a. auf den Fernstudiengang B Grundstudium Sparkassenfachwirt/in für Kundenberatung zurück. Die im Selbststudium zu erwerbenden der Pflichtlektüre sind Gegenstand der Prüfungen. Hinweise zu Literaturangaben Die Literaturangaben Vertiefende Lektüre haben nicht den Charakter von Pflichtlektüre, sie sind für Teilnehmer hilfreich, die ihr Vorwissen aktualisieren wollen und/oder Lernstoff vor- oder nachbereiten wollen. Das Literaturverzeichnis ist in unserem Internetauftritt ( im Downloadbereich abrufbar. Hinweis: Nur aus Gründen der sprachlichen Vereinfachung wird bei Personenbezeichnungen überwiegend die männliche Form verwendet. Angesprochen sind jedoch stets die männlichen und die weiblichen Teilnehmer. Stand: 01/18 Seite 5

6 Lehrplan Unterrichtseinheiten Seite Fachgebiete und Fächer des Grundstudiums Präsenzunterricht (P)/ Webinar (W) Selbststudium (S) 1. Grundlagen der Geschäftspolitik 0 / 2 / Beratungsrelevante Steuerfragen 14 / 0 / Bedarfsfeld: Service und Liquidität 3.1 Klärung von Rechts- und Spezialfragen der Kontoführung 8 / 0 / Geldgeschäfte komfortabel abwickeln 6 / 0 / Bedarfsfeld: Absicherung Lebensrisiken 10 / 0 / Bedarfsfeld: Altersvorsorge 5.1 Vorsorgelücke schließen 8 / 0 / Wohneigentum schaffen 10 / 0 / Bedarfsfeld: Vermögen bilden und optimieren 12 / 6 / Bedarfsfeld: Konsumwünsche und privates 8 / 0 / Wohneigentum finanzieren Studienberatung 4 / 0 / 0 80 / 8 / 120 = 208 Stand: 01/18 Seite 6

7 1. Grundlagen der Geschäftspolitik - die Wettbewerbssituation für die Sparkassen- beschreiben, - die Inhalte der aktuellen Vertriebsstrategien und deren Umsetzung wiedergeben, - die geschäftspolitischen Ziele in der Sparkassen- und deren Auswirkungen erläutern, - die Bedeutung der Kunden- und Vertriebsorientierung für den Markterfolg erkennen und betriebswirtschaftliche Aspekte berücksichtigen. Unterrichtseinheiten: 0 Präsenzunterricht (P) +2 Webinar (W) + 28 Selbststudium (S) 1. Wettbewerbssituation im Privatkundengeschäft 1.1 Die Sparkassen- im Wettbewerb 1.2 Veränderungen im Kundenverhalten 1.3 Marktstellung und Strategie der Wettbewerber im Privatkundengeschäft 1.4 Kundensegmentierung und Kundensegmente 1.5 Zielgruppen Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Grundlagen der Geschäftspolitik / Lerneinheit A Wettbewerbssituation im Privatkundengeschäft 2. Vertriebsstrategien in der Sparkassen- 2.1 Strategie Sparkassen-Finanzkonzept Das Beratungs- und Betreuungskonzept der Sparkassen 2.3 Vertriebsstrategie der Zukunft Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Grundlagen der Geschäftspolitik / Lerneinheit B Vertriebsstrategie in der Sparkassen- P / W / S 0 / 0 / 9 0 / 0 / 9 Stand: 01/18 Seite 7

8 1. Grundlagen der Geschäftspolitik 3. Grundlagen der Produkt- und Preispolitik 3.1 Produktpolitik 3.2 Preispolitik Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Grundlagen der Geschäftspolitik / Lerneinheit C Grundlagen der Produkt- und Preispolitik 4. Vertriebs- und Aktivitätencontrolling 4.1 Vertriebserfolg und Gesamthauserfolg 4.2 Die Einzelgeschäftskalkulation als Basis für das gesamte Vertriebscontrolling 4.3 Vorkalkulation 4.4 Nachkalkulation 4.5 Barwerte als Alternative zu den periodischen Konditionsbeiträgen 4.6 Aktivitätencontrolling Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Grundlagen der Geschäftspolitik / Lerneinheit D Vertriebscontrolling 5. Aktuelle geschäftspolitische Situation der Sparkassen 5.1 Aktuelle Marktposition der Sparkassen 5.2 Aktuelle Anforderungen für die Sparkassen 5.3 Aktuelle geschäftspolitische Fragestellungen 5.4 Besprechung eingereichter Teilnehmerfragen P / W / S 0 / 0 / 4 0 / 0 / 6 0 / 2 / 0 Stand: 01/18 Seite 8

9 2. Beratungsrelevante Steuerfragen - wichtige allgemeine steuerliche Bestimmungen für die Kundenberatung berücksichtigen, - steuerliche Auswirkungen und Gestaltungsmöglichkeiten verdeutlichen. Unterrichtseinheiten: 14 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) + 0 Selbststudium (S) 1. Grundlagen Einkommensteuer 1.1 Grenzen der steuerlichen Beratung 1.2 Beschränkte und unbeschränkte Steuerpflicht 1.3 Überblick über die Einkunftsarten 1.4 Einkommensermittlung nach dem Einkommensteuergesetz - Überblick über die Einkommensteuer-Systematik 2. Wichtige Begriffe der Einkommensermittlung 2.1 Einnahmen, Werbungskosten, Einkünfte 2.2 Verlustausgleich, Vereinnahmung, Verausgabung, Pauschbetrag, Freibetrag, Freigrenze 3. Einkünfte aus nichtselbständiger Arbeit 3.1 Einnahmen 3.2 Werbungskosten 3.3 Frei- und Pauschbeträge 4. Einkünfte aus Kapitalvermögen 4.1 Einnahmen 4.2 Auswirkungen der Abgeltungsteuer inkl. Freistellungsauftrag und Nicht-Veranlagungs-Bescheinigung 4.3 Sparerpauschbetrag 4.4 Verlusttöpfe P / W / S / 0 / 0 / 0 / 0 1 / 0 / 0 4 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 9

