Unterdurchschnittlich heisst im Zusammenhang mit Vertriebspersonal fast immer mangelndes Potential für den Verkaufsberuf.

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1 Lohnt es sich, in den Vertrieb zu investieren? Wie man erfolgreiches Verkaufspersonal sucht und findet! Es gibt keine schnellere Umsatz- und Gewinnvernichtungsanlage als einen schlechten Verkäufer. Damit ist sowohl männliches als auch weibliches Vertriebspersonal gemeint. Ganz schlimm wird es für ein Unternehmen, wenn mehr als die Hälfte des Vertriebs aus unterdurchschnittlichen Mitarbeitern besteht. Denn dieses Manko können dann die wenigen Spitzenverkäufer nicht mehr ausgleichen. Unterdurchschnittlich heisst hier jedoch nicht faul. Im Gegenteil. Gerade Spitzenverkäufer zeichnen sich oft durch exemplarische Faulheit aus. Und sind auch noch stolz darauf. Leider Gottes auch noch zu recht. Warum sollen sie nicht stolz darauf sein, dass sie in weniger als der halben Zeit ein mehrfaches an Umsätzen und Erträgen generieren, als ihre fleissigen aber notorisch erfolglosen Kollegen. Unterdurchschnittlich heisst im Zusammenhang mit Vertriebspersonal fast immer mangelndes Potential für den Verkaufsberuf. Dazu eine kurze Erläuterung: Beim Produktionspersonal kommt es auf Dinge an wie z.b. Pünktlichkeit, Zuverlässigkeit, Fleiss, Fachwissen, theoretisches und praktisches Können. Sind diese Eigenschaften in genügendem Ausmass vorhanden, wird daraus, bei entsprechend gutem Führungsverhalten der Vorgesetzten, eine Erfolgsgeschichte. Nicht so jedoch im Vertrieb. Das fängt schon mit dem Fachwissen an. Erstens ist dieses, sofern notwendig für das Verkaufsgespräch, meistens problemlos erlernbar und deshalb spielt es auch keine grosse Rolle wie wenig der künftige Verkäufer davon hat. Zweitens ist allgemein bekannt, dass zu viel Fachwissen den Verkäufer in seiner Tätigkeit schwerstens bremst. Der Verkäufer muss also nicht wissen was das Produkt alles kann und mit diesem Wissen das Verkaufsgespräch zerreden und den möglichen Kunden vergraulen. Nein, der Verkäufer muss lediglich unbedingt wissen ob sein Produkt in der Lage ist, das Kundenproblem einwandfrei zu lösen. Und das muss er dem Kunden vermitteln können. So einfach wie nur irgend möglich. Und dann mit Macht den Abschluss suchen. Damit wären wir beim entscheidenden Punkt: Und das ist die Struktur des erfolgreichen Verkäufers. Denn die ist eigentlich eher sich widersprechender Natur. Der erfolgreiche Verkäufer braucht zwei Eigenschaften die beide nicht trainierbar sind und auch eher selten zusammen anzutreffen sind. Und ohne beide Eigenschaften, in zumindest genügender Stärke und in der richtigen

2 Zusammensetzung, kann nicht erfolgreich verkauft werden. Es handelt sich um Egodrive und Empathie. Empathie, das Einfühlungsvermögen Das heisst, der Verkäufer muss sich in den Kunden genügend einfühlen können. Er muss spüren, was der Kunde will und braucht, auch wenn der sich nicht direkt darüber äussert. Aber was versteht man unter genügend einfühlen? Ein Verkäufer, der über wenig oder gar sehr wenig Einfühlungsvermögen verfügt, wird, je nach Grad seines Egodrives versuchen, den Kunden mit der Brechstange zu überzeugen. Es interessiert den Verkäufer nicht, welcher Art die Bedürfnisse des Kunden sind sondern das einzige was ihn interessiert, ist er selbst. Er selbst, sein Produkt, sein Verkaufsgespräch. Dumm ist nur, dass diesem Verkäufer die Kunden schneller davonlaufen als er denken kann. Hat der Verkäufer aber ein einigermassen gut bis sehr gut ausgeprägtes Einfühlungsvermögen, dann ist er in der Lage, sich recht präzise in die Situation des Kunden einzufühlen, sich auf ihn einzustellen und entsprechend geschickt zu agieren. Auch wenn gewisse Leute das Gegenteil behaupten: Empathie hat man oder hat man eben nicht, Empathie ist nicht trainierbar, jedoch feststellbar. Egodrive, der Selbstbestätigungsdrang Erfolglose Verkäufer sagen immer: Der Abschluss ist nicht alles. Da mögen sie vielleicht sogar manchmal recht haben, aber ohne Abschluss ist eben alles nichts. Ohne Abschluss ist ein Verkaufsgespräch lediglich sinnlose Zeit- und Geldverschwendung. Beim individuell verschieden ausgeprägten Egodrive, auf deutsch ungefähr Selbstbestätigungsdrang handelt es sich um das innere Bedürfnis, andere Menschen zu überzeugen, um dadurch persönliche Zufriedenheit zu erlangen. Ein Mensch mit Egodrive braucht solche Überzeugungssiege zur Verstärkung der eigenen Selbstachtung. Eine Niederlage, schwächt die Selbstachtung ab. Ist aber genug Ego-Stärke vorhanden, dann führt dies nicht zur Entmutigung, sondern regt eher zu noch besserer Leistung in der nächsten Verhandlungssituation an.

