Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis

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1 Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis Wirtschaftliche und taktische Aspekte von Vertragsverhandlungen Dr. Daniel Daeniker

2 Inhaltsverzeichnis Le Corbusier zu verkaufen 3 Auktion und verhandelter Vertrag 6 BATNA und ZOPA 22 Information schafft Werte 25 Verhandlungssimulation 33 Fallstricke bei Vertragsverhandlungen 41 2

3 Le Corbusier zu verkaufen 3

4 Le Corbusier zu verkaufen (12) 1. Es geht um Geld 2. Erstes Angebot CHF 1, weitere Angebote jeweils CHF Zweimal hintereinander bieten ist verboten 4. Gewinner der Auktion bezahlt seinen Angebotspreis und kriegt Zehnernote 5. Zweithöchster Bieter bezahlt seinen Angebotspreis und kriegt nichts 4

5 Le Corbusier zu verkaufen (22) Rationale Entscheide Nichts tun Zehnernote für max. CHF 10 kaufen Kollusion zwischen Bieter A und Bieter B: A kauft Zehnernote für max. CHF 5 B zahlt CHF 4.50 Nicht rationale Entscheide Zehnernote für mehr als CHF 10 kaufen Zweithöchster Bieter sein 5

6 Auktion und verhandelter Vertrag 6

7 Auktion Zielsetzung Maximierung des Verkaufserlöses Verfahren, in dem sichergestellt ist, dass Bieter das Maximum bezahlt Verfahren muss verständlich und nachvollziehbar sein Minimierung der Kosten Komplexität verringern Verfahren Transparent Nachvollziehbar ("fair"?) 7

8 The Winner's curse Ausgangslage Public value auction Auktion, bei der ein Wirtschaftsgut für alle Bieter in etwa gleich viel wert ist Nicht Auktionen mit private value Höchster Preis gewinnt Ergebnis Der höchste Bieter kriegt das Wirtschaftsgut aber hat zu viel bezahlt Rationale Akteure bieten nie den Maximalpreis ausser das Auktionsverfahren biete einen Ausgleich oder der private value kommt ins Spiel oder die Auktion selbst führe zu irrationalem Verhalten 8

9 Auktion mit offenen Geboten 9

10 Auktion mit verdeckten Geboten 10

11 Auktionsverfahren 11

12 Misslungene Auktionsverfahren Auktion von Mobilfunklizenzen in Neuseeland (1990) Sealed bid second-price auction (Vickrey) Käufer zahlten weniger als geboten NZD 100'000 vs. NZD 6 NZD 7'000'000 vs. NZD 5'000 Problem der Transparenz des "besten" Preises Auktion von Satelliten-TV-Frequenzen in Australien (1993) Sealed bid first-price auction Keine Anzahlung oder Garantie verlangt Gewinner machten Angebote auf allen Stufen AUD 177 m., 172 m., 167 m. Keine Bezahlung des höchsten Angebotes Vergabe der Lizenz für AUD 77 m. 12

13 Auktion oder verhandelter Vertrag? Bieter Gegenstand der Auktion Hohe Anzahl möglicher Käufer Austauschbar oder klar spezifiziert Bieter bekannt Bieter haben viele Alternativen Grosse Bewertungsunterschiede von Bietern Hohes Wertschöpfungspotential BeziehungDienstleistung wesentlich Verkäufer Geschwindigkeit Risikoaversion Umfeld der Vertragsverhandlungen Interesse an Transparenz Interesse an Geheimhaltung 13

14 Fallstudie: Verkauf der Cablecom Ausgangslage Kabelfernsehnetz mit exzellenter Durchdringung Infrastruktur auf neustem Stand New Economy: Euphorie (und Mittel) für neue Technologien Vergleichbare Transaktionen im Ausland (Bewertung nach eyeballs) Interessenlage der Verkäufer Drei Aktionäre (Swisscom, Siemens, VEBA) mit unterschiedlichem unternehmerischem Interesse Wertmaximierung als gemeinsamer Nenner kein ausgeprägtes Geheimhaltungsinteresse Auktion oder verhandelter Vertrag? 14

15 Cablecom: Verkauf 1999 Öffentliche Auktion Ankündigung durch Medienmitteilung Bieter: "Utah", "Illinois", "Texas" usw. Verfahren geregelt durch process letters Prozess durch Verkäufer festgelegt Dreistufiges Verfahren preliminary indication of interest due diligence (6) Vertragsmarkup (6) non-binding offer final bid put your best foot forward (2) Schlussverhandlung (1) Verkauf an NTL für CHF 5.8 Mio. Prozessdrohung UPC 15

16 Cablecom: Weiteres Schicksal Umschuldung 2003 Verkauf 2005: Auktion? Börsengang statt Auktionsprozess verhandelter Vertrag? Verkauf an Konkurrenten Entscheid: dual track transaction 16

17 Cablecom: Verkauf Ankündigung IPO Verkauf von 70% Bewertung CHF Mrd. Erster Handelstag Voll vorbereitet (Prospekt usw.) Nachfrage unsicher Ankündigung Verkauf an Liberty Global Verkauf von 100% Preis CHF Mrd Der Spatz in der Hand ist besser als die Taube auf dem Dach 17

