MITREISSEND PRÄSENTIEREN DURCH DIE RICHTIGE RHETORIK. Michael Moesslang, International Speaker, Trainer & Performance-Coach

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1 MITREISSEND PRÄSENTIEREN DURCH DIE RICHTIGE RHETORIK Michael Moesslang, International Speaker, Trainer & Performance-Coach

2 Inhaltsverzeichnis 1. Rhetorik ist die Kunst Wirkung zu erzeugen 2. Sprache 2.1 Verunreinigungen der Sprache 2.2 Zu weiche Rhetorik 2.3 Zu harte Rhetorik 2.4 Wirkungsvolle Rhetorik 2.5 Rhetorische Figuren 2.6 Betonung und wirkungsvolle Sprechweise 2.7 Überzeugen 2.8 Bildersprache 2.9 Lampenfieber 3. Zusammenfassung 4. Die 13 wichtigsten Merkregeln im Überblick

3 1. Rhetorik ist die Kunst Wirkung zu erzeugen Zu Rhetorik gehört nicht nur die Sprache, viel wichtiger ist stets das Wie. Andernfalls würde ein reines Text-Dokument eine Präsentation ersetzen können. Das Wie ist Ihre Performance, also Körpersprache wie Mimik, Gestik, Blickkontakt oder Lächeln, Einsatz von Stimme und Sprechweise und natürlich auch Erscheinungsbild, Emotionen und die Kunst Kopfkino zu erzeugen und den Zuhörer zum Mitdenken und -machen zu bewegen. 3

4 2. Sprache 2.1 Verunreinigungen der Sprache Wie gewöhnen Sie sich Ähs und überflüssige Worte wie Ja, Und äh, Genau, Sozusagen, Halt und dergleichen ab? Lassen Sie sich zunächst von jemandem jedes Mal darauf aufmerksam machen. Am besten gibt er Ihnen ein Zeichen, ohne Sie mit Worten zu unterbrechen. Schon nach kurzer Zeit merken Sie es selbst, wenn Sie es wieder gesagt haben. Machen Sie es sich selbst jedes Mal bewusst und schon bald merken Sie es so früh, dass Sie es unterbinden können. Langsames, bewussteres Sprechen erzeugt nicht nur eine bessere Wirkung beim Gegenüber sondern hilft Ihnen gleichzeitig, diese Füllsel zu vermeiden. 4

5 2.2 Zu weiche Rhetorik Ersetzen Sie vermeintliche Höflichkeitsfloskeln und andere Weichmacher durch klare Aussagen: Zu weich Ich möchte Sie bitten, Ich möchte mich bedanken bei Ich würde das so stehen lassen. Sie sollten sich überlegen, ob Ich versuche Ich glaube Darf ich Sie bitten? Darf ich Sie etwas fragen? Vielleicht könnten Sie ja bitte Entschuldigen Sie, darf ich meine Meinung dazu sagen? Vielleicht kennen Sie ja? Ich weiß nicht, ob Sie Sie kennen sicher Sie haben doch auch gestern Jeder kennt doch Da sage ich ganz ehrlich Ich muss schon sagen Man hat gemerkt Besser Ich bitte Sie Ich bedanke mich Da stimme ich zu. Bitte überlegen Sie, ob Etwas zu versuchen geht nicht, entweder Sie tun es oder nicht. Ich bin überzeugt Sie müssen nicht fragen, ob Sie fragen dürfen oder Ihre Frage ankündigen. Fragen Sie einfach. Können Sie bitte Sie müssen nicht fragen, ob Sie Ihre Meinung kundtun dürfen. Tun Sie es einfach. Kennen Sie? Die direkte Frage aktiviert Ihre Zuhörer und Sie wissen dann auch die Antwort. Unterstellen Sie nichts, auch nicht suggestiv, fragen Sie einfach: Kennen Sie /Haben Sie gestern Sind Sie sonst nicht ehrlich? Wer zwingt Sie, dass Sie müssen? Wer ist man? Sie? Dann: Ich habe gemerkt 5

6 2.3 Zu harte Rhetorik Zu harte Wortwahl verprellt Ihre Zuhörer, weil sie in den meisten Situationen einfach zu dominant wirkt. zu hart Da gebe ich Ihnen Recht. Das müssen Sie ausprobieren! Wie doch jeder weiß Bekanntlich ist es doch so, dass Sie wollen doch auch Negative Schlagworte wie: Nein! Doch! Aber besser Woher haben Sie das Recht zu urteilen? Sagen Sie besser: Da stimme ich gerne zu. Oder: Das sehe ich genauso. Wieso muss Ihr Zuhörer das? Dürfen Sie ihn zwingen? Wenn er es jetzt nicht weiß, fühlt er sich dumm, da er ja offensichtlich der einzige ist. Unterstellungen führen zu Abwehr (Reaktanz). Nein und Doch können Sie meist ersatzlos streichen, Aber durch ein Und ersetzen. 6

