Deutsches Vertriebsbarometer

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1 Deutsches Vertriebsbarometer Wachstums-Indikator Vertrieb der beste Fühler für die Konjunktur Vertriebsmanagement Kongress 2016 Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke 2. Juni 2016, Berlin

2 Zur Prognose der gesamtwirtschaftlichen Konjunkturentwicklung werden verschiedene Indikatoren eingesetzt Indikator Institution Informationsquelle Geschäftsklimaindex ifo Institut in München Geschäftsführer Auftragseingänge Statistisches Bundesamt Produktion Konjunkturindex Zentrum der europäischen Wirtschaftsforschung in Mannheim Markit Economics und Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik (BME) Finanzexperten Einkaufsleiter und Geschäftsführer Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

3 4 Welcher Unternehmensbereich besitzt zuerst Informationen über Marktveränderungen? Konjunkturindex Geschäftsklimaindex Es ist der Vertrieb. Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

4 Vertrieb kann Marktveränderungen besser und früher voraussagen Vertrieb prognostiziert wirtschaftliche Entwicklung auf Grund seiner Einbindung in alle Stufen des Verkaufstrichters Kernaufgabe des Vertriebs ist die regelmäßige Analyse von Marktentwicklungen Vertrieb besitzt Infos über Kunden und Nicht- Kunden Akquise Kontakt Angebot Vertrieb kann sowohl die eigene Auftragslage als auch die der Konkurrenz einschätzen Vertrieb Verhandlung Abschluss Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

5 Mit dem Deutschen Vertriebsbarometer entwickeln wir einen Indikator für Marktveränderungen aus Vertriebssicht Kooperationspartner Deutsches Vertriebsbarometer sponsored by Sponsor Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

6 Verkäufer arbeiten an der Brücke zwischen Markt und Organisation - Daher besteht das Deutsche Vertriebsbarometer aus 2 Indizes Markt Organisation Sales Funnel-Index Vertriebsklima-Index Akquise Freude im Vertrieb zu arbeiten Kontakt Identifikation mit dem Beruf Angebot Verhandlung Wahrnehmung von Vertriebsmitarbeitern Stresslevel von Vertriebsmitarbeitern Abschluss Performance Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

7 Datenanforderungen und tatsächliche Struktur der Stichprobe Anforderungen an die Studie Zielerreichung Umfang Befragung von mehreren Hundert Teilnehmern N = 613 Zeitrahmen Unterjährige Ermittlung von Entwicklungen im Vertrieb Bereits 2. Erhebung ( ) Key Informants: Führungskräfte im Vertrieb Stichprobe Branchenübergreifend Deutschlandweit (16 Bundesländer) 1 4 Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

8 Dies zeigt sich auch in der Wahrnehmung der aktuellen und zukünftigen Geschäftslage sowie der Vertriebsperformance Derzeitige Einschätzungen Prognosen Wir beurteilen unsere Geschäftslage zurzeit als gut.(51,1%) Unsere Geschäftslage hat sich im Vergleich zu den letzten 6 Monaten verbessert.(45,2%) Unsere Geschäftslage wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (50,4%) Die Zahl der Beschäftigten wird in den nächsten 6 Monaten gleich bleiben. (58,2%) Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

9 Sales Funnel-Index Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

10 Sales Funnel-Index: Studienergebnisse zeigen verbesserte Lage des Vertriebs auf allen Stufen des Sales Funnels Phasen des Sales Funnel Im Vergleich zu den letzten 6 Monaten ist... Prozent der Befragten, 2016 Akquise Kontakt die Zahl der Opportunities gestiegen.(51%) die Zahl der Leads gestiegen.(55%) die Qualität der Leads gleich geblieben.(49%) Angebot die Zahl der abgegebenen Angebote gestiegen.(50%) die durchschnittl. Höhe der Angebote gestiegen.(44%) die Zahl der aktiven Verhandlungen gestiegen.(49%) Verhandlung Abschluss... die Zahl der Projekte kurz vor Vertragsabschluss gestiegen. (50%)... die Hit Rate gleich geblieben.(44%)... der durchschnittliche Auftragsumsatz gestiegen.(47 %) Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

11 5 Welches Bundesland hat den schlechtesten Sales Funnel-Wert? Der durchschnittliche Sales Funnel- Index liegt bei 67,0 Letzter Platz: Nordrhein- Westfalen 54,9 Erster Platz: Niedersachsen 70,6 Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

12 Vertriebsklima-Index Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

13 Vertriebsklima-Index: Insgesamt herrscht derzeit ein gutes Vertriebsklima vor Derzeit macht es Freude im Vertrieb zu arbeiten. Mitarbeiter im Vertrieb können sich stark mit ihrem Beruf identifizieren. Stimme nicht zu 8,8% Stimme nicht zu 6,5% Unentschieden 8,5% Unentschieden 5,4% Stimme zu 82,7% Stimme zu 88,1% Vertriebsmitarbeiter haben in der Öffentlichkeit ein eher schlechtes Image. Der derzeitige Stresslevel ist für Vertriebsmitarbeiter extrem hoch. Stimme nicht zu 42,3% Stimme nicht zu 11,7% Unentschieden 13,1% Unentschieden 15,3% Stimme zu 30,7% Stimme zu 72,9% Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu 7: Stimme voll zu) Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

14 6 Welches Bundesland hat das beste Vertriebsklima, welches das schlechteste? Der durchschnittliche Vertriebsklima- Index liegt bei 71,4 Letzter Platz: Nordrhein- Westfalen 70,0 Erster Platz: Baden Württemberg 74,3 Messungen auf einer 7-stufigen Skala (1: Stimme gar nicht zu 7: Stimme voll zu): auf 100 skaliert Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke

15 Vielen Dank! Univ.-Prof. Dr. Christian Schmitz, Univ.-Prof. Dr. Jan Wieseke