Tipps zum Ausbau Ihres Kontaktlinsengeschäftes

Transkript

1 Spezial Kontaktlinsen KL-Marketing Tipps zum Ausbau Ihres Kontaktlinsengeschäftes Die Initiative zu übernehmen, indem man Kontaktlinsen proaktiv empfiehlt und sie einem größeren Patientenbzw. Kundenkreis anbietet, kann wesentlich zum Erfolg des Kontaktlinsengeschäftes beitragen. Ioannis Tranoudis und Anna Sulley erklären, wie man mehr Fehlsichtigen die Vorteile von Kontaktlinsen näherbringen kann. 52 Probanden (allen wurden Kontaktlinsen angeboten) 46 nahmen das Angebot an (88 %) 45 mit akzeptabler Anpassung (Probeanpassung)(98 %) 45 Brillen ausgewählt (Ø-Preis 267 ~ 299 ) 17 Probanden kauften Kontaktlinsen (38 % der Kontaktlinsen- Träger)(33 % der Gesamtgruppe) Testgruppe 6 lehnten ab (12 %) 1 Anpassung nicht möglich (2 %) 32 % Unterschied beim Durchschnittspreis (p = 0,002) 2,5-fache Kaufrate (p = 0,02) Kontrollgruppe 39 Probanden (denen keine Kontaktlinsen angeboten wurden) 39 Brillen ausgewählt (Ø-Preis 202 ~ 226 ) 5 Probanden kauften Kontaktlinsen (13 % der Gesamtgruppe) Abbildung 1: Zusammenfassung der EASE-Studienergebnisse (nach Atkins Elsevier mit freundlicher Genehmigung von Elsevier und Contact Lens & Anterior Eye) Zusammenfassung der EASE-Studienergebnisse (nach Atkins Elsevier mit freundlicher Genehmigung von Elsevier und Contact Lens & Anterior Eye) Es war nie einfacher als heute, Kontaktlinsen zu empfehlen. Angesichts der Vielfalt an Parametern, Designs, unterschiedlicher Materialien und der verbesserten Leistung von Austauschkontaktlinsen gibt es eine hohe Erfolgsquote bei den Anpassungen. Die Einführung von Ein-Tages-Kontaktlinsen hatte zur Folge, dass der Einstieg in das Kontaktlinsentragen sowohl für Fehlsichtige als auch für Kontaktlinsenanpasser einfacher wurde. Trotz dieser Fortschritte sind Kontaktlinsen in Europa weiterhin weniger verbreitet als in anderen Regionen. In Großbritannien entspricht der Anteil der Kontaktlinsenträger an der erwachsenen Bevölkerung 7,2 Prozent und ist damit etwa halb so hoch wie in Japan (14,6 Prozent) und den USA (14,7 Prozent), jedoch höher als in anderen europäischen Ländern. 1 Der geringe Marktanteil von Kontaktlinsen könnte zum Teil auf eine reaktive anstelle einer proaktiven Anpassung bei potenziellen Kontaktlinsenträgern zurückzuführen sein. Wie kann also der Kontaktlinsenumsatz gesteigert werden, indem neue Chancen genutzt werden, Kontaktlinsen anzupassen? Dieser Fachbeitrag gibt einige auf jüngsten Forschungsergebnissen beruhende Tipps zum Ausbau des Kontaktlinsengeschäftes. Es wird aufgezeigt, wie Kontaktlinsenanpasser ihr gesamtes Kontaktlinsengeschäft steigern bzw. produktiver gestalten können. Einfacheres Ausprobieren von Kontaktlinsen dank EASE Eine Möglichkeit, Kontaktlinsen in Ihrer Praxis zu bewerben, ist die Verwendung von Kontaktlinsen während des Brillenverkaufs. Die EASE-Studie (Enhancing the Approach to Selecting Eyewear = Verbesserung des Ansatzes zur Brillenauswahl) war eine multizentrische, praxisbasierte Studie, die sich mit den Auswirkungen der Nutzung von Kontaktlinsen in Verbindung mit der Brillenauswahl befasste. 2 Die britische Studie umfasste 91 Probanden, die bisher keine Erfahrung mit Kontaktlinsen hatten, sowie sechs Kontaktlinsenanpasser. Die Probanden wurden nach dem Zufallsprinzip in eine Testgruppe (52 Probanden) und eine Kontrollgruppe (39 Probanden) eingeteilt. Der Testgruppe wurde vor der Brillenauswahl Kontaktlinsen angeboten. Sie wurden eher als Hilfsmittel bei der Brillenauswahl denn als langfristiges Mittel zur Korrektur der Fehlsichtigkeit präsentiert. Bei der Kontrollgruppe erfolgte die Brillenauswahl auf herkömmliche Art, ohne dass den Probanden Kontaktlinsen angeboten wurden. Die Reaktion auf das Angebot, während der Auswahl Kontaktlinsen zu tragen, der Anpassungserfolg, die Auswirkungen auf den Brillenauswahlvorgang und den folgenden Kontaktlinsenkauf wurden in der Test- und 50 DER AUGENOPTIKER

