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1 IM FOkUS Honorarberatung: Es geht voran Mit freundlicher Unterstützung von:

2 Rente, Risiko, Invest: Mehr netto hat keiner! Das gesamte Produktspektrum eines Lebensversicherers als Nettotarif: transparent kostenoptimiert mit breiter ETF-Palette MADE IN GERMANY Unter Aufsicht der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht mylife-leben.de

3 IM FOkUS Inhaltsverzeichnis Zur Sache: Honorarberatung in der Diskussion 5 Fakten: Konsequent transparent 6 RDR: Für Deutschland könnte diese Entwicklung beispielhaft sein 10 Meinung: Hat die Honorarberatung eine Zukunft? 8 Mischmodelle als praktikable Zwischenlösung 12 Schlusspunkt: Die Honorarberatung eröffnet zusätzliche Chancen 14 Impressum 15 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

4 portfolio international update der Newsletter für alle, die neue Wege in der Beratung gehen 2x wöchentlich Jetzt kostenlos abonnieren unter portfolio-international.de

5 ZUR SACHE Honorarberatung in der Diskussion Bisher ist die Honorarberatung für Versicherungen seitens des Gesetzgebers noch nicht geregelt worden. Es handelt sich aber nur noch um eine Frage der Zeit. In der Branche wird das Für und Wider der Honorarberatung im Versicherungsbereich heftig diskutiert. Denn es gibt noch eine Reihe offener Fragen. Nein, zahlenmäßig ist es (noch) kein Erfolg. Rund 100 registrierte Honorar-Anlagenberater und knapp 300 auf Honorarbasis tätige Versicherungsberater sowie eine unbekannte Zahl von Vermittlern, die sowohl auf Honorarbasis als auch gegen Provision tätig sind, stellen noch keinen Durchbruch für die Honorarberatung in Deutschland dar. Doch daran wird gearbeitet. Der Honorarberatung in Deutschland zum Durchbruch zu verhelfen, und das nicht nur bei Finanzanlagen, wie mit dem Honoraranlage-Beratungsgesetz seit Sommer 2014 geregelt, sondern auch bei der Versicherungsvermittlung, hat sich auch der Gesetzgeber auf die Fahnen geschrieben. Auf dem zehnten Honorarberaterkongress im Frühjahr dieses Jahres erklärte Christian Grugel, Leiter der Abteilung Verbraucherpolitik im Bundesmini s- terium für Justiz und Verbraucherschutz (BMJV), dass die Bundesregierung an dem Ziel festhalte, die Honorarberatung auf alle Finanzprodukte also auch auf Versicherungen auszudehnen. Denn die Honorarberatung sei nach Ansicht der Bundes re gierung besonders kundenfreundlich. Als erstes will der Gesetzgeber den Versicherungsberatern erlauben, auch Versicherungen zu vermitteln. Denn das dürfen diese auf der Grundlage von Paragraf 34e GewO Tätigen bisher nicht. Dagegen ist in der Branche bereits Widerspruch laut geworden. Längst ist es aber auch üblich, dass Versicherungsvermittler gegen Honorar beraten und anschließend Nettoprodukte, die keine Courtage- oder Provisionsanteile beinhalten, verkaufen. Außerdem gibt es Vermittler, und die Zahl wächst, die beides tun: Beratung und Vermittlung auf Honorarbasis einerseits und, sofern der Kundes es wünscht, Verkauf auf Provisions- oder Courtagebasis andererseits. Das halten Verfechter der reinen Leh re der Honorarberatung für verwerflich. In diesem Zusammenhang ist immer wieder der Ruf zu hören, die Versicherer sollten mehr Nettoprodukte zur Verfügung stellen. Fragt man die Versicherer, so findet man kaum einen, der dies nicht tut beziehungsweise dies ablehnt. Sie alle berichten jedoch davon, dass die Resonanz unter den Vermittlern gering ist. Diejenigen Vermittler, die bereits auf Nettotarife zugreifen, machen meist positive Erfahrungen. Der Honorarberater wird ausschließlich vom Kunden vergütet. Die Höhe der Vergütung für die Beratung wird zwischen Kunden und Vermittler ausgehandelt. Die Produkte sind ohne Abschlusskosten kalkuliert. Zur konsequenten Honorarberatung gehört auch, dass der Vermittler Provisionen sofern sie in die Produktkosten enthalten sind an Kunden weitergeben dürfen. Gegner der Honorarberatung führen an, dass sich viele Kunden die Honorare für die Beratung nicht leisten können, beziehungsweise, dass sich die Honorarberatung bei vielen Versicherungsprodukten zum Beispiel bei Kfz-Versicherungen für den Vermittler nicht lohne. Verschiedenen Umfragen zufolge ist das Interesse der Verbraucher an der Honorarberatung im Bereich der Versicherungen bisher eher gering. Im Fokus dieses Heftes stehen Erfahrungen und Meinungen zur Honorarberatung. Sie fallen durchaus unterschiedlich aus. Das ist auch nicht verwunderlich. Denn es gibt noch eine Reihe ungelöster Probleme. Der Gesetzgeber hat sich entschieden, die Revision der Europäischen Vermittlerrichtlinie Insurance Distribution Directive (IDD) abzuwarten, bevor er die eigenen Regulierungs pläne weiter vorantreibt. Hans Pfeifer Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

