KALTAKQUISE IMPULSVORTRAG GRÜNDERFRÜHSTÜCK - DRESDEN

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1 KALTAKQUISE IMPULSVORTRAG GRÜNDERFRÜHSTÜCK - DRESDEN

2 AGENDA Strategie Vor dem Telefonat Telefonakquise Gesprächspartnerarten Telefonleitfaden Einwände und Gegenmanöver Maximieren Sie Ihre Wertschöpfung

3 STRATEGIE Zielkunden (Branchen, Parameter) à Wo positioniere ich mich qualitativ, preislich, geografisch. Entscheider & Beteiligte à Ansprechpartner, den Sie adressieren wollen und wie funktioniert / tickt der? Vertriebsgebiet Vertriebskanal (auf welchem Weg komme ich zum Kunden à online, Direktansprache, Terminvereinbarung, Messen) Vertriebsstruktur personell, mit welchen Menschen erschließe ich die Kunden? Welche Aufgaben müssen erledigt werden? Welche Kompetenzen braucht man dafür? Habe ich diese Kompetenz selbst? Habe ich ausreichend Zeit und Ressourcen? Wer kann es machen bzw. besser machen als ich? Vertriebsziele Zahlen (was brauche ich an Umsatz/Ertrag und was möchte ich gerne haben?) Erwartungen an den Vertrieb àbedenke: Vertrieb ist immer ein Investment von mind. 1 Jahr, weil a) der Vertrieb Einarbeitung benötigt und Aufbauphasen (Adressgenerierung, Recherche) und b) der Kunde nicht sofort kauft

4 VOR DEM TELEFONAT seinen Sie Experte auf Ihrem Gebiet Info zum Unternehmen (Jahresbericht, Größe, Mitarbeiter, Fachbereiche, Aktuelles,...) analysieren Sie den Wettbewerb à hat das Unternehmen ein Mittbewerber als Referenz Info zur Person einholen (Xing, LinkedIn, FB, Google, Organigramm, Hobby, Urlaub,...) WICHTIG: Sie sind der Bittsteller und dürfen ggf. im ersten Schritt eher Beraten als Verkaufen/Abschließen. Verkaufsargumente, USPs Einwandbehandlung FAQ aufstellen Gesprächsleitfaden aufstellen Testanrufe - Rollenspiele

5 TELEFONAKQUISE den Erfolg des Telefonats vor Augen führen à Ankerpunkt unangenehmer Gesprächspartner à nicht persönlich nehmen Vorteile Ihres Anrufes für den Kunden vor Augen führen Selbstbelohnung à nach einem guten Telefonat à Ritual der Anrufer sieht Sie à Atem, Lächeln, Haltung,... WICHTIG: Verkaufen heißt Hinhören

6 GESPRÄCHSPARTNERARTEN DER EMPFEHLER spricht (Kauf-)Empfehlung aus kennt sich an der Basis aus, weiß jedoch zu wenig über die Denkweise der Führung liefert dem Verkäufer Hinweise zu Problemen in der Orga will seine Arbeitsumgebung verbessern à Bitte nichts verkaufen! à Small Talk, Info-Quelle

7 GESPRÄCHSPARTNERARTEN DER BEEINFLUSSER will sich neutral, korrekt und richtig verhalten und dafür Anerkennung sammeln ist Neuem gegenüber kritisch eingestellt tendiert dazu, die Nachteile zu betonen und Argumente zu entkräften reagiert negativ, wenn er sich beeinflusst oder manipuliert fühlt à wertfrei und vollständig informieren à Fakten liefern

8 GESPRÄCHSPARTNERARTEN DER ENTSCHEIDER kann sich für eine Alternative entscheiden will Anerkennung für eine gelungene Initiative will das Ergebnis der Investition genießen ist tendenziell angstfrei und bereit, ein Risiko einzugehen, wenn es vielversprechend ist à finden Sie den Entscheider heraus lernen Sie ihn kennen à Fragen Sie: Und wer unterschreibt nach Ihnen? à das bestätigt den Entscheider

9 GESPRÄCHSPARTNERARTEN DER ABZEICHNER hat Veto-Macht interessiert sich für die Erfüllung seiner Vision will den Wert des Unternehmens nachhaltig steigern denkt strategisch: Wie stellen wir uns auf?

