Vortrag Unternehmenserfolge sichern: Mit ertragsorientierter Marktbearbeitung profitabler wachsen!

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1 Unternehmenserfolge sichern: Mit ertragsorientierter Marktbearbeitung profitabler wachsen! Fon Mail: wwwisernhagen-partnerde

2 Wer den Hafen nicht kennt, in den er segeln will, für den ist kein Wind günstig 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 2

3 Das Unternehmenskonzept Leitbild Philosophie Marketing Strategische Ziele Maßnahmenplanung Effizienz der Organisation Personalführung Kundenbetreuungskonzept Servicestandards Entwicklung der Privat- und Firmenkunden Neukundengewinnung 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 3

4 Potenzial Privatkunden SHUR + Kfz = Ø je PK 1500 pa/7 Verträge Potenzial Firmenkunden Eigentum erhalten Gebäudeversicherung Hausratversicherung Kfz-Versicherung + Zusatzleistungen Substanz erhalten Gebäude/Hausrat, Kfz Gebäude und Einrichtungen Waren/Produkte stationär + mobil Fuhrpark Vermögen schützen Rechtsschutz Haftpflichtversicherung Kapital schützen Firmenrechtsschutz Betriebshaftpflicht Produkt-/ Umwelthaftpflicht Betreuungsmandat Betreuungsmandat Einkommen sichern Krankenversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung/Pflege Unfallversicherung Erträge sichern Betriebsunterbrechung Betriebsschließung Vertrauensschaden Vorsorge/ Vermögensbildung Lebensversicherung Zusatzrente Geldanlagen Finanzierung / Bausparen Kapital bilden Betriebliche Altersversorgung Lebensversicherung 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 4

5 These Das Problem der meisten Betriebe sind nicht zu hohe Kosten, sondern nicht ausreichende Erträge Die Folge: mangelnde Liquidität 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 5

6 Ihr Vertriebsziel heißt POTENZIALAUSSCHÖPFUNG des einzelnen Kunden PK/FK des einzelnen Vertrages BEISPIEL: Sach-Bestand PK (inkl K)0,6 Mio + FK=0,3 Mio Bestand Anzahl Verträge PK 2700 Anzahl PK-Haushalte 1000 Potenzial PK 7000 Verträge Potenzial PK > 1,5 Mio Courtage PK-Bestand pa 20% = DB je Haushalt 120 Ziel > 150 Aufbau eines Kundenbetreuungskonzeptes Im Rahmen eines Kunden- und Servicemanagements A B C 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 6 Übertragung von Kundenverantwortung auf Unternehmer, ADM und ID

7 Kundenattraktivitätsmatrix für das Personen- und Sachgeschäft Kundenklassifizierung mit Status A, B, C und D im System hinterlegt Individualku unden Potenzial-Kunden B-Kunden Kunden > 3 Verträge bzw Kunden, die in Ø 3 Jahren zu Premium-Kunden entwickelt werden können Standard-Kunden Sachgeschäft C-Kunden Kunden die aufgrund ihrer Vermögenssituation oder bestehender Verbindungen nur über ein geringes Prämienpotenzial verfügen Premium-Kunden A-Kunden Firmenkunden* Ø-Sachprämie > 2500 inkl KFZ-Prämie Privatkunden* Ø-Sachprämie > 1000 inkl KFZ-Prämie * Einzelfallregelung möglich auch nach Bewertung weicher Faktoren Kunden Personengeschäft D-Kunden Kunden mit ausschließlichem Personen-/Vorsorgegeschäft oder definierte Zielgruppen (zeitlich begrenzt geparkt) 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 7 Mengengeschäft

8 Welchen DBbenötigen Sie als Makler jährlichaus einer Kundenverbindung PK,um Service und Beratungauf einem hohen Niveaudarstellen zu können? Privatkunden > 150 Firmenkunden > / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 8

9 Beispiel für die Wirtschaftlichkeit eines PK-Bestandes Privatkunden-Bestand Ist-Situation Soll-Zustand Ideal- Zustand Bestandskunden im SHUR + Kfz-Geschäft Anz Verträge je Kunde (ohne LV + KV) Prämienvolumen pro Kunde (Haushalt) Courtage Ø 20 %(inkl Kfz) Einnahmen aus lfd Prov von allen Kunden Betreuungsaufwand durch MA im ID Kosten für diese MA im ID Bestandssicherheit Anteilige Overheadkosten und Umlagen 1000 Ø 2,0 Ø 300 pa Ø 60 pa ,75 MAK kritisch Ø 3,0 Ø 600 pa Ø 120 pa ,0 MAK hoch Ø 4,5 Ø 1000 pa Ø 200 pa ,5 MAK exzellent Betreuung durch Außendienst unmöglich kritisch attraktiv Ergebnis pa (ohne Abschlussprovision) / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 9

10 Organigramm Makler > 0,9 1,3 Mio die kleinste Einheit mit eigenem Büro & Personal Buchhaltung C-Kunden Makler ausgewählte FK/PKH IDM ganztägig/mind 35 Std Tele-Sales Terminierung AD Fremdakquise upselling Kampagnen C-Kunden Kooper rationen Netzwerke After Sale Individualkunden VU ID PK VU ID PK/FK ADM* IDM Azubi bis zu 600 A+B-Kunden mind 0,5 Tage/Woche PK/FK 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 10

