Digital verkaufen: Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen

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Hedwig Lichtenberg
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1 Schlüsselergebnisse Digital verkaufen: Professioneller Vertrieb digitaler Lösungen Prof. Dr. Christian Schmitz, Dr. Matthias Huckemann, Dr. You-Cheong Lee und Prof. Dr. Christian Belz Tel.: ,

2 Management Summary Relevanz Zielsetzung Design Ergebnisse Digitale Lösungen halten derzeit in vielen Branchen Einzug und eröffnen Chancen für die Wertschöpfung mit Kunden. Gleichzeitig ergeben sich aber auch grosse Herausforderungen. Der Vertrieb ist beides Hebel und Nadelöhr für das Geschäft mit digitalen Lösungen. Untersuchung Vertrieb digitaler Lösungen: Schlüsselherausforderungen, Besonderheiten in Kundenentscheidungen und professionelle Gestaltungsansätze im Vertriebsmanagement. 577 mittlere und große B2B-Unternehmen, vor allem Industriegüter (51%) Befragung Top-Management, Führungskräfte und erfahrene Vertriebler Strategische Bedeutung: Für 79% sind digitale Lösungen ein strategisches Thema und 58% nutzen sie als Offensivstrategie im Markt. Status Quo: Digitale Lösungen machen heute nur 12,7% vom Gesamtumsatz; bis 2021 soll der Umsatz mit digitalen Lösungen mehr als verdoppelt werden. Kundensituation: Die Beschaffung digitaler Lösungen verändert sich bzgl. Nutzenkommunikation, Spezialisten und Einbezug des Top-Managements. Stellhebel im Vertrieb: Vertrieb muss den Nutzen der Digitalisierung besser erklären können (92%) und Kunden und ihr Geschäft besser verstehen (88%). Für 85% der Unternehmen ist Verkauf digitaler Lösungen an Schlüsselkunden zentraler Ansatzpunkt. 81% intensivieren Verkaufstrainings und coaching zur Professionalisierung des eigenen Vertriebs. Bei 63% wird die bestehende Verkaufsmannschaft um Spezialisten ergänzt. 2

3 Prozentualer Anteil Ø Anzahl Mitarbeiter in Tsd. Prozentualer Anteil Ø Umsatz pro Geschäftsjahr in Mio. EUR Prozentualer Anteil Prozentualer Anteil Struktur der Stichprobe: Unternehmen und Personen Branche Position der Befragten Wie würden Sie Ihr Unternehmen am ehesten zuordnen? Mein Unternehmen ist ein Industriegüterhersteller(n=325) 56.7% % Berufliche Position Dienstleistungsunternehmen(n=72) 12.6% 5 Konsumgüterhersteller (n=60) 10.5% Öffentliche Einrichtung (n=56) 9.8% Großhändler (n=52) 9.1% Einzelhändler (n=8) 1.4% n=573 Mitarbeiteranzahl Wie viele Mitarbeiter arbeiten in Ihrem Unternehmen? % % % % 3 1 Führungskraft im Vertrieb (n=364) Umsatz 20.8% Geschäftsführer (n=116) 8.2% Führungskraft im Marketing (n=46) 5.7% Erfahrene/r Verkäuferin/Verkäufer (n=32) n=558 Wie hoch ist der Umsatz ihres Unternehmens im letzten Geschäftsjahr? % 31.3% 28.8% % 2.4% (n=53) Anzahl Mitarbeiter (n=88) (n=128) Mittelwert (n=122) (n=25) 0 n= (n=110) Umsatz in Mio. EUR (n=115) (n=106) Mittelwert (n=28) (n=9) 0 n=368 3

4 Strategische Bedeutung für Anbieter und Rolle für den Kunden 4

5 Für 79% der befragten Unternehmen sind digitale Geschäftsmodelle ein wichtiges strategisches Thema 10 Digitaler Geschäftsmodelle und Lösungen sind für unser Unternehmen ein strategisches Thema 9 Prozentualer Anteil Und: für 17,6% in der Zukunft. Folglich für fast alle Beteiligten erfolgsentscheidend 17.6% 1 3.4% Ja (n=441) Nein (n=19) Noch nicht, aber zukünftig (n=98) n = 558 5

