Verkaufsfachmann/-fachfrau

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1 Verkaufsfachmann/-fachfrau mit eidg. Fachausweis (Vertiefungsrichtung ID + AD) Als Verkaufsfachmann/-fachfrau mit eidg. Fachausweis verfügen Sie über das fachliche Verständnis, eine Verkaufsabteilung intern und extern zu führen. Sie sind in der Lage, Direktmarketing umzusetzen und Schlüsselkunden zu betreuen. Weiterbildung für Berufsleute KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse 20 Postfach 6000 Luzern 6 Telefon berufsakademie@kvlu.ch

2 INHALT BERUFSBILD 4 ZWECK DER PRÜFUNG 4 ZIELGRUPPE 4 TRÄGERSCHAFT 5 ZULASSUNGSBEDINGUNGEN 5 STRUKTUR DES LEHRGANGS 7 PRÜFUNGSFÄCHER/PRÜFUNGSDAUER 8 PRÜFUNGSTERMINE 8 LERNZIELE/PRÜFUNGSUMFANG 9 KURSORGANISATION/KURSLEISTUNGEN 9 KURSDAUER/KURSZEITEN 10 INFORMATIONSVERANSTALTUNG 11 ZERTIFIKAT DER KV LUZERN BERUFSAKADEMIE 11 EUROPA-ZERTIFIKAT 11 ANMELDUNG/AUSKÜNFTE 12 STOFFÜBERSICHT 13 3

3 BERUFSBILD TRÄGERSCHAFT Die Absolventin oder der Absolvent der Berufsprüfung für Verkaufsfachleute erbringt den Nachweis, dass sie oder er die erforderlichen Fähigkeiten und Kenntnisse besitzt, um im Absatzbereich höheren beruflichen Ansprüchen zu genügen. Verkaufsfachleute sind befähigt, in Übereinstimmung mit den Unternehmenszielen und den Marketingvorgaben alle Bereiche des Verkaufs im Innen- und Aussendienst sowie im Key Account Management effizient und wirtschaftlich zu führen. Sie gestalten den Verkauf professionell und sind für die qualitative und quantitative Zielerreichung verantwortlich. ZWECK DER PRÜFUNG Ziel ist es, besonders qualifizierten Fachkräften, die bereits in einer Funktion im Absatzbereich tätig sind, die Möglichkeit zu bieten, sich über ihre in der Praxis und Theorie erworbenen Kenntnisse auszuweisen und einen eidg. Fachausweis zu erwerben. Arbeitgebern soll der Fachausweis als Nachweis für erworbenes Wissen im Absatzbereich bei der Selektion von Fachkräften dienen. Um einen eidg. Fachausweis zu erhalten, muss eine Kandidatin oder ein Kandidat die erforderlichen Fachkenntnisse und Fähigkeiten besitzen, die in der Wegleitung zur Prüfungsordnung detailliert umschrieben sind. Der Inhalt der Prüfung orientiert sich an den für diese Berufstätigkeit erforderlichen Qualifikationen (Ziff. 25, Abs. 2 lit. d. BBV). ZIELGRUPPE Personen aus dem Verkaufsinnen- und Aussendienst Die folgenden Organisationen der Arbeitswelt bilden die Trägerschaft: Swiss Marketing (Hauptträger): Verkauf Schweiz KV Schweiz ZULASSUNGSBEDINGUNGEN Zur Berufsprüfung wird zugelassen, wer a) die MarKom Zulassungsprüfung innerhalb der letzten fünf Jahre bestanden hat und über mindestens zwei Jahre Berufspraxis in den Bereichen Verkauf, Marketing, Direct Marketing, Public Relations oder Werbung/Marketingkommunikation verfügt und den Nachweis einer der nachstehenden Ausbildungen erbringt: eidgenössisches Fähigkeitszeugnis eines Berufes mit mindestens dreijähriger Lehre Diplom einer staatlich anerkannten Handelsmittelschule Diplom einer staatlich anerkannten mindestens dreijährigen Diplommittelschule Maturitätszeugnis (alle Typen) Abschluss einer staatlich anerkannten Höheren Fachschule, Fachhochschule oder Hochschule Diplom einer Höheren Fachprüfung für kaufmännische Berufe Fachausweis für Marketingfachleute, Kommunikationsplaner/ innen, Direktmarketing-Fachleute oder PR-Fachleute b) oder die MarKom Zulassungsprüfung innerhalb der letzten fünf Jahre bestanden hat und über mindestens drei Jahre Berufspraxis in den Bereichen Verkauf, Marketing, Direct Marketing, Public Relations oder Werbung/Marketing kommunikation verfügt, wenn keine der unter a) genannten Ausbildungen nachgewiesen werden kann. 4 5

