HERZLICH WILLKOMMEN! Ihr Geschäftsmodell im Mittelpunkt. Mein Name ist Günter Apel - Gründer und Geschäftsführer VERTRIEBSORGANISATIONEN IM WETTBEWERB

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1 In Kooperation mit der HERZLICH WILLKOMMEN! Mein Name ist Günter Apel - Gründer und Geschäftsführer DAS HEUTIGE THEMA VERTRIEBSORGANISATIONEN IM WETTBEWERB WACHSTUMSFAKTOR VERTRIEBS KULTUR Ihr Geschäftsmodell im Mittelpunkt

2 KULT vs. KULTUR KULT lat. cultus Götterverehrung KULTUR lat. colere Wachstum, Pflege, Ausbildung - Seite 2 -

3 KULT KULTUR Formierung gleichgesinnter Gruppen, geführt von ernannten Lichtgestalten, definiert über Visionen und Missionen. Impulse setzen und Ziele aufzeigen & Organisierung von Gruppen und Teams, geführt von Vertretern der Organisation, angetrieben von Visionen und Missionen. Impulse umsetzen und Wege beschreiten MOTIVATION & AKTION = - Seite 3 -

4 WETTBEWERBSFAKTOR VISION & MISSION VERTRIEBS & KULTUR - KULTUR Plan Do! FÜHRUNG WIE PASSEN DIE WELTEN ZUSAMMEN? - Seite 4 -

5 VERSTÄNDNIS: VISION & MISSION VISION MISSION WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen? ZIELE, ERGEBNISSE WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden? KUNDEN, MÄRKTE VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS - Seite 5 -

6 ERFOLGSFAKTOR: VISION & MISSION VISION MISSION WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen? WACHSTUM VERSTÄNDNIS WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden? WETTBEWERB VERSTÄNDNIS - Seite 6 -

7 ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION VISION KULTUR MISSION WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen? WACHSTUM AKTION & MOTIVATION WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden? WETTBEWERB VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS VERSTÄNDNIS - Seite 7 -

8 ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION VISION KULTUR MISSION WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen? WACHSTUM VERSTÄNDNIS WIE können ein Verständnis in der Organisation schaffen? WERTE VERSTÄNDNIS WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden? WETTBEWERB VERSTÄNDNIS - Seite 8 -

9 ERFOLGSFAKTOR MOTIVATION VISION KULTUR MISSION WAS wollen wir WESHALB und BIS WANN erreichen? WACHSTUM VERSTÄNDNIS WERTE SELBSTVERSTÄNDNIS WIE wollen wir von unseren Kunden gesehen werden? WETTBEWERB VERSTÄNDNIS - Seite 9 -

10 WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG? BEDÜRFNISSE WOLLEN KONTEXT MOTIVATION FÄHIGKEITEN KÖNNEN - Seite 10 -

11 WAS SIND WERTE UND WOZU SIND DIESE WICHTIG? BEDÜRFNISSE ENTWICKLUNG WOLLEN KONTEXT VERÄNDERUNG MOTIVATION FÄHIGKEITEN SYNERGIEN KÖNNEN - Seite 11 -

12 FÄHIGKEITEN KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN Regeln, Disziplin im Spiel bzgl. Aufstellung Verantwortung im Rollenverständnis Ablaufplänen und Umschaltoptionen Durchsetzungsvermögen bei der Führung STRUKTUR PERSÖNLICH & ORGANISATORISCH FÜHRUNG TEAM KREATIVITÄT Wahrnehmung und der Blick für das Team Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung Individuelle Ideen und hohe Flexibilität Einsatzbereitschaft und Risikobereitschaft STRUKTOGRAMM - Seite 12 -

13 ERFOLGREICHE PERSÖNLICHKEITEN? Worauf kommt es an: Wenn im Handlungskontext alle Fähigkeiten der 4 Wertekategorien abrufbar sind. FÄHIGKEITEN WERTSCHÖPFUNG Wenn eine Perspektive auf die Wertschöpfung als Ganzes vorhanden ist. - Seite 13 -

14 DAS SELBSTVERSTÄNDNIS IN DER BRANCHE Teamplayer SPORT Einzelkämpfer WETTBEWERB - Seite 14 -

15 DAS SELBSTVERSTÄNDNIS IN DER BRANCHE Teamplayer MARKT Einzelkämpfer WETTBEWERB - Seite 15 -

16 WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR - Seite 16 -

17 FÄHIGKEITEN KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN Regeln, Prozesse, Abläufe und Inhalte Führung, Rollen und Verantwortlichkeiten Effizienz, Standards, Qualität Skalierbarkeit Erfolgsüberprüfung und Bemessungskriterien PROZESSE & ABLÄUFE MANAGEMENT & FÜHRUNG TEAM & KULTUR INNOVATION & STRATEGIEN Wahrnehmung und der Blick für das Team Kommunikation, Vertrauen und Abstimmung Individuelle Ideen und hohe Flexibilität Mehrwertstrategien und Risikobereitschaft ORGANISATORISCH - Seite 17 -

18 PROJEKT KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN PROJEKTPLANUNG Klarheit über Projektplan, Fristen und Liefereinheiten. Prozesse im Anforderungsmanagement sowie Eskalationsregeln und Budgetüberschreitungen. PROJEKTMANAGEMENT Klarheit über Time & Budget Risikomanagement. Ergebniskriterien. Rollen und Verantwortlichkeiten. Planung für Bemessungskriterien und KPs.. PROJEKTBESETZUNG Klarheit über Team und Rollen im Innenverhältnis und zum Kunden. Kommunikation in Projektportalen und Teamabstimmung im Jour Fixe. PROJEKTSPEZIFIKATION Definiertes und kommuniziertes Pflichtenheft und Spezifikation bzw. Kundenanforderungen und Lösungen. Mehrwerte über Innovationsmanagement. REIFEGRAD - Seite 18 -