6 Status Quo: Wo steht der Vertrieb von digitalen Lösungen heute? 6

7 Digitale Lösungen haben heute erst einen Anteil von 12,7% am Gesamtumsatz Welchen Anteil hat der Verkauf digitaler Lösungen am Gesamtumsatz heute? % % % 1 6.7% 12.7% 1.6% 1.8% 1.5% 0.9% 0.4% 0.5% 1.3% gar kein Umsatz mitterer Umsatz kompletter Umsatz n=549 7

8 Durchschnittlich schöpfen die befragten Unternehmen nicht einmal ein Drittel ihrer digitalen Möglichkeiten aus Zu wie viel Prozent schöpfen Sie die Möglichkeiten digitaler Lösungen in Ihrem Unternehmen bereits aus? 25% % 8 15% 15.6% % % 5% 5.1% % 0.2% gar nicht teilweise vollständig n=546 8

9 In den nächsten drei Jahren soll der Anteil digitaler Lösungen am Gesamtumsatz auf 30,4% steigen 25% Welchen Anteil soll der Verkauf digitaler Lösungen in drei Jahren am Gesamtumsatz haben? % 19.7% 8 15% 15.1% % % 30.4% 5% 4.8% 3.9% 3.7% 1.9% 1.7% gar keinen Anteil teilweise von Bedeutung Gesamter Umsatz n=538 9

10 Status Quo und Zukunft: Welche digitalen Lösungen und Produkte werden angeboten? 10

11 Prozentualer Anteil Heute vor allem Angebot digital ergänzter klassischer Produkte: zukünftiges Wachstum von 53,8% im After Sales erwartet Welche digitalen Lösungen bieten Sie heute an? Welche planen Sie in der Zukunft anzubieten? 5 Digital ergänzte klassische Produkte und Lösungen (digitally enhanced products) Datengetriebene Services Digitalisierung im After Sales + 53,8 % % 32.9% % 27.1% 28.6% 1 Heute Zukünftig (innerhalb der nächsten drei Jahren) Heute Zukünftig (innerhalb der nächsten drei Jahren) Heute Zukünftig (innerhalb der nächsten drei Jahren) n=490 11

12 Ansatzpunkte für das Vertriebsmanagement, um den Vertrieb digitaler Lösungen erfolgreich zu gestalten 12

13 Schlüsselkunden und Verkaufsschulungen als wichtigste Ansatzpunkte für den erfolgreichen Vertrieb digitaler Lösungen Wo setzen Sie im Vertriebsmanagement an, um neue digitale Lösungen, Produkte und Services erfolgreich zu verkaufen? Gar nicht wichtig Neutral Sehr wichtig Digitale Lösungen bei Schlüsselkunden (n= 468) 7.5% 7.7% % Intensive Verkaufsschulung und - coaching für digitale Leistungen (n=456) 8.3% 11.2% % Digitale Lösungen in einzelnen Ländern forcieren (n=444) 30.4% 23.6% % Digitale Lösungen werden nur über geeignete Verkäufer verkauft (n=453) % % Digitale Lösungen an Kleinkunden (n=455) 54.9% % 27.3% Getrennte Verkaufseinheit für digitale Produkte einsetzen (n=445) 52.6% % 26.5% 25% 5 75% 10 Gar nicht wichtig (1 bis 2) neutral (3) sehr wichtig (4 bis 5) Mittelwert 13

