Neukundengewinnung muss sich rechnen. Effektivität und Effizienz in der Neukundenakquise

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1 Neukundengewinnung muss sich rechnen Effektivität und Effizienz in der Neukundenakquise

2 Das erwartet Sie Status Quo Neukundengewinnung warum? Neukundengewinnungsstrategie Gegenwart und Zukunft Eine Frage der Effektivität Effizienz mit synchronem Marketing Eltric & Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Fazit Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 2

3 Status Quo Aggressiver werdender Wettbewerb Individualisierung Stagnierende Märkte Steigende Wechselbereitschaft des Kunden Ineffektivität des Außendienstes Wegfall von Bestandskunden Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 3

4 Gründe für den Wegfall von Bestandskunden B2B Abwerbung von Stammkunden Wirtschaftliche Schwierigkeiten Aufkauf der Stammkunden von anderen Firmen Aufgabe von Geschäftsfeldern Substitution von Technologien Veränderung von Beschaffungsmärkten B2C Kaufkraftschwund Abwerbung durch Wettbewerber 7-8% pro Jahr + Wachstumsziel Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 4

5 Wachstumsfördernde Strategiemaßnahmen Steigerung Image- und Bekanntheitsgrad Kunden binden Kunden wertsteigern Außendienst effektiv koordinieren Neukundengewinnung Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 5

6 Priorität von Neukundengewinnung 65% der Firmen sehen Verbesserungspotential in der Neukundengewinnung Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 6

7 Wie kommen wir an neue Kunden? Herkömmliche Wege! Call-Center Printmedien Messen Netzwerke Tagungen Mailings Außendienst Anzeigen in Fachmedien Adressbroker Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 7

8 Ziele und Irrwege Zielstrebigkeit strebt oft mehr, als sie zielt. Probleme: - Mangelhafte Selektion der potentiellen Kunden - Quantitatives Problem: Zu viele ungeeignete Kunden kommen durch das Selektionsraster Kosten - Qualitatives Problem: Wir wollen potentielle Kunden, die sich auch für das Produkt interessieren! Zeit- und Geldverschwendung Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 8

9 Kritikpunkte - Wollen die Kunden uns? Wollen wir genau diese Kunden? - Interesse wecken beim Kunden Schnellschüsse verpuffen, rationale Ansprachen wirken nicht, unpersönliche Briefe landen im Papierkorb - Außendienstbesuche greifen zu früh viele Kunden wenige Abschlüsse - pro Außendienstbesuch ~ man rechnet mit einer gewöhnlichen Erfolgswahrscheinlichkeit von 25%¹ - gewöhnliche Variante: Kosten pro Abschluss demnach ¹ Goschling, S.: Direktmarketing: Ein Überblick über die Instrumente und ihren Einsatz Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 9

10 Die Reaktionen darauf Geschäftsführung: Unsere Außenmitarbeiter sind qualifiziert und leisten gute Arbeit. Wie soll man denn da etwas besser machen? Außendienst: Wir wollen weiterhin zu unseren Kunden nur wir wissen auch, was sie wollen! Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 10

11 Der neue Weg so läuft es besser Steigerung der Effektivität gepaart mit Steigerung der Effizienz Effektivität = das Richtige tun! Effizienz = das Richtige richtig tun! Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 11

12 Unsere neuen Ziele Optimierung der Umsetzung von Marketingaktivitäten Marketing-Steuerung und Controlling Keine Kürzung des Marketingbudgets Effektiver Außendienst Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 12

13 Wie können wir Effektivität steuern und kontrollieren? Neue Entwicklung: IT-Unterstützung in Marketing und Vertrieb Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 13

14 O Sync Synchronisierte Kommunikation zur Steigerung von Effektivität und Effizienz O Sync Vertriebstrichter Adresspool Echte Potenziale Interesse Terminierung Termin 1. Selektion der potenziellen Kunden aus dem Adresspool mittels Eignungsstufen 2. Auswahl eines Produktes (Leuchtturm) 3. Emotionale, zielgerichtete, personalisierte Ansprache des potentiellen Kunden -> Erzeugung von Interesse 4. Selektion von interessierten Kunden 5. Terminierung Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 14