4 c) die Prüfungsgebühr nach Ziff fristgerecht überwiesen hat. Stichtag bezüglich der Nachweisdauer ist der Beginn der Prüfungen. Über die Gleichwertigkeit von ausländischen Ausweisen entscheidet das Bundesamt für Berufsbildung und Technologie (BBT). Kandidatinnen und Kandidaten, die eine Berufsprüfung absolviert haben, welche die MarKom Zulassungsprüfung obligatorisch voraussetzt, müssen diese Zulassungsprüfung nicht wiederholen. Als Berufspraxis in Verkauf, Marketing, Direct Marketing, Public Relations oder Werbung/Marketingkommunikation im Sinne der Prüfungsordnung gelten: Assistentin oder Assistent Marketing-/Verkaufsleitung mit deutlich mehr Funktionen als für Sekretariatsarbeiten notwendig sind Mitarbeiter/in im Verkaufsaussendienst Sachbearbeiter/in im Verkaufsinnendienst mit konkreten Fachaufgaben Assistentin oder Assistent der Werbe- oder PR-Leitung mit deutlich mehr Funktionen als für Sekretariatsarbeiten notwendig sind Sachbearbeiterin oder Sachbearbeiter in Werbung oder Public Relations mit konkreten Fachaufgaben. STRUKTUR DES LEHRGANGS KURSTEIL DAUER WANN WAS PRÜFUNGEN TERMINE PRÜFUNGEN Vorbereitungskurs Januar und 1 Semester Start: (für alle, die noch August, nicht über die jeweils MarKom Zulassungsprüfung Donnerstag Dienstag und verfügen) Hauptkurs 2 Semester Start: März, jeweils Montag und Mittwoch, teilweise Samstag Daten siehe Beiblatt Vorbereitungskurs für MarKom Zulassungsprüfung Hauptkurs zur Vorbereitung auf Berufsprüfung mit eidg. Fachausweis MarKom Zulassungsprüfung Berufsprüfung mit eidg. Fach ausweis Januar Juli Mai (schriftliche Prüfungen) Juli (mündliche Prüfungen) Alle Tätigkeiten in betriebswirtschaftlichen Funktionen, die nicht zum Absatzbereich gehören, wie z.b. Einkauf, Produktion, Verwaltung, Transport und Informatik, sind deutlich ausgeschlossen. Im Zweifelsfall kann gegen eine Entrichtung einer Gebühr ein verbindlicher Vorbescheid über die Erfüllung der Zulassungsbeding ungen eingeholt werden. Es ist empfehlenswert, diese Abklärungen rechtzeitig vor Beginn der Ausbildung zu treffen. Das Gesuch ist mittels Formular an das Prüfungssekretariat zuhanden der Prüfungskommission zu richten. 6 7

5 PRÜFUNGSFÄCHER/PRÜFUNGSDAUER LERNZIELE/PRÜFUNGSUMFANG Die Prüfung ist schriftlich und mündlich und umfasst die nachstehenden Fächer: Gemäss Stoffübersicht S. 13 ff (Auszug aus der eidgenössischen Prüfungsordnung) ART DER PRÜFUNGSFÄCHER PRÜFUNG DAUER Verkaufsplanung (ID/AD) schriftlich 180 Minuten Verkaufsförderung/Werbung (ID/AD) schriftlich 120 Minuten Distribution (ID/AD) schriftlich 120 Minuten Marketing (ID/AD) schriftlich 90 Minuten Controlling/Rechnungswesen (ID/AD) schriftlich 90 Minuten Betriebsstatistik (ID) schriftlich 90 Minuten Rechtskunde für Verkäufer (AD) schriftlich 90 Minuten Präsentations- und mündlich 40 Minuten Verkaufstechnik/Verkaufsgespräch (ID) Rhetorik, Warenpräsentation und mündlich 40 Minuten Merchandising (AD) Persönliche Führungsfähigkeit (ID) mündlich 25 Minuten Selbstmanagement (AD) mündlich 25 Minuten Marktforschung (ID) mündlich 25 Minuten Verkaufsprozess (AD) mündlich 25 Minuten KURSORGANISATION/KURSLEISTUNGEN TEILNEHMERZAHL Maximal 24 Teilnehmer KURSORT KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse 20 Luzern KOSTEN Gemäss aktuellem Karriere und Das Kursgeld wird semesterweise in Rechnung gestellt. PRÜFUNGSTERMINE Die eidgenössische Berufsprüfung findet in der Regel jedes Jahr statt. Die schriftliche Prüfung wird im Mai und die mündliche Prüfung im Juni durchgeführt. 8 9