7 2.4 Wirkungsvolle Rhetorik > > Klare Aussagen Überprüfen Sie, ob Ihre Aussagen wirklich verständlich sind. Würde Sie auch Ihre Oma verstehen? > > Kurze Sätze Entscheidend ist nicht so sehr die Anzahl der Wörter in einem Satz: Ideal ist ein Satz, wenn er genau eine Aussage beinhaltet. Machen Sie es sich zur Angewohnheit, nicht mehr als einen (notwendigen) Nebensatz pro Satz zu haben. > > Triggersätze Die Werbung nutzt diese wirksamen Sätze gerne: Wenn Sie XY eeichen wollen, dann oder Machen Sie noch heute XY! Vielleicht manchmal etwas plump und doch wirkungsvoll. > > Vergleiche Vergleichen Sie Ihre fürs Publikum neuen Aussagen mit Dingen, die Ihr Publikum kennt: Wenn Sie diese Funktion nutzen, ist das so, als würden Sie ein Blatt Papier im richtigen Ordner ablegen. > > Zahlen in Bilder übersetzen Zahlen alleine wirken nicht. Erst im Kontext oder Vergleich entsteht Bedeutung: Unser Gewinn ist im letzten Monat um 5,6 % gestiegen. Das ist wenig, wenn man bedenkt, dass es letztes Jahr jeden Monat zwischen 7 und 11 Prozent waren qm. Das sind ungefähr drei Fußballfelder. > > Mit Fragen führen Führen Sie Ihr Publikum mit Fragen so, dass diese selbst die Antwort als Erkenntnis haben. Zum einen denkt es dadurch mit, zum anderen wird niemand sich selbst widersprechen. 7

8 2.5 Rhetorische Figuren Von den zahlreichen rhetorischen Figuren, die es gibt, hier ein paar einfache, die Sie selbst im Alltag spontan anwenden können: Sprechen mit Doppelpunkt Bauen Sie einen bedeutenden Satz so um, dass die wichtigste Aussage ganz hinten steht, hinter einem Doppelpunkt. Der Doppelpunkt wird dann zur wirkungsvollen Sprechpause. Statt Mit Euro Umsatz war unsere Abteilung letztes Jahr die drittbeste, neu: Unsere Abteilung war letztes Jahr die drittbeste mit einem Umsatz von: Euro. Je länger die Sprechpause, desto größer die Spannung und Wirkung. Rhetorische Frage Der Sinn einer rhetorischen Frage ist, das Publikum zum Mitdenken anzuregen. Oft helfen Sie zudem zur Gliederung Ihrer Inhalte ( Und was genau bedeutet das jetzt für Ihre Arbeit? ) Damit Ihr Publikum Zeit hat mitzudenken, ist es ganz wichtig, eine deutliche Pause nach der Frage zu machen. 8

9 Trias Es wurde nachgewiesen, dass Aufzählungen immer dann besonders wirkungsvoll sind, wenn Sie aus drei Begriffen bestehen (wenngleich auch nicht klar ist, warum das so ist). Sollten Sie also mehr Begriffe haben, kürzen Sie, wenn dies inhaltlich möglich ist. Haben Sie nur zwei, ist es manchmal möglich, als drittes ein Synonym des ersten Begriffes zu verwenden. Beispiele: Gott Vater, Gott Sohn und der Heilige Geist. Kurz, knapp, knackig. We have nothing to offer, but blood, sweat and tears (Sir Winston Churchill). Nutzen Sie das Potenzial Ihres Körpers, Ihrer Stimme, Ihrer Worte. Anapher Wörtliche Wiederholungen sind stets wirksam und werden leider viel zu selten eingesetzt. Die Anapher ist eine Spezialform und eine Wiederholung derselben Worte zu Beginn mehrere Sätze. Der Klassiker ist I have a dream, das Martin Luther King neun Mal hintereinander in seiner Rede eingesetzt hat. In der selben Rede hat er auch acht Mal Let freedom ring an den Anfang seiner Sätze gestellt. Auch Obama hat eine Wiederholung in seinem ersten Wahlkampf genutzt: Yes we can! Da diese am Ende des Satzes stand, ist es eine Epipher. Auch andere Formen der Wiederholung wirken, nutzen Sie sie! 9

