Vertrieb Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb

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1 Vertrieb Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb SIGMA Vorlesungsreihe WS 2014/2015 Matthias Singler Campus Consult Next Talents

2 Agenda Kurzvorstellung Campus Consult Grundlagen Vertrieb Kunden gewinnen Akquise leicht gemacht Tipps & Tricks SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 2

3 Studierende & Absolventen Campus Consult Kickstart aus dem Studium Unser Modell Zahlen & Fakten aus dem Jahr 2013 Absolventen im Pool 750 Bearbeitete Beratungsprojekte 130 Geleistete Beratertage Aktive Kunden 65 Mitarbeiter deutschlandweit 180 Durchschnittliche Kundenzufriedenheit (Schulnotensystem) 1.7 Unsere Pool-Absolventen Das Projektportfolio 10 weitere Studiengänge Projektunterstützung & Beratung Organisation & Prozesse Prozessaufnahmen und optimierung, Anforderungsanalysen, Soll-Konzeption Ingenieurwissenschaft. Wirtschaftswissenschaft. (Wirtschaft-) Informatik IT-Migration & Software Migrationen und Roll-Outs, Softwareentwicklung, IT-Analyse Projektmanagement & Analysis Projektmanagement Office, (Teil-) Projektleitung, Projektcontrolling HR Services Strategisches Recruiting, Gezieltes Hochschulmarketing, Ad Hoc Recruiting

4 SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 4 Wir sind deutschlandweit aufgestellt In Personal- und Beratungsfragen vertrauen uns unsere Kunden deutschlandweit Bundesweites Recruiting durch starke Partnerschaften Zugang zu studentische Unternehmensberater Kundenstandorte Durch die Zusammenarbeit mit Campus Consult haben einen Schritt nach vorne gemacht, um in einem technisch herausfordernden Umfeld konstant überdurchschnittliche Qualität an unsere Kunden liefern zu können Margarita Wagner, Wincor Nixdorf International GmbH Unsere Erfahrungen mit Campus Consult waren äußerst positiv: Die Berater obwohl teilweise noch vor Studienabschluss zeugen von einem hohen Niveau an Qualität und Leistung. Zudem leben Sie den Spirit des Auftrag gebenden Unternehmens mit Herzblut. Bernhard Müller, Telefónica Germany GmbH & Co. OHG Studentische Unternehmensberatungen Campus Consult Projektmanagement GmbH Salomé Bachelor Internation Business Studies Prozessaufnahme des ESR-Prozesses Überwachungsaudit ISO 9001 bei einem Softwarehaus Prozessaufnahme und Anforderungsdefinition Volontariat: Asociación Santa Dorotea (Perú) Alexander Bachelor Wirtschaftswissenschaften Projektmanagement in der Energiewirtschaft Prozessmanagement bei einem Luftfahrtunternehmen Unterstützung in einem Logistikprojekt

6 Grundlagen Was ist Vertrieb Definition des Vertriebsbegriffs Vertrieb ist ein Teilbereich des Handels, also des Austauschprozesses von Waren und/oder Dienstleistungen gegen Geld oder andere Güter. Insofern stellt der Vertrieb das (vor-)letzte Glied in der betrieblichen Wertschöpfungskette und die Tätigkeit des Verkaufens im Allgemeinen dar. Mögliche Arten des Vertriebs Persönliches Verkaufsgespräch Telefonvertrieb Postalischer Vertrieb Kalter Vertrieb vs. Warmer Vertrieb SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 6

7 Grundlagen Was ist Vertrieb Vertrieb ist eine der wichtigsten operativen und strategischen Aufgaben eines Unternehmens Umsatzwachstum Markterweiterung Konkurrenzverdrängung Erfolgreicher Vertrieb benötigt geeignete Konzepte diverse unterstützende Instrumente passende Methoden Warum Vertrieb? SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 7

8 Grundlagen Was ist Vertrieb SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 8

9 Grundlagen Was ist Vertrieb Worauf kommt es an? 1. Persönlichkeit Motivation & Einstellung Auftreten Fähigkeiten 2. Kompetenzen Handlungen Lösungen Mehrwerte für den Kunden 3. Werte & Prinzipien SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 9

10 Grundlagen Worauf kommt es an? Effektive Kommunikation 10-30% : Fakten, Strategien, Prozesse 70-90%: Sympathie, Beziehung, Vertrauen, Gefühle, Werte SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 10

