Erfolgsfaktor Payment Automatisierte Zahlungsabwicklung für mehr Umsatz
Aber wie funktioniert Payment? Wie komme ich an mein Geld? Was kostet eine Paymentlösung? Akzeptiert meine Zielgruppe PayPal? Muss ich ständig Zahlungen abgleichen? Ist Kreditkarte wirklich sicher? Wie lange dauert die Auszahlung bei Kreditkarte? Ist Lastschrift in Deutschland sicher? Wie funktioniert Online-Überweisung? Soll ich Rechnung anbieten oder nicht? Was ist PCI DSS? Welche Zahlarten sind für mich die Richtigen? Brauche ich 3D-Secure? Welche Daten darf speichern? Kann ich mich zuverlässig vor Betrug schützen? Wie identifiziere ich schwarze Schafe? Muss ich die Schnittstelle selbst programmieren? Was mache ich bei mangelnder Kundenbonität? Wie bekomme ich die Daten in die Buchhaltung? Wie bekomme ich mein Geld? 2
These 1: Nur wer alle Zahlarten anbietet, erreicht auch alle Kunden. 3
Zahlarten sind ein Umsatztreiber Durch die Zahlarten Rechnung, Lastschrift oder Kreditkarte lässt sich die Kaufabbruchquote deutlich reduzieren. 4 ibi research Erfolgsfaktor Payment 2013
Welche Zahlarten empfinden Kunden am nutzerfreundlichsten? 5 ibi research Erfolgsfaktor Payment 2013
Zahlarten-Mix im Online-Shop 6 ibi research Erfolgsfaktor Payment 2013
Payment bleibt ein Umsatztreiber Durchschnitt 4-5 Zahlarten 60% der Händler werden in Zukunft weitere Zahlarten einbinden. Beliebteste Zahlweise im E-Commerce: Rechnung (37%) Wachstum digitaler Bezahlwege (17% in 2012 vs. 13% in 2011). Boom Mobile Commerce: Smartphone-Nutzung zum mobilen Einkauf durch 40% der Smartphone-Besitzer (+8% zum Vorjahr) 7 ibi research Erfolgsfaktor Payment 2013
Do: Wählen Sie Zahlarten, die zu Ihrem Business und Ihren Kunden passen. 8
Beispiel 1: Zielgruppe Junge Wilde Retailer von Young Fashion, dementsprechend junge Zielgruppe Eigener Shop und Vertrieb über Auktionsplattform Durchschnittsbon 60,- Empfohlene Zahlarten: Vorkasse, NN Rechnung Online-Überweisung PayPal Kreditkarte Lastschrift 9
Beispiel 2: Zielgruppe Silver Surfer Shop mit Wellness-Produkten für Kunden ab 50 Jahren Eigener Shop und Vertrieb über Katalog/Anzeigen Durchschnittsbon 140,- Empfohlene Zahlarten: Vorkasse, Nachnahme Rechnung Online-Überweisung PayPal Kreditkarte Lastschrift 10
Was Händler bei der Zahlartenwahl bedenken sollten Risikoabstrahlung des Warenangebotes Durchschnittliche Warenkorbhöhe Profil der Käuferzielgruppe Bevorzugte Zahlarten der Zielgruppe Lieferländer Zahlungsstörungen und/oder Zahlungsausfälle Einmaliger und laufender Aufwand einzelner Zahlarten Direkte und indirekte Kosten durch Zahlarten 11
These 2: Rechnung? Viel zu risikoreich! Da verzichten wir lieber auf Kunden. 12
Die Rechnung genießt den höchsten Sympathiewert 13 Umsatzanteile im E-Commerce EHI Online-Payment-Studie 2014
Do: Verzichten Sie nicht auf Umsatzpotentiale. Begrenzen Sie das Risiko. 14
Gesicherter Rechnungskauf Pro Nachweislich Senkung der Abbruchquoten Steigerung Conversion Rate > Hohe Akzeptanz bei Neukunden Rechnung ohne Risiko > planbarer Cashflow Minimierung Verwaltungsaufwand Mehr Wiedereinkäufe bonitätsstarker Kunden Contra Hohe Kosten ca. 20% der Kunden werden im Vorfeld abgelehnt ausgesiebt z.t. nicht White-Label Viele Ausschlusskriterien, Ausschlussbranchen Ablehnungstexte können Kunden abschrecken 15
oder lieber offene Rechnung? Konfiguration und Einsatz der verschiedenen Fraud Checks nach Warenkorbhöhe Flexible Anpassung zahlreicher Risk Checks an Käufergruppe Volle Hoheit über Annahme oder Ablehnung Eigene Definition der Ablehnungstexte selbst keine Verärgerung potentieller Kunden Keine branchenbezogenen Ausschlusskriterien Rechnungen im eigenen Layout Volle Transparenz über alle Vorgänge / zentrale Verwaltung 16
Zahlen bitte, aber sicher! Drastische Reduzierung des Ausfallrisikos durch Risk-Checks mit intelligenten Regelwerken, z.b. Address Check Creditcard / Bankaccount Check Rücklastschriften-Sperrdatei KUNO-Liste Bonitätsprüfungen BIN Check / BIN Country Filter IP Check / IP Country Filter Velocity Check 17
These 3: Die Zahlungsabwicklung mache ich selbst, dafür brauche ich keinen Dienstleister. 18
Zahlarten sind nur der Anfang Wertschöpfungskette der Zahlungsabwicklung endet nicht mit Payment Hintergrund-Analyse aller Zahlungsvorgänge per Risikomanagement auf potentielle Betrugsmuster und Zahlungsausfallrisiken Automatisierte Rechnungsstellung mit Versand von Rechnungs-/Gutschriftbelegen Forderungsmanagement per automatisiertem Mahnwesen von der ersten Mahnung bis zum Inkasso. Zuordnung aller Zahlungseingängen und zahlartenübergreifenden Gutschriften durch integriertes Debitorenmanagement Konzentration des Händlers auf Kerngeschäft bei voller Transparenz über alle Vorgänge. 19
Was Sie bei manueller Zahlungsabwicklung erwartet Führen von Debitoren-Konten / Debitoren-Management Überwachung von Zahlungseingängen Zuordnung von Zahlungseingängen Überwachung von Zahlungszielen Gutschriftenhandling bei Retouren Einleitung Mahnwesen Überwachung des Forderungsmanagements 20
Schnittstellen oft entscheidend für die Wahl des PSP ibi research Zahlungsabwicklung im E-Commerce Fakten aus dem deutschen Online-Handel 21
Don t: Unterschätzen Sie nicht den Aufwand der Zahlungsprozesse. 22
Automatisierte Prozesse sind schnell und günstig. Integriertes Debitorenmanagement Automatische Überwachung von Zahlungszielen und eingängen Automatische Zuordnung von Zahlungseingängen Automatisches Retourenmanagement mit Ausführung von Gutschriften Automatische Aktivierung des Mahnwesens bei Jederzeitiger Einblick in alle Vorgänge Datenübergabe an Buchhaltungssoftware 23
Do: Prüfen Sie Ihren Payment-Anbieter genau. 24
Bei der Anbieterwahl zu beachten: Umfangreiche Beratung im Vorfeld Mehrere Angebote einholen Keine Entscheidung allein auf Preisebasis Leistungen und Preisgefüge vergleichen Auf Skalierbarkeit achten Mehrwerte für zukünftiges Wachstum berücksichtigen 25
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Marc Helmhold PAYONE GmbH 26