Distributionspolitik Abbildung 1 Distributionspolitik Absatzwege Aus der Vielzahl der möglichen Absatzwege sind für einen Hersteller im Prinzip folgende Absatzwege grsätzlich denkbar Entscheidungsbereiche Die Distributionspolitik befasst sich mit der Frage, auf welche Art Weise sowie auf welchen Wegen die Produkte von den Herstellern zu den Käufern gelangen. Vier Hauptgebiete sind hierbei zu unterscheiden: Physische Distribution (Distributionslogistik) Akquisitorische Distribution (Gestaltung des Vertriebsprozesses einschließlich Wahl der Absatzwege der Akquisitionsmethode) Auswahl Qualifizierung des Personals für den Vertrieb (Vertriebskompetenz) numerische gewichtete Distribution (Distributionsgrad) Darüber hinaus umfasst die Distributionspolitik Entscheidungen über o Distributionsorgane o Durch die akquisitorische Distribution (Vertrieb) werden Kenkontakte hergestellt, die Marktabdeckung erzielt sowie die Erlöse generiert. o Durch die Distributionslogistik werden einerseits Kosten generiert, andererseits ermöglicht diese eine hohe Lieferbereitschaft als Basis der Kenzufriedenheit. Insofern stellt die Distributionspolitik, wie alle anderen Instrumentalbereiche des Marketing sowohl einen Kostenfaktor als auch eine Erlösquelle dar. Darüber hinaus werden mit der Entscheidung über die Absatzmethode Weichen für den Einsatz der weiteren Marketinginstrumente gestellt. Insbesondere durch die Absatzwege-Wahl wird die Distributionspolitik auch als Channel Marketing oder Channel Management bezeichnet, wobei Channel für den Absatzweg bzw. Absatzkanal steht. Einflussfaktoren Als Einflussfaktoren auf distributionspolitische Entscheidungen gelten: Leistungsbezogene Faktoren Diese umfassen alle Leistungsmerkmale, welche eine besondere Vertriebsform oder Logistik erfordern, beispielsweise Erklärungsbedürftigkeit der Leistung, Lagerfähigkeit der Leistung sowie Transportfähigkeit der Leistung Kenbezogene Faktoren Diese beziehen sich auf die Anforderungen Vorstellungen seitens der aktuellen potenziellen Ken: Anzahl der Ken (wenige, viele) geographische Verteilung (dicht gedrängt, weit verteilt), Kauffrequenz (Bedarfshäufigkeit seitens der Ken), Einkaufsgewohnheiten (geographisch, zeitlich, bevorzugte Beschaffungswege) sowie Aufgeschlossenheit gegenüber Verkaufsmethoden wie beispielsweise Online-Shops, Shop-TV oder Powershopping. Wer kommt zu wem? (Unternehmen zum Ken / Ken zum Unternehmen) Konkurrenzbezogene Faktoren In Abhängigkeit von den Wettbewerbskräften werden distributionspolitische Entscheidungen auch durch das Konkurrenzverhalten geprägt, wodurch sich prinzipiell die Möglichkeiten der Abhebung oder Anpassung an den Konkurrenzmethoden anbieten, zwar hinsichtlich Anzahl der Konkurrenten, Marktstellung des Konkurrenten, Art der Konkurrenzprodukte sowie Absatzwege (beispielsweise Versand, Haustürgeschäft, Internet). Seite 1
Unternehmensbezogene Faktoren Selbstverständlich können die Faktoren der jeweiligen Unternehmung nicht vernachlässigt werden. Zahlreiche Faktoren beeinflussen den Handlungsspielraum, so zum Beispiel Größe, Finanzkraft, Erfahrungen, Marktkonzeption sowie Marktmacht. Rechtliche Faktoren Nicht zuletzt die juristischen Rahmenbedingungen prägen distributionspolitische Entscheidungen; generell sind zu prüfen Schutz von Vertriebsbindungen in bestimmten Branchen, Be- Vertriebsvorbehalte bestimmter Geschäftsformen, Ausgleichsansprüche, beispielsweise des Handelsvertreters bei Abbruch der Geschäftsbeziehungen sowie mögliche Verbote der Diskriminierung des Boykotts. Akquisitorische Distribution Die Auswahl der Absatzwege