2 Kontrollgruppe gemessen und miteinander verglichen. Die Studienergebnisse sind in Abb. 1 zusammengefasst. Viele waren bereit Kontaktlinsen zu probieren 88 Prozent der Testgruppe waren bereit, Kontaktlinsen auszuprobieren. Bei 98 Prozent dieser Probanden wurden erfolgreich weiche Kontaktlinsen zum einmaligen Gebrauch angepasst. Sie empfanden das Erlebnis der Brillenauswahl subjektiv besser. Dies wurde mit Hilfe eines Fragebogens ermittelt, in dem verschiedene Aspekte abgefragt wurden. Dabei ergaben sich signifikante Unterschiede zwischen beiden Gruppen bei der Auswahl der Fassung, Betrachtung von Details der Fassung und der Feststellung, ob diese zu dem jeweiligen Probanden passt. Ganze 91 Prozent der Kontaktlinsenträger gaben an, ihre Sehqualität sei komfortabel und 85 Prozent sagten, die Kontaktlinsen hätten ihnen bei der Auswahl ihrer Brille geholfen. Die Gruppe der Kontaktlinsenträger gab auch 32 Prozent mehr Geld für ihre Brillen aus als die Kontrollgruppe. Drei Monate nach Durchführung der Studie hatten 33 Prozent der Testgruppe Kontaktlinsen gekauft, verglichen mit 13 Prozent der Probanden der Kontrollgruppe. Durch die Verwendung der Kontaktlinsen wurde der Vorgang der Brillenauswahl deutlich verbessert. Die Kontaktlinsenträger hatten bei der Wahl einer Brille mehr Vertrauen in ihr eigenes Urteil, was ihnen ermöglichte, sich für bessere Produkte zu entscheiden. Mehr Geld für Brillen? Die Autoren stellten bei der Testgruppe die Tendenz fest, mehr Geld für Brillen auszugeben. Das hängt vermutlich mit dem gesteigerten Vertrauen in die Auswahl der Fassung zusammen und möglicherweise mit der verbesserten Sehfähigkeit. Diese ermöglichte es den Fehlsichtigen, auch subtile Details hochwertiger Brillenfassungen sowie die Qualität der Scharniere oder dekorativen Elemente zu erkennen. Tabelle 1: Kontaktlinsen und Brillen erfüllen einander ergänzende Bedürfnisse Kontaktlinsen Aussehen Zugehörigkeit Sport Sehqualität Vertrauen Beides Freiheit Auswahl an Sehhilfen Flexibilität Brille Mode Sicherheit Image Kontaktlinsenanpasser sollten in Betracht ziehen, allen geeigneten Fehlsichtigen, die zum Brillenkauf erscheinen, Kontaktlinsen anzubieten. Zum einen kann dadurch die Brillenauswahl optimiert werden und zum anderen wird den Kunden gleichzeitig die Gelegenheit geboten, Kontaktlinsen auszuprobieren. Die Ergebnisse der EASE-Studie stützen andere Angaben, laut denen Geschäfte, die sowohl im Kontaktlinsen- als auch im Brillenbereich stark sind, klinisch und wirtschaftlich erfolgreicher sind. Recherchen bei selbstständigen Geschäften in Großbritannien haben ergeben, dass das obere Viertel der erfolgreichsten Geschäfte durchschnittlich 26 Prozent ihrer Arbeitszeit im Bereich Kontaktlinsen aufwenden. 3 Der durchschnittliche britische Optometrist verbringt nur 15 Prozent der für die Patienten bzw. Kunden zur Verfügung stehenden Zeit mit kontaktlinsenbedingten Tätigkeiten. 4 Eine Kontaktlinsenpraxis könnte als wirtschaftlich weniger vielversprechend erachtet werden als der reine Brillenverkauf. Laut einer Studie der London Business School sind Kontaktlinsenträger jedoch mittel- und langfristig profitablere und treuere Kunden als der durchschnittliche Brillenträger. 5 Produktkombinationen Immer häufiger suchen Fehlsichtige eine Produktkombination, die ihre Ansprüche an Sehqualität und Lebensstil erfüllt, statt sich nur für Kontaktlinsen oder nur für eine Brille zu entscheiden. Beide Kategorien können vielmehr als Produkte mit unterschiedlichen Attributen angesehen werden, die einander ergänzende Bedürfnisse erfüllen (Tabelle 1). Verbraucherbefragungen bestätigen, dass die meisten Menschen, die Kontaktlinsen kaufen (82 Prozent) auch Brillen kaufen. 