6 Fakten Konsequent transparent Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender der Mylife Lebensversicherung AG Die Mylife Lebensversicherung setzt ausschließlich auf den Verkauf von Nettotarifen und sieht in einer verlässlichen Produkt qualität sowie in fairem, transparenten Verhalten gegenüber Kunden und Vertriebspartnern ihre Geschäftsgrundlage. Wir bei Mylife stellen fest, dass Altersvorsorgeprodukte, sowohl gegen Einmalbeitrag als auch gegen laufende Beiträge, weiter auf dem Vormarsch sind. Das gesamte Neugeschäft des Jahres 2014 konnte um 35,2 Prozent auf 52,2 Millionen Euro gesteigert werden. Das beweist erneut, dass wir mit unserer konsequenten Neugeschäftsausrichtung auf Nettotarife bei unseren ratierlichen Altersvorsorgeprodukten sowie unserem fondsbasierten Einmalbeitragskonzept den Bedarf unserer Kunden treffen. Wir sehen uns mit dieser Bilanz als innovativer Versicherer mit führender Position im Nettomarkt bestätigt. Unsere Produkte sind transparent, lebensbegleitend und wegweisend. Wir erfüllen heute schon das, was der Markt von morgen noch fordern wird: Nämlich eine Transparenz der Produkte, der Kosten und der Qualität in der Beratung. Kurzum: Unser Geschäft ist konsequent auf die Anforderung unserer Kunden ausgerichtet. Und als Kunden sehen wir auf der einen Seite den Makler beziehungsweise Honorarberater und auf der anderen Seite den Verbraucher. In der Tat ist Mylife in Deutschland bisher der einzige Lebensversicherer, der sich konsequent auf Nettotarife spezialisiert, also solche, die keine Abschluss- oder laufende Provisionen enthalten. Die Vergütung des Beraters erfolgt ausschließlich über ein Honorar, das er mit seinem Kunden frei und separat vom Produkt vereinbart. Mit diesem Geschäftsmodell ist die Mylife Lebensversicherung bereits einige Jahre erfolgreich unterwegs. Denn es schafft Transparenz in jeglicher Hinsicht. Zu der von Mylife gelebten Transparenz gehört in der Konsequenz auch, dass die Versicherungs bedingungen verständlich formuliert werden. Tatsächlich sucht man Bürokratendeutsch, Anglizismen oder Bandwurmsätze im Kleingedruckten vergeblich. Im Gegenteil: Die Bedingungen sind klar und verbraucherfreundlich formuliert, das Wesentliche ist auf den Punkt gebracht. Die Nettoprodukte der Mylife Lebensversicherung bieten weitere Vorteile. So punkten sie mit hohen Rückkaufswerten von Anfang an, und ihre Wertentwicklung ist dank der Kostenoptimierung in der Regel besser als die vergleichbarer Bruttoprodukte. Primäres Ziel des Unternehmens ist es daher, das Produktportfolio weiter auszubauen und für alle Zielgruppen interessante Vorsorgelösungen zu konzipieren. Wir denken derzeit über alternative Vorsorgekonzepte nach, um neue Kundengruppen und Marktbereiche zu erschließen. Flexibilität für den Kunden ist bei der Produktgestaltung oberstes Gebot. Als Beispiel dient hier das ratierliche Sparprodukt Mylife Aktiv. Hierbei handelt es sich um eine hybride Rentenversicherung, bei der der Kunde während der gesamten Laufzeit entscheiden kann, wie viel seiner Beiträge in den Deckungsstock und/oder in ein breites Spektrum von Fondsanlagen fließen sollen. Bei diesem Produkt werden die Vorteile einer klassischen Rentenversicherung mit der einer fondsgebundenen vereint. Auch langfristige Vorsorge in Form von Einmalbeiträgen ist bei der Mylife Lebensversicherung längst gang und gäbe. Eines der 6 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

