Rating in der praktischen Arbeit des Steuerberaters

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1 Rating in der praktischen Arbeit des Steuerberaters Strategien Mandatierung Bankgespräch Von Dipl.-Kfm. Prof. Dr. Claudia Ossola-Haring Dipl.-Ök. Stephan Rehfeld Andrea Spannuth ERICH SCHMIDT VERLAG

2 Bibliografische Information der Deutschen Bibliothek Die Deutsche Bibliothek verzeichnet diese Publikation in der Deutschen Nationalbibliografie; detaillierte bibliografische Daten sind im Internet über dnb.ddb.de abrufbar. Weitere Informationen zu diesem Titel finden Sie im Internet unter ESV.info/ ISBN-13: ISBN-10: Alle Rechte vorbehalten Erich Schmidt Verlag GmbH & Co., Berlin Dieses Papier erfüllt die Frankfurter Forderungen der Deutschen Bibliothek und der Gesellschaft für das Buch bezüglich der Alterungsbeständigkeit und entspricht sowohl den strengen Bestimmungen der US Norm Ansi/Niso Z als auch der ISO-Norm Druck und Bindung: Difo-Druck, Bamberg

3 Inhaltsverzeichnis Vorwort Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis Abkürzungsverzeichnis V VII XIII XV Kapitel I - Rating - Ausgang und Ziel 1 Was bedeutet Rating im Allgemeinen Was bedeutet Rating in der Konsequenz für die Kreditinstitute Was bedeutet Rating in der Konsequenz für den Unternehmer Basis für die Kreditvergabe - Bonität und Sicherheiten Die Verbindung und Wechselwirkung von Bonität und Sicherheiten Veränderungen zwischen Unternehmen und Kreditinstituten durch die geänderten Kreditvergaberegelungen Auswirkungen auf den Unternehmensalltag durch die geänderten Kreditvergaberegelungen Rating im Zusammenhang mit anderen äußeren Unternehmenseinflüssen Was bedeutet Rating in der Konsequenz für den Berater Eigenkapitalquote Jahresabschlussanalyse unter Rating-Aspekten Die Bedeutung von Sicherheiten beim Rating Verfügbarkeit von banktauglichen Unterlagen Kredittilgungsfähigkeit 17 2 Ratingziel Eine Allianz zum Vorteil aller Beteiligten 19 Kapitel II - Mandantenorientierte Beratungsstrategien 1 Standortbestimmung: Kanzlei-Identität und Zukunftsorientierung in Bezug auf Rating-Wissen Marktanalyse Aufgaben der Marktforschung Arten der Marktinformationen Ermittlung des Marktvolumens 31 VII

4 1.1.4 Trendanalysen Auch Rating-Beratung ist eine Spezialisierung So werten Sie Ihre Mandanten aus Marketing-Mittel Mandantenbefragung Anstatt Mandanten-Fragebogen: FAQ-Liste häufig gestellte Fragen Analyse des Marketingverhaltens Dienstleistungskultur Mandanten-Psychologie Unternehmertypologien Weitere Unternehmer-Typen Mandantenaufträge aktiv gestalten und anpassen: So bleibt der Steuerberater der erste Adressat seiner Mandanten 51 2 Job-Enrichment als Orientierungsmaßstab für Wachstumskanzleien Steuerberater als Unternehmensberater Aspekte der Finanzierungsberatung Rating-Analyse / Rating-Beratung 58 3 Rating und daraus resultierende Dienstleistungen für den Berater Allgemeines Qualitative Faktoren als Orientierung für das Rating- Dienstleistungsangebot Mit Rating korrespondierende Beratungs- und Tätigkeitsfelder Nachfolgeberatung GuV- und Bilanzplanung Finanz- und Liquiditätsplanung Investitionsplanung Controlling und Risikomanagement Unternehmensunterlagen Nutzen für den Unternehmer Ratingrelevante Dienstleistungen für Existenzgründer 81 4 Weiterbildung als Muss Eigene Weiterbildung Die Informationsflut richtig und gezielt beherrschen Weiterbildung: auch jenseits des Tellerrands ein unbedingtes Muss Mitarbeiter-Weiterbildung Motivation nur über Geld? Mitarbeiter-Wertskalen Begeisterung wecken ist Chef-Aufgabe Gute Mitarbeiter sind rar 91 VIII