3 Egodrive ist weder Ambition, Aggression, Energie, Arbeitswilligkeit oder Fleiss. Es ist das Gefühl der Zufriedenheit als Ergebnis des Erfolges. Verkäufer mit genügend Egodrive werden immer versuchen, den Kunden zum glücklichen Abschluss zu führen. Ist die Mischung Egodrive und Empathie richtig, haben sie meistens Erfolg damit und erfreuen ihre zufriedenen Kunden. Und selbstverständlich auch ihre Chefs. Leider ist es auch hier so: Egodrive hat man oder man hat ihn eben nicht. Er ist leider auch nicht trainierbar, jedoch glücklicherweise ebenfalls feststellbar. Auf die Mischung kommt es an Wie schon erwähnt, wird der Egodrivestarke mit dem schwächeren Einfühlungsvermögen versucht sein, den Abschluss mit der Brechstange zu erreichen. Und das gelingt oft auch mit Erfolg. Allerdings besteht dann die grosse Möglichkeit, dass der Kunde zwar überzeugt wurde, sich später aber nie mehr blicken lässt. Ist das Einfühlungsvermögen zwar gut, der Egodrive aber schwach, dann kann es passieren, dass der Verkäufer den Kunden dermassen gut versteht, dass er, wenn der Kunde zum guten Schluss meint: Das ist aber wirklich ein wenig teuer antwortet: Das habe ich meinem Chef auch schon gesagt. Wenn der Typ die entsprechenden Kompetenzen hat, mutiert er zum Rabattonkel und verschenkt den möglichen Unternehmensgewinn. Starker oder zumindest genügend starker Egodrive, gepaart mit genügend Empathie sind zusammengenommen nicht gerade die 100%ige Garantie für Erfolg in Führung und Verkauf, aber eine Kombination die bei entsprechender Entfaltung sehr erfolgversprechend ist. Verkäufersuche Ihre Frage könnte nun sein: Wie findet man denn Menschen mit der richtigen Mischung von Egodrive und Empathie? Gibt es dafür Mittel und Methoden? Das Elend fängt schon mit dem Inserat an. Weil viele Verkäufersucher darauf hoffen, dass sie auf diesem Weg den Erfolgsbolzen der Konkurrenz erwischen. ABER: WARUM soll der Erfolgsbolzen der Konkurrenz zu Ihnen kommen? Dem gefällt es da wo er ist! Dort verdient er gut, dort ist er der Star und dort wird er gehätschelt. Warum also, warum soll er zu Ihnen kommen? Spitzenverkäufer wechseln nicht so oft, sie schmeissen den Bettel nur hin:

4 A) Wenn die Verdienstmöglichkeiten plötzlich plafoniert werden B) Wenn sich das Betriebsklima drastisch verschlechtert C) Wenn sie Krach mit ihren Chefs bekommen Und obwohl das eigentlich die meisten Personalsucher wissen oder wissen müssten, wird im Inserat sehr häufig folgendes verlangt: A) Erfahrung im Verkauf B) Erfahrung in der Branche C) Wird häufig auch noch ein Mindest- und ein Maximalalter angegeben. Die Chancen, sich die erfolglose Pfeife der Konkurrenz einzuhandeln, werden mit derartigen Inseraten dramatisch gesteigert. Denn was heisst eigentlich Erfahrung im Verkauf? Wer sich fünf Jahre erfolglos im Vertrieb tummelt und gerade mal so viel verkauft, dass er nicht rausgeschmissen wird, der hat Erfahrung im Verkauf! Dass das eine himmeltraurige Erfahrung war, wird er Ihnen nicht auf die Nase binden. Die Pfeifen begründen ihre Erfolglosigkeit immer und wortreich damit, dass sie das Pech haben, das schlechtere Produkt zu viel zu hohen Preisen verkaufen zu müssen! Und der Unsinn mit der Branchenerfahrung: Damit locken Sie ja geradezu die Niete der Konkurrenz an. Der Typ, der bei ihrem Mitbewerber mit miserablen Verkaufsergebnissen glänzt, liest Ihr Inserat, bejaht die Branchenerfahrung und denkt sich, dass das jetzt genau der richtige Moment zum Markenwechsel ist und schon haben Sie die Gurke am Hals. Ganz krass ist jedoch die Altersbegrenzung nach unten und oben: Mit der Begrenzung nach unten verhindern Sie wirksam, dass ein begeisterungsfähiger junger Mensch mit Egodrive und Empathie in Ihr Unternehmen eintritt und nach kurzer Einarbeitung und allfälligem Training verkauft wie der Teufel. Ohne wenn und aber und vor allem ohne ungerechtfertigte Rabatte. Mit der Altersbegrenzung nach oben verhindern Sie ebenso wirksam, dass der 58-jährige Altstar, der aus welchen Gründen auch immer auf Stellensuche ist, sich bei Ihnen bewirbt. Schliesslich stellen Sie ja keine alten Säcke ein. Dabei könnte der bei Ihnen gut und gerne fünf satte Jahre kräftig Umsatz bolzen und schöne Gewinne generieren. Und dass mit solchen Filtern die zwei wichtigsten Komponenten Egodrive und Empathie auch gleich weggefiltert werden, das versteht sich fast von selbst. Wenn man weiss, dass Fehlentscheidungen bei der Rekrutierung von Vertriebspersonal über 87'000 Euro pro Person kosten und wenn man weiss,

5 dass schlechte Vertriebsleute nicht nur Umsatzeinbrüche erzeugen sondern auch Verkaufsgebiete versauen dann weiss man auch, dass dagegen ein paar hundert Euro für ein gutes Auswahlverfahren schlicht ein Klacks sind. Darum zum guten Schluss also noch mal: Wie findet man nun Menschen mit der richtigen Mischung von Egodrive und Empathie? Gibt es dafür Mittel und Methoden? Fragen Sie an und werden Sie fündig! AGL