6 Eine aktuelle Umfrage unter Trägern weicher Kontaktlinsen in Großbritannien hat gezeigt, dass auch während der jüngsten Wirtschaftskrise nur 22 Prozent ausschließlich Kontaktlinsen verwenden. Etwa jeder Dritte (34 Prozent) hingegen ist Dreifachnutzer und kombiniert Kontaktlinsen mit einer Korrektionsbrille und einer Korrektionssonnenbrille (oder einer Sonnenbrille ohne Korrektion) bzw. verwendet eine andere Kombination aus unterschiedlichen Sehhilfen. 7 Kontaktlinsen proaktiv empfehlen Eigeninitiative in der Praxis kann die Zahl der Kontaktlinsenanpassungen erhöhen. Dadurch, dass man den Patienten bzw. Kunden die vorteilhaftesten Produkte und Dienstleistungen anbietet, lässt sich auch deren Loyalität steigern. Die Forschung hat gezeigt, dass das proaktive Ansprechen von Kontaktlinsen bei allen geeigneten Patienten bzw. Kunden und das Anbieten einer kurzen Komfortprobe die Verkaufszahlen um 86 Prozent steigern können. 8 Im Rahmen dieser Studie wurden 150 Fehlsichtigen, die zu einer routinemäßigen Augenüberprüfung erschienen, nur dann Kontaktlinsen angepasst, wenn sie

3 Spezial Kontaktlinsen ausdrücklich danach fragten und 150 anderen Probanden wurde die Korrektur ihrer Fehlsichtigkeit mittels Kontaktlinsen angeboten. Jedem Patienten bzw. Kunden, der Kontaktlinsen ausprobierte, wurde ein Probetragen mit Musterlinsen (bestehend aus fünf Paar Ein-Tages-Kontaktlinsen aus Etafilcon A oder einem Paar Austauschkontaktlinsen aus Etafilcon A oder anderen Produkten, unter Berücksichtigung der physiologischen Gegebenheiten) angeboten. Ging der Wunsch Kontaktlinsen auszuprobieren vom Fehlsichtigen aus, führte er in 17 Prozent der Fälle zur Anpassung von Kontaktlinsen. Beim proaktiv vom Kontaktlinsenanpasser angebotenen Probetragen lag dieser Anteil wesentlich höher (31 Prozent). Diese Studie beweist, dass ein proaktiver Ansatz beim Anpassen von Kontaktlinsen wahrscheinlich positive Auswirkungen auf die Anzahl der Kontaktlinsenträger hat. Regelmäßige Ansprache Die Bedeutung einer regelmäßigen Ansprache von Kontaktlinsen zeigte sich auch in der STAR- Studie, einer Umfrage, die belegen sollte, wie häufig das Thema Kontaktlinsen in der Praxis erwähnt wird. 9 Ohne Intervention begannen Kontaktlinsenanpasser mit 21 von 100 Patienten bzw. Kunden Gespräche über Kontaktlinsen und erwähnten diese gegenüber weiteren 27 Prozent der Fehlsichtigen. Das bedeutet, dass mit über der Hälfte der Verbraucher überhaupt kein Gespräch über Kontaktlinsen geführt wurde. Das führte dazu, dass nur 14 Prozent der Fehlsichtigen Kontaktlinsenträger wurden. Dann wurden die Kontaktlinsenexperten gebeten, dafür zu sorgen, dass das Thema Kontaktlinsen bei jedem Patienten bzw. Kunden angesprochen wird. Bei den nächsten 100 Patienten bzw. Kunden wurden jene, die das Thema nicht von selbst ansprachen, auf die Möglichkeit des Kontaktlinsentragens hingewiesen. Dieses Mal lag der Anteil der Fehlsichtigen, die Kontaktlinsenträger wurden, fast doppelt so hoch (26 Prozent). Obwohl diese Belege für einen proaktiven Ansatz sprechen, haben sich die Gewohnheiten bezüglich Kontaktlinsenempfehlungen in Großbritannien in knapp einem Jahrzehnt nicht verbessert. In den letzten Jahren haben die Kontaktlinsenanpasser eher noch seltener die Initiative ergriffen. Bei einer Studie aus dem Jahre 2009 wurde festgestellt, dass jeder fünfte britische Kontaktlinsenanpasser (20 Prozent) nur dann ein Gespräch über Kontaktlinsen begann, wenn er vom Fehlsichtigen darauf angesprochen wurde (Tabelle 2). Dieser Anteil lag ähnlich hoch wie 2001 (19 Prozent) und etwas unter dem Wert von 2003 (22 Prozent). Wichtige Eigeninitiative Tabelle 2: Häufigkeit der Gespräche