10 2.6 Betonung und wirkungsvolle Sprechweise Je nach Sprechweise kann der Satz Er hat dieses Geld nicht genommen auf mindestens sechs unterschiedliche Arten ausgesprochen werden. Die Betonung liegt dabei auf einem der Wörter. Durch das Anheben der Stimme am Satzende wird der gleiche Satz zur Frage. Sprechpausen sind dabei sicher die wirkungsvollste Methode, um Worten Bedeutung zu geben. Nutzen Sie auch Tonhöhe, das in die Länge ziehen von Worten, Lautstärke und alles, was sonst die Wirkung Ihrer Worte erhöht. Keine Angst vor Übertreibung! Setzen Sie dies besonders ein, wenn Sie zu wichtigen Aussagen kommen, so dass es Kontrast entsteht zu anderen Aussagen und dadurch die Betonung nochmals gesteigert wird. 10

11 2.7 Überzeugen Mit Argumenten (Logos) zu überzeugen ist immer dann problematisch, wenn der andere bereits eine gegenteilige Meinung oder Information hat. Denn automatisch wird er bereits nach Gegenargumenten und Widersprüchen suchen, noch bevor Sie ausgesprochen haben. Es gibt keine hundertprozentige Methode zu überzeugen. Wir Menschen neigen jedoch dazu, jemandem eher zu glauben, wenn er ein gutes Auftreten hat (Ethos), wenn er also durch Persönlichkeit überzeugt. Das ist der Grund, warum Körpersprache, Sprechweise, Erscheinungsbild und vieles mehr so wichtig sind und meist eine größere Rolle spielen als der Inhalt selbst. Außerdem neigen wir dazu, uns emotional beeinflussen zu lassen. Emotionen (Pathos) sind der Schlüssel dazu, Menschen zu bewegen. Emotionen entstehen durch Bilder, Geschichten und Kopfkino. Emotionen werden spürbar durch die Art und Weise, wie Sie vortragen. Je deutlicher Sie selbst Ihre Emotionen spüren, desto klarer wird Ihr Publikum diese empathisch wahrnehmen. Die Zuhörer nehmen dabei Ihre Stimme und Körpersprache bis in die kleinsten Signale war. Setzen Sie deshalb Bilder ein, die in den Köpfen der Zuschauer entstehen. So erzeugen Sie Emotionen. Natürlich wirken auch (emotionale) Bilder auf den Folien, doch stärker sind Bilder, die Sie anregen ( Stellen Sie sich vor, Wie ist das in Ihrem Alltag, wenn Sie ) Nutzen Sie die Bildersprache, wenn Sie Geschichten erzählen. Geschichten können dabei persönliche Erlebnisse, Fallbeispiele, Kundenerfahrungen, Metaphern etc. sein. 11

12 2.8 Bildersprache Bei der Bildersprache sind Sie die Kamera und das Mikrophon und erzählen nur, was Sie wahrnehmen. Keine Interpretationen. Die Sprache bleibt so einfach wie möglich. Maximal ein Nebensatz pro Satz, am besten gar keiner. Ihre Emotionen dürfen sollen! zu sehen, spüren und hören sein. Mit Ihrem Sprechtempo erzeugen Sie das Tempo in der Geschichte, mit Sprechpausen erzeugen Sie Spannung. Regeln > Keine abstrakten Begriffe. Einfache Sprache. > Erzeugen Sie mit jedem Satz ein Bild oder eine andere Sinneswahrnehmung. > Halten Sie die Sätze absolut kurz. Je schneller die Szene, desto kürzer die Sätze. > Bleiben Sie immer in der Gegenwart. Erzählen Sie etwas aus der Vergangenheit, dann beginnen Sie mit einer Zeitangabe und wechseln dann in die Gegenwart. > Streichen Sie möglichst Nebensätze. In der Bildersprache arbeiten Sie stattdessen mit Punkten und Doppelpunkten. > Streichen Sie Interpretationen. Kommentierende Adverbien und Konjunktionen lassen Sie ebenfalls weg. > Indirekte Rede ersetzen Sie durch wörtliche Rede. 12

