Diese Veranstalter-Markenschneiden beim Vertriebambestenab

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1 U&M TiTel f kommentar s. 8 Diese Veranstalter-Markenschneiden beim Vertriebambestenab Marke Index FoTos: shutterstock,thinkstock (6), alltours,fti,jttouristik, Thomas cook studiosus, Meier sweltreisen,8 Airtours,9 Dertour,9 Tui, schauinsland-reisen,6 Gebeco,7 ameropa,99 Jahn Reisen 6,00 ITS 6,08 --Fly 6,08 FTITouristik 6,6 Thomas Cook 6, Alltours 6,7 Neckermann Reisen 6,60 Öger Tours 6,96 JT Touristik 7, ETI 7, Bucher Reisen 7,78 Vtours 8, 0

2 Exklusiv-Studie 0 Für dieerstmalsdurchgeführtestudie befragte das Marktforschungsinstitut IMA Media-Service im Auftrag der fvw 6Reisebüros inganz Deutschland. Sie machen im Schnitt 80Prozent ihres Umsatz mit den Veranstaltern. Dochgerade in Bezugauf ihr Kerngeschäft zeigen sichdie Interviewten pessimistisch. 77, Prozent glauben, dass das klassische Geschäftsdiefvw hat für die Veranstalter-Marken-Studie insgesamt 6 Reisebüros in Deutschland per Telefon-Interview durch das Marktforschungsinstitut IMA Media-Service befragen lassen.bei der Auswahl wurde auf eine breite Streuung hinsichtlich verschiedener Merkmale geachtet.die interviewten Personen gehören zu 9 Prozent der Führungsebene ihres Unternehmens an. Der Befragungszeitraum lag im Oktober und November 0. Seit Jahren stagniert die Zahl der Kunden der deutschen Veranstalter beietwamio.pro Jahr.WesentlicheSteigerungensindnicht mehr zu erwarten, nur der Umsatz wächst noch leicht. Das stellt die Veranstalter vor ein Problem: Wie können sie ineinem gesättigten Umfeld ihrenmarktanteil erhöhen? DieVeranstalter feilen emsiganihren Produkten etwa ihre Konzepthotels, aber im Marketingsind sie offenbarnicht sehr profiliert. Daszeigt diefvw-exklusiv- Studie Veranstalter-Marken 0. Die wichtigstenergebnisseinkurzform: Drei von vier Verkäufern sind davon überzeugt, dass dem Kunden die Marke egal ist, solangenur derpreis stimmt. Für,9 Prozent der Verkäufer ist die Veranstalter-Markeim Beratungsprozess wichtig oder sehr wichtig. Doch das bedeutetimumkehrschluss,dassfastjenachholbedarf beider Marke Provisionen,Produktqualität und Preisgenauigkeit in den Systemen das sind fürden Vertrieb die entscheidenden Faktorenbei derbeurteilungvon Veranstalter-Marken, wiedie fvw-exlusiv-studie zeigt. Tobias Pusch Im Rahmen derstudiewurdenbei denreisebürospro Veranstalter-Marke zwölf Vertriebskriterien abgefragt. DieTabellestellt dasendresultat über alle Kategorien dar. dieergebnisse sind gewichtet, dasbedeutet, dass die vonden Befragten alswichtig eingestuften Kriterien stärkerindie Endnote eingeflossensindals die als weniger wichtig angesehenen. derzweiteihrerolleals weniger wichtig oder unwichtig einschätzt. Kein einziger Befragterentschiedsichfürdie Kategorie unverzichtbar. Entscheidend sind für die Reisebüros hingegen Provisionen, Produktqualität undpreisgenauigkeitinden Systemen. Im Gesamt-Ranking punkten deswegen exquisiteveranstalter wiestudiosus, Meier s Weltreisen und Airtours. DasSchlusslicht bildet Vtours,ein X-Veranstalter. fvw08