mit Patienten bzw. Kunden über Kontaktlinsen mit allen Patienten bzw. Kunden mit geeigneten Patienten bzw. Kunden nur, wenn man vom Patienten bzw. Kunden darauf angesprochen wird Eigeninitiative heißt, voranzuschreiten und positiv zu handeln. Eigeninitiative bei der Anpassung von Kontaktlinsen schafft neue Wachstumschancen für das Geschäft bzw. die Praxis. Ein proaktiverer Ansatz im Kontaktlinsengeschäft ist für einen gesteigerten Erfolg wesentlich. Dazu gehört die Schulung der Patienten bzw. Kunden, der Mitarbeiter und der Kontaktlinsenanpasser selbst. Sich in Bezug auf Technologien, Techniken, Produkte und Geräte auf dem neuesten Stand zu halten, ist sicherlich wichtig, aber man muss diese Ideen auch kommunizieren und umsetzen können. Eigeninitiative ist zunächst einmal in allen Bereichen des Geschäftes bzw. der Praxis erforderlich. Motivieren Sie Ihr Personal, indem Sie es zu Kontaktlinsenund Praxismanagement-Seminaren schicken. Bitten Sie Außendienstmitarbeiter, bei Mitarbeiterversammlungen neue Kontaktlinsen vorzustellen und die Fragen des Personals zu beantworten. Verwenden Sie Schulungs-CDs und ermutigen Sie Ihre Angestellten, das Internet zu nutzen, um sich zu informieren. Halten Sie Mitarbeiterversammlungen ab, um alle Angestellten über neue Kontaktlinsen zu informieren, damit jeder die neueste Kontaktlinsentechnologie kennt. Nutzen Sie jede Gelegenheit zur Aufwertung durch neue Produkte. Schulen Sie Ihre Patienten bzw. Kunden durch Newsletter, Postwurfsendungen, Broschüren, Videos und durch ihr gut informiertes Personal. Versenden Sie Broschüren und Flyer von Kontaktlinsenfirmen gemeinsam mit Ihren monatlichen Rechnungen und Mahnungen oder separat. Führen Sie einen Geschäfts- bzw. Praxis-Newsletter ein und versenden Sie ihn regelmäßig. Kontaktlinsen mehr im Blickfeld platzieren Das Interesse lässt sich auch dadurch steigern, dass die Kontaktlinsen in der Praxis mehr im Blickfeld platziert werden. Einfache Maßnahmen wie eine sichtbare Erinnerung im Empfangs- und Verkaufsbereich mit dem Hinweis Fragen Sie uns nach Kontaktlinsen! sowie Prospekte, Poster, Aufsteller oder ein Kontaktlinsenbereich in der Wartezone können dazu beitragen, potenzielle Kontaktlinsenträger anzusprechen. Auch eine Vorauswahl mittels Interviews oder Fragebogen kann das Interesse wecken, Kontaktlinsen auszuprobieren. Gleichzeitig lassen sich dadurch der Lebensstil und davon abhängige Bedürfnisse identifizieren % 74 % 19 % % 64 % 22 % % 67 % 20 % Kontaktlinsen für Kinder und Jugendliche Sie können Ihren Umsatz nicht nur durch mehr Eigeninitiative beim Empfehlen von Kontaktlinsen steigern, sondern auch durch eine Erweiterung der Altersgruppe Ihrer Patienten bzw. Kunden, denen Sie routinemäßig Kontaktlinsen anbieten und anpassen. Viele Kontaktlinsenanpasser ziehen Kontaktlinsen zwar bei Kindern unter zwölf Jahren nicht in Betracht, die Ergebnisse der CLIP-Studie (Contact Lens in Pediatrics = Kontaktlinsen in der Pädiatrie) zeigen jedoch, dass Kinder ab einem Alter von acht Jahren bei Bedarf Kontaktlinsen tragen könnten. 11,12 Unter den möglichen Gründen, weshalb manche Kontaktlinsenspezialisten die Anpassung von Kontaktlinsen lieber verschieben, bis die Kinder älter sind, ist die Sorge, dass diese bei jüngeren Kindern sehr zeitaufwendig sein könnte. Die CLIP-Studie hat jedoch gezeigt, dass Kinder (im Alter von 8 12 Jahren) und Jugendliche (im Alter von Jahren) bei der Erstanpassung und bei Folgeterminen ungefähr gleich viel Zeit benötigen. 11 Kinder brauchen zwar durchschnittlich zehn Minuten länger, um das Aufsetzen und Abnehmen einzuüben, aber diese Aufgabe kann ein Mitarbeiter übernehmen, damit sich der Kontaktlinsenspezialist auf die Anpassung konzentrieren kann. Es hat sich auch gezeigt, dass Kinder genauso von Kontaktlinsen profitieren wie Jugendliche. Laut der sogenannten ACHIEVE- 52 DER AUGENOPTIKER