bzw. Distributionswege ist eine wesentliche Aufgabe der Vertriebsstrategie. Grsätzlich kann man zwischen direkten indirekten Absatzwegen unterscheiden. Ordnet man die distributionspolitischen Basisoptionen dem institutionenökonomischen Transaktionsformentypenband Markt, Kooperation, Integration bzw. Hierarchie zu, so lassen sich direkte Distributionssysteme als vertikal-integrative Transaktionsformen charakterisieren, die sich häufig durch die Marketingführerschaft der Herstellerstufe auszeichnen (gesicherte Distribution bzw. Secured Distribution). Indirekte Distributionssysteme, d.h. Systeme, in denen Konsumgüter-Hersteller durch die Einschaltung von selbstständigen Absatzmittlern, insbesondere Handelsunternehmen, in einer indirekten distributiven Beziehung zu den Konsumenten stehen, sind als marktliche Transaktionsform einzustufen (konventionelle Distributionssysteme), sofern die Absatzmittler keine über den Kaufvertrag hinausgehenden Kontrakte bzw. vertraglichen Beziehungen mit der Herstellerstufe unterhalten. Zwischen diesen beiden Polen des Transaktionsformentypenbandes existiert ein breites Spektrum vertikal-kooperativer, sich hinsichtlich des Bindungsgrades der Handels- an die Herstellerstufe damit dem Machtpotenzial der Herstellerstufe mehr oder minder überlappender Distributionsformen (kontrollierte Distribution bzw. Controlled Distribution). Übersicht Der Markt, in dem das Unternehmen seine Leistungen vertreiben will, muss je nach Unternehmensziel, Vertriebsstrategie Stand des Produktlebenszykluses einer Leistung, unterschiedlich bearbeitet werden. Die Art der Leistung sowie der Zielmarkt nehmen hierbei Einfluss auf die Wahl der Vertriebswege. Das unternehmerische Ziel (Penetration oder Abschöpfung) richtet sich nach dem Stand einer Leistung innerhalb ihres Lebenszyklus. Dieser hat Einfluss auf die Intensität der Marktbearbeitung somit auf die Wahl der Preispolitik die Mittel der eingesetzten Marktkommunikation. Die Distributionspolitik korrespondiert also strategisch mit den benachbarten Bereichen innerhalb des Marketing schafft operative Zielvorgaben für den praktischen Verkauf. Hierzu stehen dem Unternehmen die verschiedenen Absatzkanäle im Verkauf zur Verfügung: Direktvertrieb Unternehmenseigene Verkaufsniederlassungen (z.b. Outlets) Persönlicher Direktverkauf Telefonverkauf E-Commerce Indirekter Vertrieb Handelsverkauf Kommissionsverkauf Franchising Sonderformen des Vertriebs Beim Direktvertrieb wechselt die Leistung nach der Herstellung genau einmal den Besitzer, nämlich vom Hersteller zum Ken. Diese Form findet sich vor allem im Verkauf an Unternehmen, wobei es durchaus auch auf Verkauf an Endken spezialisierte Direktvertriebsunternehmen gibt. Diese werben dann mit dem veritablen Kenvorteil der Einsparung hoher Zwischenkosten. Der Direktverkauf kann entweder persönlich oder über elektronische Medien ablaufen. Insbesondere vor dem Hintergr neuer Informations- Kommunikationstechnologien nimmt die Bedeutung des Direktvertriebs zu. Tendenziell ist der Direktvertrieb bei Investitionsgütern stark ausgeprägt, während bei Konsumgütern der indirekte Vertrieb überwiegt. Dies hängt mit der Erklärungsbedürftigkeit Berücksichtigung individueller Anforderungen an Investitionsgüter zusammen. Seite 2
