Die Herausforderung Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten

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1 Die Herausforderung Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten Der internationale Handelsagent in Märkten ohne Grenzen am 12. Oktober 2017 WKO - Landesgremium Wien der Handelsagenten Eckhard Döpfer Hauptgeschäftsführer der CDH e.v., Berlin

2 Wer wir sind Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.v. Spitzenverband für B2B- Vertriebsunternehmen in Deutschland Repräsentiert ca Handelsvermittlerbetriebe aller Branchen in Deutschland 11 Landesverbände Die Franchisenehmer 7 Fachverbände

3 Herausforderung Wirtschaft Die digitale Vernetzung dringt in alle Geschäftsprozesse vor. 2. Die Digitalisierung wird die Strukturen im Vertrieb nachhaltig und unaufhaltsam verändern. 3. Wer künftig seinen Kunden keine Daten liefern kann, fällt als Lieferant einfach weg. 1

4 Aktuelle Zitate aus der Vertriebslandschaft Das Internet ändert alles, auch das Einkaufen im B2B-Sektor. Digitalisierung führt zu radikalen Veränderungen im B2B-Vertrieb, die denen im Privatkundenvertrieb künftig in nichts nachstehen werden. Kunden holen sich so viele Informationen wie möglich selber ein online und starten damit den Einkaufsprozess überwiegend völlig allein. Die größte Herausforderung für den Vertrieb in den nächsten Jahren ist der Switch vom Produktverkauf hin zum Lösungsverkauf, mit einer allumfassenden immer weiter gehenden Kundenberatung. 2

5 Wo steht der B2B Handelsagent in der EU? 3

6 Wo steht der B2B-Handelsagent? Aktuelle Trends, Zahlen und Daten in der EU Anzahl ca Handelsagenturen Vermittelter Warenumsatz ca. 260 Billionen ca. 3% der EU-Warenströme Struktur ca. 74% Einzelunternehmer 3 Beschäftigte Vertretungen ca. 46% sind für EU-ausländische Unternehmen aktiv 4

7 Wo steht die B2B-Handelsagent? Daten von Eurostat 5

8 Wo steht der B2B-Handelsagent? Daten der IUCAB 6

9 Worauf muss sich der Handelsagent einstellen? 7

10 Rahmenbedingungen und Herausforderungen des Marktes weitgehend gesättigter Markt in fast allen EU-Ländern Anforderungen an das Produkt: eng an den Bedürfnissen der Kunden orientiert qualitativ hochwertig hinsichtlich der Preise konkurrenzfähig Anforderungen an den Hersteller / Vertrieb: Kundenbeziehung als wichtigstes Marketinginstrument intensive Bearbeitung und Pflege der Kunden 8

11 Rahmenbedingungen und Herausforderungen des Marktes Internationalisierung Auflösung von Branchengrenzen Konzentration in Handel und Industrie Digitalisierung Individualisierung von Kunden und Mitarbeitern Personalknappheit mehr Vertretungs- und Outsourcing-Angebote Cross-Selling Neue Kostenstrukturen Vertrieb ist großen Herausforderungen ausgesetzt! 9

12 Rahmenbedingungen und Herausforderungen des Marktes Der Kunde ist online wesentliche Folgen Käufe werden im Vorfeld recherchiert Ein Wandel von push zu pull in der geschäftlichen Kommunikation Die Folgen: Kunden starten den Verkaufsprozess häufig allein Handelsagenten müssen im Beschaffungsprozess früher handeln und sichtbar sein! 10

13 Der Ablauf der Einkaufsprozesse Einkäufer brauchen Vergleichsangebote Lieferanten werden allein zum Zweck des Preisvergleichs angefragt und haben oftmals keine echte Chance 11

14 Der Ablauf der Einkaufsprozesse Folge: Eine frühzeitige proaktive Präsenz ist wichtiger denn je, um nicht in der Einkaufsmühle zermahlen zu werden! 12

15 Einkauf im B2B Weitere Herausforderungen Wirtschaft 4.0 Die Ansprüche von Kunden steigen und erfordern eine substanzielle Weiterentwicklung von Angeboten und Interaktionsmodellen. Neue Wettbewerber drängen in den Markt und stellen mit neuen Angeboten und unkonventionellen Geschäftsmodellen eine ernstzunehmende Konkurrenz dar. Stichwort B2B-Marktplätze! 13