6 KURSDAUER/KURSZEITEN INFORMATIONSVERANSTALTUNG DAUER Vorbereitungskurs MarKom: 1 Semester (total ca. 142 Lektionen) Hauptkurs Verkaufsfachleute: 2 Semester berufsbegleitend (total ca. 470 Lektionen) BEGINN Gemäss aktuellem Karriere und KURSTAGE/-ZEITEN Jeweils Montag und Mittwoch, Uhr/teilweise Samstag (im 2. Semester), /12.20/13.10 Uhr INTENSIVSEMINAR 2. Semester, 5½ Tage (obligatorisch) Teil 1: 2 Tage Probeprüfungen Teil 2: 3½ Tage Intensivseminar (extern) Fallbesprechung Fachrepetition Prüfungstechnik Prüfungspsychologie Stressbewältigung Änderungen bleiben vorbehalten. ZEITPUNKT Gemäss aktuellem Karriere und ORT KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse Luzern INHALT Zulassungsbedingungen Kursinhalt, Aufbau und Kosten Kursleistungen Obligatorisches Intensivseminar Prüfungsformen und Termine Fachausweis/Titel ZERTIFIKAT DER KV LUZERN BERUFSAKADEMIE Am Schluss des Lehrgangs wird den Teilnehmern zusätzlich ein Zertifikat der KV Luzern Berufsakademie ausgestellt, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind: Besuch von 80% der Kurslektionen pro Fach Teilnahme an allen drei obligatorischen Zwischenprüfungen Bestehen der Zwischenprüfungen (mind. Note 4) Teilnahme am externen Intensivseminar. EUROPA-ZERTIFIKAT Zusätzlich können erfolgreiche Teilnehmer/innen neben dem eidg. Diplom gegen eine Zusatzgebühr auch das international anerkannte Europa-Zertifikat erwerben. Somit werden Schweizer Abschlüsse international vergleichbar, verständlich und anerkannt. Weitere Details finden Sie unter (Rubrik «Europa Zertifikate»)

7 ANMELDUNG/AUSKÜNFTE Schriftlich mit der Anmeldekarte, die Sie im aktuellen Karriere finden, oder online unter ADMINISTRATIVE AUSKÜNFTE KV Luzern Berufsakademie Dreilindenstrasse Luzern Tel Fax FACHLICHE AUSKÜNFTE Markus Steinmann, Lehrgangsleiter, Telefon (P), (G) STOFFÜBERSICHT Auszug aus der Prüfungsordnung (Änderungen vorbehalten) VERKAUFSPLANUNG (schriftlich 180 Minuten) VERKAUF Situationsanalyse und -beurteilung erläutern Verkaufs-Zielsetzungen formulieren Begriff und Funktion des Verkaufs im Rahmen des Marketings präzisieren Prinzipien des Verkaufseinsatzes im Marketing-Mix Abstimmung zwischen Verkauf und anderen Marketing- Instrumenten Verschiedene Verkaufsformen inkl. Trends STRATEGISCHE VERKAUFSPLANUNG SUBVARIABLEN DES VERKAUFS FORMULIEREN UND QUANTIFIZIEREN Kundenselektion (ABC-Analyse) Produkteselektion Kontaktqualität (Verkaufskontakte, Verkaufsformen: persönlich/unpersönlich, Platz-/Feldverkauf) Kontaktquantität Kontaktperiodizität Feldgrösse Luzern, Juni 2012 PLANUNGSARTEN UND -METHODEN (VERKAUFSGESCHEHEN) PRIMÄRE VERKAUFSPLANUNG (VERKAUFSPROZESS) UMSATZ-/ABSATZ-/DECKUNGSBEITRAGS-PLANUNG ERSTELLEN EINSATZPLANUNG (PLANUNG DER VERKAUFSKONTAKTE) AUSARBEITEN Gliederungsplanung Zeit- und Kontaktplanung Verkaufsstufenplanung (AD-/ID-Aktivitäten) 12 13