11 Grundlagen Worauf kommt es an? Offene Gestik Blickkontakt Offene Mimik Erfolgsfaktor Körpersprache Aktiv zuhören Distanz wahren SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 11

12 Grundlagen der Vertriebsprozess Bedarf Überzeugung vom Produkt Folgeauftrag Kauf Bestandskunde Kunde Kundenpflege SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 12

13 Grundlagen der Kunde Vertrieb Innovative Marketingideen Telefonakquise Sponsoring/ Werbung PR-Aktivitäten Broschüren CRM-Tool Newsletter Verkäufer Events SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 13

14 Grundlagen der Kunde Kategorisierung von Kundentypen nach HBDI Anhand bestimmter Merkmale lässt sich erkennen, welcher Typ der Gesprächspartner ist. Danach sollte das Gespräch gestaltet werden. Weitere Infos unter: SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 14

15 Grundlagen das Vertriebscontrolling Warum Vertriebssteuerung? - Erfolgskontrolle der Umsetzung von Vertriebsmaßnahmen und der strategie - Schnittstelle zwischen Controlling und Vertrieb - Systematische Informationsgewinnung und auswertung - Identifizierung von relativen Stärken und Schwächen im Vertrieb - Märkte und Wettbewerbssituation einschätzen und beurteilen - Analyse der Kunden - Positionierung der Produkt- und Dienstleistungsangebote am Markt - Bewertung und Ausrichtung der Vertriebswege und Vertriebsorganisation - Verbesserung der Vertriebsprozesse (KVP) - Etablierung Risikomanagement SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 15

16 Grundlagen das Vertriebscontrolling Typische Kennzahlen - Verkaufsgespräche und Verkäufe pro Tag und Mitarbeiter - Auftragseingang pro Monat/pro Quartal/pro Jahr - Umsatz pro Monat/pro Quartal/pro Jahr - Verhältnis Neukunden zu Bestandskunden in Prozent - wie viele Kontakte sind nötig bis überhaupt Interesse vorhanden ist - Quote von Interesse zu konkretem Termin - Quote Termine bis zum Vertragsabschluss - wie hoch ist der durchschnittliche Auftrag - Tagesaktuelle Auswertung und Erfolgskontrolle - Bewertung und Belohnung der Mitarbeiter (Zielvereinbarungen) SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 16

18 Akquise viel Aufwand- wenig Erfolg? Anfragen Angebote Auftrag SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 18

19 Akquise Phasen Fragen klären Konkretisierung/ Abschluss Interesse wecken Gesprächseinstieg Vorbereitung SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 19

20 Akquise Phasen Vorbereitung allgemein Welches Produkt möchte ich wie an den Mann/ die Frau bringen? Welches Image meines Unternehmens möchte ich dabei transportieren? Welche Kundengruppe ist dabei für mich relevant? Wie sieht der Markt für das Produkt aus? Gibt es nennenswerte Wettbewerber? Was ist das Alleinstellungsmerkmal meines Produktes/ meiner Dienstleistung? Welche Mehrwerte bietet mein Produkt für den Kunden? Welche Referenzen kann ich aufweisen? Wo liegt meine finanzielle und fachliche Schmerzgrenze? Wie trete ich generell ggü. dem Kunden auf? SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 20

21 Akquise Phasen Vorbereitung kundenspezifisch Beschaffung von Informationen über Unternehmen (Homepage, Fachartikel, ) Beschaffung von Informationen über Ansprechpartner (Homepage, Xing, ) Gibt es evtl. bereits konkrete, offensichtliche Bedarfe? Kann ich aus den Informationen über das Unternehmen Bedarfe ableiten? Kann ich Kontakte aus meinem Netzwerk nutzen, um mir Informationen zu beschaffen? Benötige ich spezielle Brancheninfos für den Kundentermin? Jedes Akquisegespräch ist unterschiedlich und vorher nicht vollständig zu planen SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 21

22 Akquise Gesprächseinstieg Die Aufzugpräsentation Die Aufzugspräsentation (engl. elevator pitch) soll beim Gesprächspartner in 30 bis 60 Sekunden so viel Aufmerksamkeit erzeugen, dass dieser mehr erfahren möchte, daher sollte sie: 1. Aufmerksamkeit erregen 2. Neugierde wecken 3. Bildhafte Sprache nutzen 4. Auf das Wesentliche konzentriert sein 5. Witzig, aber nicht anstößig sein 6. Mit Austausch von Visitenkarten enden SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 22

