Mehr als nur Klinken putzen...
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- Carsten Brandt
- vor 10 Jahren
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1 Verkaufsplanung/Verkaufskonzept (BETA-Version) Mehr als nur Klinken putzen... Einverstanden: die besten Marketingkonzepte, die schönsten Kommunikationsmassnahmen nützen nichts, wenn am Schluss nicht ein gewisser finanzieller Erfolg erzielt wird. Ein Instrument, welches diesen Erfolg sehr direkt beeinflusst ist der persönliche Verkauf. Eine gute Planung steigert die Effizienz und damit auch die Wirtschaftlichkeit der Verkaufsanstrengungen. Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
2 1. Situations-Analyse 1.1. Firmeninformationen Unternehmensstrategie Marktstellung Produkte- und Dienstleistungssortiment Preise und Konditionen Marketing-Konzept Bisheriges Verkaufs-Konzept und Massnahmen Verkaufsorganisation Distribution 1.2. Marktinformationen Konkurrenzsituation Zwischenhandelssituation Marktgrössen Trends Umweltfaktoren: wirtschaftliche, technische, politischrechtliche, soziale, ökologische 1.3. Konsumenteninformationen Merkmale der bestehenden und potentiellen Kunden: Sozio-demographische und psychologische Merkmale Kaufverhalten: warum, wann, wie oft, wieviel pro Kauf, wo wird gekauft Hemmfaktoren: warum kaufen potentielle Kunden nicht bzw. nicht unsere Produkte? Opinion Leaders (Meinungsführer) Eine gründliche Situationsanalyse schafft eine solide Basis mit Stärken, auf welchen man aufbauen kann und weist auf Schwächen oder Gefahren hin, welche man evtl. korrigieren oder zumindest im Auge behalten soll. Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
3 2. Verkaufsziele 2.1. Quantitative Verkaufsziele Umsatz/Absatz, Deckungsbeiträge Verkaufsziele nach Produktegruppen Aufbau von Verkaufspunkten (Distributionsziele) Neukundengewinnung Kundenbesuche Umsatz oder DB pro Kundenbesuch etc Qualitative Ziele Kundenzufriedenheit Generelle Einhaltung des Verkaufsversprechens, interner Telefonservice, Beantwortung von Fragen, Zuständigkeiten, Korrespondenz, Offertwesen, Beratung des Verkaufsinnendienstes, Beratung des Verkaufsaussendienstes, Lieferservice, Installation und Service, Reklamationshäufigkeit, Reklamations-Behandlung, Garantieleistungen, etc. Kundenbindung Imageförderung des eigenen Unternehmens Verkaufsziele quantitativer und qualitativer Art müssen so genau wie möglich definiert werden, stehen sie doch teilweise in Widerspruch zueinander. Beispiel Kundenpflege und Neukundengewinnung: Beides benötigt Zeit und gerade davon hat man meistens zu wenig... Es gilt also klare Prioritäten zu setzen: Worauf setzen wir den Focus? Wo und wie setzen wir unsere personellen und finanziellen Ressourcen ein? Usw. Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
4 3. Verkaufsstrategie Achtung: Die Verkaufsstrategie hängt massgeblich von den Marketing-Entscheidungen im Bereich Distribution ab: Distributions-Art (direkt/indirekt), Distributions-Methode/Form (Anzahl Stufen, Distributions-Organe), Distributions-Differenzierung (einzelne Zwischenhandelskanäle) 3.1 Verkaufsformen 1.Feldverkauf persönlich: Kundenbesuch, Telefonverkauf, Fahrverkauf 2.Feldverkauf unpersönlich: Postverkauf/Versandhandel (Kataloge etc.), Internet etc. 3.Platzverkauf persönlich: Ladenverkauf, Sonderverkauf 4.Platzverkauf unpersönlich: Selbstbedienung, Automatenverkauf 3.2 Verkaufssubvariablen Kundenpotential: Anzahl aller möglichen (potentiellen) Kunden Feldgrösse: Total oder Anzahl der zu bearbeitenden (potentiellen) Kunden Kundenselektion: A-Kunden, B-Kunden, C-Kunden, evt. D-Kunden (Interessenten) Quantitative Selektionskriterien: Umsatz, Umsatzpotential, DB, Verkaufsfläche, Anzahl