4 Kontaktlinsen Spezial der Lage, diese erfolgreich aufzusetzen und abzunehmen sowie sich um die Reinigung ihrer Kontaktlinsen zu kümmern. Aufgrund der Tragegewohnheiten von Teenagern gilt Silikon-Hydrogel als bevorzugtes Material Ein-Tages-Kontaktlinsen stellen die bevorzugte Tragemodalität dar. Dank der vor Kurzem erfolgten Einführung von Ein-Tages-Kontaktlinsen aus Silikon-Hydrogelmaterial kann man die gesundheitlichen und praktischen Vorteile dieser neuen Kontaktlinsenkategorie vielen Patienten bzw. Kunden, einschließlich Jugendlichen, anbieten denn gerade für diese Zielgruppe kann die Modalität der Ein-Tages-Kontaktlinsen eine ausgezeichnete Wahl darstellen. 14 Thema Kinder und Kontaktlinsen überdenken Studien zeigen, dass Kinder ab acht Jahren erfolgreich Kontaktlinsen tragen können Studie führten Kontaktlinsen sowohl bei jüngeren Kindern als auch bei Teenagern schon eine Woche nach der Umstellung von Brillen auf Kontaktlinsen zu einer Verbesserung der Lebensqualität. Diese Verbesserung hielt über einen dreimonatigen Beobachtungszeitraum an. 13 Beide Altersgruppen gaben an, dass die Kontaktlinsen ihr Aussehen verbesserten und die Teilnahme am Sport erleichterten. Sie waren mit der Sehqualität von Kontaktlinsen viel zufriedener als mit jener von Brillen. Auch die Spaltlampenbefunde und die Häufigkeit von Komplikationen sind bei Kindern und Jugendlichen, die Kontaktlinsen tragen, ähnlich. 11 Breites Angebot für Kinder und Jugendliche Ein-Tages- und Zwei-Wochen- Kontaktlinsen, sauerstoffdurchlässige formstabile Kontaktlinsen sowie Ortho-K-Linsen wurden im Laufe der Jahre im Rahmen von Studien mit Kindern beurteilt. Kinder sind erwiesenermaßen bei allen Kontaktlinsentypen in Es könnte an der Zeit sein, dass Sie das Thema Kinder und Kontaktlinsen überdenken. Laut der CLIP- und der ACHIEVE-Studie sind jüngere Patienten bzw. Kunden nicht nur in der Lage, ihre Kontaktlinsen korrekt zu handhaben, sondern genießen auch wesentliche Vorteile in den Bereichen Selbstwahrnehmung und Lebensqualität. Das bedeutet, dass Kontaktlinsenanpasser das Leben junger Fehlsichtiger allein dadurch wesentlich beeinflussen können, indem sie ihnen Kontaktlinsen anbieten und anpassen. Kontaktlinsenstudien mit Kindern und Jugendlichen zeigen, dass Kontaktlinsen für Kinder ab acht Jahren, die eine Sehhilfe benötigen, eine mögliche Alternative zu Brillen darstellen. So erweitert sich der Kreis potenzieller Kontaktlinsenträger für das Geschäft bzw. die Praxis. Anpasser sollten schon mit jungen Kindern und deren Eltern bei allen Besuchen Gespräche über Kontaktlinsen führen sowie in ihren Patienten- bzw. Kundenbroschüren den Aspekt Sehen bei Kindern thematisieren. Beide Personengruppen sollten über die Vorteile und die einfache Anwendung von Kontaktlinsen informiert werden. Es empfiehlt sich ebenfalls ihnen ein Probetragen anzubieten. Neue Kundengruppe: Alterssichtige Seit Anfang der 1980er-Jahre ist ein Aufschwung in der Entwicklung von Kontaktlinsen für Alterssichtige festzustellen. Dadurch wurden der Tragekomfort, die Sicherheit und die Sehquali- DER AUGENOPTIKER

5 Spezial Kontaktlinsen tät, welche Kontaktlinsen für Alterssichtige bieten, verbessert. Eine potenzielle Beeinträchtigung der Sehqualität bleibt jedoch bisher bestehen. Das kann einer der Gründe dafür sein, dass die meisten Kontaktlinsenanpasser in Großbritannien (55 Prozent) das Thema Kontaktlinsen bei ihren alterssichtigen Patienten bzw. Kunden nur gelegentlich und nicht häufig (37 Prozent) ansprechen. 