Processes for Growth Prozessmanagement im Vertrieb der XING AG. Hamburg, 23. März 2015
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- Fabian Krause
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1 Processes for Growth Prozessmanagement im Vertrieb der XING AG Hamburg, 23. März 2015
2 Überblick Florian Walzer Head of Sales - Staffing Customers Karla Schmidt Consultant Sales Excellence 2
3 Unsere Story Veränderung Individuelle Kreativität Struktur 3
4 Was heißt Wachstum im Vertrieb? Ressourcenaufbau Effizienz Effektivität Tools Lean Methodik 4
5 AGENDA 1. Relevanz von Prozessen im Vertrieb 2. Ansatz und Fokus bei XING 3. Vorgehen bei XING 4. Learnings 5
6 Ansatz und Fokus bei XING Kundenlebenszyklus Anbahnung Sozialisation Wachstum Reife Gefährdung Kündigung Revitalisierung Anbahnung von neuen Geschäftsbeziehungen Festigung von neuen Geschäftsbeziehungen Stärkung und Ausbau von stabilen Geschäftsbeziehungen Stabilisierung von gefährdeten Geschäftsbeziehungen mit sich beschwerenden Kunden Verhinderung von Kündigungen von gefährdeten Geschäftsbeziehungen Rücknahme von Kündigungen Wiederanbahnung von ehemaligen Geschäftsbeziehungen Interessenten- Management Neukunden- Management Zufriedenheits- Management Beschwerde- Management Kündigungs- präventions- Management Kündigungs- Management Revitalisierungs- Management Gewinnungs- Management Kundenbindungs-Management Rückgewinnungs-Management 6
7 Ansatz und Fokus bei XING GROW-Systematik im Prozessverlauf GROW 1 GROW 2 Neukundengewinnung Kundensozialisation GROW 3 Kundendurchdringung und -bindung 7
8 AGENDA 1. Relevanz von Prozessen im Vertrieb 2. Ansatz und Fokus bei XING 3. Vorgehen bei XING 4. Learnings 8
9 Vorgehen bei XING ANALYSE KONZEPTION UMSETZUNG Definition von Wachstumsprozessen Ausarbeitung von Wachstumsprozessen Operatives Einführen von Wachstumsprozessen AUFSTELLEN DES PROJEKTTEAMS KOMMUNIKATION PROJEKTMANAGEMENT 9
10 Vorgehen bei XING Vorbereitungsgespräche/WS Prozess- Workshops Unterlagen- / Dokument- Erstellung Vorbereitung + Implementation Allgemeine Projektinformation Prozessziele Definition bestehender Rahmenbedingungen Festlegung des Modellierungstools Abstimmung zur Arbeitsweise Teilnehmer Soll-Prozess- Definition Definition von Zeitplanung und Kennzahlen Liste der benötigten Unterlagen Glossar besonderer Begriffe Controllingmechanismen Finale Dokumentation Kommunikationsvorbereitung der finalen Prozesse und Unterlagen Review und Steering 10
11 Vorgehen bei XING Neukundengewinnungsprozess L3 L2 Vertragsabschluss Lead- Identifizierung Lead- Qualifizierung Nutzenvermittlung / Überzeugung Angebotserstellung Follow Up L1 Neukundengewinnung Kunden- Cluster- Strategien Sales- Funnel CRM KPIs / SLAs Rollen- Aufgaben- Profile Kernargumentation Mitarbeiter- Kompetenzen 11
12 Vorgehen bei XING GROW-Systematik im Prozessverlauf GROW 1 GROW 2 Neukundengewinnung Kundensozialisation GROW 3 Kundendurchdringung und -bindung 12
13 Vorgehen bei XING Systematik des GROW 3 Prozesses 13
14 Vorgehen bei XING Accountplanung durchführen 14
15 Vorgehen bei XING ANALYSE KONZEPTION UMSETZUNG Definition von Wachstumsprozessen Ausarbeitung von Wachstumsprozessen Operatives Einführen von Wachstumsprozessen AUFSTELLEN DES PROJEKTTEAMS KOMMUNIKATION PROJEKTMANAGEMENT 15
16 Vorgehen bei XING Unterlagen erstellen FKs abholen / schulen MA abholen / schulen Reviews / Emotionalisierung Checklisten Hilfsunterlagen Webinar Guideline (Neuerungen im) Prozess Vorstellung Hilfsmittel Vorstellung Checklisten Definition Rolle und Führungsanspruch Verbindung zu anderen Projektbestandteilen (Neuerungen im) Prozess Vorstellung Hilfsmittel Vorstellung Checklisten Vorstellung Nutzen / Vorteile KVP Change Board Projekt Manager Process Owner Reviews im Team Fragestunden Emotionalisierungsprojekt Personalentwicklungsmaßnahmen FÜHRUNG Personalentwicklungsmaßnahmen VERTRIEB Segmentstrategien Kundencluster- Strategien Value Story Vertriebscontrolling 16
17 AGENDA 1. Relevanz von Prozessen im Vertrieb 2. Ansatz und Fokus bei XING 3. Vorgehen bei XING 4. Learnings 17
18 Learnings 1. KOMMUNIKATION PROJEKTMANAGEMENT 2. CHANGE und Führung 3. Aufwand und Dimension 18
19 Learnings Veränderung Individuelle Kreativität Struktur 19
20 VIELEN DANK Gibt es Fragen?
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