23. Mai 2011 Dr. Daniel Daeniker. Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis: Wirtschaftliche und taktische Aspekte II

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1 Dr. Daniel Daeniker Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis: Wirtschaftliche und taktische Aspekte II

2 Inhaltsverzeichnis Nochmals zur Verhandlungstheorie 3 Hausarbeit V: Verhandlungssimulation 9 Praktische Aspekte (bis) 19 Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis: Synopsis 25 2

3 Nochmals zur Verhandlungstheorie

4 Auktion oder verhandelter Vertrag? Bieter Hohe Anzahl möglicher Käufer Bieter bekannt Bieter haben viele Alternativen Grosse Bewertungsunterschiede von Bietern Gegenstand der Auktion Austauschbar oder klar spezifiziert Hohes Wertschöpfungspotential Beziehung Dienstleistung wesentlich Verkäufer Geschwindigkeit Risikoaversion Umfeld der Vertragsverhandlungen Interesse an Transparenz Interesse an Geheimhaltung 4

5 Auktion oder verhandelter Vertrag? Wohnung in St. Moritz Viehhandel Baugrundstück Monet Weinkarton Panini- Bildchen Anwaltsdienstleistungen Malerarbeiten 5

6 BATNA, Reservationspreis und ZOPA 1 2 BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement Was mache ich, wenn kein Abschluss zustandekommt? Hausarbeit V: Swisscom: Verkauf an UPC NTL: keine Reservationspreis "Bis hierher und nicht weiter" Hausarbeit V: Swisscom: CHF 5.1 Mia. [NTL nicht bekannt][swisscom bekannt] NTL: CHF 5.5 Mia. [Swisscom nicht bekannt][ntl bekannt] 6

7 BATNA, Reservationspreis und ZOPA 2 2 ZOPA: Zone of Possible Agreement Erste Analyse: offener Bereich zwischen zwei Reservationspreisen 5 Mia. 5.2 Mia. 5.4 Mia. 5.6 Mia. 5.8 Mia. Zweite Analyse: Bereich innerhalb der Reservationspreise unter Berücksichtigung der relativen Stärke der Verhandlungsposition beider Parteien Partei mit dem besseren BATNA dürfte weniger kompromissbereit sein Schlüssel zum Erfolg: Information! 7

8 Information schafft Werte! Vertrauen bilden und Information austauschen Gemeinsame Basis suchen Relevante Information austauschen Information, die Werte schafft, nicht Information, die Ansprüche untermauert wenn das nicht geht Fragen stellen Nichts zu verlieren: Eine Antwort kriegt nur, wer fragt wenn das nicht geht Information preisgeben wenn das nicht geht Alternativen anbieten Taktischer Hintergrund: Information beschaffen In der Praxis bei komplexen Verträgen sinnvoll 8

9 Hausarbeit V: Verhandlungssimulation

10 Ausgangslage Schlussphase der Auktion der Cablecom-Gruppe Noch zwei Bieter im Rennen Auswirkungen auf die Verhandlungsposition? Letzter gebotener Kaufpreis: CHF 5.8 Mia. Bewertung nach Umsatz Ertrag zu unrealistischen multiples Bewertung nach eyeballs: CHF 4'000 pro Abonnent Letzte Verhandlungsrunde NTL erhielt factual exclusivity UPC wurde hingehalten 10

11 Offene Verhandlungspunkte: Swissonline Vorkaufsrecht Swissonline Die Post kann Swissonline für CHF 250 Mio. erwerben Erlös geht an Aktionär (Cablecom Holding AG), reduziert also faktisch den Kaufpreis Bewertung der Swissonline CHF 0 aufgrund vergangener Gewinne CHF 500 Mio. aufgrund business plan Bis CHF 1.1 Mia. Aufgrund vergleichbarer Transaktionen BATNA Swisscom: Verkauf an UPC Solange UPC einen hohen Kaufpreis geboten hat, kann jederzeit Käufer ausgewechselt werden NTL: keine 11

