Etappe 1 Kundennutzen was bringt Ihr Produkt der Zielgruppe? Peter Brandl Beratung Training Coaching München 2015 Peter Brandl April, Beratung 2015 Training Coaching
Der Gründungsprozess 1. Konzeptphase 2. Planungsphase 3. Realisierungsphase 1. Die Geschäftsidee die 4 zentralen Fragen WER WAS WER WARUM bin ich? verkaufe ich? braucht das? gerade von mir? Gründung 2. Der Geschäftsplan die zentralen Antworten Marketing Verkaufen Verkaufen Verkaufen 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 2
1. WER bin ich/wir Kompetenzen Ihre... Fähigkeiten Fertigkeiten Erfahrungen Stärken... Fachkompetenz Kompetenz- Dreieck Persönliche Kompetenz Selbstkompetenz Sozial- und Kommunikationskompetenz 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
2. WAS biete ich/wir an? Produkte und Lösungen Konsumgüter Investitionsgüter Dienstleistungen Erfüllung der Bedürfnisse, Wünschen der privaten Konsumenten. Hersteller und Zulieferanten für Waren / Güter. Für Unternehmen oder öffentliche Einrichtungen. Immaterielle Leistungen Services und Dienste. Für Unternehmen und private Konsumenten. Massenmarkt (B2C) 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching Einzelne Unternehmen (B2B) Services für B2B und B2C
BASIS 2. WAS biete ich/wir an? Ihre Kompetenzen als Basis für Ihr Angebot 3. Lösungen 2. Angebot Einzelne Leistungen Produkte Leistungskatalog 1. Kernkompetenzen Fachkompetenz Selbstkompetenz Sozialkompetenz Methoden- Kompetenz 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Was ist eine Dienstleistung? Die Leistungsdimensionen Primärleistung Erbringung des vereinbarten Dienst oder Werk Sekundärleistung Vor-Leistung Zusatz-Leistung Neben-Leistung Folge-Leistung zur Realisierung der Hauptleistung zur Schaffung der Verwendungsfähigkeit zur Erhöhung der Verwendungsfähigkeit zur Erhaltung der Einsatzfähigkeit Beratung, Betreuung, Informationen Installation Einweisung Schulung Kulanzleistung Infomaterial Wartung, Support Beratung, Call-Center 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Was ist eine Dienstleistung? 1 Leistungserstellung Das Prozessmodell Standards Akquise-Phase Vertrags-Phase Leistungs-Phase 2 Leistungsergebnis Ergebnisse Sichtbarkeit Urkunde, Zertifikat,... Studie, Foto, Video,.. Muster, Prototyp,... Besonderheiten Immateriall - nicht lager- und transportfähig Kann nicht zurückgegeben werden Mitwirkung Kunde erforderlich Ein Dienstleistungsangebot ist beim Kauf ein Versprechen 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Dienstleistung - Kundenzufriedenheit Basismerkmale Leistungsmerkmale Sind Kunden bewusst Beseitigen Un-Zufriedenheit Schaffen Zufriedenheit Steigern die Kosten Grundlegend Selbstverständlichkeit Nicht-Erfüllung - Unzufriedenheit 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Dienstleistung - Kundenzufriedenheit Begeisterungsmerkmale Nutzen stiftende Merkmale Leistungsmerkmale Der Kunde hat es nicht erwartet Basismerkmale 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
3. WER braucht das überhaupt? Zielkunden ermitteln - Segmentierung Massen- Marketing Segment- Marketing Nischen- Marketing Individual- Marketing Spezialisierung Teilmärkte Kundengruppen Hohe Segmentierung Kleine Kundengruppen Spezialisierter Nischenanbieter Individuelle Kundenbetreuung Breite Zielgruppenansprache Enge Zielgruppenansprache 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching
3. Wer braucht das überhaupt? Suchende Käufer Kennen ihr Problem Wollen bestimmte Lösung 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
3. Wer braucht das überhaupt? Nicht suchende Käufer Problem ist latent nicht bewusst 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Die Positionierung Ihres Unternehmens 1. Ressourcen Ihre Kompetenzfelder, Geschäfts-Partner, Sub-Unternehmen Netzwerk Lieferanten 2. Lösungen Produkte, Services Dienstleistungen Lösungen Vorgehensmodell 3. Kunden B2B, B2C Segment 1, 2,... A-, B-, C-Kunden Direkt indirekt Kundenbeziehung 4. Alleinstellung - Kundennutzen Der Experte für Thema, Bereich, Branche, Berufsgruppe,... Nutzen: Reduzierung Kosten, Verbrauch, Risiko, Zeitbedarf,... Nutzen: Steigerung von Umsatz, Gewinn, Sicherheit... Sind Sie anders als die Anderen! 2015 2013 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Was ist eigentlich Verkaufen? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 14
