BW-Bank Unternehmenskundengeschäft. Klaus-Dieter Drung Unternehmenskundenberater 1
Das optimale Bankgespräch Präsentation im Rahmen der Regionalsitzung des Verbands TecPart Technische in den Räumen der Fa. Fried Kunststofftechnik GmbH in Urbach 2
Agenda Vorbereitung auf Bankengespräche Ratingoptimierung Finanzierungsmöglichkeiten im Aufschwung trotz schlechter Bilanz 2009 Mittelstandsprogramm KfW 3
Vorbereitung auf Bankengespräche Wie ticken Banken im Kreditgeschäft? Kreditvergabe Die Bank investiert in das Unternehmen; deshalb möchte die Bank den vergleichbaren Wissensstand über das Unternehmen wie der Unternehmer selbst. Die Bank möchte in strategische Entscheidungen als Partner frühzeitig eingebunden werden. Jede Bank hat unterschiedliche Schwerpunkte bei der Kreditvergabe Exemplarisch sind zu nennen - cf-orientiert basierend auf Vergangenheitsdaten * - cf-orientiert basierend auf Zukunfts-/ Plandaten * - Sicherheiten-orientiert * zzgl. Sicherheiten für den Fall, dass die cf (cash-flow) nicht wie erwartet kommen. 4
Vorbereitung auf Bankengespräche Wie ticken Banken im Kreditgeschäft? Zuständigkeiten Es existiert eine starre Trennung zwischen dem Berater (Marktmitarbeiter) und dem Mitarbeiter in der Marktfolge (Auflage Aufsichtsbehörde). Dieser kennt i.d.r. das Unternehmen und den Unternehmer nur anhand von Zahlen, Unterlagen und Informationen des Beraters Rating Die aus den Zahlen abgeleitete Rating-Note prägt die Qualität der Geschäftsbeziehung (z.b. Bereitschaft der Kreditvergabe und des Preises) zwischen Unternehmen und Bank bis zur nächsten Bilanzvorlage wesentlich 5
Spielregeln für Bankkontakte nur wer keine Kredite benötigt, kann es sich leisten, Informationen zurückzuhalten Transparenz ist unabdingbar schlüssiger Businessplan ist ein Muss ohne zeitnahe Jahresabschlüsse und unterjährige BWA s geht nichts plausible Zukunftsprognosen zeichnen Sie aus die Unternehmensnachfolge muss frühzeitig geregelt werden Eigenkapital vor Fremdkapital ohne zufriedenstellende bzw. aussichtsreiche Ertragslage bleibt das Kreditbuch geschlossen gut geratete Unternehmen bekommen gute Konditionen scheidet eine Bank aus, übernimmt so leicht keine andere die Zusammenarbeit mit 2 bis 3 Banken ist angeraten Banken wollen risikolose Produkte mitverkaufen 6
erforderliche Unterlagen Jahresabschluss gut vorbereiten und Schwerpunkte auf die ratingrelevanten Themen wie Ergebnis, Eigenkapital und Liquidität legen - keine Steuersparbilanz erstellen!!! Planung für das Folgejahr/Folgejahre erstellen und der Planung zugrundeliegende Annahmen darstellen; Planung um worst und best-case- Szenario ergänzen. Planung mit den Banken besprechen Laufender Soll-/Ist-Abgleich Liquiditätsplanung erstellen sowohl Planung als auch Liquiplan controllen und fortschreiben, falls erforderlich Investitionsplanung erstellen und mit Banken besprechen (wer finanziert was?) > Banken regelmäßig aktiv und qualitativ hochwertig informieren 7
Die häufigsten Fehler Bankengespräche werden nicht vorbereitet bzw. werden so lange vorbereitet, bis die Zahlen passen Bank wird nicht als Partner gesehen keine aktuellen Unterlagen vorhanden Strategie des Unternehmens wird nicht in die Bank transportiert fehlende Transparenz für die Bank steuerliche Optimierung steht im Vordergrund Bankengespräche werden nicht als Chefsache gesehen Unternehmer hat nur im Blick, dass ihm die Gewinne gehören ihm gehören aber auch die Verluste 8