5 4.2.5 Kooperation verändert die Führungsaufgabe Eigeninitiative der Mitarbeiter fördern Etwas richtig tun oder das Richtige tun? Auch Mitarbeitern Erfahrungen ermöglichen Mandanten-Weiterbildung Die Notwendigkeit von unternehmerischer Weiterbildung Mandanten-Rundschreiben und Hauszeitschriften Zielkonflikte zwischen Steuer- und Rating-Beratung Grenzziehung: In der Beschränkung liegt die Kunst Kooperationen und Allianzen Konkurrenz belebt das Geschäft Corporate Governance und Umstellung auf IAS/IFRS als Rating- Katalysatoren Corporate Governance Kodex als Grundlage für Rating- Kommunikation Umstellung von HGB- auf IAS-/IFRS-Bilanzierung Juristische Fallstricke bei der Ratingberatung Rating-Analyse und Rating-Beratung als vereinbare Tätigkeit Rating-Analyst und Rating-Berater (Advisor) als Titel Honorar und Angebotskalkulation Übliche Vergütung Rating-Beratung und Rating-Erstellung durch Steuerberater Durchführung eines Ratings im Rahmen anderer Aufträge Angebotskalkulation 120 Kapitel III - Kommunikation im Rating-Prozess 1 Grundzüge der Kommunikation Die Notwendigkeit der Kommunikation oder Man kann gar nicht nicht kommunizieren! Geschlechtsspezifische Kommunikationsunterschiede Erfolgreiche Kommunikationstechniken Direkte Kommunikation Körpersprache als Kommunikationsmittel Signal-Wirkungen Gesprächsführung und -techniken Gespräche systematisch vorbereiten Bei Reden und Mandantengesprächen eine gute Figur abgeben Was tun gegen Redeangst? Warum Sie Vielrednern das Wort abschneiden sollten! 132 IX

6 Führen Sie die Gespräche! Fünf Grundregeln für erfolgreiche Gesprächsführung Fragetechniken trainieren Mandantenbesprechung: Zeit ist Geld? Erfolgreich präsentieren Indirekte Kommunikation Grundregeln für erfolgreiche Briefe Professionelle Werbestrategien und -planung Pressearbeit Warum sollten Sie Pressearbeit machen? Marketing kontra Öffentlichkeitsarbeit? Leitfaden für eine erfolgreiche Pressearbeit Praktische Pressearbeit Profilierung durch Kommunikationsmanagement So bauen Sie eine Pressenotiz auf Stil und Sprache in einer Pressenotiz Wie werden Tageszeitungen genutzt? Pressekonferenzen Pressemappen Moderation der Pressekonferenz Alternativen zur Pressekonferenz Veranstaltungsmanagement so bereiten Sie einen Mandanteninformationsabend erfolgreich vor 172 Kapitel IV- So kann der Berater den Mandanten sensibilisieren 1 Newsletter Betriebswirtschaftliche Aspekte Erscheinungsintervall Sprachwahl und Artikelaufbau Rechtliche Aspekte Impressumspflicht und Datenschutzerklärung Datenerhebung Technische Aspekte Übertragungsformat Text-Newsletter HTML-Newsletter Newsletter mit Anhängen Mail-Engines Organisatorische Aspekte 197 X

7 2 Service im Internet Maßnahme Info und Selbsteinschätzung Nutzenargumente Praxisbeispiel Pre-Rating Maßnahme Erstellung eines kompletten Pre-Ratings Nutzenargumente Praxisbeispiel 210 Kapitel V- Das Bankgespräch 1 Die Vorbereitung Berater-Mandant Das eigentliche Bankgespräch Berater/Mandant - Banker 225 Kapitel VI - Fazit und Ausblick 1 Rating: eine Fortsetzungsgeschichte 228 Literaturverzeichnis 231 Stichwortverzeichnis 233 XI