Was ist Verkaufen? Problem Bedarf Der gute Verkäufer / Berater ermittelt / weckt den Bedarf und bietet die erforderliche Lösung an. Lösung 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 15
Was ist Verkaufen? Verkaufen ist... Fragen & aktiv zuhören Das Problem verstehen Den Bedarf entwickeln / wecken Die Lösung gemeinsam erarbeiten... Kauf-Entscheidung unterstützen.... Vertrauen aufbauen. 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 16
... zum begeisterten Kunden Kaufwunsch Bestellen - Kaufen Erleben wollen Interesse wecken Aufmerksamkeit bekommen Zeit 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 17
Was verstehen Sie unter Was hat mein Kunde davon, wenn er bei mir etwas kauft? Kundennutzen?... denn nur vom Nutzen wird die Welt regiert. 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 18
Argumentation: Kundennutzen Die M-V-N-Methode Merkmal Vorteil Nutzen Gewicht: 1,35 kg Abmessungen Kapazität: 200 MByte Technische Daten Option: Standheizung... Öffnungszeiten Lieferzeit Dauer... temperaturbeständiger stärkerer Motor kürzere Lieferzeit schneller... Längere Öffnungszeiten schnellere Bearbeitung besserer Verbrauch einfachere Bedienung... Verbrauchsersparnis Kostenreduzierung Umsatzsteigerung Zeitersparnis... Sicherheit Freude Spaß... 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Fazit Argumentation: Nutzenarten Kaufmännischer Nutzen Reduzierung Kosten Einsparung Zeit Reduzierung Verbrauch... Steigerung Umsatz / Gewinn... Sicherheit Emotionaler Nutzen Freude, Spaß Wohlfühlen, gutes Gefühl haben Freizeit für Familie, zum Reisen Gesundheit... Sicherheit Der Nutzen zeigt, wie der konkrete Bedarf erfüllt wird. Aber, Nutzenargumente sind immer individuell. 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching
Der Autoverkäufer sagt: Für das Auto gibt es auch eine fernbedienbare Standheizung.!? 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 21
Durch die fernbedienbare Standheizung können Sie im Winter in ein warmes Auto mit eisfreien Scheiben einsteigen. Dadurch kommen Sie sicher und pünktlich zu Ihrem Termin. 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 22 22
Der Endspurt - die Abschlussphase Erkenne die Signale! Interesse für weitere Fakten, Details Zustimmende Gesten Sprechen über die Zukunft Unterstütze bei der Kauf-Entscheidung! Begrenze das Kauf-Risiko! Bestätige die richtige Kauf-Entscheidung! Der Kunde entscheidet und bestimmt den Kauf-Zeitpunkt. 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 23
www.brandl-consult.de www.gründer-consulting.de 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 24
Ankündigung Gründerseminar Verkaufen, aber richtig Veranstalter: IHK-Akademie München, Orleanstrasse Datum: 14. Juli 2015 Anmeldung: IHK-Akademie Frau Melek Taskin info@brandl-consult.de 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 25
Peter Brandl unterstützt Unternehmensgründer und Jungunternehmer bei der Entwicklung und Umsetzung ihres Geschäftsmodells. Er ist darauf spezialisiert, ein marktgerechtes Leistungsangebot für klar definierte Zielgruppen zu entwickeln. Er gibt dabei aktive Hilfe, um die entwickelten Markt- und Vertriebsstrategien praktisch umzusetzen. So können seine Klienten schneller erste Kunden gewinnen. Er ist bei der KfW als Gründungscoach akkreditiert und unterstützt Unternehmensgründer im Rahmen der geförderten Coaching- Programme. Als freiberuflicher Berater und Business-Coach arbeitet er mit der IHK, dem Münchner Businessplan Wettbewerb (evobis GmbH) als Gründungsberater und Gründungs-Coach zusammen. Als Trainer unterrichtet er bei der IHK-Akademie, der Hanns-Seidel- Stiftung und in verschiedenen Gründerzentren Themen rund um Management, Verkaufen und Unternehmensgründung. Als LIFO -Analyst und Business-Coach unterstützt er seine Klienten dabei, die eigenen Stärken besser zu erkennen, weiter zu entwickeln und zielgerichtet einzusetzen. Peter Brandl Berater Trainer Coach Kontaktinfo fon +49 89 996099-53 mobile +49 175 2612464 E-Mail info@brandl-consult.de Web: www.brandl-consult.de www.gründer-consult.de Berater-ID KfW: 18328 2015 Peter Brandl Beratung Training Coaching 26