3 u&m TiTEL Faires Provisionssystem Verlässliche Qualität Schauinsland-Reisen,8 Studiosus,9 Meier s Weltreisen,97 Airtours,60 Dertour,98 Gebeco,67 JT Touristik,06 Dertour,7 Gebeco,09 TUI,79 Durchschnittaller0Marken:, (n vonbis 6). Durchschnitt aller0marken:,7 modell der Pauschalreise unter Druck steht.fastzweidrittel gehenzudemdavon aus, dass sich diezahl der Veranstalter in absehbarer Zeit reduzieren wird. Reisen vondertour werden am häufigstenangeboten Beider Fragenachder Bekanntheitder 0 größten Marken imreisebüro zeigt sich einrecht homogenesbild: Zwölfmal liegt siebei 00Prozent,fünfmalnurminimal darunter. Schlusslicht in dem Ranking sind ETI(9, Prozent),JTTouristik (9, Prozent) und Vtours(87,7 Prozent). Doch die Bekanntheit ist nicht alles, schließlich muss das Produkt in dem jeweiligen Büro auch verkauft werden. In dieserrangliste siegtdertour.die Reisen des Unternehmens werden von 89, Prozent der befragten Agenturen häufig oder zumindest regelmäßig angeboten. Schauinsland folgt mit 86,9 Prozent, die MarkeTUI mit86,prozent. Erstaunlich schlecht schneiden die Thomas-Cook-Marken ab.neckermann ist mit Platz 7 und 7, Prozent noch am besten platziert. Für Thomas Cook reicht es nur zuplatz 9(7,0 Prozent), für Öger Toursund Bucher nurzurangund (0,6/0,Prozent). Möglicherweise liegt dies daran, dass sich an derumfrage verhältnismäßig viele norddeutsche Büros beteiligten hierist derbranchenzweite nach eigenembekundenetwas schwächer aufgestellt. DieNachhut bilden wieschon bei der Markenbekanntheit JT Touristik (6,9 Prozent), ETI (, Prozent) und Vtours (0,6Prozent). Doch wie wird ein VeraNstalter überhauptzureisebürosliebling?dieserfrage widmet sich diestudieintensiv. Zwölf Kernvertriebsleistungenwurden eruiert und den Befragten vorgelegt. Zunächst ging es darum, welche Kriterien den Interviewtenbesonders wichtigsindund welchesie fürzu vernachlässigen halten.das Resultat findet sich in der Tabelle rechts. schauinslandsiegt beiden PRovisionen Im Anschlussandiese Einschätzungwurden die Gesprächspartner befragt, wie gut die einzelnen Veranstalter-Marken bei den zwölf Leistungen abschneiden. Bei dem von den Reisebüroals am wichtigsten eingestuften Punkt, den ProVisioNeN, siegte Schauinsland-Reisen. Mit einem Schulnoten-Durchschnittvon,8 liegen dieduisburgerdeutlichvor dender-touristik-marken Meier s Weltreisen und Dertour. Auffällig: DievierThomas-Cook- Marken belegenhiernurdieplätze7bis 0. Die Verlässliche Qualität schätzen dieagenturen bei Studiosusamhöchsten ein, auch Airtours und Gebeco punkten. Alltours landetnur aufplatz 7. Gute VerFüGbarkeit undpreisgenauigkeit in den Vertriebssystemen gelingt nach Meinung der Befragten ebenfalls Studiosus am besten. Es folgen Gebecound Schauinsland. Schlechte n erteilen diereisebüroshierfti,das nurplatz 7 Hier gibt es die Exklusiv-Studie Detaillierte Ergebnisseundweitere Auswertungen zumthema Veranstalter-Marken finden Sieinder Langfassungder Studie. Siekostet9 Euro (Abonnenten) bzw. 0Euro(Nicht-Abonnenten) plus MwSt.Bestellungunter go.fvw.de/studien oder marktforschung@fvw.de