15 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Eltric K. Heckel GmbH, Bayreuth Handel mit Elektroartikeln Zielgruppe Elektronik-Fachhandel, Elektroinstallateure Hotel Hoeri Event KG Seehotel am Bodensee Zielgruppe Potentielle Tagungskunden in der Schweiz und Süddeutschland Job O'Sync mit dem Ziel Job O'Sync mit dem Ziel der der Händlergewinnung Auslastungssteigerung von zum Weihnachtsgeschäft Tagungsräumen Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 15

16 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Grundlage Eltric: Qualifizierte Datenbasis Selektierte 600 Adressen mit Eignung 1 Individuelle Domain-Generierung auf die Ansprechpartner Brief an die Ansprechpartner mit individueller Domain Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 16

17 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Micropage Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 17

18 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Protokollierung der Besucher-Zugriffe Matching! Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 18

19 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Terminierung und Vertriebspräsentation Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 19

20 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Mailing Versand 600 Exemplare Micropage Eindeutige Besucher aus dem Datenbestand des Mailings Innerhalb von 2 Wochen 90 Besucher (15,00 %) 149 Zugriffe (24,80 %) Response Terminierung Terminvereinbarungen Interesse später Händlergewinnung in den Terminen 113 Termine (18,83 %) 245 Interessenten (40,77 %) 56 Händler (55,00 %) Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 20

21 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Auswertung über alle angefassten Adressen Datensatz finalisiert mit? Anwahllimit erreicht Datensatz doppelt gesperrt in Kampagne n. erreicht Infoversand Interesse später kein Interesse keine Zielgruppe Kunde meldet sich selbst Kundenbesuch erfolgt falsche Rufnummer Rückruf Termin Zentral geregelt Gesamtergebnis Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 21 Anzahl in % 3,49% 0,50% 0,17% 8,15% 4,33% 40,77% 8,65% 0,33% 5,49% 4,66% 1,83% 2,66% 18,80% 0,17% 100,00%

22 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Zusammenfassung Effektive Kundenauswahl 55% Händlergewinnung (gewöhnlich 25%) Motivationssteigerung der Außendienstmitarbeiter früher heute Quelle: Präsentation Stäubli Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 22

23 Eltric und Hoeri Erfolgsgeschichten mit O Sync Nur die potentiellen Kunden werden auch besucht, bessere Zielgruppenauswahl längerfristige Kundenbindung Effektivitäts- und Effizienzsteigerung durch IT-Unterstützung Strategische, synchrone Marketingplanung in Verbindung mit emotionaler, individueller Ansprache Wachstum! Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 23

24 Fazit Eine strategische, optimal ausgerichtete Marketingplanung im Rahmen der Neukundengewinnung wird speziell für KMUs immer wichtiger. Tendenzen des Marktes gehen hin zu mehr IT-Einsatz und Monitoring / Controlling zur Effektivitäts- und Effizienzsteigerung, um damit das ausgegebene Wachstumsziel zu erreichen. O Sync bietet immer eine Lösung auf die Marketinganforderungen der Zukunft! Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 24

25 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Opus Marketing GmbH Fritz Nützel Am Pfaffenfleck Bayreuth Telefon COPYRIGHT: Alle Rechte, insbesondere das Recht zur Durchführung aller in dieser Präsentation vorgestellten Ideen sind der Opus Marketing GmbH vorbehalten. Es gelten unsere Allgemeinen Geschäftsbedingungen. Die Empfänger sind verpflichtet, den Inhalt vertraulich zu behandeln, ihr Handexemplar nur intern zu nutzen und zu gewährleisten, dass weder Kopien noch sonstige Vervielfältigungen auch einzelner Seiten, angefertigt werden es sei denn mit dem schriftlichen Einverständnis von Opus Marketing. Neukundengewinnung muss sich rechnen Seite 25