18 Auktion oder verhandelter Vertrag? Wohnung in St. Moritz Viehhandel Baugrundstück Monet Panini- Bildchen Weinkarton Anwaltsdienstleistungen Malerarbeiten 18

19 Auktionsverfahren (13) Captain's Cove Waterfront Jewel In a waterfront setting of idyllic peace and beauty, this brilliant holiday home commands a sweeping vista. Fireplaced living room with walls of glass and bleached oak floors. A superb kitchen, separate dining area, large master bedroom with bath and a beautiful view complete the first floor. Ascend the staircase to find an ideal office area framed by a bookcased balcony, a second master suite with view, two additional bedrooms and baths. This jewel has been professionally sited on a beautifully landscaped lot. Two car garage, three baths, saltwater access, direct path to the wildlife sanctuary. $1,390,

20 Auktionsverfahren (23) Buyer First offer USD 1.28 Mio. "Auction OK if this is the final round" Sealed offer: USD Mio. "only if other buyer has also submitted a final offer with a precise USD figure" Offer left sealed Final bid USD Mio. DEAL Seller "Another bidder has offered full asking price of USD 1.39 m." bidding contest "One more round, bids due June 15" "X. has bid your offer plus USD 10K" Final bid June 16 Final bid of X.: USD Mio. June 17: "X. has bid USD 1.5 Mio." No change 20

21 Auktionsverfahren (33) Cablecom 1999 Captain's Cove Verfahren durch Verkäufer dominiert Möglichkeit, jederzeit die Regeln zu ändern Bewusst gewählte Intransparenz in der Schlussphase Di: Aussprachen mit zwei höchsten Bietern Mi-So: Verhandlungen Exklusivität erst ab Sa 14:00 Uhr Ankündigung Mo 07:00 Uhr Optimierungspotential Verkäufer: Survivor rounds? Verkäufer: last look? Käufer II: keine Möglichkeit Verfahren durch Käufer dominiert Verfahren festgelegt Single-round action verhindert Auktionsspirale Kontrolle der Einhaltung der Regeln Optimierungspotential Nur bei Regelverletzung! 21

22 BATNA und ZOPA 22

23 BATNA, Reservationspreis und ZOPA (12) BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement Was mache ich, wenn kein Abschluss zustandekommt? Frage der verfügbaren Alternativen Besipiel Coop Hilcona Beispiel Karl Steiner AG HCC Reservationspreis "Bis hierher und nicht weiter" Frage der verfügbaren Mittel aber auch der Erschwinglichkeit 23

24 BATNA, Reservationspreis und ZOPA (22) ZOPA: Zone of Possible Agreement Erste Analyse: offener Bereich zwischen zwei Reservationspreisen '000 1'250 Zweite Analyse: Bereich innerhalb der Reservationspreise unter Berücksichtigung der relativen Stärke der Verhandlungsposition beider Parteien Partei mit dem besseren BATNA dürfte weniger kompromissbereit sein Schlüssel zum Erfolg: Information! 24

25 Information schafft Werte 25

26 Was ist im Couvert? Frage I: Wert des Inhaltes Frage II: Wert der Information über den Inhalt Frage III: Dauer der Werthaltigkeit der Information über den Inhalt 26

27 Information im Wirtschaftsleben Information hat einen Wert Preis = Einschätzung des zukünftig Nutzens eines Wirtschaftsgutes Nutzen kann wirtschaftlich oder immateriell sein Preise widerspiegeln zumindest bis zu einem gewissen Grad öffentlich verfügbare Informationen Wer mehr weiss, kann den Vorteil ausnutzen solange nicht Aufsichts-, Vertrags- oder Strafrecht dem entgegenstehen Je mehr wissen, um so weniger ist die Information wert Am Ende wir Kapitalmarktinformation zum öffentlichen Gut 27

28 Vor 200 Jahren in Belgien 28

29 Winners and losers 29

30 Get the news to London before word spreads 30

31 and make money out of it 31

32 Information in Vertragsverhandlungen Vertrauen bilden und Information austauschen Gemeinsame Basis suchen Relevante Information austauschen Information, die Werte schafft, nicht Information, die Ansprüche untermauert wenn das nicht geht Fragen stellen Nichts zu verlieren: Eine Antwort kriegt nur, wer fragt wenn das nicht geht Information preisgeben wenn das nicht geht Alternativen anbieten Taktischer Hintergrund: Information beschaffen In der Praxis bei komplexen Verträgen sinnvoll 32

33 Verhandlungssimulation 33

34 Das Problem 34

35 Problemstellung Schauspielbühne Zürich Burger Prince Restaurant am Hausplatz mit hervorragendem Ruf Finanzielle Überlegungen irrelevant Burger Prince: Potenziell wertvernichtender Nachbar Immissionen aller Art Interesse am Beibehalt des status quo Hamburger-Kette, die in neues Geschäft eröffnen will Nachbargrundstück der Schauspielbühne erworben aber letztlich neutral mit Bezug auf Standort 35