12 Offene Verhandlungspunkte: Swissonline Vorgabe für Verhandlungen Swisscom: Kaufpreisreduktion auf minimal CHF 5.1 Mia. Erlös aus Ausübung Option geht an Cablecom NTL zahlt max. CHF 4.85 Mia. NTL: Kaufpreisreduktion auf maximal CHF 5.5 Mia. Erlös aus Ausübung Option geht an Cablecom NTL zahlt max. CHF 5.25 Mia. ZOPA 12

13 Swissonline: Lösungen 1 2 Gruppe Kaufpreis normal Abschlag bei Verlust Swissonline Netto 1. CHF 5.8 Mia. CHF 300 Mio. CHF 5.5 Mia. 2. CHF 5.65 Mia. CHF Mio. CHF Mia. 3. CHF 5.8 Mia CHF 500 Mio. CHF 5.3 Mia.* 4. CHF 5.66 Mia. CHF 250 Mio. CHF 5.41 Mia. 5. CHF 5.8 Mia. CHF 530 Mio. CHF 5.27 Mia. 6. CHF 5.6 Mia. CHF 300 Mio. CHF 5.3 Mia. 7. CHF 5.8 Mia. CHF 300 Mio. CHF 5.5 Mia. 8. CHF 5.8 Mia. CHF 500 Mio. CHF 5.3 Mia. 9. CHF 5.8 Mia. CHF 550 Mio. CHF 5.25 Mia. 13

14 Swissonline: Lösungen 2 2 Gruppe Kaufpreis normal Abschlag bei Verlust Swissonline Netto 10. CHF 5.8 Mia. CHF 775 Mio. CHF Mia. 11. CHF 5.8 Mia. CHF 400 Mio. CHF 5.4 Mia. 12. CHF 5.8 Mia. CHF 500 Mio. CHF 5.3 Mia. 13. CHF 5.8 Mia. CHF 675 Mio. CHF Mia. 14. CHF 5.8 Mia. CHF 300 Mio. CHF 5.5 Mia. Real life CHF 5.8 Mia. CHF 600 Mio. CHF 5.2 Mia. 14

15 Offene Verhandlungspunkte: Lokale Netze Joint-Venture-Situation Drei Gesellschaften Ticino: 70'000 Kreuzlingen: 50'000 Video 2000: 30'000 Total 150'000 Abonnenten Beteiligung 50% "Wert" CHF 300 Mio. BATNA Swisscom: Verkauf an UPC Solange UPC einen hohen Kaufpreis geboten hat, kann jederzeit Käufer ausgewechselt werden NTL: kleineres Netz kaufen 15

16 Offene Verhandlungspunkte: Lokale Netze Vorgabe für Verhandlungen Swisscom: Abschlag CHF 0 bis CHF 200 Mio. NTL: Abschlag CHF 100 Mio. bis CHF 300 Mio. ZOPA 16

17 Lokale Netze: Lösungen 1 2 Gruppe Lösung 1. Abschlag bis CHF 150 Mio CHF 1'000 pro Kunde (max. CHF 150 Mio.) 4. CHF 140 Mio. 5. CHF 210 Mio. 6. CHF 200 Mio. Aufschlag, sofern übertragen 7. CHF 140 Mio. bei Ticino, CHF 240 Mio. bei allen 8. Reduktion um 2/3 des Wertverlustes 9. 60% für eine TG, 50% für die beiden weiteren 17

18 Lokale Netze: Lösungen 1 2 Gruppe Lösung 10. Kompensation von 7/15 des Minderwertes, max. CHF 140 Mio. 11. CHF 50 / 100 / 150 Mio /3 des Wertverlustes, max. CHF 100 Mio. 13. CHF 150 Mio., NTL trägt Risiko 14. Ticino CHF 55 Mio., Kreuzlinen CHF 35 Mio., Video CHF 20 Mio. Real life Kein Ausgleich für erste 50'000 Abonnenten CHF 2'000K Ausgleich pro Abonnent über 50'000 18

19 Praktische Aspekte (bis)

20 Getting the Deal through Was sollen Vertragsverhandlungen Zielerreichung Risikominimierung Wer gewinnt? Scorecard-Ansatz oder Win-win-Situation? 20