7 Fakten jüngsten Produkt angebote ist Mylife Invest. Der Kunde zahlt einmalig einen Betrag ein, der in ausgewählte kostenoptimierte Investmentfonds angelegt wird und damit dementsprechende Renditen verspricht. Das eingezahlte Kapital kann jederzeit innerhalb der Fondsanlage kostenlos umgeschichtet werden. Durch die Beratungsintensität während der Laufzeit ist diese Produktlinie vor allem für Honorarberater interessant, die mit ihren Kunden ein laufendes Honorar vereinbart haben. Dieses wird durch die meist höhere Ablaufleistung für den Verbraucher mehr als kompensiert. Die Zeit ist längst reif für die qualitätsorientierte Beratung. Michael Dreibrodt, Vorstandsvorsitzender der Mylife Lebensversicherung AG Wir sind überzeugt davon, dass Nettoprodukte für den Verbraucher in den meisten Fällen die bessere Alternative zur Bruttowelt darstellen. Der Makler profitiert dahingehend, dass er mit Nettoprodukten seinen Kunden eine Qualität und Transparenz bieten kann, die in der Bruttowelt in dieser Art und Weise gar nicht darstellbar ist. Nur ein Nettoprodukt weist einerseits explizit die Kosten für das Produkt aus, und andererseits wird die Vergütung zwischen Makler beziehungsweise Honorarberater und Kunden separat vereinbart. Somit werden am Ende alle Parteien profitieren: Ver- Zielgruppenkonzepte sind die eine Seite der Medaille. Darüber braucher bekommen die so dringend erforderliche private Vorsorgelösung einfach, verständlich und leistungsstark. Makler hinaus gilt es, die Verbraucher über Nettoprodukte in Kombination mit Honorarberatung aufzuklären. Leider hat sich das haben künftig ein Produktportfolio, das passgenau auf Zielgruppen konzipiert und vor allem klar und verständlich zu vermit- Vorurteil, Honorarberatung sei nur etwas für die vermögenderen Bevölkerungsschichten, ziemlich stark im Bewusstsein der teln ist. Der Makler kann sich über seine Beratungs qualität beim Öffentlichkeit eingebrannt. Über alle erdenklichen internen Kunden profilieren und ist nicht mehr von Produkt vorgaben und externen Kommunikationskanäle versuchen wir, diese Voreingenommenheit aus dem Weg zu räumen. Denn Nettotarife abhängig. und verkaufsfördernden Materialien der einzelnen Versicherer in Kombination mit Honorarberatung sind kein Privileg, das Die Zeit ist längst reif für die qualitätsorientierte Beratung. Wir mit bestimmten Einkommensverhältnissen einhergeht. Diese werden auch künftig alles uns Mögliche unternehmen, Nettotarife in Kombination mit Honorarberatung am deutschen Markt Form der Beratung ist für alle geeignet, die an kostengünstigen und leistungsstarken Altersvorsorgelösungen Interesse haben. nachhaltig zu etablieren. Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

8 Fakten Hat die Honorarberatung eine Zukunft? Andreas Brunner, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der VEMA e. G. Verfolgt man Äußerungen von Verbraucherschützern oder in den Branchenmedien, drängt sich der Eindruck auf, die Versicherungsvermittlung gegen Honorar sei ein Allheilmittel. Daran sind aber Zweifel erlaubt, vor allem dann, wenn es um Privatkunden geht. Fragt man sich, wo die Honorarberatung in Deutschland bereits eine Rolle spielt, so kommt man zuerst auf die Industriemakler. Dort gibt es beide Vergütungsformen: Honorar und Courtage. Deutsche mittelständische Industriekunden werden mit der Leitvergütung Courtage bedient. Bei großen internationalen Konzernen arbeiten Industriemakler mit laufenden Pauschalhonoraren, die sämtliche Serviceleistungen beinhalten oder mit preiswerteren Pauschalhonoraren, bei denen dann Sonderleistungen separat anfallen. Dies kann zum Beispiel eine umfangreiche Begleitung eines großen Schadens sein, für den dann mehrere Manntage in Rechnung gestellt werden. Controlling erfolgt über umfangreiche Eingaben und Zeiterfassungen im Maklerverwaltungsprogramm. Der Anteil des Honorars im Verhältnis zur Courtage liegt nach unserer Information bei großen Industriemaklern je nach Betriebsausrichtung zwischen zehn und 35 Prozent. Bei der breiten Masse der Kunden im gewerblichen Bereich spielt die Honorarberatung keine Rolle. Dort spielt sich der Wettbewerb über die Qualität der Beratung und das Preis-Leistungs- Verhältnis des Produktes ab. Hier haben unabhängige Versicherungsmakler die Nase vorn, mit speziellen Deckungskonzepten, die weit über den Marktstandard hinaus gehende Bedingungen und Klauseln bieten. Und mit bedarfsgerechten Lösungen, die über Ausschreibungen für schwierige Risiken gefunden werden. So wie bei den Gewerbekunden verhält es sich auch bei der Vermittlung von Versicherungsschutz für den Privatkunden. Die Stundenhonorare liegen bei 120 bis 150 Euro. Damit würde sich die Position für Versicherungen im Haushaltsbudget der Bundesbürger deutlich erhöhen. Alle Umfragen zeigen, dass der Normalverbraucher kein Beratungs- oder Vermittlungshonorar bezahlen möchte. Gerade einmal 2,6 Promille beträgt der Anteil der Nettopolicen am Neugeschäft. Auch die Anbieter von Nettopolicen bestätigen, bis auf eine Ausnahme, sehr niedrige Umsätze in diesem Bereich. Dazu kommt noch folgender Punkt: Die Bekämpfung der Altersarmut in Deutschland. Das müssen Politik und Versicherungswirtschaft berücksichtigen. Auch die Medien sind hier in der Pflicht. Die Riester-Rente hat gezeigt: Erst nachdem die Vermittler mit einbezogen wurden, kam das Produkt bei der Bevölkerung an. Da sie einen Teil der Versorgungslücke schließen soll, ist die aktive Ansprache sehr wichtig. Hier leisten die Vermittler einen wichtigen Beitrag für den laufenden Reformprozess in der Alterssicherung. Gleiches gilt für die betriebliche Altersversorgung (bav). Ohne Einbeziehung der Vermittler ist eine flächendeckende bav nicht möglich. Mit einer besseren Förderung und der Abschaffung der Krankenversicherungsbeiträge auf die Auszahlungen würden wir eine attraktivere bav schaffen und die gewünschte höhere Durchdringung schneller erreichen. Tarife ohne Courtage sind für die Allgemeinheit nicht geschaffen, das zeigen auch die Entwicklungen zum Beispiel in England: Dort wurde eine Unterversorgung breiter Bevölkerungsschichten 8 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