11 Verkaufskonzept Marktbearbeitungs-/Kundenbetreuungskonzept Mengengeschäft / Breitengeschäft Individualkundengeschäft D-Kunden C-Kunden A+B-Kunden PK A+B-Kunden FK nur Vorsorgeprodukte oder geparkte Zielgrupe 1-2 Vertragskunden, wirtschaftlich schwache Kunden ganzheitliche Beratung aktive Betreuung ganzheitliche Beratung aktive Betreuung Terminierung für ADM nur im Einzelfall nur im Einzelfall ID + Tele-MA ID + Tele-MA Beratung/Abschluss Vorsorgeprodukte Service, Betreuung Vorsorgeprodukte ADM ADM ADM PK ADM PK ADM FK ADM FK Beratung/Abschluss Sachversicherungen ADM PK ADM FK Service, Betreuung im Schadensfall entfällt ADM PK ADM FK ganzheitliche Beratung Versicherungsgeschäft entfällt oder Überleitung entfällt oder Überleitung ADM PK ADM FK aktive Betreuung nach Kundenbetreuungskonz Tele-MA 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 11 Tele-MA ADM PK ADM FK

12 Wachstum und Ertrag werden von drei Faktoren bestimmt Effektivität und Effizienz der Organisation Vertriebsleistung - im Bestand - in der Akquisition 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 12 Qualität der einzelnen Kundenverbindung Beziehungs- und Sachebene

13 Workshop Kunden gewinnen statt Produkte verkaufen Fon Mail: wwwisernhagen-partnerde

14 Seit wir das Ziel aus den Augen verloren haben, haben wir unsere Anstrengungen verdoppelt Unser Ziel Wir wollen das Betreuungsmandat unserer Kunden 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 14

15 Haben Verkäufer eine Zukunft? NEIN wenn Sie dem typischen Klischee eines Verkäufers entsprechen JA weil Verkäufer dann eine Zukunft haben, wenn sie sich fachlich und persönlich als Berater profilieren 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 15

16 Ihr Erfolg -gestern und heute ist durch Sie selbst begründet: - durch das von Ihnen und Ihren Mitarbeitern geprägte Image - durch Ihre persönlichen und fachlichen Stärken - durch die Qualität Ihrer Kundenbeziehungen Ihr Erfolg -in der Zukunft wie bisher, aber es ist notwendig - die strategische Ausrichtung auf Qualität auszurichten -die Vertriebsprozesse zu optimieren - Beratung und Verkauf konsequenter zu leben 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 16

17 Das Unternehmenskonzept Leitbild Philosophie Marketing Strategische Ziele Maßnahmenplanung Effizienz der Organisation Personalführung Kundenbetreuungskonzept Servicestandards Entwicklung der Privat- und Firmenkunden Neukundengewinnung 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 17

18 Ihre Strategie muss heißen: die Effizienz der Organisation steigern ein Kundenbetreuungskonzept umsetzen die Ertragskraft je Kunde ausbauen Eine Konsequenz Ganzheitliche kritische Überprüfung des Betriebes* und diese ambitionierten Benchmarks gegenüber stellen * Beratung extern oder durch Berater der CHARTA 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 18

19 Potenzial Privatkunden SHUR + Kfz = Ø je PK 1500 pa/7 Verträge Potenzial Firmenkunden Eigentum erhalten Gebäudeversicherung Hausratversicherung Kfz-Versicherung + Zusatzleistungen Substanz erhalten Gebäude/Hausrat, Kfz Gebäude und Einrichtungen Waren/Produkte stationär + mobil Fuhrpark Vermögen schützen Rechtsschutz Haftpflichtversicherung Kapital schützen Firmenrechtsschutz Betriebshaftpflicht Produkt-/ Umwelthaftpflicht Betreuungsmandat Betreuungsmandat Einkommen sichern Krankenversicherung Berufsunfähigkeitsversicherung/Pflege Unfallversicherung Erträge sichern Betriebsunterbrechung Betriebsschließung Vertrauensschaden Vorsorge/ Vermögensbildung Lebensversicherung Zusatzrente Geldanlagen Finanzierung / Bausparen Kapital bilden Betriebliche Altersversorgung Lebensversicherung 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 19

20 einige Vergleichswerte Eckwerte Ein-Firmenvertreter Makler Privatkunden Ø Anz Verträge (o LV/KV) 3 Verträge > 5 Verträge Privatkunden Ø Prämienvolumen pa (o LV/KV) 600 > 1200 Firmenkunden Ø Anz Verträge 4 > 6 Firmenkunden Ø Prämienvolumen pa (o LV/KV) 2000 > 5000 Bestandssicherheit gefährdet hoch Kundenzugang zunehmend schwierig leicht Netto-Bestandswachstum zunehmend schwierig leichter Maklermandat bei Firmenkunden nicht möglich Standard Umsetzung ganzheitlicher Beratung aufwändig leicht Provision LV Ø 32 o/oo > 40 o/oo Provision/Courtage Ø im PK-Geschäft 12 % (Kfz 6,5-8%) 20 % (Kfz 8-9,5%) Geschäftsplan ja nein weisungsgebunden bedingt nein Nachfolger bestimmt Gesellschaft bestimmen Sie 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 20