10 2. Beratungsrelevante Steuerfragen 5. Grundlagen der Einkünfte aus Vermietung und Verpachtung 5.1 Einnahmen 5.2 Werbungskosten 6. Sonstige Einkünfte 6.1 Einkünfte aus privaten Veräußerungsgeschäften 6.2 Einkünfte aus wiederkehrenden Bezügen - Renten aus der gesetzlichen Sozialversicherung 7. Berechnung der Summe der Einkünfte und des Gesamtbetrags der Einkünfte 7.1 Summe der Einkünfte 7.2 Altersentlastungsbetrag 8. Abzugsmöglichkeiten von Sonderausgaben 8.1 Beschränkt und unbeschränkt abzugsfähige Sonderausgaben im Überblick 8.2 Sonderausgaben-Pauschbetrag 8.3 Vorsorgeaufwendungen im Überblick 8.4 Steuerliche Förderung der Altersvorsorge 9. Einkommen und zu versteuerndes Einkommen 9.1 Abzug von Sonderfreibeträgen 9.2 Abzug von sonstigen absetzbaren Beträgen P / W / S 1,5 / 0 / 0 1 / 0 / 0 / 0 / 0 1,5 / 0 / 0 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 10

11 2. Beratungsrelevante Steuerfragen 10. Veranlagungsverfahren, Steuertarif und festzusetzende Einkommensteuer 10.1 Veranlagung von Steuerpflichtigen ohne lohnsteuerpflichtige Einkünfte (Rentner, Kinder) und mit lohnsteuerpflichtigen Einkünften (Arbeitnehmer) 10.2 Tarifaufbau, Steuertabellen 10.3 Tarifliche Einkommensteuer und Steuerermäßigungen 10.4 Festzusetzende Einkommensteuer 11. Beratungen über steuerliche Zusammenhänge Fallstudienarbeit P / W / S 1 / 0 / 0 2 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 11

12 3.1 Klärung von Rechts- und Spezialfragen der Kontoführung - Kunden über Rechts- und Spezialfragen der Kontoführung von Spar-/Giround Geldmarktkonten beraten und Abschlüsse herbeiführen, - Kunden in einfachen Fällen von Erbschaftsangelegenheiten informieren. Unterrichtseinheiten: 8 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) + 0 Selbststudium (S) 1. Klärung von Spezialfragen bei der Kontoführung 1.1 Kontovollmachten - Erteilung, Umfang, Widerruf (inkl. Vorsorgevollmachten) 1.2 Kontoführung für Betreute - Einrichtung und Legitimation - Umfang und Wirkung der Betreuung 1.3 Fallstudienarbeit 2. Abwicklung einfacher Erbfälle 2.1 Erbrechtliche Grundlagen (einschl. der geschäftspolitischen Bedeutung) - Gesetzliche Erbfolge - Gewillkürte Erbfolge - Vermächtnis - Pflichtteil 2.2 Erbenlegitimation 2.3 Auskünfte 2.4 Verfügungen 2.5 Erbfallmeldungen 2.6 Verträge zugunsten Dritter für den Todesfall im Sparverkehr 2.7 Erbschaftsteuer (Steuerklassen, Steuertarife, Freibeträge) 2.8 Freistellungsauftrag beim Todesfall 2.9 Fallstudienarbeit P / W / S 3 / 0 / 0 5 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 12

13 3.2 Geldgeschäfte komfortabel abwickeln - Kunden über das komfortable Abwickeln alltäglicher Geldgeschäfte beraten und Abschlüsse herbeiführen. Unterrichtseinheiten: 6 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) +16 Selbststudium (S) 1. Geschäftspolitische Bedeutung des Medialen Vertriebs inklusive Kartengeschäfte 1.1 Geschäftspolitische Bedeutung und strategische Betrachtung von Onlinegeldgeschäften (P/S) 1.2 Geschäftspolitische Bedeutung und strategische Betrachtung des Kartengeschäftes (P/S) Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Service und Liquidität / Lerneinheit B Online- und mobiler Zahlungsverkehr + Lerneinheit C Digitale und kartengesteuerte Zahlungssysteme 2. Digitale und kartengesteuerte Zahlungssysteme 2.1 Kartenarten (S) 2.2 Pay before/prepaid (S) 2.3 Pay now (Debitkarten bzw. Bank- und SparkassenCards) (S) 2.4 Pay later (Kreditkarten) (S) 2.5 Kontaktloses und mobiles Bezahlen (P) 2.6 SEPA-Kartenzahlungen (Single Euro Payments Area) (S) Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Service und Liquidität / Lerneinheit C Digitale und kartengesteuerte Zahlungssysteme P / W / S 1,5 / 0 / 1 1 / 0 / 8 Stand: 01/18 Seite 13