9 Fakten festgestellt. Makler bedienen in England nur noch vermögende Kunden die hohe Summen investieren und entsprechende Honorare bezahlen. Bei uns in Deutschland sorgt unsere Leitvergütung Courtage für eine gerechtere Lösung. Beim Thema Honorar wird viel durcheinander gebracht. Hier fehlt mir die klare Unterscheidung. Die Mehrzahl der Artikel, die aktuell zum Thema Honorar berichten, bezieht sich in erster Linie auf die Finanzdienstleistungsrichtlinie MIFID. Dies betrifft nicht den klassischen Versicherungsmakler und Versicherungsvermittler. Um die Vermittlung von Versicherungspro- Honorarvermittlung ist kein Allheilmittel oft sogar das falsche Medikament. Andreas Brunner, stellvertretender Vorstandsvorsitzender der VEMA e. G. Der klassische Versicherungsmakler arbeitet nicht provisionsorientiert. Er sucht aus dem umfangreichen Angebot des Marktes den geeigneten Versicherungsschutz für seine Kunden. Er ist zum individuellen Rat verpflichtet und sein Ziel ist eine langfristige Kundenbeziehung. Dies spiegelt auch seine Honorierung wider. Er bekommt im Kompositbereich keine hohen Abschlussprovisionen. Versicherungsmakler erhalten laufende Vergütungen in Abhängigkeit von der Beitragszahlung. Makler bieten kundenfreundliche Jahresverträge an und können dadurch auf Marktveränderungen zum Vorteil ihrer Kunden schnell reagieren. dukten geht es in der Finanzdienstleistungsrichtlinie nicht. Dort Versicherungsmakler, die hauptsächlich im Gewerbe- und Privatkundenbereich tätig sind, schließen sich zum Beispiel in ei- geht es um Finanzanlageprodukte. Das wird in den Berichten immer wieder vermischt. ner Genossenschaft wie der VEMA zusammen. So werden neue Deckungskonzepte entwickelt, die eine über den Markt hinausgehende Absicherung bieten. So bietet die Photovoltaikanlagen- Courtage ist die passendere Lösung Zu kurz kommt bei der Honorardiskussion die eigentliche Lösung des angeblichen Provisionsproblems: Aufgabe, Stellung courtagefreie Produkt des Bundes der Versicherten (BdV). Ver- Versicherung der VEMA wesentlich bessere Leistungen als das und Arbeitsweise des Maklers. Versicherungsmarktwächter, mittlung gegen Honorar ist kein Allheilmittel in vielen Fällen wie sie vom Verbraucherschutz geforderte werden, sind unsere eher ein Placebo oder sogar das falsche Medikament. Auch Vermittlerverbände sind der Meinung: Die Courtage ist die Leitver- Versicherungsmakler selber. Sie stehen auf der Seite der Kunden und vertreten deren Interessen gegenüber den Versicherern. gütung in Deutschland. Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