16 Einkauf im B2B Alibaba, Amazon Business & Co. B2B-Marktplätze stehen denen im B2C in nichts nach! Amazon Business - Facts: 1. Jahr: Kunden bedient 50 % Eigengeschäft - 50 % Händler 1 Mrd. $ Umsatz kostenloser Versand ab 29 Euro Bestellwert Kauf auf Rechnung Darstellung von Netto-Preisen Rechnungsstellung Mercateo Beschaffungsplattform im deutschen Sprachraum 14

17 Welche Chancen gibt es? Service Ausland Digitalisierung 15

18 Dienstleistungsspektrum von Handelsvertretern der Service macht den Unterschied Quelle: Der Service macht den Unterschied Studie IFH/CDH - CDH eshop-link: t1p.de/service 16

19 Vertretung von Unternehmen aus dem Ausland Wie interessant und wie wichtig ist die Vertretung ausländischer Unternehmen? Über die Hälfte der CDH-Mitglieder arbeiten mit ausländischen Unternehmen zusammen Mehrwert der Leistung des Handelsvertreters für ausländische Unternehmen Vorhandende Kundenstrukturen Beste Marktkenntnisse vor Ort Produkt Know-How und Wissen bzgl. der technischen Anforderungen Erweitertes Dienstleistungsangebot schafft Kundennähe Nutzung der Marktchancen neuer Produkte Als Chance für die Handelsvertretung Vertriebssortiment entscheidend Kundennutzen stiften über neue ausländische Produkte (Trendscout) 17

20 Was können Online-Kanäle wie Website, Social Media & Co. leisten? Stärkung der Kundenbindung und Markenloyalität Empfehlungsmarketing stimuliert Umsatz Informationsquelle für potenzielle Käufer Positive Effekte für den Gesamtauftritt des Unternehmens Wichtiger Faktor im Online Reputation Management Kostenvorteile gegenüber klassischen Werbe- und PR-Mitteln Virale Verbreitung von Werbe- und PR-Botschaften Kontaktplattform zu wichtigen Multiplikatoren Uns früher als Experten ins Spiel bringen! 18

21 Foren & Business-Netzwerke: Gruppendynamik nutzen Machen Sie sich einen Namen! Positionieren Sie sich als Experte mit kleinen Informationshäppchen gut geführter Blog, exklusive Leseproben oder kostenfreie Informationsprodukte Geben & Nehmen: Diskutieren Sie mit & bitten Sie um Hilfe Keine Zeit? Kuratieren Sie guten Content teilen Sie Ihren Kunden mit, was Sie lesen sollen! 19

22 Und wo geht die Reise hin? Der Außendienst im klassischen Sinne wird immer mehr verschwinden. An seine Stelle tritt der Berater, der Produkt- und Bedarfsexperte. Bis der Berater seinen ersten Kundenkontakt hat, ist die Informationsphase zum Produkt schon längst gelaufen. Ein persönlicher Kontakt muss aus Kundensicht einen echten Mehrwert bieten. Hier kann der Berater selbst die Digitalisierung nutzen Zugriff auf Daten von ganz neuer Qualität ist möglich. Vor dem Kundengespräch sollte der Berater die genauen Wünsche und Anforderungen des Kunden bestens kennen. 20

23 Und wo geht die Reise hin? Smart Data nutzen, um so viel wie möglich über den potenziellen Kunden herauszufinden. Der Vertrieb steigt später in den Verkaufsprozess ein, muss aber mehr Produkt- und Lösungswissen haben denn je! Und hierfür stehen ebenfalls digitale Werkzeuge zur Verfügung! Am Ende werde Geschäfte im B2B-Bereich immer noch zwischen Menschen gemacht. Und genau hier übernimmt der Vertrieb neue Aufgaben! 21

24 Verkauf im digitalen Zeitalter Die Digitalisierung im Vertrieb wird dazu führen, dass vom Handelsagenten nicht mehr das einzelne Produkt verkauft wird, sondern die Zusammenarbeit mit der vertretenen Firma. Eine der neuen Tätigkeiten muss sein, die Kaufsituation des jeweiligen Kunden individuell zu diagnostizieren und eine entsprechende Verkaufsstrategie zu entwickeln! 22

25 Handlungsempfehlungen Am Anfang steht die Diagnose der Kaufsituation des jeweiligen Kunden wo steht er im Entscheidungsprozess? Nutzen Sie die sozialen Medien, um sich als Experte zu positionieren digitales Marketing! Nutzen Sie die sozialen Medien, um sich effizient auf Termine vorzubereiten. 23

26 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 24

27 Die CDH Organisation in Deutschland CDH Landesverbände CDH Bundesverband Eckhard Döpfer Hauptgeschäftsführer Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) e.v. Am Weidendamm 1 A Berlin centralvereinigung@cdh.de 25