14 Erfolgsfaktoren beim Verkauf digitaler Lösungen Der Verkauf digitaler Lösungen unterscheidet sich vom klassischen Produktverkauf. Hier geht es deutlich mehr in das Umfeld einer Unternehmensberatung als um den einfachen Blick auf ein Produkt. Ferner muss die Möglichkeit bestehen horizontale Ansätze zu entwickeln und den Kunden hierüber strategisch zu binden. Herr Guido Jonas, Director Key Account Management, Stryker Leibinger GmbH & Co. KG, Öffentliche Einrichtung, Duisburg, Deutschland Die wichtigsten Erfolgsfaktoren sind neben der eigenen Unternehmensstrategie die Nutzenorientierung digitaler Lösungen als auch der Mensch als Wirtschaftsfaktor. Herr Wilhelm Balbierer, Leiter KAM, RZB Rudolf Zimmermann Bamberg GmbH, Konsumgüterhersteller, Bamberg, Deutschland Markposition stärken/verbessern durch Alleinstellungsmerkmale und Kundenbindung intensivieren durch innovativeres Auftreten. Herr Markus Nolting, Head of Service Sales, MAG IAS GmbH, Dienstleistungsunternehmen, Eislingen, Deutschland Es muss einfach und intuitiv sein, damit der Kunde Freude hat mit dem Produkt zu arbeiten. Geschäftsführer, Großhändler, Berlin, Deutschland Aufbau digitaler Kompetenzen in Vertrieb, Service und Marketing Qualifikation Neue Verkäufergeneration (Consultative Seller). Geschäftsführer, Industriegüterhersteller, Winnenden, Deutschland 14

Erfolgsfaktoren beim Verkauf digitaler Lösungen Transparenz, Benutzerfreundlichkeit, sprich möglichst einfache Bedienbarkeit, hohe Performanz. Und: Technik muss Kunden befriedigen, nicht umgekehrt.

Christian König, Leiter Informations Management, BTC Europe GmbH, Großhändler, Monheim am Rhein, Deutschland 1.

15 Erfolgsfaktoren beim Verkauf digitaler Lösungen Transparenz, Benutzerfreundlichkeit, sprich möglichst einfache Bedienbarkeit, hohe Performanz. Und: Technik muss Kunden befriedigen, nicht umgekehrt. Überraschen Sie mit Lösungen, die funktionieren. Überraschen Sie mit Mehrwert. Herr Dipl.-Kaufm. Christian König, Leiter Informations Management, BTC Europe GmbH, Großhändler, Monheim am Rhein, Deutschland 1. Grundlegende Analyse des Kunden mit dem Kunden (nicht nur sektionsweise, sondern 360 ) - Experten mit Experten 2. Klare gemeinsam mit dem Kunden erarbeitete Zielstellung (inkl. definierter Kundennutzen und Nutzenkongruenz mit dem Unternehmen) - Experten mit Experten 3. Gemeinsame Erarbeitung einer kundenindividuellen Lösung mit ebenfalls 360 Beteiligung der relevanten Kunden- und Firmenabteilungen mit Projektdefinition, Milestones und Timelines - Experten mit Experten 4. glasklares Projektmanagement gemeinsam mit dem Kunden - Experten mit Experten. Herr Dr. Ralf Zeuner, Director Commercial Account Management, Johnson & Johnson MEDICAL GmbH, Öffentliche Einrichtung, Norderstedt, Deutschland Klarer Nutzen der digitalen Lösung für Anwender. Digitallösung muss einfacher, besser, komfortabler sein als herkömmliche Lösung - aus Sicht des Anwenders. VP International Sales & Sales Excellence, Konsumgüterhersteller, Wetzlar, Deutschland 15

Kontakt zu den Autoren Wir freuen und auf Ihre inhaltlichen Fragen, Rückmeldungen und Diskussionsbeiträge gerne stellen wir Ihnen die Detailergebnisse

Christian Schmitz Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum Universitätsstraße 150 DE-44801 Bochum Phone: +49 234 32 26596

16 Kontakt zu den Autoren Wir freuen und auf Ihre inhaltlichen Fragen, Rückmeldungen und Diskussionsbeiträge gerne stellen wir Ihnen die Detailergebnisse der Studie zur Verfügung. Prof. Dr. Christian Schmitz Lehrstuhlinhaber Sales & Marketing Department Ruhr-Universität Bochum Universitätsstraße 150 DE Bochum Phone: Homepage: Dr. Matthias Huckemann Geschäftsführer Mercuri International Theodor-Hellmich-Straße 8 DE Meerbusch Phone: matthias.huckemann@mercuri.de Homepage: de.mercuri.net 16

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