10 Fakten RDR: Für Deutschland könnte diese Entwicklung beispielhaft sein Christian Nuschele, Director Broker and Bank Distribution, Standard Life Deutschland Vor knapp zweieinhalb Jahren wurde in Großbritannien die Retail Distribution Review (RDR) eingeführt, die den Vertrieb von Finanzprodukten nachhaltig verändert hat. Die britische Finanzaufsicht FCA hat eine positive Zwischenbilanz gezogen: RDR ist zum Nutzen von Kunden und Maklern. Mit der Einführung von RDR und dem darauf basierenden Honorarsystem am 1. Januar 2013 in Großbritannien sollte die kundenorientierte, unabhängige Beratung auf der Insel weiter vorangetrieben werden. Das ist offensichtlich gelungen, wie Martin Wheatley, Vorstand der britischen Finanzmarktaufsicht Financial Conduct Authority (FCA), sagt: RDR zielt darauf, einen wahrhaft professionellen Finanzberatungssektor aufzubauen. Dieser soll nur Beratung anbieten, die sich allein an den Interessen der Kunden orientiert. Es ist zwar noch früh, aber die Anzeichen weisen darauf hin, dass die Branche positiv auf die Reformen reagiert hat. Ein deutliches Indiz für den Erfolg: Schon ein halbes Jahr nach dem Start von RDR wiesen 97 Prozent der britischen Finanzberater den erforderlichen Stand der Qualifikation auf. Zwar ist die Zahl der registrierten Vermittler in Großbritannien in den vergangenen Jahrzehnten stetig gesunken von im Jahr 1987 auf knapp im Jahr Schaut man sich die Entwicklung genauer an, ist die Anzahl der Vermittler bereits im Zuge früherer Regulierungsschritte deutlich zurückgegangen. Der Rückgang nach der RDR-Einführung ist dagegen moderater ausgefallen als von vielen befürchtet. Tatsächlich ist die Zahl der unabhängigen Maklerbetriebe von rund im Jahr 2013 auf etwa im Vorjahr sogar leicht gestiegen. In Großbritannien ist zu beobachten, dass immer mehr Versicherungs- und Sparverträge, die relativ wenig Beratung benötigen, online abgeschlossen werden von der Autoversicherung bis zu dem vom Staat jährlich geförderten, steuerfreien Individual Savings Account (ISA), das jeder Brite kennt. Vergleichsportale für Finanzprodukte wie Confused.com, MoneySuperMarket. com und Comparethemarket.com gehören auch aufgrund ihrer einfallsreichen TV-Werbekampagnen mittlerweile zu den meistgefragten Online-Adressen überhaupt. Auf der anderen Seite wissen viele Briten durchaus, wo ihr Latein in Finanzangelegenheiten endet und wann sie Hilfe vom Experten brauchen. So ergab eine im Dezember vergangenen Jahres veröffentlichte Studie der FCA zu den Folgen von RDR für private Anleger zwei interessante Schlussfolgerungen. Zum einen steigt offensichtlich die Bereitschaft von Privatleuten, unabhängige Beratung zu suchen mit der Höhe der anzulegenden Summe. Sind es bei Pfund nur vier Prozent der Anleger, die sonst auf Beratung verzichten, so würden bei einem Betrag von Pfund zwei Drittel von ihnen den Experten zu Rate ziehen. Zum anderen sind die Komplexität des Investments und das Vertrauen in den Berater die ausschlaggebenden Gründe dafür, einen Finanzberater zu konsultieren und für seine Leistung auch zu zahlen. Wer sich eine Honorarberatung leisten kann, bekommt eine qualitativ hochwertigere Dienstleistung als früher und das oft zu einem günstigeren Preis. Das bestätigen Erfahrungen erfolgreicher britischer Makler, wie eine Standard-Life-Befragung unter 25 unabhängigen Versicherungsmaklern und Finanzberater schon 10 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

11 Fakten ein Jahr nach Einführung von RDR ergab. Dabei wurde offensichtlich, dass in dem stark regulierten britischen Finanzmarkt Qualifikation, Professionalisierung und Fokussierung wesentliche Wettbewerbsvorteile sind, die sich in bare Münze umwandeln lassen. Laut der Untersuchung A measure of success sind in der Hälfte der befragten Firmen mindestens 50 Prozent der Kundenberater zertifizierte Finanzberater, vier Fünftel der Betriebe haben einen regelmäßig aktualisierten Geschäftsplan, und 60 Prozent erreichen eine Nettoumsatzrendite von mehr als 20 Prozent. Jim McFaydyen, Business Development Manager bei Standard Life, berichtete auf einem Fachsymposium in Köln, dass unabhängige Das Beispiel Großbritannien zeigt: Profitiert haben von der Regulierung sowohl die Kunden als auch die Vermittler. Christian Nuschele, Director Broker and Bank Distribution, Standard Life Deutschland Europas ob in den Niederlanden, in Norwegen, Finnland, Dänemark oder in Schweden, wo Courtageverbot und Nettoprämien zum Teil seit mehr als zehn Jahren bestehen. In Deutschland ist ein generelles Provisionsverbot nicht beschlossen worden. Doch es ist nur eine Frage der Zeit, bis es auch hier zu einer stärkeren Regulierung kommen wird. Das Beispiel Großbritannien zeigt ganz klar: Profitiert haben von der mittlerweile mehr als 25 Jahre dauernden Regulierung im Vereinigten Königreich sowohl die Kunden, die es heute mit weniger, aber besser qualifizierten, registrierten und professionelleren Beratern zu tun haben, als auch die verbliebenen Vermittler, deren Geschäft Finanzberater in Großbritannien statt einem halben bis einem profitabler geworden ist und die einen deutlich größeren Anteil Prozent des Anlagebetrags mittlerweile bis zu drei Prozent für die am Neugeschäft verzeichnen. Konzentration, mehr Verbraucherschutz, höhere Beratungsqualität, größere Transparenz sowie das Erst- und ein Prozent für die laufende Beratung als Honorar verlangen können. Er erklärte allerdings weiter, dass 90 Prozent der Konzept des treating customers fairly haben in Großbritannien britischen Bevölkerung damit keinen Zugang zu einer qualifizierten, unabhängigen Beratung mehr hätten. Die Beratungslücke ist Für Deutschland könnte diese Entwicklung durchaus beispielhaft zu einer Verbesserung der Beratungssituation insgesamt geführt. in der Tat gewachsen, bestätigten auch andere Experten. sein. In diesem Umfeld bestehen gerade für hochqualifizierte, Dass das vollständige Provisionsverbot in Großbritannien kein professionell aufgestellte Makler, die ihr Geschäftsmodell an die isoliertes Ereignis ist, zeigt die Entwicklung in anderen Staaten neuen Gegebenheiten anpassen, sehr große Chancen. Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