14 3.2 Geldgeschäfte komfortabel abwickeln 3. Online- und mobiler Zahlungsverkehr 3.1 SB-Banking (S) 3.2 Telefonbanking (S) 3.3 Videolegitimation (S) 3.4 Leistungsumfang des Online- und Mobile-Banking (P) / PC-Banking 3.5 Sicherheit des Online-Banking (P) 3.6 Einkaufen und Bezahlen im Internet (P) / Zahlungssysteme im Electronic Commerce (S) 3.7 Einheitlicher Europäischer Zahlungsverkehrsraum 3.8 Aktuelle Themen / Entwicklungen 3.9 Fallstudienarbeit Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Service und Liquidität / Lerneinheit B Online- und mobiler Zahlungsverkehr P / W / S 3,5 / 0 / 8 Stand: 01/18 Seite 14

15 4. Absicherung Lebensrisiken - Kunden über die Absicherung ihrer Lebensrisiken beraten und Abschlüsse herbeiführen. Unterrichtseinheiten: 10 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) + 0 Selbststudium (S) 1. Kriterien für die Absicherung von Lebensrisiken 1.1 Lebenssituationen 1.2 Finanzielle Leistungsfähigkeit 1.3 Verwendungszweck/Ziel 1.4 Aktuelle Absicherung (privat/gesetzlich) 2. Möglichkeiten der Absicherung 2.1 Berufsunfähigkeitsversicherung - Versicherte Risiken - Anwendungsmöglichkeiten - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 2.2 Unfallversicherung - Versicherte Risiken - Anwendungsmöglichkeiten (Kinder, Jugendliche, Erwachsene) - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 2.3 Risiko-LV, Sterbegeldversicherung - Ausstattungsmerkmale - Zusatzversicherungen - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte P / W / S 1 / 0 / 0 7 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 15

16 4. Absicherung Lebensrisiken 2.4 Krankenzusatzversicherung/Pflegezusatzversicherung - Anwendungsmöglichkeiten (Versicherte in der gesetzlichen Krankenversicherung) - Vorteile für den Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 2.5 Privat-Haftpflichtversicherung - Ausstattungsmerkmale - Anwendungsmöglichkeiten - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 2.6 Hausratversicherung - Ausstattungsmerkmale - Anwendungsmöglichkeiten - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 2.7 Wohngebäudeversicherung - Ausstattungsmerkmale - Anwendungsmöglichkeiten - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 3. Abschlussorientierte Beratung Fallstudienarbeit P / W / S 2 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 16

17 5.1 Vorsorgelücke schließen - Kunden über Altersvorsorgelücken beraten und Abschlüsse herbeiführen. Unterrichtseinheiten: 8 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) + 0 Selbststudium (S) 1. Kriterien für Versicherungen zur Altersvorsorge 1.1 Lebenssituation 1.2 Betrag/Sparrhythmus/Ansparzeitraum 1.3 Verfügbarkeit 1.4 Verwendungszweck/Ziel 1.5 Aktuelle Vorsorgesituation (Alter, Erwerbsminderung, Tod) 1.6 Steuerliche Situation 2. Ansparmöglichkeiten 1. Schicht (geförderte Basisversorgung) 2.1 Grundzüge der gesetzlichen Rentenversicherung 2.2 Grundzüge der Rürup -Rente (z. B. VGH-BasisRente) 3. Ansparmöglichkeiten 2. Schicht (geförderte Zusatzversorgung) 3.1 Grundzüge der betrieblichen Altersvorsorge - Nutzungsberechtigter Personenkreis - Steuer- und Sozialversicherungsfreiheit - Angebote der Sparkassen- - Besteuerung der Leistung 3.2 Grundzüge der Riester -Rente - Geförderter Personenkreis - Zulagen, Zulageverfahren und Steuerersparnis - Angebote der Sparkassen- (z. B. VGH-Prämienrente) P / W / S / 0 /0 2 / 0 / 0 2 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 17

18 5.1 Vorsorgelücke schließen 4. Ansparmöglichkeiten 3. Schicht (nicht geförderte private Zusatzversorgung) Rentenversicherung (z. B. VGH-PrivatRente/PrivatRente plus) - Ausstattungsmerkmale - Steuerliche Aspekte (Besteuerungsanteil) - Zusatzversicherung - Vorteile für die Kunden - Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 5. Abschlussorientierte Beratung Fallstudie zur folgenden Situation: - Ein lediger Arbeitnehmer (Bruttoeinkommen ,-- ) wünscht eine Absicherung seines Lebensstandards im Alter. P / W / S 2 / 0 / 0 1,5 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 18

19 5.2 Wohneigentum schaffen - Kunden über das Bausparen in der Ansparphase beraten und Abschlüsse herbeiführen, - Kunden über das Bausparen in der Finanzierungsphase beim Erwerb, bei der Modernisierung/Renovierung und beim An-, Um- und Ausbau von selbstgenutztem Wohneigentum beraten und Abschlüsse herbeiführen. Unterrichtseinheiten: 10 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) +16 Selbststudium (S) 1. Möglichkeiten für das finanzierungsorientierte Bausparen 1.1 Ausstattungsmerkmale (Aktuelle Bauspartarife) (S) 1.2 Ermittlung der Bausparsumme 1.3 Zuteilung 1.4 Vertragsänderungen (Teilung, Übertragung, Kündigung, Erhöhung) 1.5 Fallstudienarbeit Die Selbststudieninhalte finden Sie im LBS-Bauspar-Leitfaden P / W / S 2,5 / 0 / 6 2. Möglichkeiten zur Ausnutzung der staatlichen Förderung beim Bausparen 2.1 Voraussetzungen für die staatliche Förderung 2.2 Wohnungsbauprämie 2.3 Arbeitnehmersparzulage Die Selbststudieninhalte finden Sie im LBS-Bauspar-Leitfaden 0 / 0 / 3 Stand: 01/18 Seite 19