10 Alterssichtige Patienten bzw. Kunden möchten nicht nur bei der Arbeit eine klare und verlässliche Sehqualität auf alle Entfernungen haben. Sie haben auch Erwartungen an ihre Kontaktlinsen, für die eine verbesserte Kontaktlinsenleistung erforderlich ist. Bei der Kontaktlinsenanpassung ist die einfache Anwendung im klinischen Umfeld und letzten Endes die Patienten- bzw. Kundenzufriedenheit der Schlüssel zum technologischen Fortschritt. Alterssichtige KL-Träger sind sehr motiviert Alterssichtige Kontaktlinsenträger sind sehr motiviert, weiterhin Kontaktlinsen zu tragen. Sie sind auch bereit, für die Vorteile, die Kontaktlinsen im Bereich Lebensstil bieten, einige Nachteile bei der Sehqualität in Kauf zu nehmen. Neue Kontaktlinsenträger können hervorragende Kandidaten sein und sind häufig die dankbarsten Patienten bzw. Kunden. Kontaktlinsenträger mit Monovision und modifizierter Monovision können auch mit Multifokalkontaktlinsen erfolgreich sein, insbesondere, wenn ihnen Kontaktlinsen angepasst werden, die Probleme mit Trockenheit und Tragekomfort lindern. Die Schulung der Patienten bzw. Kunden ist für die erfolgreiche Anpassung von Kontaktlinsen bei Alterssichtigen wesentlich. Wie bei jeder Anpassung müssen zunächst die Erwartungen des Fehlsichtigen berücksichtigt werden. Sie müssen feststellen, welche visuellen Bedürfnisse der einzelne Patient bzw. Kunde hat und Ihre Empfehlung für eine Kontaktlinse auf diese Bedürfnisse abstimmen. Dabei sind die häufigsten visuellen Aufgaben des Fehlsichtigen, seine Persönlichkeit und sonstige gesundheitliche Aspekte zu berücksichtigen. Kontaktlinsenspezialisten und ihre Mitarbeiter müssen verstehen, wie die verschiedenen Kontaktlinsen für alterssichtige Patienten bzw. Kunden funktionieren und diese überzeugend empfehlen. Es ist wichtig für einen flexiblen Problemlösungsansatz bereit zu sein. Einige Patienten bzw. Kunden sind mit einer Einstärkenlinse für die Ferne auf dem dominanten Auge und einer Multifokalkontaktlinse auf dem anderen Auge oder einer anderen Variante höchst zufrieden. Für die Anpassung bei alterssichtigen Patienten bzw. Kunden ist besonderes Geschick und Erfahrung erforderlich. Kontaktlinsenanpasser sollten darauf achten, dass der zeitliche Mehraufwand angemessen bezahlt wird. Zweifelsohne brauchen wir mehr Kontaktlinsenoptionen für alterssichtige Patienten bzw. Kunden. Kontaktlinsenanpassern sollte jedes neu eingeführte Produkt als Möglichkeit willkommen sein, den Kreis alterssichtiger Kontaktlinsenträger, die im Alter Tragekomfort und klare Sehqualität genießen können, zu erweitern. Mehr Anpassungen bei astigmatisch Fehlsichtigen Fortschritte beim Kontaktlinsendesign haben zur Folge, dass weiche torische Kontaktlinsen bei Kontaktlinsenanpassern und ihren Patienten bzw. Kunden immer beliebter werden. Weiche torische Kontaktlinsen sind in den letzten Jahren in Europa ein wachsendes Marktsegment machten torische Kontaktlinsen in Großbritannien fast ein Drittel der Folgeanpassungen bei weichen Kontaktlinsen (30 Prozent) und einen ähnlich hohen Anteil bei den Neuanpassungen (28 Prozent) aus. 16 Die Schulung der Patienten bzw. Kunden ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen Anpassung bei Alterssichtigen In den letzten Jahren wurden neue torische Kontaktlinsen und Designs eingeführt. Trotzdem ergreifen Kontaktlinsenanpasser bei der Empfehlung von Kontaktlinsen für astigmatisch Fehlsichtige nicht häufiger die Initiative als Das Potenzial weicher torischer Kontaktlinsen ist noch nicht ausgeschöpft. Insbesondere bei Fehlsichtigen mit einem Astigmatismus von weniger als 1,00 dpt wird diese Option noch selten verwendet. 