MitarbeiterInnen (auch qualitativ), Anzahl Wiederverkäufer, Kundenstamm Qualitative Selektionskriterien: Ausbildung VerkaufsmitarbeiterInnen, Qualität der Ladeneinrichtung, Standort, Maschinenpark, Solvenz, Standort, Bekanntheit und Image des Unternehmens, Preisniveau, Sortimentsausrichtung, Sortimentsschwerpunkte, Konkurrenzsituation innerhalb des Sortiments, Kommunikationsmassnahmen Kontaktquantität: Welche Kundengruppen sollen wie oft besucht oder kontaktiert werden? Kontaktqualität: Inhalt und Umfang eines einzelnen Verkaufskontaktes wie z.b. Produktepräsentation, Dauer des Verkaufskontaktes Kontaktperiodizität: Zeitliche Abstände der Kontakte, z.b. A-Kunden 6x pro Jahr, B-Kunden 2x pro Jahr, C-Kunden 1x pro Jahr, D- Kunden/Interessenten 2x pro Jahr durch Telefon-Marketing Vertreterleistung: Anzahl effektive Arbeitstage pro Jahr, Anzahl Besuche pro Tag Die Strategie setzt die grundsätzliche Stossrichtung fest, mit welcher wir die Verkaufsziele erreichen wollen: Mit welchen Kunden können wir unsere Ziele erreichen? Wie werden die Kundengruppen betreut? Usw. Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
5 4. Primäre Verkaufsplanung 4.1 Detaillierte Verkaufsziele Nach Produktegruppen Nach Vertreter/AussendienstmitarbeiternInnen Nach Regionen Nach Kundengruppen Nach Zeiträumen 4.2 Einsatzplanung Welche Verkaufskontakte, zu welchem Zeitpunkt, an welchem Ort, zwischen welchen Kontaktpersonen Streupläne: Operationsgebiete, Verkaufsbezirke, Verkaufsregionen Nach Kunden- oder Verkaufspotential, geographischen Aspekten, WEMF-Gebieten Nach anfallender Arbeitslast Zeitpläne: Zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze/Verkaufskontakte Tourenpläne: Kuchen- und Blattprinzip Verkaufsstufenpläne: Beispiel: Beschaffung von Kundenadressen, Beschaffung von Verkaufshilfen, Werbeaussand, telefonischer Nachfass, Terminvereinbarung mit Interessenten, Vorbereitung der Verkaufsgespräche, Kundenbesuch, Offertstellung, Nachfass, Abschluss (oder zweiter Kundenbesuch) 5. Sekundäre Verkaufsplanung 5.1 Organisationsplanung Aufbau-Organisation: Organigramm der Verkaufsorganisation Ablauf-Organisation: z.b. Funktionendiagramm mit Tätigkeiten und Zuständigkeiten, Darstellung der innerbetrieblichen Abläufe im Verkauf, Informationsfluss etc. 5.2 Personalplanung Stellenbeschreibungen, Anforderungsprofile Personal-Selektion Personal-Schulung Motivations-Systeme Entlöhnungs-Systeme 5.3 Verkaufshilfen Präsentationshilfen: Zeigebücher, Prospekte, Modelle, Muster etc. Informationshilfen: Handy, CAS-System (Computer Aided Selling- System) etc. Transporthilfen: Auto, Lieferwagen Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
6 6. Verkaufsbudget Fixe Personalkosten der gesamten Verkaufsabteilung inkl. Sozialleistungen Variable Personalkosten für Verkaufs-Aussendienst aber auch für den Verkaufs-Innendienst: Prämien, Provisionen, Bonus-System Fahr-, Verpflegungs-, Telefon-, Park-, Übernachtungs-Spesen Büro- und Verwaltungsaufwand für den Verkauf Verkaufsorganisation und Infrastruktur Aktionen, Messen, Spezial-Rabatte Verkaufshilfen Verkaufsschulung 7. Verkaufskontrollen Führungs- und Seminarkontrollen Administrative Kontrollen Frontkontrollen Verkaufsplanung/Verkaufskonzept Die Kontrolle ist ein besonders wichtiges Element des Verkaufskonzeptes: Sie sorgt dafür, dass das Schiff auf Kurs bleibt, selbst wenn sich die Wetterlage verändern sollte. Als Kapitän des Schiffes ist der Verkaufs-/Marketingleiter dafür verantwortlich, dass aufgrund eines geänderten Umfelds (> STÖÖPFR) allenfalls die Verkaufsziele angepasst werden. Weitere Artikel rund um Marketing und Kommunikation unter /
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