8 SEKUNDÄRE VERKAUFSPLANUNG (VERKAUFSSYSTEM) ORGANISATIONSPLANUNG ERSTELLEN Aufbau- und Ablauforganisation (Organigramm der Verkaufsabteilung, Prozessabläufe, Informationssysteme wie VIS) Planung und Koordination der Zusammenarbeit innerhalb des Verkaufs sowie mit anderen Bereichen wie z. B. Werbung, Verkaufsförderung, Public Relations, Produkte-Management, Marktforschung, Einkauf, Produktion usw. AUSBILDUNGS- UND PERSONALPLANUNG ERSTELLEN Ausbildungsbedarf, Ausbildungsziele und -massnahmen Anforderungsprofil, Selektionsgrundsätze, Einführung neuer Mitarbeiter ENTLÖHNUNGS- UND MOTIVATIONSPLANUNG ENTWICKELN Lohnsysteme, Zulagen, Sozialleistungen, Spesenregelungen, Fringe- Benefits, Verkaufswettbewerbe VERKAUFSHILFENPLANUNG (INKL. DATABASE-UNTER- STÜTZUNG) REALISIEREN Präsentations-, Informations- und Transporthilfsmittel, persönliche Hilfsmittel VERKAUFSBUDGET (KOSTEN-/NUTZEN-RELATION) ERSTELLEN UND TERMINE BESTIMMEN KONTROLLMETHODEN UND -TECHNIKEN IM VERKAUFSBEREICH ABLEITEN VERKAUFSFÖRDERUNG/WERBUNG (schriftlich 120 Minuten) BEGRIFFE Begriffe, Zweck und Funktion von Werbung, Verkaufsförderung und Produkte-Public-Relations im Rahmen des Marketings erläutern MARKETINGKOMMUNIKATION Marketingkommunikation allgemein, persönlich, unpersönlich präzisieren Wichtigste Möglichkeiten der Marketingkommunikation erläutern Vorgehen bei der Zusammenarbeit mit einer Werbeagentur formulieren Zusammenwirken der einzelnen Instrumente im Kommunika tions- Mix formulieren Planung und Koordination geeigneter Werbe- und Verkaufs förderungsmassnahmen für konkrete Problemsituationen durchführen Auswahl und Begründung fallspezifisch geeigneter Werbemittel/ Werbeträger durchführen BEURTEILUNG VON WERBE-/VERKAUFSFÖRDERUNGS- KONZEPTEN Bewertung eines Werbe-/Verkaufsförderungskonzeptes (mit fallbezogenen Massnahmen) aufgrund der vorgegebenen Zielsetzungen durchführen KONTROLLE Methoden und Techniken zur Kontrolle von Verkaufsförderungs-, Werbe- und Direktmarketing-Massnahmen (ohne Pre- und Posttests durchführen) DISTRIBUTION (schriftlich 120 Minuten) SYSTEME DER ABSATZKANÄLE Stellung, Funktion und Einsatz der Distribution innerhalb der Marketingorganisation und der Marketinginstrumente erläutern Terminologie und Definition im Gesamtbereich der strategischen und physischen Distribution unter Berücksichtigung des Geld-, Personen-, Waren- und Informationsflusses präzisieren Besonderheiten der strategischen und physischen Distribution im Aussenhandel erläutern Eigenschaften und Bedeutung der Distributionsformen und Ab satzkanäle (auch neue Formen und Kanäle) formulieren Interne und externe Marktdaten erläutern Distributionskosten berechnen Qualitative und quantitative Ziele formulieren Kontrolle der Distribution angeben 14 15