17 Ein Grund für die geringe Verwendung torischer Kontaktlinsen könnte sein, dass nur die Hälfte aller astigmatisch Fehlsichtigen schon einmal etwas von torischen Kontaktlinsen als Korrekturoption gehört hat.18 Das zeigt, wie wichtig es ist, dass Kontaktlinsenanpasser die Verfügbarkeit dieser Kontaktlinsen bei allen astigmatisch Fehlsichtigen bekannt machen, um die Nachfrage zu steigern. Qualität verbessert Neue Produktionsverfahren haben die gleichbleibende Qualität weicher torischer Kontaktlinsen verbessert sowie ihre Anpassung vereinfacht und beschleunigt. Mittlerweile sind Ein-Tages-Kontaktlinsen und Silikon-Hydrogelmaterialien für eine bessere physiologische Leistung und einen höheren Tragekomfort erhältlich. Moderne weiche torische Kontaktlinsen verbinden den gewohnten Erfolg sphärischer Austauschkontaktlinsen bzw. Ein-Tages-Kontaktlinsen mit den aktuellsten torischen Designs für eine klare, stabile Sehqualität. Sie sind in zahlreichen Parametern erhältlich und damit eine willkommene Ergänzung der Auswahl für astigmatisch Fehlsichtige. Kontaktlinsenanpasser sollten nicht davon ausgehen, dass ein geringer Astigmatismus keine weichen torischen Kontaktlinsen 54 DER AUGENOPTIKER

6 Kontaktlinsen Spezial erforderlich macht oder davon ausgehen, ein geringer Astigmatismus ließe sich mit sphärischen Kontaktlinsen ausreichend korrigieren. Studien haben gezeigt, dass sich der Visus im Vergleich zu weichen sphärischen Kontaktlinsen verbessert, wenn Fehlsichtigen mit einem Astigmatismus von 0,75 bzw. 1,00 dpt weiche torische Kontaktlinsen angepasst werden. 19,20 Daher ergeben sich neue Möglichkeiten bei der Anpassung weicher torischer Kontaktlinsen im Fall von geringfügig astigmatisch Fehlsichtigen, die bisher sphärische Kontaktlinsen tragen. Weiche torische Kontaktlinsen Die Analyse einer Datenbank mit Brillenverordnungen hat gezeigt, dass ein überraschend hoher Anteil der astigmatisch Fehlsichtigen, etwa die Hälfte, nur auf einem Auge einen Astigmatismus von 0,75 dpt oder mehr hat. 21 Dieser Wert gilt bei Astigmatismus oftmals als Schwellenwert, ab dem weiche torische Kontaktlinsen in Betracht gezogen werden und als niedrigster Wert, in der weiche torische Kontaktlinsen aus Massenproduktion erhältlich sind. Bei manchen dieser Patienten bzw. Kunden kann der Bedarf an torischen Kontaktlinsen, der auch von Faktoren wie der Achslage, dem sphärischen Wert, dem dominanten Auge und den Ansprüchen an die Sehqualität abhängig ist, als grenzwertig angesehen werden. Es handelt sich jedoch um eine große Gruppe potenzieller Träger weicher torischer Kontaktlinsen, die man nicht übersehen sollte. Die Durchsicht einer bestehenden Patienten- bzw. Kundendatenbank, zur Identifizierung potenzieller astigmatisch Fehlsichtiger, ist eine ideale Maßnahme, um den Kontaktlinsenumsatz zu steigern. Dazu gehören Fehlsichtige mit geringfügigem Astigmatismus, die derzeit weiche sphärische Kontaktlinsen tragen, ehemalige Kontaktlinsenträger, die die neuesten weichen torischen Kontaktlinsen noch nicht ausprobiert haben, und neue Patienten bzw. Kunden, denen nicht bekannt ist, dass Kontaktlinsen bei ihrem Brechungsfehler eine Option darstellen. Schlussfolgerung Ein proaktiver Ansatz erhöht die Zahl der Kontaktlinsenanpassungen. Das Angebot der Produkte und Dienstleistungen mit den größten Vorteilen kann die Patienten- bzw. Kundenloyalität steigern. Um das Vertrauen der Patienten bzw. Kunden in die Kontaktlinsenanpasser aufzubauen und zu erhalten, ist es wesentlich, die professionellen Fertigkeiten von Kontaktlinsenanpassern zu betonen. Zudem ist es wichtig, neue innovative Produkte anzubieten, die den Tragekomfort verbessern und die gesundheitlichen Bedürfnisse von Patienten bzw. Kunden besser erfüllen. Gleichzeitig wird dadurch unterstrichen, dass diese von dem Expertenwissen der Kontaktlinsenanpasser abhängig sind. Das Ziel besteht wie immer darin, Patienten bzw. Kunden darin zu unterstützen, weiterhin langfristig komfortabel und gesund Kontaktlinsen tragen zu können. Die zehn besten Tipps Bieten Sie