21 Formale Punkte zur Verhandlung Verhandlungstaktik Anzahl Verhandlungsteilnehmer Platzwahl Agenda-setting Kommerzielle von rechtlichen Punkten trennen Online-Drafting, sobald Vertrag inhaltlich einigermassen feststeht 21

22 Materielle Punkte Interessen verstehen Vertrauen zum Klienten der Gegenseite aufbauen Vertragsänderungen begründen Ruhe bewahren Konzessionen als solche akzeptieren Sich nicht provozieren lassen 22

23 Fallstricke bei den Verhandlungen Verlustminimierung Extreme Eingangsangebote Frage des Umfangs von Sozialkontakten Konsistente Positionen, glaubwürdige Haltung Status quo bias Bsp. Indien Konzessionen Offen deklariert "vermittelnde Lösung" Begründung der eigenen Position Referenzgrössen 23

24 Don'ts In der Schlussphase auf insignifikanten Änderungen bestehen Am Wortlaut festhalten, wenn selbe Klausel auch anders formuliert werden kann Besserwisserei i Wutausbrüche (mit Ausnahmen) Lächerlich machen des Gegners 24

25 Vertragsrecht für die Wirtschaftspraxis: Synopsis

26 Lebenszyklus von Verträgen 1. Vorphase 2. Vertragsabschluss 3. Vertragsvollzug / Inkrafttreten 4. Integration / Vertragserfüllung Vertraulichkeitsvereinbarung Abschluss einer Absichtserklärung (Letter of Intent, Term Sheet, MoU) Unternehmensprüfung ("Due Diligence") Vorvertragliche Schutz- und Aufklärungspflichten (BGE 105 II 80) Culpa in contrahendo Verhandlung Vertrag Verhandlung allfälliger Nebenverträge Vertragsunter- zeichnung ("Signing") Erfüllung der vereinbarten Vollzugsbedingungen (z.b. Fusionskontrolle) Vollzug ("Closing") Integration des gekauften Unternehmens Joint Venture Mai 2010

27 Bestandteile eines Vertrags Bezeichnung der Parteien Datum Präambel Recitals Definitionen Materieller Inhalt des Vertrags Boilerplate-Bestimmungen l B ti Annexes, Exhibits, Schedules, Appendices Unterschriftszeilen Mai 2010

28 One size fits all? Mai 2010

29 Free to Agree Beispiel: Vertragliche Regelung Prüfungs- und Rügeobliegenheiten Die gesetzlichen Prüfungs- und Rügeobliegenheiten werden fast immer vollständig wegbedungen und durch eine parteiautonome Regelung ersetzt Mustervertrag: Ziffer 5.1: "Die Ansprüche aus Verletzung von Zusicherungen gemäss Ziff. 4 verwirken nach Ablauf von 12 Monaten seit dem Zeitpunkt des Vertragsvollzugs." Prüfungsobliegenheiten? Ausdrückliche Wegbedingung der gesetzlichen Regelung: "Die Fristen und Obliegenheiten gemäss Art. 201 OR werden vollumfänglich wegbedungen und durch die Bestimmungen dieses Vertrags ersetzt" Parteiautonome Regelung der Rügefrist: "Die Käufer müssen dem Verkäufer einen Mangel innert 40 Tagen, nachdem sie davon Kenntnis erlangt haben, mittels schriftlicher Mitteilung anzeigen." Mai 2010

30 But: The Law Still Matters Kauf der einzelnen Rechte, Pflichten und Vertragsverhältnisse, die das Unternehmen ausmachen Diese Form des Unternehmenskaufs wird als "asset deal" bezeichnet Das Bundesgericht qualifiziert "asset deals" als Verträge sui generis (BGE 129 III 21, E. 2.1) Auswirkungen? Aktionär Käufer Verkäufer Übertragung der Aktiven, Passiven, Verträge, etc Mai 2010

31 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Tel: Tel: Postfach194, CH-8042 Zürich Weinbergstrasse 56 58, CH-8006 Zürich INTERN DAD GF UNI ZH PPT