36 Hinweise zur Fallbearbeitung (12) Schritt I: Sie bilden eine Zweiergruppe (2') Schritt II: Sie registrieren Ihre Gruppe und kriegen die Fragestellung (10') Die Hälfte der Zweiergruppen kriegt GELB, die andere Hälfte GRÜN Sie kriegen eine andere Zweiergruppe zugeteilt Schritt III: Sie lesen die Instruktionen & legen als Zweiergruppe eine Verhandlungsstrategie fest (20') ACHTUNG: Rein wirtschaftliche Fragestellung Rechtsprobleme nur relevant zur Quantifizierung der Risiken Relative Machtverhältnisse berücksichtigen Wer hat die besseren Alternativen? 36

37 Hinweise zur Fallbearbeitung (22) Schritt IV: Sie verhandeln gegen die Ihnen zugeteilte andere Zweiergruppe (20') Einigung erzielen Möglichst günstiges Resultat erhalten Schritt V: Sie kommen zurück und melden das Resultat 37

38 Interessenlage der Parteien (12) Schauspielbühne Burger Prince Zielsetzung Beibehalt des status quo, d.h. unbeeinträchtige Lage Problem Damit sich nichts ändert, müssen Mittel aufgewendet werden Mittel Max. CHF 2.0 Mio. Geschätzter Wertverlust = CHF 1 Mio. Vorhandene Mittel : private value Zielsetzung Eröffnung eines Geschäfts irgendwo im Hochschulquartier Problem Mittel Bauvorschriften Widerstand der Schauspielbühne Potentiell unbegrenzt "Nullvariante" Ausgleich der bisherigen Kosten von CHF 1.1 Mio. Maximalvariante Bezahlung Kosten Ersatzgrundstück von CHF 1.7 Mio. 38

39 Interessenlage der Parteien (22) Schauspielbühne Burger Prince Risiken Verlust des Prozesses Risiken Verlust des Prozesses Alternativen: Wenn kein Abschluss zustandekommt führt Schauspielbühne einen Prozess Problem I: Kosten Problem II: Verlustrisiko 50:50 verliert Schauspielbühne den Prozess, ist die Lage unwiederbringlich verloren Alternativen: Wenn kein Abschluss zustandekommt kann Burger Prince immer noch an verkaufen führt Burger Prince einen Prozess Problem I: Kosten Problem II: Verlustrisiko verliert Burger Prince den Prozess, muss das Grundstück verkauft werden Burger Prince kann sich ein alternatives Grundstück kaufen 39

40 Rahmenbedingungen und Annahmen Burger Prince Schauspielbühne Anschaffungskosten 1.1 Mio. Kaufpreis 1 Mio.? Prozess 80K Prozess 80K Verkaufserlös 1.3 Mio. Ersatzgrundstück 1.7 Mio. Ersatzgrundstück 1.8 Mio.? Reservationspreis Obj. Wertverlust 1 Mio. Private Value / Reservationspreis 2.0 Mio. 40

41 Fallstricke bei Vertragsverhandlungen 41

42 Fallstricke in der Vorbereitung Entscheidfindung durch Kollektiv beeinflusst Übertriebene Sicherheit Vertrauen auf vorhandene Information keine Berücksichtigung fehlender Information Action orientation Vorwärtsstrategie als Grundannahme Keine Rücksichtnahme auf negative Signale Default falsch festgelegt (Challenger) 42

43 Fallstricke kommerzieller Natur Verlustminimierung Extreme Eingangsangebote Frage des Umfangs von Sozialkontakten Konsistente Positionen, glaubwürdige Haltung Status quo bias Bsp. Indien Konzessionen Offen deklariert "vermittelnde Lösung" Begründung der eigenen Position Referenzgrössen 43

44 Fallstricke für Juristen Form over substance Beharren auf der eigenen Formulierung ohne Rücksicht für kommerzielle Interessen Detailtreue Zweidimensionales Verhandlungsmuster oder 80:20-Ansatz Perfektion statt Geschwindigkeit Probleme zu wenig antizipiert 44

45 Formale Punkte zur Verhandlung Verhandlungstaktik Anzahl Verhandlungsteilnehmer Platzwahl Agenda-setting Kommerzielle von rechtlichen Punkten trennen Online-Drafting, sobald Vertrag inhaltlich einigermassen feststeht 45

46 Materielle Punkte Interessen verstehen Vertrauen zum Klienten der Gegenseite aufbauen Vertragsänderungen begründen Ruhe bewahren Konzessionen als solche akzeptieren Sich nicht provozieren lassen 46

47 Getting the Deal through Was sollen Vertragsverhandlungen Zielerreichung Risikominimierung Wer gewinnt? Scorecard-Ansatz oder Win-win-Situation? 47

48 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Dr. Daniel Daeniker Tel: Postfach 314, CH-8037 Zürich Prime Tower, Hardstrasse 201, CH-8005 Zürich P pptx