20 5.2 Wohneigentum schaffen 3. WohnRiester 3.1 Grundlagen Riester (inkl. AVWL) 3.2 Geld-/WohnRiester 3.3 Verwendungsmöglichkeiten WohnRiester - Perspektivsparer - Hauseigentümer 3.4 Besteuerung 3.5 Fallstudienarbeit Die Selbststudieninhalte finden Sie in der Broschüre LBS-WohnRiester: Fit für den Verkauf! 4. Abschlussorientierte Bausparberatung Fallstudienarbeit 5. Finanzierung mit der LBS 5.1 Bauspardarlehn 5.2 Zwischenkredit 5.3 Vorfinanzierungskredit P / W / S 4 / 0 / 7 1,5 / 0 / 0 2 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 20

21 5.2 Wohneigentum schaffen 5.2 Vorbereitende Literatur: LBS-Lernprogramme Zugang im Internet unter: Benutzername: lbs Kennwort: lbslbs Hinweise zur Pflichtlektüre: LBS-Bauspar-Leitfaden Die jeweils aktuelle Version wird den Teilnehmern als pdf-datei mit der Lehrgangseinladung zugesandt. LBS-WohnRiester: Fit für den Verkauf! Wird durch den Fachdozenten verteilt (entweder als PDF-Datei oder in Papierform). Stand: 01/18 Seite 21

22 6. Vermögen bilden und optimieren - Kunden über das Ansparen, Anlegen und Auszahlung eines vorhandenen Geldbetrages auf sparkasseneigene Anlageformen beraten und Abschlüsse herbeiführen, - die rechtlichen Anforderungen in der Anlageberatung umsetzen, - grundsätzliche Aspekte beim Investmentsparen erläutern, - Kunden über das Ansparen in Investmentanlageformen beraten und Abschlüsse herbeiführen, - Kunden über die Anlage eines vorhandenen Geldbetrages in Investmentanlageformen beraten und Abschlüsse herbeiführen, - Kunden über die Anlage eines vorhandenen Geldbetrages in Investmentanlageformen, der in Raten zurückgezahlt werden soll, beraten und Abschlüsse herbeiführen. Unterrichtseinheiten: 12 Präsenzunterricht (P) + 6 Webinar (W) +30 Selbststudium (S) 1. Recht in der Anlageberatung - Zustandekommen von Verträgen - Anlageberatung und Beratungsvertrag - Bundesanstalt für Finanzdienstleistung (Bafin) - Das Wertpapierhandelsgesetz (WpHG) - Anlegerschutzgesetz - Mitarbeiteranzeigeverordnung (MiAzVO) - MiFID II - Schwerpunkte in der Kundenberatung 2. Geldanlage in sparkasseneigenen Anlageformen 2.1 Aktuelle Marktsituation 2.2 Anlagen zum Vermögensaufbau 2.3 Anlage vorhandener Mittel 2.4 Anlagen mit Zins- und/oder Vermögensverzehr Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Vermögen bilden und optimieren / Lerneinheit B Geldanlage in sparkasseneigenen Anlageformen. P /W / S 0 / 6 / 0 0 / 0 / 4 Stand: 01/18 Seite 22

23 6. Vermögen bilden und optimieren 3. Geldanlage in Investmentfonds 3.1 Grundlagen 3.2 DekaBank und DekaBank Depot 3.3 Arten von Fonds 3.4 Staatliche Förderungen 3.5 Beurteilung der Wertentwicklung von Fonds 3.6 Fondskennzahlen 3.7 Fondsrating 3.8 Vermögen optimieren und aufbauen mit Investmentfonds 3.9 Beratungsrelevante Steuerfragen Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Vermögen bilden und optimieren / Lerneinheit C Geldanlage in Investmentfonds 4. Geldanlagen in weiteren festverzinslichen Anlageformen (Anleihen und Sonderformen) 4.1 Grundlagen zur Geldanlage in Anleihen 4.2 Standardformen von Anleihen 4.3 Sonderformen von Anleihen 4.4 Beratungsrelevante steuerliche Aspekte Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Vermögen bilden und optimieren / Lerneinheit D Geldanlage in weiteren festverzinslichen Anlageformen 5. Geldanlage in Aktien 5.1 Motive und Erfolgsaussichten bei Aktieninvestments 5.2 Grundlagen einer Aktiengesellschaft 5.3 Aktienhandel an der Börse 5.4 Grundlagen der Aktienanalyse 5.5 Steuerliche Behandlung von Aktienerträgen Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Vermögen bilden und optimieren / Lerneinheit E Geldanlage in Aktien P / W / S 0 / 0 / 9 0 / 0 / 9 0 / 0 / 8 Stand: 01/18 Seite 23