Ratingoptimierung Ratingnote wird von den Banken anhand der Finanzkennzahlen des letzten Jahresabschlusses, ergänzt durch soft-facts, ermittelt bestimmt die Geschäftsbeziehung zwischen Unternehmen und Bank für die nächsten 12 Monate wesentlich starker Einfluss auf die Kreditvergabe der Banken wesentlicher Baustein zur Preisfindung 9
Ratingoptimierung Finanzkennzahlen Finanzlage Cash-flow-Kennzahlen Kreditorenlaufzeit Ertragslage Return on Investment Zinsaufwandsquote Mietaufwandsquote Vermögenslage Eigenkapitalquote Fremdkapitalstruktur Kapitalbindung Lagerkennzahlen 10
Ratingoptimierung Finanzkennzahlen Versuchen Sie diese Kennzahlen, im Rahmen Ihrer Möglichkeiten, positiv zu beeinflussen. Erstellen Sie keine steueroptimierten Bilanzen, sondern zeigen Sie der Bank ein reelles Bild Ihres Unternehmens. Versetzen Sie die Bank durch aktive und offene Kommunikation in die Lage, nah an Ihrem Unternehmen dran zu sein. Verkürzen Sie Ihre Bilanzsumme (z.b. Factoring, Leasing, Ausgliederung Pensionsansprüche). Stärken Sie Ihr Eigenkapital (z.b. Umwandlung Gesellschafterdarlehen in Eigenkapital) 11
Ratingoptimierung Qualitatives Rating Allgemeines Kontoführung; vermeiden Sie unabgesprochene Überziehungen! Unternehmensführung Führungsstruktur, Nachfolgeregelung, Management Planung und Steuerung Ergebnisplanungsprozess, Finanz- und Liquiditätsplanung, Controlling und Revision Markt und Produkt Branchenentwicklung, Abhängigkeiten, Marktstellung, Absatzmarkt, Produkt 12
Alternative Finanzierungsformen Factoring Leasing öffentliche Zuschüsse und Finanzierungsmittel (Stichwort Spitzmüller) 13
Ratingoptimierung Tipp: Nehmen Sie sich Zeit, mit Ihrem Bankberater ein Ratinggespräch zu führen. Klären Sie offene Fragen, versetzen Sie die Bank in die Lage, Sie Ihre Branche Ihre Strategien Ihr Unternehmen zu verstehen. 14
Finanzierungsmöglichkeiten trotz schlechter Bilanzen 2009 - Informieren Sie Ihre Bank aktiv über die Entwicklung 2009 und - welche Maßnahmen wann getroffen wurden. - Erstellen Sie eine detaillierte Planung für 2010 ff. mit worst und best-case Szenario und erläutern Sie die zugrunde gelegten Annahmen - Behalten Sie eines immer im Auge im bevorstehenden Aufschwung zählen nur 3 Dinge Liquidität, Liquidität und Liquidität - Verbreitern Sie Ihre Finanzierungsbasis Nutzen Sie Factoring auch wenn es Ihnen auf den ersten Blick teuer erscheint (Liquidität vor Rentabilität) Binden Sie bei Projekten die MBG mit ein auch wenn es Ihnen auf den ersten Blick teuer erscheint. (Liquidität vor Rentabilität) Bieten Sie Ihrer Bank aktiv die Einbindung der Bürgschaftsbank für anstehenden Finanzierungen an auch wenn es Ihnen auf den ersten Blick teuer erscheint. (Liquidität vor Rentabilität) 15
Mittelstandsprogramm KfW Die praktische Erfahrung zeigt gut gemeint, aber aufwändig für den Unternehmer und lange Bearbeitungszeiten. Nutzen Sie die vielfältigen Programme im Bereich der öffentlichen Fördermittel. Ihr Bankberater ist hier gut informiert. Stellen Sie über Ihren Bankberater Kontakt zu Spezialisten für die Bereiche Zuschüsse und günstige Fördermittel her (z.b. Fa. Spitzmüller). Diese Firmen nehmen Ihr Unternehmen mit der Zuschuss- und Fördermittelbrille unter die Lupe und übernehmen die komplette Antragsabwicklung. Es werden hohe Erfolgsquoten erreicht. Ein Honorar wird nur bei erfolgreicher Bewilligung der Zuschüsse/ Fördermittel berechnet. 16
Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! 17