Investitionsgüter bestehen aus einem Bündel an Sach- Dienstleistungen, weshalb häufig ein oder mehrere Hersteller die Akquisitionsfunktion im Rahmen eines System Selling übernehmen. Indirekter Vertrieb Im regulären Vertrieb über Groß- Einzelhandelsunternehmen wechselt die Leistung nach der Herstellung in der Regel mehrmals den Eigentümer entlang der so genannten Wertschöpfungskette. Vor allem im Konsumgütermarkt, in dem es auf eine flächendeckende Verteilung von großen Warenmengen deren Präsentation im Ladengeschäft ankommt, ist der Vertrieb über Handelsunternehmen (Handelsverkauf) vorherrschend, oft sind auch Vertragshändler in den Vertrieb eingeschaltet. Beim indirekten Absatz wird regelmäßig der Groß- /oder Einzelhandel als Absatzmittler eingeschaltet. Hier müssen verschiedene Kriterien berücksichtigt werden wie bspw. die angestrebte Ubiquität bzw. der Distributionsgrad, die Auswahl geeigneter Betriebe (exklusive, selektive oder Massendistribution) sowie die Ausgestaltung der Geschäftsbeziehungen. Eine Sonderform ist der Kommissionsverkauf durch Handelsunternehmen, bei dem die Waren bis zum Verkauf Eigentum des Herstellers bleiben. Zum indirekten Vertrieb zählt auch der Absatz über Handelsvertreter (Agenten) bzw. Handelsvertretungen (Agenturen). Handelsvertreter sind als selbstständige Gewerbetreibende damit betraut, für ein oder mehrere Unternehmen Geschäfte zu vermitteln oder abzuschließen (Einfirmen-/Mehrfirmenvertreter). Auf der Basis eines rechtlichen Dauerschuldverhältnisses (Handelsvertretervertrag) werden Handelsvertreter im fremden Namen für fremde Rechnung tätig. Das Wachstum, das zunehmende eigenständige Marketing (Handelsvertreter-Marketing) sowie die zunehmende Bedeutung von Handelsvertretungen rücken Handelsvertretungen mehr mehr in den Rang von autonomen Vertriebssystemen. Die Handelsvermittlungen als Bindeglied zwischen den Marktstufen spielen dabei in der deutschen Wirtschaft eine bedeutende Rolle. Sie vermitteln jährlich Waren im Wert von ca. 175 Mrd. Euro einschließlich eines Eigenumsatzes von ca. 5 Mrd. Euro pro Jahr. Damit ergibt sich ein Einschaltungsgrad in die inländischen Warenströme von 30 Prozent. Beim Franchising erfolgt der Vertrieb zwar ebenfalls über rechtlich selbstständige Unternehmen (Franchisenehmer), es fallen jedoch so genannte Franchisegebühren an für die Verwendung der systemeinheitlichen Ausstattung, eines einheitlichen Namens Auftretens nach außen. Vorteile für den Franchisenehmer, vor allem bei markenbekannten Systemen, sind eine hohe Bekanntheit von Beginn an, vergleichsweise günstige Einkaufskonditionen Unterstützung im kaufmännischen Bereich. Sonderformen des Vertriebs Beim Kommissionsgeschäft (Kommissionsverkauf) bietet ein Unternehmen die Leistung im eigenen Namen, jedoch für fremde Rechnung an. Der Kommissionär nimmt die Leistung in Verwahrung kümmert sich um die Anbahnung der Akquisition. Das Kapitalrisiko verbleibt beim Hersteller oder Importeur. Der Makler arbeitet nicht im gegenseitigen Vertrag, da der Makler nicht verpflichtet ist, tätig zu werden. Typisch für den Makler ist im Gegensatz zur Verkaufstätigkeit, bei der ein Unternehmer ständig neu produzierte Leistungen veräußert, dass die Maklertätigkeit auf ein bestimmtes Geschäft bezogen ist. Single- vs. Multi-Channel Distribution Während die Distributionspraxis in der Vergangenheit zur Konzentration auf einen Absatzweg (Single-Channel Distribution) tendierte, entwickeln Unternehmen mit der zunehmenden Akzeptanz des Internets mehrere Absatzwege gleichzeitig (Multi-Channel Distribution). Als Multi-Channel-Distribution wird die gleichzeitige Nutzung mehrerer Absatzkanäle wie Handel, Internet Außendienst bezeichnet. Physische Distribution Eine weitere Bedeutung des Begriffes ergibt sich aus der im Handel notwendigen Verteilung von Gütern über größere Entfernungen oder auf große Flächen. Hier hat der Begriff der Distribution einen logistischen Charakter wird neben dem reinen Transportbezug vor allem für die Anzahl der Verkaufsstellen verwendet, die ein bestimmtes Produkt führen. Der Distributionsgrad gibt hierbei an wie viele Handelsunternehmen das Produkt eines Herstellers führen, ausgedrückt in Prozent aller Handelsunternehmen, die maximal für die Aufnahme des Produkts in ihr Sortiment in Frage kommen. Wikipedia Seite 3