10 TELEFONLEITFADEN positiver Einstieg spitzer Zugang keine Portfolio-Schau Analysieren des Bedarfs Nutzenargumentation Einwandbehandlung Zielvereinbarung Ermitteln des Zusatzbedarfs professioneller Gesprächsabschluss

11 TELEFONLEITFADEN CHECKLISTE GESPRÄCHSFÜHRUNG Welche Ziele verfolgt der Kunde? Warum wird eine Lösung benötigt? Was ist das Problem aus Kundensicht? Was ist der vom Kunden wahrgenommene Schmerz (in )? Wie stellt sich der Kunde die Lösung vor? Warum jetzt? Warum von uns? Welche Leistungen sind herausragend? Was ist aus der Sicht des Kunden ein USP? Welche besonderen Beziehungen gibt es?

12 EINWÄNDE UND GEGENMANÖVER - ERSTKONTAKT Kontaktaufnahme nur per möglich. Gut, an wen darf ich meine adressieren? Diesen dann 1-2 Wochen später direkt verlangen oder besser, eine Durchwahl nehmen und dann zu diesem verbinden lassen. Hartnäckig: Das glaube ich Ihnen, doch bevor der ASP seine Zeit mit der Bewertung meiner verbringt, sehe ich einen kurze Bedarfsprüfung für beide Seiten als sinnvoller an. Danke, wir haben schon einen Partner. Das glaube ich Ihnen gern und freue mich für Sie. Ich habe wahr genommen, dass es sinnvoll sein kann, auch neue Impulse aufzunehmen, und dies möchte ich Ihnen/ dem ASP anbieten. Das ist mir bewusst. Wir haben eine spezielle Expertise in XYZ und meinen, dass dies für Ihr Unternehmen/ den ASP wichtig sein dürfte. Wunderbar. Sofern sich an dieser Beziehung etwas ändert, wer wäre dann mein ASP bei Ihnen? Damit haben wir uns schon mal beschäftigt das ist nix für uns. Bei welchen Punkten/ Faktoren haben Sie dies fest gestellt? Was sollte denn ein Partner/ DL für Sie bieten, damit er sich interessant macht?

13 EINWÄNDE UND GEGENMANÖVER - ANGEBOT Ihr Angebot ist zu teuer. Womit vergleichen Sie mein Angebot? Darf ich Sie fragen: Im Verhältnis wozu ist es zu teuer? Bei der Konkurrenz bekomme ich mehr Rabatt. Warum meinen Sie, dass dieses Unternehmen so hohe Nachlässe geben muss? Welche Gründe sprechen aus Ihrer Sicht für mein Angebot? Unterscheiden wir uns im Service und der Betreuung von den anderen? Ich habe ein besseres Angebot von einem Ihrer Wettbewerber. Bei welchen Mitbewerbern in meiner Liga haben Sie denn bisher angefragt? Wollen wir einmal die Kalkulation gemeinsam vergleichen? Worauf legen Sie beim Kauf noch wert? Der erste Auftrag muss als Testauftrag besonders günstig sein. Darauf freue ich mich. Ich biete Ihnen an den vereinbarten Nachlass von xxx dann zu verrechnen, wenn weitere Aufträge erteilt werden.

14 NACH DEM ANRUF Datenpflege im CRM à wer schreibt der bleibt Kontakt/ Vernetzung à Xing, LinkedIn, FB,... Zusammenfassende Wiedervorlagenmanagement Newslettereintragung RSS, Google Alerts etc. anlegen

15 MAXIMIEREN SIE IHRE WERTSCHÖPFUNG Trennung von Kunden und Nicht-Kunden keine Zeitverschwendung mit aussichtslosen Fällen Freiraum schaffen für aussichtsreiche Kunden freundlich zu den Menschen sein, ABER unbarmherzig mit der Zeit-Verschwendung Absagen nicht persönlich nehmen à es sind Nicht-Kunden auf dem Weg zum nächsten Abschluss Kunden-Nutzen präzise herausarbeiten Nutzen ist immer individuell aus der Perspektive des Kunden. Was dem einen nutzt ist für den anderen wertlos. Machen Sie sich zum Kundenexperten und nicht zum Produktspezialisten!

16 MAXIMIEREN SIE IHRE WERTSCHÖPFUNG Zuverlässige Umsatz-Vorhersage Verwechseln Sie nicht Planung mit Vorhersage! Nur nach den erreichten Zwischenzielen richten und nicht nach dem Prozentgefühl. Entscheidungen verzögerungsfrei ermöglichen und vorantreiben Sorgen Sie dafür, das Sie wissen, welche Info s der Entscheider für seine Entscheidung benötigt. Stellen Sie die Info s zur Verfügung. Auswendig lernen: Was ist der nächste sinnvolle Schritt von hier und jetzt hin zu einem erfolgreich in Ihrem Hause realisierten Projekt?

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