24 6. Vermögen bilden und optimieren 6. Anspar- und Anlagemöglichkeiten sowie Auszahlpläne mit der Deka BasisAnlage 6.1 Kriterien für das Ansparen und Anlegen sowie für Auszahlpläne mit der Deka BasisAnlage - Lebenssituation - Sparrate und -rhythmus/anlagebetrag/anspar-/anlagezeitraum - Rückzahlungsvorstellungen bei regelmäßigen Auszahlungen - Rate/Rhythmus/Zeitraum/Verfügbarkeit - Kapitalerhalt/Kapitalverzehr (ganz/teilweise) - Sonderzahlungen - Verfügbarkeit - Verwendungszweck/Ziel - Kenntnisse/Erfahrungen/bereits genutzte Ansparformen - Vermögenssituation/Risikoeinstellung - Ausschöpfung der staatlichen Sparförderung 6.2 Ausstattungsmerkmale einschließlich Chancen und Risiken 6.3 Nutzungsmöglichkeiten der Deka BasisAnlage - Ansparen - Anlegen - Auszahlplan - Ansparen der vermögenswirksamen Leistungen inkl. Voraussetzungen für staatliche Förderung 6.4 Vorteile für den Kunden 6.5 Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte 6.6 Fallstudienarbeit 7. Rentenfonds am Beispiel des Deka-BasisStrategie Renten 7.1 Ausstattungsmerkmale einschließlich Chancen und Risiken 7.2 Nutzungsmöglichkeiten von Rentenfonds der Deka - Ansparen - Anlegen - Auszahlen 7.3 Vorteile für den Kunden 7.4 Geschäftspolitische und ertragsorientierte Aspekte 7.5 Fallstudienarbeit P / W / S 3,5 / 0 / 0 2,5 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 24

25 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Grundstudium 6. Vermögen bilden und optimieren 8. Aktienfonds am Beispiel des - DekaFonds - Deka-DividendenStrategie - Deka-Industrie Ausstattungsmerkmale einschließlich Chancen und Risiken 8.2 Nutzungsmöglichkeiten von Aktienfonds der Deka - Ansparen - Anlegen - Auszahlen 8.3 Vorteile für den Kunden 8.4 Geschäftspolitische und ertragsorientierte Aspekte 8.5 Fallstudienarbeit 9. Offene Immobilienfonds am Beispiel Deka- ImmobilienEuropa 9.1 Ausstattungsmerkmale einschließlich Chancen und Risiken 9.2 Nutzungsmöglichkeiten der offenen Immobilienfonds der Deka - Ansparen - Anlegen - Auszahlen 9.3 Vorteile für den Kunden 9.4 Geschäftspolitische und ertragsorientierte Aspekte 9.5 Fallstudienarbeit 10. Ansparmöglichkeiten zur Altersvorsorge mit dem Deka-Zukunftsplan Ausstattungsmerkmale einschl. Chancen und Risiken Staatliche Förderung Vorteile für den Kunden Geschäftspolitische und ertragsbezogene Aspekte P / W / S 2,5 / 0 / 0 2 / 0 / 0 1,5 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 25

26 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Grundstudium 7. Konsumwünsche und privates Wohneigentum finanzieren - Kunden bei der Finanzierung ihrer Wünsche beraten und Abschlüsse herbeiführen, - bei Kunden den Beratungsbedarf für eine private Finanzierung von Wohneigentum erkennen und die erforderliche Überleitung an den Spezialisten vornehmen. Unterrichtseinheiten: 8 Präsenzunterricht (P) + 0 Webinar (W) +30 Selbststudium (S) 1. Bedeutung des Kreditgeschäfts 1.1 Geschäftspolitische Bedeutung 1.2 Marktumfeld und Marktposition 1.3 Strategien zur Sicherung von Marktanteilen im Kreditgeschäft mit Privatkunden Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Konsum und Wohneigentum finanzieren / Lerneinheit A Bedeutung des Kreditgeschäfts 2. Kreditprüfung / Bonität von Privatkunden 2.1 Bedeutung der Kreditprüfung (P/S) 2.2 Kreditfähigkeit (P/S) 2.3 Kreditwürdigkeit (P/S) 2.4 Kreditscoring-Systeme (P/S) 2.5 Umschuldungsprobleme inkl. eingefrorener Dispositionskredit und Kreislaufdarlehen (P) 2.6 Beratungsrelevante Rechtsfragen (S) Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Konsum und Wohneigentum finanzieren / Lerneinheit B Kreditprüfung P / W / S 0 / 0 / 3 2,5 / 0 / 6 Stand: 01/18 Seite 26

27 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Grundstudium 7. Konsumwünsche und privates Wohneigentum finanzieren 3. Finanzierungsformen 3.1 Gesamtübersicht Finanzierungformen 3.2 Konsumentenkreditgeschäft der Sparkassen Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Konsum und Wohneigentum finanzieren / Lerneinheit D Finanzierungsformen P / W / S 0 / 0 / 4 4. Abschlussorientierte Finanzierungsberatung zu Anschaffungsfinanzierungen Fallstudie zur folgenden Situation: Ein junges Ehepaar hat Nachwuchs bekommen und benötigt ein familiengerechtes Auto. Der Kreditbedarf beträgt ,--. Der Ehemann hat einen sicheren Arbeitsplatz, seine Ehefrau nutzt die Elternzeit. Einkommen und Vermögen erlauben gerade noch eine Finanzierung. Der Autohändler hat dem Ehepaar auch eine Finanzierung angeboten. 1 / 0 / 0 Stand: 01/18 Seite 27

