Innovative Beratungskonzepte / Aufbau einer innovativen Vertriebs- bzw. Beraterstruktur

Transkript

1 Innovative Beratungskonzepte / Aufbau einer innovativen Vertriebs- bzw. Beraterstruktur 1

2 Ausgangslage Bildungsteilnehmer kommen heute nicht mehr von alleine! 2

3 Das BBZ im Spannungsfeld Rund um die handwerkliche Bildungsinfrastruktur Mitglieds- und Innungsbetriebe Fort- und Weiterbildung gesellschaftlicher Auftrag (BO, IHAFA, Arbeitsmarktpolitik etc.) Bildungspolitik ÜLU Technologieführerschaft Wirtschaftlichkeit 3

4 Wer sind derzeit unsere Kunden? - Schüler, Arbeitssuchende, Beschäftigte Schwieriger ist..wer soll unser Kunde von Morgen sein!? Womit wollen/können/müssen wir in Zukunft Geld verdienen? ÜlU bleibt -> bindet Ressourcen, Vorgaben HPI Meister bleibt -> abnehmend, andere Lernformen z.b. Blended Learning Fort- und Weiterbildung - Entwicklung, z.b. für Führungskräfte, Unternehmer Was bleibt neben dem Abschöpfen in stagnierenden Märkten mit starken Preisdruck? - Entwicklung neuer Produkte - Erschließung zusätzlicher Absatzmärkte 4 4

5 Wer bezahlt überhaupt für Fort- und Weiterbildung? - Meister, Betriebswirt - Privatpersonen in Kombination mit AFBG Vorteil: einfache Generierung Nachteil: abnehmendes Potential, veränderte Lernmethoden - ÜLU, Bund, Länder, Betriebe, Sokabau, ESF etc. - vorgeschriebene fachspezifische Schulungen Betriebe Vorteil: hohe Wiederkehrquote, klare Vorgaben an Bildung Nachteil: vielfältige Anbieter - Fachspezifische Schulungen für Betriebe, Privatpersonen Vorteil: Treiber der Technologie Führerschaft, geringere Preissensitivität, Transferwissen in andere Bereich, Nachteil: hoher Schulungsaufwand LWM, stetige Anpassung technologischer Wandel, Kundenorientierung und Flexibilität im Ablauf 5

6 Wo geht die Entwicklung im BBZ hin? Entwicklung zu nachfrageorientierter Dienstleister Nach wie vor Schwerpunkt KMU Angebot von Qualifizierungs- und Beratungsleistungen Neue Formen in der Bildung z.b. Blended Learning oder Teilqualifikation Höherer Beratungsaufwand für das BBZ 6

7 Wie kann das BBZ auf kurzfristige und individuelle Kundenwünsche eingehen? Präsenz-Seminare Workshops Inhouse-Trainings Online-Seminare Präsenz-E-Learning-Studium Schulungen: Learning by Doing Vor-Ort-Beratungen/-Coaching 7

8 Was wir brauchen: Genaue Planung im Voraus Genaue Personaleinsatzplanung Kostentransparenz neue Produkte bzw. Absatzmärkte Dozenten -> Weiterbildung für unsere Lehrwerkmeister Starke und potente Partner der Wirtschaft Individuelle Kundenberatung 8

9 BBZ WIFÖ Berufliche Bildung Trends Kundenwünsche Seminarangebote.. CRM Eingabe und Dokumentation von Kundendaten Gezieltes Marketing und Vertrieb Passgenaue Seminarinhalte 9

10 Kernkompetenzen und Produkte der HWK Standard Aufstiegslehrgänge Individuelle Fortbildungen Meisterlehrgänge Verlust aufgrund der Demografie ÜLU - Lehrgänge Gewinn da einige Lehrgänge neu sind CNC Fachkräfte Kaufmännischer Fachwirt Betriebswirt HWO DVS Schweißen Meister Lehrgänge berufsbegleitend Gewinn da die HWK mehr Angebote anbieten wird CNC Schulungen Firmenschulungen Firmenseminare 10

11 Was müssen wir ändern und womit fangen wir an: Der Kunde muss rechtzeitig über unsere Produkte informiert werden Neuausrichtung Vertrieb / Service Firmenbesuche Erfassen und Dokumentation der Kundeninformationen 11

12 Unser Selbstverständnis Problemlöser Wissensträger der Spezialisten einsetzt Ich verstehe mich als Berater Bildungs- dienstleister Diskussions- und Ansprechpartner 12

13 Was brauchen wir für unsere Kunden? Information über Angebote, z.b. Facebook, Homepage Seminarinformationen versenden Eigenen BBZ - Verteiler Schnellere Bereitstellung von Informationsmaterial Organisation im Bereich Vertrieb im BBZ Bereichsübergreifendes Denken und Handeln 13

14 Herausforderungen für Beratung / Vertrieb Einfache Produktdarstellung Auseinandersetzung mit Kunden Terminvorbereitung mit Strategieplanung Produktverkauf Kunden-Bedürfnisse Problemlösungen des Kunden Schulungen für Vertriebsgespräche Infomaterial bereithalten Was gute Berater können müssen= zuhören, begeistern, informieren 14

15 Aufgaben des Managements Zielvorgabe und Erwartungen abstimmen Festlegung der Zielgruppen Ressourcenbestimmung Verantwortlichkeiten festlegen Verträge anpassen 15