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1 Master Sales Master Analysis Sales (MSA) Analysis Hölzle, Buri & Partner Consulting Baarerstrasse 2 CH-6304 Zug Tel info@hbpc.ch

2 Die wichtigsten Informationen über MSA 360 Kurzbeschreibung Die Master Sales Analysis (MSA) ist ein webbasiertes Instrument zur Ermittlung verkäuferischer Fähigkeiten (Skills). MSA beschreibt zudem den Persönlichkeitstyp und zeigt das Verkaufsverhalten auf. Die Ergebnisse basieren auf der Selbsteinschätzung und der Beurteilung durch Kunden, Vorgesetzte und Kollegen. Ein Vergleich mit den Profilen der TOP-Verkäufer erlaubt es, den individuellen Entwicklungsbedarf des Beraters/Verkäufers zu ermitteln und die Ausbildungsmassnahmen zu initialisieren. Ziel / Nutzen Analyse der verkäuferischen Fähigkeiten von Mitarbeitenden im Verkauf Diagnose der firmenspezifischen Schlüsselkriterien für erfolgreichen Verkauf Visualisierter Vergleich von TOP-Verkäufern und Verkäufern Grundlage für ein Gespräch zwischen Berater/ Verkäufer und Verkaufsleitung Basis für gezielte und konkret messbare Ausbildungs- und Fördermassnahmen Steigerung von Qualität und Effektivität der Verkäufer Umsatzsteigerung Anonymisierte Einschätzung der Berater/Verkäufer durch Dritte Darauf gibt MSA Antworten Aufbau Die Master Sales Analysis orientiert sich an einem allgemein gültigen Verkaufsprozess und beinhaltet die folgende Gliederung: Verkaufsprozess Die Zielsetzungsphase Die Kontaktphase Die Verkaufsphase Die Verkaufspsychologie Grundfähigkeiten Verkaufsstatistik Planung Verkaufsstrategie Nachfassen Telefonkontakt Erstkontaktphase Produktkenntnisse Einwandbehandlung Bedürfnisanalyse Einholen von Bestätigungen Präsentation Abschlusstechnik Kundenpsychologie Verhandlungstechnik Ideen-/Nutzenverkauf Wirtschaftlichkeitsargumentation Der Verkaufsprozess setzt sich aus drei Phasen und der übergeordneten Verkaufspsychologie zusammen. Alle vier Elemente des Verkaufsprozesses sind in jeweils vier Grundfähigkeiten unterteilt. Der ganzen Methodik sind zusätzlich 48 ergänzende Fähigkeiten und 192 standardisierte Entwicklungsvorschläge hinterlegt. MSA 360 Mit der Master Sales Analysis 360 können die Fähigkeiten des Beraters/Verkäufers aus vier verschiedenen Blickwinkeln umfassend analysiert werden. Ebenso kann der Verkäufer eine Typologie-Einschätzung des Kunden vornehmen und mögliches Kaufverhalten ermitteln. Welches sind für unser Unternehmen die entscheidenden Faktoren für den Verkaufserfolg? Welche spezifischen Fähigkeiten benötigen unsere Berater/Verkäufer, um die Verkaufsziele in einem stetig härteren Konkurrenzumfeld zu erreichen? Welche spezifischen Fertigkeiten besitzen unsere TOP-Verkäufer? Wie setzen wir die Ausbildungsinvestition optimal ein? Verkaufsleiter Selbstbild Kollegen Selbstbild Kunde Kunde

3 Die MSA wichtigsten 360 : Phasen Informationen des Verkaufsprozesses über MSA Grundfähigkeiten Der Verkaufsprozess der Master Sales Analysis setzt sich aus drei Phasen und der übergeordneten Verkaufspsychologie zusammen. Die Elemente des Verkaufsprozesses sind in jeweils vier Grundfähigkeiten unterteilt.

4 Die MSA wichtigsten 360 : 16 Grundfähigkeiten Informationen über 48 MSA ergänzende 360 Fähigkeiten Alle 16 Grundfähigkeiten beinhalten drei spezifische, ergänzende Fähigkeiten (gesamthaft 48 ergänzende Fähigkeiten).

5 Die MSA wichtigsten 360 : Personentypologie Informationen über Verkaufsverhalten MSA 360 Mit der Typologie wird das Verkaufsverhalten visualisiert und beschrieben. Optional kann die Positionierung der TOP-Verkäufer und/oder die Einschätzung durch Kunden/Kollegen/Vorgesetzte dargestellt werden. Der Berater/Verkäufer kann seiner Typologie eine Typologie-Einschätzung des Kunden gegenüberstellen und dessen mögliches Kaufverhalten ermitteln. Diese Erkenntnisse sind bei einer zielorientierten Verkaufsvorbereitung sehr nützlich.

6 Die MSA wichtigsten 360 : Verkäuferische Informationen Grundfähigkeiten über MSA 360 und TOP-Verkäufer Der Entwicklungsbedarf des Verkäufers wird aufgezeigt, indem sein Profil mit denjenigen der TOP- Verkäufer verglichen wird. Die verschiedenen Blickwinkel (Verkäufer, TOP-Verkäufer, Kunde oder Kollege) können je nach Fragestellung/Bedarf optional visualisiert und analysiert werden.