28 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung Grundstudium 7. Konsumwünsche und privates Wohneigentum finanzieren 5. Wohnungsbaufinanzierung 5.1 Geschäftspolitische Aspekte / Bedeutung der Sparkassen-Baufinanzierung (P/S) 5.2 Psychologische Situation des Kunden (P) 5.3 Hinweis auf Immobilienangebot der Sparkasse (P) 5.4 Finanzierungsbedarf (P/S) - Eigenkapital - Gesamtkostenaufstellung - Hinweise zur Haushaltsrechnung 5.5 Aufbau der Finanzierung (S) - Rate/Rhythmus/Laufzeit - Sondertilgung - Zinsarten - Darlehensarten - Förderung 5.6 Weitere Abwicklung (S) - Kreditwürdigkeitsprüfung - Beleihungsunterlagen - Wertermittlung - Besicherung über das Objekt 5.7 Finanzierung aus einer Hand (S) 5.8 Überleitung in das Immobilien-Center (P) 5.9 Weitere Cross-Selling-Möglichkeiten im Rahmen der Sparkassen-Baufinanzierung (P/S) 5.10 Nachhaltigkeit bei der Wohnungsbaufinanzierung (S) 5.11 Forwarddarlehen/Festzinsablauf (P) 5.12 Fallstudie Anbahnung Immobilienfinanzierung Die Selbststudieninhalte finden Sie im Fernstudiengang B / Konsum und Wohneigentum finanzieren / Lerneinheit F Wohnungsbaufinanzierung P / W / S 4,5 / 0 / 11 Stand: 01/18 Seite 28

29 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 1. Grundlagen von Verkaufsgesprächen inkl. OSPlus_neo Anwendungen - durch eine positive Kundenansprache Verkaufschancen erhöhen und Verkaufsgespräche mit elektronischer Unterstützung systematisch führen. Unterrichtseinheiten: 5 1. Arten von Verkaufsgesprächen 1.1 Gesprächsaufhänger 1.2 Vorgehen bei der aktiven Kundenansprache 1.3 Vorgehen bei der aktiven telefonischen Kundenansprache 1.4 Einwandbehandlung bei der aktiven Kundenansprache 1.5 Übungen zur aktiven Kundenansprache am Schalter und am Telefon 2. Technische Beratungsunterstützungen 2.1 Gesprächsvorbereitung 2.2 Überblick Gesprächsaufbau 2.3 Positiver Gesprächseinstieg 2.4 Ziele und Methoden der Bedarfsermittlung 2.5 Aufbau der Angebotspräsentation 2.6 Empfehlungsmanagement 3. Grundlagen der Präsentation 3.1 Aufbau und Inhalt 3.2 Grundlegende Funktionen 3.3 Einsatz der elektronischen Verkaufsunterstützung im Beratungsgespräch 3.4 Fallstudien zu den grundlegenden Funktionen 4. Gesprächsvorbereitung Kundenanalyse 5.1 1,0 1,5 1,5 Stand: 01/18 Seite 29

30 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 2. Sparkassen-Finanzkonzept Gespräche mit OSPlus_neo - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Kinder abschlussorientiert führen Unterrichtseinheiten: Ganzheitliche Beratung mit dem Sparkassen-Finanzkonzept 1.1 Geschäftspolitische Bedeutung des Kundenprofils 1.2 Besonderheiten dieser Lebensphase 2. Einstieg in das Finanzkonzept Gespräche 3. Finanz-Check unter OSPlus_neo 3.1 Besonderheiten in der Kontaktphase 3.2 Sensibilisierung für weitergehende Vorsorgemaßnahmen 4. Teamberatungen 5. Durchführung von Beratungsgesprächen 5.1 Argumentation 5.2 Einwandbehandlung 1,0 3,0 1,5 5,0 Stand: 01/18 Seite 30

31 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 3. Ganzheitliche Verkaufsgespräche: Vermögen bilden und optimieren (Teil 1). Anlagegespräche mit OSPlus_neo - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Ausbildung unter Einbeziehung des Sparkassen-Finanzkonzeptes abschlussorientiert führen Unterrichtseinheiten: Aufbau des Beratungsprozesses Anlageberatung 1.1 Besonderheiten dieser Lebenssituation 2. Die einzelnen Schritte des Beratungsgespräches Anlageberatung 2.1 Ermittlung der Informations- und Produktlücken 2.2 Besonderheiten bei der Gesprächsführung 2.3 Gesprächsziele 3. OSPlus_neo Anwendung Anlageberatung 3.1 Gesprächsablauf 3.2 Vorteile des Sparkassen-Finanzkonzeptes 3.3 Übung des Gesprächseinstiegs 4. Teamberatung 5. Durchführung von Beratungsgesprächen 6. Fallstudie: Verkauf der Anlageidee 2,5 1,0 4,0 3,0 3,0 Stand: 01/18 Seite 31

32 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 4. Multikanalberatung - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Berufsstart unter Einbeziehung des Finanzkonzepts abschlussorientiert führen - Verkaufsgespräche zum Themenfeld Alters- und Risikovorsorge abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 5 1. Ausgangssituation in der Multikanalberatung und geschäftspolitische Einordnung 2. Digitales Beratungs-Center in der Sparkassenpraxis 2.1 Analyse von Kundenbeziehungen 2.2 Ermittlung der Informations- und Produktlücken 2.3 Gesprächsziele 2.4 Aktive Ansprache 2.5 Einstieg in das ganzheitliche Beratungsgespräch mit dem Sparkassen-Finanzkonzept 3. Visualisierung in der Multikanalberatung Schicht-Modell 3.2 Ermittlung der individuellen Versorgungslücke 3.3 Informationsphase in der Altersvorsorgeberatung 3.4 Verkaufsphase in der Altersvorsorgeberatung 4. Durchführung von Folgegesprächen: Risikoabsicherung 4.1 Sensibilisierung für Risikovorsorgeprodukte 4.2 Ermittlung der individuellen Versorgungslücke 5. Paketverkauf 1,0 2,0 1,0 2,0 1,0 Stand: 01/18 Seite 32

