01 DISTRIBUTION GRUNDLAGEN

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1 01 DISTRIBUTION GRUNDLAGEN Dr. Reto Waltisberg 2017

2 Agenda heute Theorie - Vertrieb - D.Stufen - Wertschöpfungskette - D.Arten - D.Differenzierung Praxistransfer - Fallstudie Wernli Biscuits" Lernziele VFL Z

3 Marketing-Mix (4P) Product Price Place Promotion Produktpolitik Preispolitik Distributionspolitik Kommunikationspolitik

4 Marketing-Mix (4P)

5 1. Strategische Distribution 1. Aufgaben der Distribution S.10 ff Eine optimale Organisation der Warenverteilung ist Voraussetzung für den Erfolg in der Zukunft. (Quelle: Migros, Bild: Sodapix) 48

6 1. Wertschöpfungskette Definition

7 1. Wertschöpfungskette Definition Je mehr alle Unternehmen einer Lieferkette (Supply Chain) miteinander kooperieren, ihre Prozesse aufeinander abstimmen und koordinieren, desto vorteilhafter ist letztendlich ihre Wettbewerbsposition. Diese überbetriebliche Planung und Steuerung der Informations- und Materialflüsse über die gesamte Wertschöpfungskette - vom Basislieferanten bis zum Endkunden - wird als Supply Chain Management bezeichnet.

8 1. Wertschöpfungskette Definition

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10 1. Wertschöpfungskette Anwendung Aufgabe: Zeigen Sie Supply Chain Management in Ihrem Betrieb. Oder von der Baumwolle zur Jeans.

11 2. Vertriebsarten 3. Direkte und Indirekte Distribution

12 2. Distribution 4. Ziele Wie viele Verkaufspunkte in einem definierten Teilmarkt in einem geografischen Raum in einem Planungsabschnitt das Produkt Spaghetti mit der Marke Z führen. z.b. Lebensmittelgeschäfte z.b. Teigwaren z.b. D-CH z.b. 1 Jahr Numerische und Gewichtete Distribution

13 2. Distribution 5. Numerische Distribution Bestimmt die Marktpräsenz (= Anzahl Verkaufspunkte) und gibt die Anzahl der Spaghetti führenden Lebensmittelgeschäfte an, und zwar im Verhältnis zur Gesamtzahl aller im Markt vorhandener Lebensmittelgeschäfte. Beispiel: Agglo Bern (alle relevanten Geschäfte im Teilmarkt) Anzahl Geschäfte, die unser Produkt führen = 250 Geschäfte = 50 Geschäfte Formel: 50x100 = 20% % aller relevanter Verkaufsstellen führen unser Produkt. (= Numerischer Distributionsgrad)

14 2. Distribution 6. Gewichtete Distribution Berücksichtigt die Absatzbedeutung (und Umsatzbedeutung) der einzelnen Handelsorganisationen mit der entsprechenden Produktgruppe. Beispiel: Umsatztotal im Teilmarkt Teigwaren in der Agglo Bern Umsatz der Geschäfte im Teilmarkt Teigwaren in der Agglo Bern, welche unser Produkt führen = 5,0 Mio. = 3,25 Mio. Formel: 3,25x100 = 65% 5 20% aller relevanter Verkaufsstellen, die unser Produkt führen, realisieren 65% des Umsatzes. (= Gewichteter Distributionsgrad)

15 1 Aufgabe Distributionsgrad Berechnen Sie die Distributionskennziffern der Firma SONY aufgrund folgender Angaben: Anzahl Umsatz Total Radio/TV-Händler in der Schweiz Mio. Kleinstbetriebe Mio. Händler mit SONY-Produkten Mio. Grossverteiler ohne SONY-Produkte Mio.

16 Aufgabe Distributionsgrad Berechnen Sie die Distributionskennziffern der Firma SONY aufgrund folgender Angaben: Anzahl Umsatz Total Radio/TV-Händler in der Schweiz Mio. Kleinstbetriebe Mio. Händler mit SONY-Produkten Mio. Grossverteiler ohne SONY-Produkte Mio. Numerisch: 2500x100:6150 = 40,6% Gewichtet: 500x100:950 = 52,6%

17 2. Distribution 7. Differenzierungsarten

18 2. Distribution 7. Differenzierungsarten

19 Aufgabe Distributionsdifferenzierung Welche Form der Distributionsdifferenzierung kennen Sie in Ihrem Unternehmen? a) Aus Ihrer Sicht gegenüber den Kunden. b) Aus Sicht eines Ihrer Lieferanten auf Sie. Tauschen Sie sich mit Ihren Nachbarn aus. Machen Sie sich Notizen. Tragen Sie diese vor.

20 3. Praxistransfer Fallstudie Wernli Biscuits MFL, eidg. Prüfung 2015, Verkauf und Distribution Themen: 1. Distributionsgrad 2. Verpackung 3. Funktionen des Handels 4. Out of Stock 5. Category Management 6. Verkaufshilfen 7. Degustationskonzept