7 Die MSA wichtigsten 360 : 192 Informationen Entwicklungsvorschläge über MSA 360 Kontaktphase Kontaktphase Einwandbehandlung Telefonkontakt Verkaufsphase Abschlusstechnik Verkaufspsychologie Verhandlungstechnik Definition: Die faktischen Motive hinter den Einwänden erkennen und diesen Passen die folgenden Beschreibungen auf Sie? Ja Nein Priorität Beherrscht Einwandbehandlung gut Definition: Die faktischen Ist Motive auf Einwände hinter vorbereitet den Einwänden erkennen und diesen Kann Einwänden vorbeugen oder entgegenwirken Passen die folgenden Beschreibungen Beseitigt Kaufhindernisse Sie? und Einwände seitens des Kunden Ja Nein Priorität Versteht Einwände als Herausforderung Wandelt Einwände in Vorteile um Beherrscht Einwandbehandlung Wandelt gut Probleme in Möglichkeiten um Definition: Die faktischen Motive hinter Ist auf Einwände den Einwänden vorbereitet Sieht erkennen Einwände oft als und Kaufinteresse diesen Kann Einwänden vorbeugen Beurteilt oder Einwände entgegenwirken in Relation zum Persönlichkeitstyp des Kunden Beseitigt Kaufhindernisse Bezieht und Einwände die möglichen seitens Hintergründe des Kunden der Einwände mit ein, wie z.b.: Scheinmanöver, Einstellungen, Kaufinteresse, fehlende Mittel, Ängste, Passen die folgenden Beschreibungen Versteht auf Sie? Einwände als Herausforderung Unsicherheiten, Missverständnisse, fehlende Ja Information, Nein Unentschlossenheit Priorität Wandelt Einwände in Vorteile um Wandelt Probleme in Möglichkeiten Ziel: Abbau um sämtlicher Kaufhindernisse und Umwandeln von Unsicherheiten in Sicherheit Beherrscht Einwandbehandlung gut dem Abschlusszeitpunkt. Sieht Einwände oft als Kaufinteresse Ist auf Einwände vorbereitet Beurteilt Einwände in Relation zum Persönlichkeitstyp des Kunden Definition: Klarheit über mögliche Einwände haben und über Wie möchten Sie die Vorschläge mit der höchsten Priorität umsetzen? Bezieht eine die gut möglichen vorbereitete Hintergründe Argumentation der Einwände mit ein, wie z.b.: Kann Einwänden vorbeugen oder entgegenwirken verfügen Scheinmanöver, Einstellungen, Kaufinteresse, fehlende Mittel, Ängste, Beseitigt Kaufhindernisse und Einwände Unsicherheiten, seitens des Missverständnisse, Kunden Welche Ziele fehlende werden Information, Sie sich setzen? Unentschlossenheit Versteht Einwände als Herausforderung Ziel: Abbau sämtlicher Kaufhindernisse Welche Mittel werden und Umwandeln Sie einsetzen? Passen die folgenden Beschreibungen zu Ihnen? Ja Nein Priorität von Unsicherheiten in Sicherheit Wandelt Einwände in Vorteile um dem Abschlusszeitpunkt. Wandelt Probleme in Möglichkeiten um Wie möchten Sie die Vorschläge mit der höchsten Priorität umsetzen? Beherrscht Einwandbehandlung Sieht gut Einwände oft als Kaufinteresse Beurteilt Einwände in Relation zum Persönlichkeitstyp des Kunden Ist auf Einwände vorbereitet Welche Ziele werden Sie sich setzen? Bezieht die möglichen Hintergründe der Einwände mit ein, wie z.b.: Kann Einwänden entgegenwirken Scheinmanöver, Einstellungen, Kaufinteresse, fehlende Mittel, Ängste, Unsicherheiten, Missverständnisse, fehlende Welche Mittel Information, werden Sie Unentschlossenheit einsetzen? Beseitigt Kaufhindernisse und Einwände seitens des Kunden Versteht Einwände als Herausforderung Ziel: Abbau sämtlicher Kaufhindernisse und Umwandeln von Unsicherheiten in Sicherheit Wandelt Einwände in Vorteile um dem Abschlusszeitpunkt. Wandelt Probleme in Möglichkeiten um Sieht Einwände oft als Kaufinteresse Wie möchten Sie die Vorschläge mit der höchsten Priorität umsetzen? Beurteilt Einwände in Relation zum Persönlichkeitstyp des Kunden Bezieht die möglichen Hintergründe Welche der Ziele Einwände werden mit Sie ein, sich wie setzen? z.b.: Scheinmanöver, Einstellungen, Kaufinteresse, fehlende Mittel, Ängste, Unsicherheiten, Missverständnisse, fehlende Information, Unentschlossenheit Welche Mittel werden Sie einsetzen? Ziel: Abbau sämtlicher Kaufhindernisse. Unsicherheiten umwandeln in Sicherheit und Vertrauen vor dem dem Abschlusszeitpunkt. Wie möchten Sie die Vorschläge mit der höchsten Priorität umsetzen? Welche Ziele werden Sie sich setzen? Welche Mittel werden Sie einsetzen? Im Zentrum der Master Sales Analysis steht das persönliche Gespräch zwischen Verkaufsleiter und Berater/Verkäufer. Gemeinsam werden die Auswertungen und die weiteren Fördermassnahmen besprochen. MSA liefert dafür 192 standardisierte Entwicklungsvorschläge, die auf den Grundfähigkeiten aufbauen.

8 Die wichtigsten Informationen über MSA 360 Master Management AG Schwäntenmos 15 CH-8126 Zumikon Tel. +41 (0) Fax +41 (0) /09 - d