33 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 5. Ganzheitliche Verkaufsgespräche: Service und Liquidität: Girokonto inkl. Online- und Mobilebanking - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Karriere mit dem Schwerpunkt Ansparung Wohnungsbau abschlussorientiert führen Unterrichtseinheiten: 5 1. Einstellung der Berater 2. Leistungen der Sparkassen-Girokonten 2.1 Analyse der Kundenbeziehung 2.2 Analyse des Kundenobligos 3. Durchführung von Beratungsgesprächen 3.1 Fragen zum Weg in die eigenen vier Wände 3.2 Auswahl des richtigen Bauspartarifs inkl. WohnRiester 3.3 Ermittlung der Bausparsumme 3.4 Beratungshilfen und Visualisierungen 4. Durchführung von Beratungsgesprächen 2,5 2,0 3,5 Stand: 01/18 Seite 33

34 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 6. Ganzheitliche Verkaufsgespräche: Vermögen bilden und optimieren: Staatliche Förderung inkl. Paketverkauf - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Karriere mit dem Schwerpunkt Anschaffungsfinanzierung abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 5 1. Geschäftspolitische Bedeutung 1.1 Gründe für die Kreditaufnahme 1.2 Geschäftspolitische Bedeutung des Privatkreditgeschäfts 2. Fallstudie: VL-Beratung 2.1 Psychologische Situation des Kunden 2.2 Geeignete Verhaltensweisen des Beraters 2.3 Struktur des Beratungsgesprächs 3. Aufbau des Verkaufsgesprächs 3.1 Erstellung eines Kreditangebots 3.2 Argumente für das Angebot 3.3 Cross-selling Möglichkeiten 3.4 Einwandbehandlung 3.5 Nein-Verkauf 4. Paketverkauf 5. Durchführung von Beratungsgesprächen 5.1 Analyse der finanziellen Situation 5.2 Erstellung einer Finanzierungsalternative 5.3 Verkauf des neuen Finanzierungsvorschlags 1,5 2,0 Stand: 01/18 Seite 34

35 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 7. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Absicherung Lebensrisiken - Geldanlagegespräche mit dem Beratungsprozess Anlageberatung abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 8 1. Überzeugende Problematisierung 1.1 Einbindung des Beratungsprozesses in vorhandene Strukturen 1.2 Vermögensübersicht 1.3 Zusammenhang mit dem Sparkassen-Finanzkonzept 1.4 Das Anlegerprofil 1.5 Ermittlung des Soll-Portfolios 1.6 Handlungsempfehlungen anhand konkreter Produkte aus den Produktkörben 1.7 Verknüpfung mit dem Beratungsprotokoll und dem WpHG-Bogen 2. Technische Unterstützung durch OSPlus_Portal 2.1 Ablauf des Beratungsgesprächs 2.2 Vorteile des Beratungsprozesses für Kunden, Berater und Sparkasse 2.3 Durchführung eines Beratungsgesprächs in der Gesamtgruppe 3. Fallstudienarbeit 4. Durchführung von Beratungsgesprächen 1,5 3,0 3,0 Stand: 01/18 Seite 35

36 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 8. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Altersvorsorge - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Etablierung mit dem Schwerpunkt Erbschaft und Vermögensübertragungen abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 8 1. Steuerliche Betrachtung der Altersvorsorge 1.1 Unterschiedliche Bedürfnisse dieser Kundengruppe 1.2 Geschäftspolitische Bedeutung 2. Technische Unterstützung durch OPSlus_neo 2.1 Aktive Ansprache des Themas Vermögensübertragung 2.2 Vorteile einer frühzeitigen Regelung der Erbsituation 2.3 Besonderheiten bei der Gesprächsführung 2.4 Erbrechtliche- und erbschaftssteuerliche Betrachtung eines Kundenfalls 3. Aufbau des Verkaufsgesprächs Fallstudienarbeit 5. Durchführung von Beratungsgesprächen 2,5 4,0 Stand: 01/18 Seite 36

37 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 9. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Altersvorsorge: Immobilie - qualifizierte Überleitungsgespräche im Kundenprofil Etablierung mit dem Schwerpunkt Erwerb von privatem Wohneigentum abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 8 1. Bedeutung des Geschäftsfelds Immobilie 2. Kundenansprache, Kontaktthemen und Informationsphase 2.1 Anbahnung von Verkaufsgesprächen zur Finanzierung von Wohneigentum 2.2 Informationsphase in der Baufinanzierung 2.3 Erarbeitung eines ersten Finanzierungsvorschlags 2.4 Überleitung zum Baufinanzierungsberater 3. OSPlus_neo Anwendung: S-Baufinanzierung - Anbahnung 4. Bausparen als Grundstein für den Immobilienwunsch 5. Verkaufsphase in der Bausparberatung 6. Durchführung von Beratungsgesprächen 1,5 2,0 3,0 Stand: 01/18 Seite 37