12 Mischmodelle als praktikable Zwischenlösung Dr. Walter Hubel, Vorstand der Confee AG Das Lebensversicherungs-Reformgesetzes (LVRG) zwingt die Lebensversicherer über kurz oder lang, die Abschlussprovisionen zu senken. Die honorarbasierte Finanzberatung stellt eine Möglichkeit dar, sich der Provisionsabhängigkeit zu entziehen. Ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung bietet sich an. dann verwundert es, dass sich die honorarbasierte Finanzberatung in Deutschland nicht bereits seit langem im großen Stil durch gesetzt hat. Im Gegensatz zu allen anderen Branchen wird bei der provisionsbasierten Finanzberatung von Lebens- und Rentenversicherungen eine erbrachte Dienstleistung von Dritten vergütet und in Form eines Darlehens ausbezahlt. Dass ein Als praxistaugliche Lösung für dieses Dilemma sprechen sich sowohl der Deutsche Bankenverband (BDB) als auch die Finanzberatung Confee AG für ein Nebeneinander von Honorar- und Provisionsberatung aus. Die Intentionen beider Befürworter liegen allerdings weit auseinander. So möchte man auf Seiten des selbständiger Kaufmann sich in eine derartige Abhängigkeit von seinen Lieferanten begibt, ist ungewöhnlich. Unverständlich ist auch, dass Finanzmakler auf die Vermittlung der bei Kunden äußerst beliebten Finanzprodukte wie Exchange Traded Funds (ETF) und anderer kostengünstiger Nettoprodukte nur deswegen BDB verhindern, dass die Voraussetzungen für die Annahme von Provisionen weiter verschärft werden. Seitens Vergleich zwischen Provisionspolice und Honorarpolice der Confee AG indes sieht man durch die Zweiglei- Kriterium Provisionspolice Honorarpolice Investitionssumme 32 Jahre sigkeit die Möglichkeit gewahrt, dass sich Finanz- und (inklusive 5 % Vermittlungshonorar) Euro Euro Versicherungsmakler in aller Ruhe und sukzessive dem Thema Honorarberatung zuwenden können, um sich unternehmerisch zukunftssicher aufzustellen. Seit zehn Kosten Auszahlung bei 6 % p. a. Mehrleistung Euro Euro Euro Euro 49 Prozent Jahren unterstützt der in Bonn ansässige, inhabergeführte Confee-Honorarpolice (Mann, 35 Jahre, Sparrate 200 Euro monatlich, 32 Jahre Laufzeit) unabhängige Finanzdienstleister die honorarbasierte Finanzberatung. Er stellt Versicherungsmaklern, unabhängigen Vergleich zwischen Fondssparplan und Netto-Sparplan Finanzberatern und Honorar-Finanzanlagen- Kriterium Sparplan mit vermögens- Nettosparplan verwaltendem Fonds beratern über 200 teils exklusive Honorartarife, spezielle Fondskonzepte und ein umfangreiches Software- und (inklusive 1 % Honorar p.a.) Investitionssumme 32 Jahre Euro Euro Dienstleistungspaket rund um die Honorarberatung zur Verfügung. Betrachtet man neben den anstehenden Provisionskürzungen Kosten Auszahlung bei 6 % p. a. Mehrleistung Euro Euro Euro Euro 24 Prozent die sonstigen Nachteile der Provisionsberatung, Confee-Sparplan (Sparrate 200 Euro monatlich, 32 Jahre Laufzeit) 12 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