allen geeigneten Patienten bzw. Kunden Kontaktlinsen als Hilfsmittel bei der Brillenauswahl an. Beginnen Sie mit allen Patienten bzw. Kunden Gespräche über Kontaktlinsen und bieten Sie ein Probetragen an. Präsentieren Sie Kontaktlinsen und Brillen als einander ergänzende Produkte. Schulen und motivieren Sie Ihre Mitarbeiter in Bezug auf die Vorteile von Kontaktlinsen und gewährleisten Sie, dass das gesamte Team mit den neuesten Technologien vertraut ist. Schulen und informieren Sie Ihre Patienten bzw. Kunden über die neuesten Entwicklungen im Bereich Kontaktlinsen. Verbessern Sie die Sichtbarkeit von Kontaktlinsen in Ihrer Praxis, um potenzielle Kontaktlinsenträger anzusprechen. Bieten Sie Kindern und Jugendlichen schon ab einem frühen Alter Kontaktlinsen an und weisen Sie auf deren Vorteile hin. Sprechen Sie mit allen alterssichtigen Patienten bzw. Kunden über Kontaktlinsen. Passen Sie auch geringfügig astigmatisch Fehlsichtigen weiche torische Kontaktlinsen an. Verwenden Sie Ihre bestehende Patienten- bzw. Kundendatenbank, um Fehlsichtige zu identifizieren, denen Sie Kontaktlinsen anbieten können. Zu den Autoren Dr. Ioannis Tranoudis ist Direktor Professional Affairs in Mittel- und Osteuropa, dem Nahen Osten und Afrika für Johnson & Johnson Vison Care und Mitglied der International Association of Contact Lens Educators sowie der British Contact Lens Association. Anna Sulley ist Clinical Affairs Manager in Europa, dem Nahen Osten und Afrika für Johnson & Johnson Vision Care sowie ehemalige Präsidentin und Mitglied der British Contact Lens Association. Dieser Beitrag wurde von John - son & Johnson Vision Care unterstützt und erstmals im Optician vom veröffentlicht. Literaturhinweise 1. Morgan P. Taking stock of the contact lens market. Optician, 2009;238: Atkins NP, Morgan SL and Morgan PB. Enhancing the approach to selecting eyewear (EASE), 2009; Myers La Roche. Market Intelligence Summary, 8/ Ewbank A. Who fits contact lenses? Part one. Optician, 2009;237: Ritson M. Which patients are more profitable? CL Spectrum, March EMA Purchase Channel Attitudes and Behaviour Quantitative Study. Neilson, July Ewbank A. Has the recession. impacted the contact lens market, Optician, Morgan SL and Efron N.The benefits of a proactive approach to contact lens fitting. Journal of the British Contact Lens Association, 1996:19:3 9. NOP Healthcare. STAR performers. Optician, 1996; 212: 5580, Ewbank A. Who fits contact lenses? Part two. Optician, 2009;237: Walline JJ, Jones LA, Rah MJ et al. Contact Lenses in Pediatrics (CLIP) Study: chair time and ocular health. Optom Vis Sci, 2007;84: Walline J, Gaume A, Jones L et al. Benefits of contact lens wear for children and teens. Eye and Contact Lens, Walline JJ, Jones LA Sinnott L et al, the ACHIEVE Study Group. Randomized trial of the effect of contact lens wear on self-perception in children. Optom Vis Sci, Ruston D and Moody K. Daily disposable designed for healthy contact lens Wear. Optician, 2009;238: GfK data Jan-Nov09 vs Jan- Nov08, V5 (UK, Germany, France, Italy, Spain). 16. Morgan P. Trend in UK contact lens prescribing Optician, 2009;237: Morgan PB and Efron N. Prescribing soft lenses for astigmatism. Contact Lens Ant Eye, 2009;32: Astigmatism consumer awareness and usage study. Bruno and Ridegway Research Associates, March Dabkowski JA, Roach MP, Begley CG. Soft toric versus spherical contact lenses in myopes with low astigmatism. Int Cont Lens Clinic. 20. Richdale K, Berntsen DA, Mack CJ, Merchea MM, Barr JT. Visual acuity with spherical and toric soft contact lenses in low- to moderateastigmatic eyes. Optom Vis Sci, 2007;84: Young G, Sulley A and Hunt C. Prevalence of astigmatism in relation to soft contact lens usage. In Press October DER AUGENOPTIKER