38 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 10. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Service und Liquidität: Anschaffungsfinanzierung - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Senioren abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: Geschäftspolitische Bedeutung 1.1 Ziele der Sparkasse 1.2 Besonderheiten dieser Lebensphase 2. Besonderheiten bei Anschaffungskreditgesprächen 2.1 Aktive Ansprache 2.1 Analyse der Kundensituation 2.2 Erstellung konkreter Geldanlageangebote 2.3 Geschäftspolitische und ertragsorientierte Aspekte 2.4 Einwandbehandlung 2.5 Bedarfsgerechte Argumentation bei Senioren 3. Verkauf des geeigneten Kreditangebots 4. Durchführung von Beratungsgesprächen 5. Fallstudienarbeit: Erarbeitung eines Umschulungsvorschlags 2,5 3,5 3,0 Stand: 01/18 Seite 38

39 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 11. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Vermögen bilden und optimieren: Schenken und Vererben - komplexe Kundensituationen analysieren und vertriebsorientierte Ansätze erkennen und umsetzen - die Analyseergebnisse zielorientiert präsentieren. Unterrichtseinheiten: 8 1. Ausgangssituation bei Etablierten und Senioren 1.1 Altersvorsorgeberatung 1.2 Ansparung Wohnungsbau 1.3 Wohnungsbaufinanzierung 1.4 Betreuung von Senioren 2. Vermögensübertragung und Erbschaften 2.1 Altersvorsorgeberatung 2.2 Ansparung Wohnungsbau 2.3 Wohnungsbaufinanzierung 2.4 Betreuung von Senioren 3. Ertragsorientierte Gesichtspunkte 4. Durchführung von Beratungsgesprächen 3,0 1,0 3,5 Stand: 01/18 Seite 39

40 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 12. Ganzheitliche Verkaufsgespräche - Vermögen bilden und optimieren (Teil 2): Anlageberatungsgespräche mit OSPlus_neo - durch eine positive Kundenansprache Verkaufschancen erhöhen und Verkaufsgespräche mit elektronischer Unterstützung systematisch führen. Unterrichtseinheiten: 5 1. Verkauf von Fonds 1.1 Gesprächsaufhänger 1.2 Vorgehen bei der aktiven Kundenansprache 1.3 Vorgehen bei der aktiven telefonischen Kundenansprache 1.4 Einwandbehandlung bei der aktiven Kundenansprache 1.5 Übungen zur aktiven Kundenansprache am Schalter und am Telefon 2. Durchführung von Beratungsgesprächen 2.1 Gesprächsvorbereitung 2.2 Überblick Gesprächsaufbau 2.3 Positiver Gesprächseinstieg 2.4 Ziele und Methoden der Bedarfsermittlung 2.5 Aufbau der Angebotspräsentation 2.6 Empfehlungsmanagement 3. Einsatz elektronischer Verkaufsunterstützung 3.1 Aufbau und Inhalt 3.2 Grundlegende Funktionen 3.3 Einsatz der elektronischen Verkaufsunterstützung im Beratungsgespräch 3.4 Fallstudien zu den grundlegenden Funktionen 4. Präsentation mit dem Flip-Chart 2,0 3,0 2,0 Stand: 01/18 Seite 40

41 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 13. Training ausgewählter Beratungsgespräche - ganzheitliche Verkaufsgespräche im Kundenprofil Kinder abschlussorientiert führen. Unterrichtseinheiten: 6 1. Durchführung von Beratungsgesprächen 1.1 Geschäftspolitische Bedeutung des Kundenprofils 1.2 Besonderheiten dieser Lebensphase 2. Gesprächsvorbereitung 3. Besonderheiten bei der Gesprächsführung im Kundenprofil Kinder 3.1 Besonderheiten in der Kontaktphase 3.2 Sensibilisierung für weitergehende Vorsorgemaßnahmen 4. Ertragsorientierte Gesichtspunkte 5. Auswählen des geeigneten Angebots 5.1 Argumentation 5.2 Einwandbehandlung 6. Durchführung von Beratungsgesprächen 6,0 1,0 3,0 4,5 Stand: 01/18 Seite 41

42 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium 14. Training ausgewählter Fallstudien - durch eine positive Kundenansprache Verkaufschancen erhöhen und Verkaufsgespräche mit elektronischer Unterstützung systematisch führen. Unterrichtseinheiten: 5 1. Bearbeitung ausgewählter Fallstudien 1.1 Gesprächsaufhänger 1.2 Vorgehen bei der aktiven Kundenansprache 1.3 Vorgehen bei der aktiven telefonischen Kundenansprache 1.4 Einwandbehandlung bei der aktiven Kundenansprache 1.5 Übungen zur aktiven Kundenansprache am Schalter und am Telefon 2. Präsentation ausgewählter Fallstudien 2.1 Gesprächsvorbereitung 2.2 Überblick Gesprächsaufbau 2.3 Positiver Gesprächseinstieg 2.4 Ziele und Methoden der Bedarfsermittlung 2.5 Aufbau der Angebotspräsentation 2.6 Empfehlungsmanagement 3. Hinweise zur mündlichen Prüfung 3.1 Aufbau und Inhalt 3.2 Grundlegende Funktionen 3.3 Einsatz der elektronischen Verkaufsunterstützung im Beratungsgespräch 3.4 Fallstudien zu den grundlegenden Funktionen 4. Präsentation mit dem Flip-Chart 1,5 2,5 1,0 Stand: 01/18 Seite 42

43 Sparkassenfachwirt für Kundenberatung - Aufbaustudium Stand: 01/18 Seite 43