19 VERTRIEB KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN KUNDEN INFORMATIONEN Klarheit über Quellen und Informationen sowie daran gekoppelte Ressourcen im Portfolio. RELEVANTE INFORMATIONEN? VERTRIEBSGOVERNANCE Aufgaben und Verantwortlichkeiten für Maßnahmen. Maßnahmen und Legitimationen Innen wie Außen.. ROLLEN UND KPIS FÜR WACHSTUM? VERTRIEBSTEAM Kunden - Teamzuordnung sowie übergreifender Bereiche. Kommunikation und Abstimmung. BERATEN UND VERKAUFEN IM TEAM? ACCOUNTPLÄNE Klarheit möglicher Kundenzugänge und anforderungen Lösungen und Ressourcen aus dem eigenen Portfolio MARKT- UND KUNDENDURCHDRINGUNG? REIFEGRAD - Seite 19 -

20 PROJEKT & VERTRIEB KULTUR = WERTE = KOMPETENZEN PROZESSE, QUALITÄT & TRANSPARENZ PLANUNGSFÄHIGKEIT & PIPELINE EHRLICHKEIT TEAMORIENTIERUNG & SPASS AM VERKAUFEN INNOVATION & WETTBEWERBSFÄHIGKEIT - Seite 20 -

21 AUS DEN WERTEN SCHÖPFEN FÄHIGKEITEN NUTZEN Ein erfolgreiche Organisation entsteht: Wenn Ressourcen im Rahmen der Gesetzmäßigkeit der Wertschöpfung eingesetzt werden. Wenn Persönlichkeiten in diesem Rahmen eine klare Rolle und Verantwortung erhalten. - Seite 21 -

22 WETTBEWERBSFAKTOR PROJEKT VERTRIEBS & - KULTUR VERTRIEBSPROJEKTE TEAM SELLING KLARES BILD AUF DIE KUNDEN UND MÄRKTE KLARES BILD AUF DIE EIGENE ORGANISATION - Seite 22 -

23 WETTBEWERBSFAKTOR BRANCHEN / REGIONEN VERTRIEBS - KULTUR POOLING BESTANDSKUNDEN NEUKUNDEN ZIELKUNDEN WACHSTUM ABSICHERUNG ZUGÄNGE KRITERIEN VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN ORGANISATION / PARTNER TEAM PROJEKTE - Seite 23 -

24 WETTBEWERBSFAKTOR BRANCHEN / REGIONEN VERTRIEBS - KULTUR POOLING IST Geschäft Potentiale Referenzen Zugänge Beziehungen ZIELKUNDEN HARTE FAKTOREN WEICHE FAKTOREN KRITERIEN Kerngeschäft Innovation USP Kultur und Werte Selbstverständnis Vision und Mission TEAM ORGANISATION / PARTNER PROJEKTE - Seite 24 -

25 WETTBEWERBSFAKTOR BRANCHEN VERTRIEBS / REGIONEN - KULTUR POOL Vertriebsprojekte / Umsa atzpotential Kampagnen NEUKUNDEN BESTANDSKUNDEN / Vertriebskosten ORGANISATION / PARTNER - Seite 25 -

26 WETTBEWERBSFAKTOR BRANCHEN / REGIONEN VERTRIEBS - KULTUR POOLING BESTANDSKUNDEN NEUKUNDEN ZIELKUNDEN TEAM ZUORDNUNG VERTRIEBS PROJEKTE VERTRIEB PROJEKTE KOMPETENZEN ORGANISATION / PARTNER TEAM PROJEKTE - Seite 26 -

27 WETTBEWERBSFAKTOR ERGEBNISSE VERTRIEBS - KULTUR TOP DOWN SELBSTVERSTÄNDNIS WERTE BEREITSCHAFT BEDÜRFNISSE VERSTÄNDNIS MOTIVATION NICHT KÖNNEN NICHT WOLLEN BOTTOM UP CHANGE - Seite 27 -

28 WETTBEWERBSFAKTOR ERGEBNISSE VERTRIEBS - KULTUR TOP DOWN Schaffung eines Management Verständnisses Ausbalancieren der Projektleiter und Teams Abholen und Mitnehmen der einzelnen Teams Nutzung von gruppendynamischer Prozessen BOTTOM UP SELBSTVERSTÄNDNIS Vision und Mission VERANKERUNG Ziele und Erfolge KOMPATIBILTÄT Rollen in der Wertschöpfung ANREICHERUNG Lernen durch Verständnis WIDERSTAND Respektieren und Nutzen CHANGE - Seite 28 -

29 PROJEKTMANAGEMENT WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR TEAM SELLING - Seite 29 -

30 WETTBEWERBSFAKTOR VISION & VERTRIEBS MISSION - KULTUR Plan Do! FÜHRUNG STRATEGIE FÜHRUNG TEAM - Seite 30 -

31 KULTIGE KULTUR WETTBEWERBSFAKTOR VERTRIEBS - KULTUR - Seite 31 -

32 VIELEN DANK FÜR IHRE AUFMERKAMKEIT! Besuchen Sie uns auch auf unserer Homepage Für Rückfragen stehe ich Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung. KONTAKT Tel: +49 (0) Mobil: +49 (0) Mail: Ihr Geschäftsmodell im Mittelpunkt