Abbildung 2 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Konsum- Gebrauchsgüter Abbildung 3 nach Weis - Absatzwege für Investitionsgüter Seite 4
Abbildung 4 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Dienstleistungen Direktabsatz Abbildung 5 Direktabsatz Direktabsatz, Direktvertrieb, Direktverkauf, Direktgeschäft, direkter Absatz. 1. Vertriebssystem, bei dem der Verkauf von Herstellern Großhändlern direkt an Letztverbraucher erfolgt: Die produzierten Güter gelangen ohne Einschaltung des Handels vom Produzenten unmittelbar zum Endnutzer. Marketingentscheidung im Rahmen der Absatzwegepolitik. Der Hinweis auf die Hersteller- Großhändlereigenschaft (entscheidendes Werbeargument) ist nach UWG nur unter bestimmten Bedingungen erlaubt. 2. Formen: Haustürgeschäfte durch den Erzeuger oder durch Haushaltsvertreter, Fahrverkauf, Verkauf mittels eigener Stände auf Wochenmärkten oder über eigene Einzelhandelsfilialgeschäfte (Fabrikfilialen; Factory Outlet Center (FOC)). Vgl. auch Verkaufsbüro, Verkaufskontor, Exportmusterlager. 3. Direkter Vertrieb auch auf dem grauen Markt : Einkauf der Konsumenten direkt beim Produzenten oder beim Cash-and-Carry-Großhändler (CC) zwecks Einsparung einer oder mehrerer Handelsspannen (Werkshandel, Betriebshandel, Belegschaftshandel, Behördenhandel Beziehungshandel). Seite 5
4. Der direkte Vertrieb an den Letztverbraucher unterliegt u.u. gesheitlichen gewerbepolizeilichen Einschränkungen, z.b. Verbot des direkten Vertriebs von Arzneimitteln, des ambulanten Handels mit bestimmten Gegenständen; Reisegewerbe. wirtschaftslexikon.gabler.de Indirekter Absatz Absatz von Gütern unter Einschaltung des Handels Besonders im Konsumgüterbereich spielt der Handel, trotz gegenteiliger Bemühungen der Hersteller, eine dominierende Rolle Abbildung 6 Gründe für die Bevorzugung des Handels Handelsfunktionen Dies sind Leistungen Aufgaben, die ein Handelsunternehmen in der Absatzkette zwischen dem Hersteller den gewerblichen nicht-gewerblichen Verwendern der Produkte wahrnimmt. Produzenten nehmen ihrerseits bei der Beschaffung von Rohstoffen, Hilfsstoffen Betriebsmitteln Leistungen des (Groß-)Handels in Anspruch. Die Handelsbetriebslehre hat zahlreiche Handelsfunktionen entwickelt. Typisch sind etwa: Raumüberbrückungsfunktion (Transport der Waren aus der Produktions- bzw. Lieferantensphäre in die Nähe der Ken) Zeitüberbrückungsfunktion (Lagerhaltung) Sortimentsfunktion (konsumorientierte Bündelung von Abbildung 7 Funktionen des Handels nach Seyffert Produkten verschiedener Hersteller) Qualitätsfunktion (Angebot in kengerechten, differenzierten Qualitäten) Quantitätsfunktion (Angebot in kengerechten Mengen) Kreditfunktion (Gewährung von Lieferanten- Kenkrediten) Servicefunktion (Bereitstellung von kaufmännischen /oder technischen Diensten, z. B. Umtausch, Zustellung, Ersatzteilbeschaffung, Montage, Reparatur) Informations- Beratungsfunktion (Informationen über Produkteigenschaften Verwendungsmöglichkeiten) Marktbeeinflussungsfunktion (Informationsabgabe an Marktteilnehmer, insbesondere potentielle Ken) Kulturelle Funktion (Eröffnung des Zugangs zu Waren aus allen Kulturkreisen) Wikipedia Seite 6