13 verzichten, weil keine Provisionen fließen. In regelmäßigen Intervallen werden Umfragen veröffentlicht, die nachweisen sollen, dass Kunden die Honorarberatung ablehnen. Bei diesen oft oberflächlichen Telefonbefragungen wird verschwiegen, dass ein Beraterhonorar nicht zusätzlich zur Courtage gezahlt werden muss, sondern nur im Zusammenhang mit kostenreduzierten Nettoprodukten erhoben wird. Wird den Befragten offengelegt, dass ihnen mit der Honorarberatung Nettoprodukte mit vielen Tausend Euro Mehrleistung angeboten werden, steigt die Zustimmung auf über 90 Prozent. Natürlich ist es die Aufgabe des Beraters, Kunden diesen Zusammenhang Die Zweigleisigkeit von Provisions- und Honorarberatung erlaubt es, sich in Ruhe zukunftssicher aufzustellen. Dr. Walter Hubel, Vorstand der Confee AG Fonds erzielt ein derartiger Nettosparplan mit monatlich 200 Euro bei sechs Prozent Rendite und 32 Jahre Laufzeit eine Mehrleistung von über Euro, wobei dabei eine Beratervergütung von einem Prozent pro Jahr berücksichtigt wurde. Honorarvergütung hat viele Gesichter Vermögensverwalter verzichten schon lange auf Abschlussprovisionen und erstatten ihren Kunden die Kickbacks aus Fondsvermittlungen. Stattdessen erheben sie ein laufendes Honorar, das sich als Prozentsatz vom betreuten Vermögen berechnet. Damit haben Berater und Kunden das gleiche Interesse und der Berater wird nicht aufzuzeigen und sie insbesondere über die Wirkung hoher Kosten dafür belohnt, dass er das Vermögen möglichst oft umschichtet. auf die Rendite aufzuklären. Beispielsweise kann der finanzielle Dieses Honorarmodell wird ebenso erfolgreich angewandt wie Vorteil einer Netto-Rentenpolice mit passiven Fonds gegenüber zum Beispiel ein Vermittlungshonorar bei Lebens- und Rentenversicherungen, das sich analog zur Abschlusscourtage auf die einer Provisionspolice mit aktiv gemanagten Fonds mehrere zehntausend Euro betragen. Beitragssumme bezieht. Auch bei der direkten Geldanlage in Fonds kann der Anleger mit Daneben gibt es Pauschalhonorare für Dienstleistungen wie Finanzanalysen oder die Erstellung von Angeboten. Die üblicher- ähnlich hohen Mehrerträgen rechnen. Die Confee AG bietet Nettodepots und Nettosparpläne an, bei denen in komplette Portfolios mit kostengünstigen Honorarberaterfonds investiert wer- Vergütungsform in Form von Stundensätzen ist nur eines von weise mit Honorarberatung assoziierte und oft wenig akzeptierte den kann. Gegenüber einem typischen, vermögensverwaltenden vielen Honorarmodellen. Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

14 SchlussPunkt Die Honorarberatung eröffnet zusätzliche Chancen Ob die Honorarberatung kommt oder nicht kommt, scheint längst entschieden: Sie ist da. Die Frage ist nur, wer sie praktiziert und welche Akzeptanz sie bei Verbrauchern findet. Es ist hohe Zeit, die Gräben der Auseinandersetzung zwischen pro und contra zu verlassen und die Chancen in den Vordergrund zu stellen. Verbraucherschützer und Teile der Medien werden nicht müde, die Vermittlung gegen Provision als Teufelszeug zu verdammen. Dabei wird auch verbal die große Keule geschwungen: Abzocke, Andrehen und Über-den-Tisch-ziehen lauten die Vorwürfe, von denen bei näherem Hinsehen oft genug wenig dran ist. Es muss zumindest der Hinweis erlaubt sein, dass dazu immer zwei gehören: Einer der abzockt und einer der sich abzocken lässt. Richtig ist aber, dass Versicherungen sich nicht von allein verkaufen, sondern aktiv verkauft werden müssen. Daraus den Schluss zu ziehen, dass Kunden sich Versicherungen aufschwatzen lassen, ist falsch. Nach einer von der Fachhochschule Dortmund im Auftrage eines Versicherers durchgeführten repräsentativen Befragung trifft die Mehrheit der Verbraucher eine bewusste Entscheidung für ein Versicherungsprodukt. Die meisten Kunden wissen auch, dass in der Versicherungsprämie eine Vergütung für den Vermittler enthalten ist. Sechs von zehn Befragten hätten die Police auch dann abgeschlossen, wenn der Vermittler eine höhere Provision erhalten hätte. Für die Kunden steht offenbar eindeutig der Produktnutzen im Vordergrund. Daran wird sich auch bei einer Honorarberatung nichts ändern. Die Autoren dieses Heftes haben ganz unterschiedliche zum Teil sogar gegensätzliche Positionen zum Thema Honorarberatung. Betrachtet man die Entwicklungen in Großbritannien und in skandinavischen Ländern, so scheint festzustehen, dass die Honorarberatung den Vermittlermarkt verändern wird. Dabei stellt sich die Frage, ob das von vielen Verbraucherschützern anvisierte Verbot des Produktverkaufs gegen Provision oder Courtage tatsächlich im Sinne der Verbraucher ist. Denn es sollte nicht Ziel der Honorarberatung sein, bestimmte Kundengruppen über den Preis der Beratungsleistung auszuschließen beziehungsweise bestimmte Produkte, bei denen der Beratungsaufwand in keinem wirtschaftlich sinnvollen Verhältnis zum Honorar steht, dem Abschluss via Internet zu überlassen. Und letztendlich muss man mit der Fehleinschätzung aufräumen, dass Provisionsverkauf per se schlecht und Honorarberatung a priori gut ist. Niemand kann garantieren, dass es nicht auch schlechte Honorarberatung geben wird. Letztendlich geht es um mehr Transparenz bei Produkten und im Vertrieb sowie um einen höhere Qualität bei der Beratung. In diesen Punkten tut sich die Branche weiter schwer. Jüngste Untersuchungen haben ergeben, dass die Absicht des Gesetzgebers, mit dem Lebensversicherungs-Reformgesetz die Höhe der Abschlussprovisionen beim Verkauf von Lebensversicherungen zu dämpfen, noch nicht aufgegangen ist. Auch beim Thema Kosten herrscht weiter große Verwirrung zum Nachteil der Verbraucher. Das erhöht den Handlungsdruck auf den Gesetzgeber. Noch vor einer Regelung der Honorarberatung bei Versicherungen könnte er eine Begrenzung der Provisionen, wie beispieslweise in der privaten Krankenversicherung, eine Pflicht zur Offenlegung der Vergütungen sowie die Abschaffung des Provisionsabgabeverbots verfügen. Die Branche selbst muss offenbar mehr tun, um die Qualität der Beratung beim Verkauf von Versicherungsprodukten zu fördern. Ob dazu ein Verhaltenskodex ausreicht, ist fraglich. Und beim Thema Honorarberatung sollte es nicht um ein Entweder-oder gehen, sondern um das Sowohl-als-auch. Nur so ergeben sich neue Chancen für den Vertrieb. Hans Pfeifer 14 Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