4 Exklusiv-Studie 0 Verfügbarkeit/Preisgenauigkeit Kompetenz der Agenturbetreuung Studiosus,60 Studiosus,9 Gebeco,76 Gebeco,87 Schauinsland-Reisen,87 Schauinsland-Reisen,96 Ameropa,88 Airtours,96 Dertour,08 Meier s Weltreisen,0 Durchschnitt aller 0 Marken:, Durchschnitt aller 0 Marken:,9 erreicht. Einen weiteren Kategorien-Sieg feiert Studiosus bei der KomPeteNz der AgeNturbetreuuNg. Auch hier heißen die Verfolger Gebeco und Schauinsland. Ausreißer sind unter anderem JT Touristik (Platz 6), Neckermann (Platz7) und Öger Tours (Platz 8). Beim PreiS-leiStuNgS-VerhältNiS sehen die befragten Reisebüros wieder Schauinsland vorn vor Dertour und Gebeco. AuchAmeropa,Meier s, Studiosus und Alltours überzeugen. Die TUI-Marken TUI, --Fly und Airtours landen nur im Mittelfeld hinter ITS, Jahn und FTI. Die Thomas- Cook-Marken landen auf den Plätzen 6 bis 9. Schlechter ist nur Vtours. Bei der ANgebotSbeSchreibuNg und der reklamationsquote liegen wieder die Premium-Marken wie Studiosus, Airtours, Gebeco und Meier s vorn. In den restlichen fünf Kategorien feiert Studiosus drei weitere Siege, zweimal steht die Marke TUI an der Spitze, wenngleich nur bei aus Sicht der Reisebüros vergleichsweise weniger wichtigen Kriterien: beim Angebot an Inforeisen und bei der Betreuung durch den Außendienst. Auch im gewichteten Gesamtergebnis schlägt sichdie Dominanz von Studiosus deutlich nieder. Mit klarem Vorsprung landet der Studienreise-Marktführer vor den Anbietern Meier s Weltreisen so- Provision und Qualität entscheidet Faires Provisionssystem Verlässliche Qualität Gute Verfügbarkeit und Preisgenauigkeit in den Vertriebssystemen Kompetenz der Agenturbetreuung Preis-Leistungs-Verhältnis Detaillierte Angebotsbeschreibung in den Vertriebssystemen Reklamationsquote Erreichbarkeit der Agenturbetreuung Angebot an Inforeisen Schulungsangebot Verkaufsunterstützung (z.b. Schaufensterdeko, WKZ),70,7,9,0,6,6,0,7 Betreuung durch den Außendienst,76 Welche Kriterien sind für den Vertrieb besonders wichtig? Auch dies wurde im Rahmen der fvw-studie abgefragt. Insgesamt standen zwölf KAtegorieN zur Auswahl, die die Reisebüros mittels SchulN- SyStem von (unverzichtbar) bis 6 (unwichtig) bewerten sollten. Die Ergebnisse bilden die Grundlage für die Gewichtung, die zur Berechnung des Gesamt-Rankings herangezogen wurde (siehe S. 0).,0,,9 fvw08

5 U&M TiTel Exklusiv-Studie 0 Preis-Leistungs-Verhältnis Angebotsbeschreibung (in den Systemen) Schauinsland-Reisen,7 Studiosus,0 Dertour,88 Gebeco,88 Gebeco,8 Meier s Weltreisen,9 Ameropa,90 Dertour,96 Meier s Weltreisen,9 Airtours,97 Durchschnitt aller 0 Marken:,0 Durchschnitt aller 0 Marken:, wie den punktgleichen Airtours und Dertour auf Platz. Am Ende des Rankings stehen JT, ETI, Bucher und Vtours. Fazit: Markenbindung schwächer als erwartet Von Studiosus lernen heißt siegen lernen: Der elftgrößte deutsche Veranstalter hängt die Schwergewichte ab und zeigt, wie man mit klarem Markenprofil punktet. Erschreckend ist jedoch, wie schwach die Markenbindung zu Veranstaltern ausgeprägt ist. Bei Kreuzfahrten bewertet der Vertrieb die Bedeutung der Marke zu 9 Prozent als wichtig bis unverzichtbar (fvw-exklusiv-studie Kreuzfahrt-Anbieter 0, fvw /, S. ). Bei den klassischen Reisen beträgt dieser Wert nur Prozent. Das dürfte daran liegen, dass ihre Produkte breiter gefächert und leichter austauschbar sind. Zudem spielt der Preis eine größere Rolle. Eine starke Marke kann hier einen Ausweg bieten. Sie dient als Sprachrohr zum Kunden und als Wegweiser für den Vertrieb. Das bedeutet aber auch: Die Marke darf sich nicht erst im Produkt zeigen, sondern muss zu einer ganzheitlichen Erfahrung werden. Mit anderen Worten: Sie muss bereits beim Verkauf der Reise deutlichpräsent sein. f Was wollen Sie in Zukunft besser machen? KritiKPUNKt: FAireS ProViSioNSSySteM Als die Erhebung lief, hatten viele Partner noch Fragen zu unserem neuen Provisionssystem. Mittlerweile haben wir diese Punkte geklärt. carsten seeliger Geschäftsführer Vertrieb und Service, Thomas Cook KritiKPUNKt: VerLäSSLiche QUALität Die Gäste kommen nur, wenn die Qualität stimmt, und wir hatten einen Zuwachs von sieben Prozent. Das Ergebnis werden wir nun analysieren. bert Freter Direktor Vertrieb, Alltours KritiKPUNKt: VerFügbArKeit UNd PreiSgeNAUigKeit Unsere Verfügbarkeit liegt bei knapp 90 Prozent, das ist deutlich über dem Schnitt. Wir müssen wohl zu diesem Thema intensiver kommunizieren. richard reindl Director Sales & Marketing, FTI