Handelsbetriebsformen Handelsbetriebe werden nach folgenden Betriebsformen unterschieden Abbildung 8 nach Weis, Marketing - Handelsbetriebsformen Großhandelsbetrieb Großhandelsbetriebe sind als Handelsbetriebe Dienstleistungsbetriebe. Sie kaufen grsätzlich in großen Mengen Güter ein verkaufen sie entweder unverändert oder nur geringfügig be- oder verarbeitet in großen Mengen an Wiederverkäufer ( Einzelhandelsbetriebe), Weiterverarbeiter ( Industriebetriebe, Handwerksbetriebe) oder Großverbraucher (Kantinen, Behörden). Sie haben für einen quantitativen, qualitativen, zeitlichen, räumlichen, informativen finanziellen Ausgleich zu sorgen. Es werden Betriebe des kollektierenden distribuierenden Großhandels des dazwischenliegenden Zentralgroßhandels unterschieden. Der sammelnde, kollektierende Großhandel oder "Aufkaufgroßhandel" ist beschaffungsorientiert. Er bezieht die Güter in kleinen Mengen setzt sie in großen Mengen ab; er konzentriert sich auf die Suche Pflege von Beschaffungsbeziehungen. Der verteilende, distribuierende Großhandel oder "Absatzgroßhandel" ist absatzorientiert. Er kauft die Güter in großen Mengen verkauft sie oft in kleinen Mengen; er konzentriert sich auf die Suche Pflege von Absatzbeziehungen. Als Unterarten werden der Sortimentsgroßhandel, der für den Einzelhandel Sortimente zusammenstellt, der Spezialgroßhandel, der sich auf einen Warenkreis oder wenige Warenkreise spezialisiert, unterschieden. Seite 7
Zwischen dem kollektierenden dem distribuierenden Großhandel ist der Zentralgroßhandel einzuordnen. Er ist sowohl beschaffungs- als auch absatzorientiert auf den Umsatz großer Mengen ausgerichtet. Der Umschlag der Massengüter erfolgt vor allem an zentralen Orten. wirtschaftslexikon24.com Einzelhandelsbetrieb Der Einzelhandel (EH) ist äußerst vielfältig gegliedert, unter anderem im Hinblick auf Branchen EH unter anderem mit Bekleidung, Lebensmitteln, Möbeln, Kosmetik, Sportartikeln, Spielzeug oder Elektronik (Einzelhandel im engeren Sinne) EH mit KfZ, Tankstellen, auch Apotheken (Einzelhandel im weiteren Sinne) Sortiment Vollsortimenter führen das volle Sortiment einer Branche. Spezialgeschäfte führen ein spezialisiertes Sortiment einer Branche, in der Regel tiefer sortiert als Fachgeschäfte. Discountbetriebe führen in der Regel ein begrenztes Sortiment ( Schnelldreher ), vor allem im Lebensmittelhandel. Concept Stores führen das selektive Sortiment einiger weniger Branchen, häufig in unregelmäßigen Abständen wechselnd. Waren-/Kaufhäuser führen ein umfangreiches Warenangebot aus einer Vielzahl von Warengruppen, Warenhäuser immer auch Lebensmittel. Flächenintensität bzw. Betriebsformen vor allem im Lebensmittel-Bereich Automaten-Verkauf: Warenvertrieb über Automaten, die wenig Fläche (ab 1 m²) beanspruchen. Diese Vertriebsform wird häufig mit ihrer englischen Entsprechung als Vending bezeichnet. Shop-Zonen: Laden-Bereiche in Tankstellen, Raststätten oder anderen Orten mit Publikumsverkehr, in denen Waren dem Endverbraucher angeboten werden. Diese Zonen sind in der Regel unter 100 m² groß. Lebensmittel-Bedienungsgeschäft: Auf Lebensmittel in Bedienung spezialisierter Einzelhandelsbetrieb mit weniger als 200 m² Verkaufsfläche. Zu dieser Kategorie zählt auch der altbekannte Tante-Emma-Laden der Kiosk. Lebensmittel SB-Geschäft: Auf Lebensmittel in Selbstbedienung spezialisierter Einzelhandelsbetrieb mit weniger als 200 m² Verkaufsfläche. Dazu gehört auch der in den USA, Großbritannien Japan sehr erfolgreiche Convenience Shop, von dem zukünftig auch in Deutschland eine größere Rolle erwartet wird. Lebensmittel SB-Markt: Lebensmittelgeschäft mit 200 m² bis 400 m² Verkaufsfläche, das ein eingeschränktes Sortiment an Frischwaren sowie kleinere Non-Food-Sortimente in Selbstbedienung umfasst. Supermarkt: Lebensmittelgeschäft in Selbstbedienung mit einer Verkaufsfläche von 400 < 1.500 m². Neben Frischwaren bietet es umfangreichere Non-Food-Sortimente an. SB-Geschäfte Supermärkte führen 7.000 bis 11.000 Artikel. Verbrauchermarkt: Auf Selbstbedienung gründendes Einzelhandelsgeschäft mit Verkaufsflächen zwischen 1.500 m² < 5.000 m², überwiegendem Lebensmittelangebot einem Anteil von häufig über 25 % an Non-Food-Artikeln. Ort des Handels stationärer Handel (in Ladengeschäften) ambulanter Handel (auf Märkten, durch Haustürgeschäfte) Versandhandel, darunter auch E-Commerce, Tele-Shopping Anzahl der Betriebsstätten Einbetriebsunternehmen Mehrbetriebsunternehmen (Filialunternehmen) Lage Nachbarschaft/Ansammlung weiterer Einzelhandelsformen: Galerien, Ladenpassagen, Fachmarktzentren, Multifunktionszentren Sonderfall Direktvertrieb: Der Direktvertrieb stellt eine Sonderform des Warenvertriebs an Verbraucher /oder Letztverwender dar, ohne zum Einzelhandel zu zählen. Dabei werden einige Handelsfunktionen der Warenvertrieb vom Hersteller selber übernommen. Innerhalb des Direktvertriebs gibt es eine Vielzahl von Erscheinungsformen, wie E-Commerce, Haustür-Vertrieb, Factory-Outlet, Ab-Hof-Verkauf für landwirtschaftliche Erzeugnisse etc. Wikipedia Seite 8
Abbildungsverzeichnis Abbildung 1 Distributionspolitik... 1 Abbildung 2 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Konsum- Gebrauchsgüter... 4 Abbildung 3 nach Weis - Absatzwege für Investitionsgüter... 4 Abbildung 4 nach Weis, Marketing - Absatzwege für Dienstleistungen... 5 Abbildung 5 Direktabsatz... 5 Abbildung 6 Gründe für die Bevorzugung des Handels... 6 Abbildung 7 Funktionen des Handels nach Seyffert... 6 Abbildung 8 nach Weis, Marketing - Handelsbetriebsformen... 7 Inhaltsverzeichnis Distributionspolitik... 1 Absatzwege... 1 Entscheidungsbereiche... 1 Einflussfaktoren... 1 Leistungsbezogene Faktoren... 1 Kenbezogene Faktoren... 1 Konkurrenzbezogene Faktoren... 1 Unternehmensbezogene Faktoren... 2 Rechtliche Faktoren... 2 Akquisitorische Distribution... 2 Übersicht... 2 Direktvertrieb... 2 Indirekter Vertrieb... 3 Sonderformen des Vertriebs... 3 Single- vs. Multi-Channel Distribution... 3 Physische Distribution... 3 Direktabsatz... 5 Indirekter Absatz... 6 Handelsfunktionen... 6 Handelsbetriebsformen... 7 Großhandelsbetrieb... 7 Einzelhandelsbetrieb... 8 Branchen... 8 Sortiment... 8 Flächenintensität bzw. Betriebsformen vor allem im Lebensmittel-Bereich... 8 Ort des Handels... 8 Anzahl der Betriebsstätten... 8 Lage Nachbarschaft/Ansammlung weiterer Einzelhandelsformen:... 8 Seite 9
Sonderfall Direktvertrieb:... 8 Abbildungsverzeichnis... 9 Inhaltsverzeichnis... 9 Index (Stichwortverzeichnis) Absatz... 3, 5, 6, 9 Absatzmittler...2, 3 Absatzwege... 1, 2, 3, 4, 5, 9 Beschaffung... 6 Direktabsatz...5, 9 Direktabsatz, Direktvertrieb, Direktverkauf, Direktgeschäft... 5 Distribution... 1, 2, 3, 9 Distributionspolitik... 1, 2, 9 Einzelhandel... 3, 7, 8 Einzelhandelsbetrieb...8, 9 Einzelhandelsbetriebe... 7 Erlöse... 1 Gebrauchsgüter...4, 9 Großhandel...7, 8 Großhandelsbetrieb...7, 9 Großhandelsbetriebe... 7 Handel... 3, 6, 8 Handelsbetriebe... 7 Handelsbetriebsformen... 7, 9 Handelsvertreter... 3 Investitionsgüter... 2, 3, 4, 9 Investitionsgütern... 2 Konsumgüter... 2 Konsumgütern... 2 Lebenszyklus... 2 Makler... 3 Marketing... 1, 2, 3, 4, 5, 7, 9 Produktions-... 6 Produzenten... 5, 6 Seite 10