13 2.9 Lampenfieber Wie sollen Sie Emotionen zeigen, wenn das einzige, was Sie spüren, Lampenfieber ist? Das ist tatsächlich bei vielen der Fall. Lampenfieber (Aufregung, Anspannung, Nervosität, Bohnenangst ) ist eine natürliche Reaktion auf die vermeintliche Gefahrensituation: Sie stehen alleine gegenüber einer Gruppe. Das ist eine Konfrontation. Die Reaktionen sind Adrenalinausstoß, Schutzhaltung und Anspannung der Muskulatur. Adrenalinausstoß führt zu mehr (unruhiger) Bewegung, zu weniger Leistung im Gehirn und in der Folge zu Symptomen wie Tippeln, Spielen mit den Fingern oder Gegenständen, Bluthochdruck, höherer Puls, Schweiß und dergleichen. Der Sinn des Adrenalinausstoßes ist es, stärker im Kampf oder schneller bei der Flucht zu sein Schutzhaltung führt zu einem Verschwinden oder zumindest zur Reduktion von sinnvoller und wichtiger Gestik. 13

14 Anspannung der Muskulatur führt unter anderem dazu, dass auch das Zwerchfell angespannt ist und Sie dadurch oben in der Brust atmen statt tief unten im Bauch. Dies führt beispielsweise zu Kurzatmigkeit und trockenem Mund. Hier zwei Methoden, die Ihnen zuverlässig helfen, Ihr Lampenfieber auf ein sinnvolles Maß zu reduzieren oder ganz zu eliminieren. Bauchatmung Atmen Sie bewusst gegen die Spannung des Zwerchfells an. Das funktioniert am besten kurz bevor Sie sprechen. Wenn Sie also bereits vor ihrem Publikum stehen, atmen Sie drei Mal langsam und tief in den Bauch. Nutzen Sie die Pause, bis das Publikum ruhig wird. Eine Pause erhöht die Spannung. Halten Sie die Pause aus und nutzen Sie die Zeit zur Bauchatmung! Ankern Machen Sie es wie die Sportler und programmieren Sie sich einen Anker. Ein Anker ist ein Reiz, der einen Zustand auslöst. Erinnern Sie sich dazu an eine konkrete Situation, in der Sie sich sicher und souverän gefühlt haben (also das Gegenteil von Lampenfieber). Schließen Sie die Augen und erinnern Sie sich so konkret und stark wie möglich an diese Situation. Achten Sie besonders auf das Gefühl von Sicherheit und Souveränität. Verdoppeln und vervierfachen Sie dieses Gefühl. In dem Moment, in dem Sie es am stärksten spüren, setzen Sie den Anker. Der Anker kann beispielsweise sein, dass Sie mit dem Daumennagel Ihrer Hand gegen den kleinen Finger pressen. Wiederholden Sie diese Übung 30 Tage lang jeden Tag drei Mal (möglichst nie vergessen: Erinnerung im Handy). Nach dieser Zeit der Programmierung brauchen Sie nur noch den Anker abfeuern und Sie fühlen sich sofort sicher rund souverän. 14

15 3. Zusammenfassung Die Qualität Ihrer Sprache hat großen Einfluss auf die Wirkung Ihrer Botschaft. Sprache von unschönen oder gar zerstörerisch wirkenden Worten und Floskeln zu säubern geht nur, wenn Sie langsam und mit Bedacht sprechen. Das kommt gleichzeitig dem Publikum zugute. Denn dadurch sprechen Sie langsamer, artikulieren klarer, setzen mehr Pausen und haben auch noch mehr Zeit, auf Ihre eigenen Emotionen zu achten. So macht auch das Zuhören Spaß und regt an. Denn Sie werden Zuhörer nur überzeugen, wenn Sie diese von reinen Konsumenten zu Mitdenkern machen. Mit Ihren Worten können Sie die Vorstellungskraft Ihrer Zuhörer anregen (Kopfkino), mit Geschichten Glaubwürdigkeit erzeugen und nach meiner langjährigen Erfahrung ist das das Allerwichtigste Emotionen erzeugen. Denn nur Emotionen schaffen es, Menschen zu etwas zu bewegen. Zu neuen Ansichten, zu einem neuen Standpunkt und letztlich zu Handlungen. Der uralte Spruch von Augustinus, In Dir muss brennen, was Du in anderen entzünden musst, ist aktueller denn je. Das ist der Maßstab für einen guten Redner: kann er in anderen etwas entzünden? Kann er sie mitreißen? Kann er Emotionen transportieren? Spürt man seine eigenen Emotionen? Will man ihm folgen? 15