23 Akquise Interesse geweckt? Die Aufzugpräsentation Zu vermeiden Aufbau Dialog Zuhörer zum Nachfragen anregen Zuhörer soll von sich aus erzählen Identifikation von Bedarfen Vereinbarung weiterer Gespräche/ konkreter Anfrage Der Zweck Lange und komplizierte Sätze Rationale Argumente in den Vordergrund stellen Zu viele Zahlen, Daten und Fakten nennen SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 23

24 Akquise das Gespräch Fragen hilft! Verständnisfragen, auch zu technischen Dingen, sind legitim Bessere Einschätzung des Gegenüber möglich Möglichkeit zur konkreten Reaktion auf den Kunden und seine Bedürfnisse Mix aus offenen und geschlossenen Fragen nutzen Klärung von Rahmenbedingungen (Budget, Zeiteinsatz, andere Ressourcen, ) Auf den Kunden eingehen Individuellen Mehrwert für den Kunden aufzeigen Vorteile des jeweiligen Produktes herausstellen Bei Ablehnung noch eine weitere wichtige Information nennen Einwände umgehen SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 24

25 Akquise das Gespräch Mit den 5-W-Fragen arbeiten, um Informationen zu gewinnen (IST-Analyse) Was? (Was ist gemeint, was wurde bereits unternommen) Wie? (Wie sieht die Situation aus?) Wer? (Wer ist beteiligt?) Wo? (Wo ist das Problem entstanden?) Wann? (Wann ist das Problem aufgetreten? Nachfragen stellen zum Unternehmen Strukturen/ aktuelle Themen IT-Infrastruktur falls sinnvoll Entscheider/ Entscheidungswege etc SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 25

26 Akquise das Gespräch Wichtig bei einem persönlichen Termin ist, dass ihr 1. authentisch rüberkommt 2. überzeugt von eurem Unternehmen/ Produkt und der Idee/ dem Konzept seid 3. die Entwicklung des Unternehmens kennt 4. aktuelle Zahlen, Daten, Fakten parat habt 5. diverse Projektbeispiele und/ oder Referenzen auf Lager habt 6. kompetent wirkt 7. selbstbewusst auftretet und euch eurer Sache sicher seid 8. mögliche Gegenargumente entkräften könnt 9. mit einer Vereinbarung über den zukünftigen Kontakt aus dem Gespräch geht SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 26

28 Tipps & Tricks - Bestandskundenpflege Warum ist Bestandskundenpflege (CRM) erfolgsversprechender für mein Unternehmen? Kunde kennt Produkt, Unternehmen, Qualität, Ansprechpartner bereits Neukundengewinnung ist teurer (neue Marketingaktivtäten, Telefonakquise etc.) Umsatzwachstum wird eher durch Bestandskunden realisiert Bestandskunden akzeptieren eher neue Konditionen Bestandskundenpflege bedeutet weniger Kosten und Aufwand Up- und Cross-Selling ist einfacher als beim Neukunden Gewinn steigt mit der Dauer der Treue zum Unternehmen Kontinuierliche Bestandskundenpflege sorgt für einen nachhaltigen Unternehmenserfolg SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 28

29 Tipps & Tricks Allgemeines Nicht zu persönlich werden Distanz wahren, aber bei konkreten Themen dann auch auf den Kunden eingehen. Akquise mittel- und langfristig betrachten, kurzfristig seltener erfolgreich Am Ball bleiben, Erfolg kommt mittelfristig Mit Einwänden umgehen können Ruhig und sachlich wirken Vor dem Gespräch das Ziel überlegen und fixieren Evtl. Dienstleister für Kaltakquise beauftragen Seriöses Auftreten und Aussehen im Termin Geduld haben! SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 29

30 Tipps & Tricks Allgemeines Kunden regelmäßig kontaktieren Mit neuen Entwicklungen auf den Kunden zugehen Regelmäßig Materialien/ Newsletter zusenden Eine "Geschichte" erzählen Seriöses Erscheinungsbild beachten Aber dabei den Kunden nicht nerven! Kunden auf Augenhöhe begegnen Nicht jeden Kunden zu jedem Preis bedienen Projekte/ Aufträge auch ablehnen können Spaß haben SIGMA Vorlesungsreihe - Tipps & Tricks für einen erfolgreichen Vertrieb 30

31 Ihr Ansprechpartner Matthias Singler Geschäftsführer Telefon: + 49 (0) msingler@campus-consult.de Internet: Campus Consult Projektmanagement GmbH Technologiepark Paderborn