21 Ihr Vertriebsziel heißt POTENZIALAUSSCHÖPFUNG des einzelnen Kunden PK/FK des einzelnen Vertrages BEISPIEL: Sach-Bestand PK (inkl K)0,6 Mio + FK=0,3 Mio Bestand Anzahl Verträge PK 2700 Anzahl PK-Haushalte 1000 Potenzial 7000 Verträge Potenzial PK > 1,5 Mio BP aus PK-Bestand pa 12% =72000 DB je Haushalt 72 Ziel > 100 Aufbau eines Kundenbetreuungskonzeptes Im Rahmen eines Kunden- und Servicemanagements A B C 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 21 Übertragung von Kundenverantwortung auf Unternehmer, ADM und ID

22 Kundenattraktivitätsmatrix für das Personen- und Sachgeschäft Kundenklassifizierung mit Status A, B, C und D im System hinterlegt Individualku unden Potenzial-Kunden B-Kunden Kunden > 3 Verträge bzw Kunden, die in Ø 3 Jahren zu Premium-Kunden entwickelt werden können Standard-Kunden Sachgeschäft C-Kunden Kunden die aufgrund ihrer Vermögenssituation oder bestehender Verbindungen nur über ein geringes Prämienpotenzial verfügen Premium-Kunden A-Kunden Firmenkunden* Ø-Sachprämie > 2500 inkl KFZ-Prämie Privatkunden* Ø-Sachprämie > 1000 inkl KFZ-Prämie * Einzelfallregelung möglich auch nach Bewertung weicher Faktoren Kunden Personengeschäft D-Kunden Kunden mit ausschließlichem Personen-/Vorsorgegeschäft oder definierte Zielgruppen (zeitlich begrenzt geparkt) 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 22 Mengengeschäft

23 Ihre vertriebliche Ausrichtung 1-2 Vertragskunden standardisierte Angebote, technisch/organisatorisch perfektioniert, telefonische Betreuung PRINZIP (Rationalität) vermeiden, reduzieren, beherrschen Aufgabe des es Ihrer Agentur Individualkunden (PK/FK) ganzheitliche Beratung, hohe Service-Standards, Standards, Beratern/ADM zugeordnete Kunden PRINZIP (Emotionalität) Beziehungsmanagement steht im Vordergrund Aufgabe gut ausgebildeter Berater/Verkäufer 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 23

24 Welchen DBbenötigen Sie als Agent jährlichaus einer Kundenverbindung PK,um Service und Beratungauf einem hohen Niveaudarstellen zu können? Privatkunden > 100 bei AP/BP-Vergütung Firmenkunden > 200 bei AP/BP-Vergütung 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 24

25 Verkaufskonzept Marktbearbeitungs-/Kundenbetreuungskonzept Mengengeschäft / Breitengeschäft Individualkundengeschäft D-Kunden C-Kunden A+B-Kunden PK A+B-Kunden FK nur Vorsorgeprodukte oder geparkte Zielgrupe 1-2 Vertragskunden, wirtschaftlich schwache Kunden ganzheitliche Beratung aktive Betreuung ganzheitliche Beratung aktive Betreuung Terminierung für ADM nur im Einzelfall nur im Einzelfall ID + Tele-MA ID + Tele-MA Beratung/Abschluss Vorsorgeprodukte Service, Betreuung Vorsorgeprodukte ADM ADM ADM PK ADM PK ADM FK ADM FK Beratung/Abschluss Sachversicherungen ADM PK ADM FK Service, Betreuung im Schadensfall entfällt ADM PK ADM FK ganzheitliche Beratung Versicherungsgeschäft entfällt oder Überleitung entfällt oder Überleitung ADM PK ADM FK aktive Betreuung nach Kundenbetreuungskonz Tele-MA 2011 / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 25 Tele-MA ADM PK ADM FK

26 Beispiel für die Wirtschaftlichkeit eines PK-Bestandes Privatkunden-Bestand Ist-Situation Soll-Zustand Ideal- Zustand Bestandskunden im SHUR + Kfz-Geschäft Anz Verträge je Kunde (ohne LV + KV) Ø 2,0 Ø 3,0 Ø 4,5 Prämienvolumen pro Kunde (Haushalt) Ø 300 pa Ø 600 pa Ø 1000 pa Lfd Courtage Ø 20 % (inkl Kfz) Ø 60 pa Ø 120 pa Ø 200 pa Einnahmen aus lfd Prov von allen Kunden Betreuungsaufwand durch MA im ID 0,75 MAK 1,0 MAK 1,5 MAK Kosten für diese MA im ID Bestandssicherheit Anteilige Overheadkosten und Umlagen kritisch hoch exzellent Wirtschaftlichkeit gering akzeptabel hoch Ergebnis pa (ohne Abschlussprovision) / Vortrag & Workshop Joachim Isernhagen / 26