16 4. Die 13 wichtigsten Merkregeln im Überblick: 16 Üben Sie, Ähs und andere Füllsel zu vermeiden Ersetzen Sie Weichmacher (Ich möchte ) durch klare Sprache Zu dominante Rhetorik gefährdet die Beziehungsebene, auch wenn Sie inhaltlich richtig liegen Klare Aussagen mit einfachen Worten erzeugen die größte Wirkung Kurze Sätze mit maximal einem Nebensatz sind wichtig, damit die Zuhörer Ihnen folgen können Vergleichen Sie Fakten und Zahlen mit Bekanntem und erzeugen Sie so Bedeutung für die Zuschauer Viele rhetorische Figuren (rhetorische Frage, Anapher, Trias ) sind einfach und erzeugen große Wirkung Durch die richtige Betonung bekommen Ihre Aussagen erst Gewicht, sprechen Sie abwechslungsreich Sprechpausen sind wichtig fürs Verstehen und gleichzeitig ein wirkungsvolles Mittel der Betonung Argumente (Logos) wirken selten, wenn Ihr Gegenüber bereits eine andere Meinung hat Fürs Überzeugen spielen die größte Rolle Ihr Auftreten (Ethos) und die vermittelten Emotionen (Pathos) Mit der Bildersprache erzeugen Sie ganz leicht Kopfkino mit all seinen Emotionen Die Bildersprache beschreibt mit einfachen Worten, was wahrzunehmen ist (Sie sind der Kameramann)

17 Ich freue mich, wenn Sie die Tipps ausprobieren und sich aneignen. Nur Übung macht den Meister. Auch wenn es anfangs mal haken sollte, werden Sie es mit der Zeit es zu wahrer Meisterschaft bringen. Ich wünsche Ihnen und vor allem Ihrem Publikum stets mitreißende Präsentationen. Alles Gute dabei! Ihr Michael Moesslang Über den Autor Michael Moesslang, der Hitchcock der Präsentation, ist Top-Experte für Präsentation, Körpersprache, Rhetorik, Lampenfieber sowie Erfolgsautor. Seine Vorträge, Präsentationstrainings und Rhetorikseminare sowie Performance- Coachings sind geprägt von seiner offenen, fordernden und zugleich empathischen Art. Als 5-Sterne-Redner, 5-Sterne- Trainer und Erfolgsautor hat er aus der Erfahrung von annähernd Vorträgen mit PreSensation eine eigene Methode entwickelt, mit der jeder besser überzeugt. 17

18 Ressourcen zur Steigerung der Geschäftsagilität Hier finden Sie weitere Whitepaper und Fallstudien zu GoToMeeting: Best Practices, Unternehmensmitteilungen und Studien zu modernen Arbeitsmodellen finden Sie unter: Erfahren Sie mehr über unsere Citrix Produkte für bessere Zusammenarbeit auf: now.citrix.com/de/mobilityapps Unser Online-Dienst für bessere Zusammenarbeit Jetzt kostenlos testen: Deutschland: Schweiz: Östeeich: Unser Online-Dienst für Neukundengewinnung und Online-Events Jetzt kostenlos testen: Deutschland: Schweiz: Östeeich: North America Citrix Systems, Inc Hollister Avenue Goleta, CA USA Tel Europe, Middle East & Africa Citrix Systems UK Ltd. Building 3 Chalfont Park, Geards Cross SL9 0DZ United Kingdom Tel. +44 (0) europe@citrixonline.com Asia Pacifics Citrix Systems Asia Pacific Pty. Ltd Level 5 66 Waterloo Road Macquarie Park NSW 2113 Australia asiapacific@citrixonline.com Über Citrix Citrix (NASDAQ:CTXS) führt die Umstellung auf Software-definierte Arbeitsplätze an und unterstützt neue Formen der effizienten Zusammenarbeit - mit Lösungen in den Bereichen Virtualisierung, Mobility Management, Netzwerk und SaaS. Citrix-Lösungen ermöglichen sichere, mobile Arbeitsumgebungen und erlauben Mitarbeitern, mit jedem Endgerät und über jedes Netzwerk direkt auf ihre Anwendungen, Desktops, Daten und Kommunikationsdienste zuzugreifen. Mehr als Unternehmen und über 100 Millionen Anwender setzen weltweit auf Technologien von Citrix. Im Jahre 2014 erwirtschaftete das Unternehmen einen Umsatz von 3,14 Milliarden US-Dollar. Weitere Informationen unter Copyright 2015 Citrix Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Citrix, GoToMeeting und GoToWebinar sind Marken von Citrix Systems, Inc. und/oder einer oder mehrerer ihrer angegliederten Unternehmen und sind beim U.S. Patent and Trademark Office, beim Harmonisierungsamt für den Binnenmarkt und in anderen Gerichtsbarkeiten eingetragen oder können zur Eintragung vorgesehen sein. Alle anderen hier genannten Marken sind Eigentum ihrer jeweiligen Inhaber. 660DE_WP/