15 IM FOkUS Herausgeber: Mit freundlicher Unterstützung von: portfolio Verlagsgesellschaft mbh Kleine Hochstraße 9 11, Frankfurt am Main Diese Sonderpublikation ist eine Verlagsbeilage der portfolio Verlagsgesellschaft mbh mit freundlicher Unterstützung von: Mylife Lebensversicherung Standard Life Versicherung Projektleitung: Redaktion: Hajera Samadi Hans Pfeifer Tel.: +49 (0) Tel.: +49 (0) Druck: Silber Druck ohg Am Waldstrauch 1, Niestetal Copyright: portfolio Verlagsgesellschaft mbh. Alle Rechte vorbehalten. Nachdruck in jeglicher Form, auch Fotokopien, nur nach vorheriger, schriftlicher Genehmigung des Verlages. Den Artikeln, Empfehlungen und Grafiken liegen Informationen zugrunde, die die Redaktion für verlässlich hält. Eine Garantie für die Richtigkeit können Redaktion und Verlag allerdings nicht übernehmen. Mylife Lebensversicherung AG vertreten durch den Vorstand: Michael Dreibrodt, Vorsitzender Holger Kreuzkamp Aufsichtsratvorsitzender: Günther P. Skrzypek Mylife Lebensversicherung AG Herzberger Landstraße 25 D Göttingen Tel: +49 (0) Web: mylife-leben.de Autoren: Andreas Brunner, Michael Dreibrodt, Dr. Walter Hubel, Christian Nuschele, Hans Pfeifer Bildquellen: Titelbild: stockphoto Seite 7: Mylife, Seite 9: VEMA, Seite 11: Standard Life Versicherung, Seite 13: Confee AG ISSN Rechtliche Hinweise: Alle veröffentlichten Angaben dienen ausschließlich Ihrer Information und stellen keine Anlageberatung oder sonstige Empfehlung dar. Eine Gewähr für die Richtigkeit, Vollständigkeit oder Genauigkeit kann nicht übernommen werden. Wir empfehlen Ihnen vor Erwerb ein eingehendes Beratungsgespräch mit Ihrem Anlageberater. Alle Angaben und Einschätzungen sind indikativ und können sich jederzeit ändern. Bei dieser Information handelt es sich nicht um eine Finanzanalyse nach aufsichtsrechtlichen Bestimmungen, sondern um eine Werbemitteilung, die nicht allen gesetzlichen Anforderungen zur Gewährleistung der Unvoreingenommenheit von Finanzanalysen genügt und nicht einem Verbot des Handels vor Veröffentlichung von Finanz analysen unterliegt. Ingo Barz Specialist Marketing Campaigns Standard Life Employee Services LTD Lyoner Str. 15 D Frankfurt am Main Tel. +49 (0) Fax +49 (0) Web: standardlife.de Honorarberatung IM FOKUS, Ausgabe

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