9 LOGISTISCHES SYSTEM (MARKETINGLOGISTIK) Mögliche Abläufe der physischen Distribution ab der Beschaffung formulieren Eigenschaften der wichtigsten Transportarten formulieren Charakterisierung der betriebseigenen und -fremden Logistik formulieren Abläufe und Zusammenhänge im Bereich der Administration (Be schaffung, Auftragsbearbeitung, Lagerung, Servicebereich, usw.) formulieren Informatik in der Distribution (Datenerfassung, Informationsfluss, Voraussetzungen und Konsequenzen, Zukunftsaussichten) schildern MARKETING (schriftlich 90 Minuten) BEGRIFFE UND FUNKTIONEN Markt, Marktstrukturen, Marktteilnehmer, Marktkennzahlen aufzeichnen Aufgaben und Einsatzbereich des Marketings präzisieren Spezifische Formen des Marketings: Konsumgüter-, Investitionsgüter- und Dienstleistungsmarketing erklären Marketingstrategien: Gesamtmarketing-, Produkt-, Markt- und Wettbewerbsstrategien entwickeln Teilmarkt und Marktsegmentierung umschreiben PRODUKTPOLITIK Komponenten der Produktpolitik erläutern Produkt- und Programmanalysen: Produktlebenszyklus, Produktportfolio BCG, Umsatzstrukturanalyse erstellen und interpretieren Phasen der Produktentwicklung einordnen und interpretieren Relaunch und Revival an einem Beispiel anwenden und aufzeigen Zusammenhang zwischen Produktportfolio und Produktlebenszyklus aufzeigen Funktionen der Verpackungen beschreiben Briefing für Verpackungsgestaltung beschreiben Markenpolitik: Funktion der Marke und Markenstrategie beschreiben Schwierigkeiten und Besonderheiten bei einem Markenwechsel aufzeigen Möglichkeiten der Sortimentspolitik präzisieren Möglichkeiten des Kundendienstes formulieren PREISPOLITIK Einflussgrössen auf den Preis verdeutlichen Preisbildung: Verfahren, Politik, Strategien, Differenzierung darlegen Rabattpolitik: Ziele und Rabattsysteme anwenden und zuordnen Konditionenpolitik: Liefer-, Zahlungs- und Finanzierungsbedingungen formulieren KOMMUNIKATIONSPOLITIK Unterschiede zwischen PR, PPR, Werbung und Verkaufsförderung an Beispielen detailliert aufzeigen Segmentierungskriterien auf Stufe Handel und Konsument im Detail erklären Möglichkeiten zur Erfolgsmessung von Werbemassnahmen auf - zeigen Kommunikationsinstrumente und -mittel anhand von Beispielen zweckmässig anwenden Moderne Kommunikationsinstrumente wie z.b. Eventmarketing und Product-Placement kennen und anwenden DISTRIBUTIONSPOLITIK Absatzwege und Absatzkanäle an einem Beispiel definieren sowie Vor- und Nachteile aufzeigen Vor- und Nachteile von E-Commerce erklären Kriterien für eine Standortanalyse aufzeigen Vor- und Nachteile von Franchising erläutern INSTRUMENTENMIX Ausgestaltung des Instrumentenmix darlegen: Produkt, Preis, Kommunikation und Distribution für Konsum- und Investitionsgüter sowie Dienstleistungen Instrumentenschwerpunkte in diversen Lebenszyklusphasen vergleichen KONSUMENT Bedürfnisse und Einflussfaktoren abschätzen Kaufentscheidungsprozesse bei Konsum- und Investitionsgütern sowie bei Dienstleistungen formulieren Möglichkeiten der Beeinflussung des Käuferverhaltens abschätzen 16 17

10 CONTROLLING/BETRIEBLICHES RECHNUNGSWESEN (schriftlich 90 Minuten) DAS BETRIEBLICHE RECHNUNGSWESEN Aufgaben/Zweck/Grundbegriffe erklären Teilgebiete des Rechnungswesens erläutern Zusammenhang finanzielles und betriebliches Rechnungswesen schildern KENNZAHLEN Wirtschaftlichkeit/Produktivität/Rentabilität quantifizieren Kennzahlen des Marketing- und Absatzbereiches quantifizieren Balanced Scorecard Kennzahlensystem erläutern Bilanz und Erfolgsrechnung als Bestandteil der Jahresrechnung einer Aktiengesellschaft erklären KOSTENRECHNUNGSSYSTEME Nach zeitlichem Bezug der Kosten erklären (Ist-/Normal-/Plankosten) Nach Umfang der Zurechnung der Kosten erklären (Vollkosten-/ Teilkosten-/Deckungsbeitragsrechnung) Prozesskostenrechnung/Target Costing erläutern KALKULATIONSMETHODEN Divisionskalkulation durchführen Äquivalenzziffern-Kalkulation durchführen Bruttogewinnkalkulation durchführen Zuschlagskalkulation durchführen Kalkulation mit Schlüsselzahlen durchführen Deckungsbeitragskalkulation durchführen EINSATZ DES RECHNUNGSWESENS FÜR BETRIEBLICHE ENTSCHEIDUNGSSITUATIONEN Absatz- und Umsatzanalysen nach Mengen-, Preis- und Sortimentsabweichungen erstellen Gewinnschwellen-/Nutzschwellen-Analysen erstellen Analyse von Deckungsbeiträgen nach Mengen-, Preis- und Sortimentsabweichungen erstellen Bestimmung des gewinnoptimalen Verkaufspreises durchführen ISO-Deckungsbeitragskurven/Preisnachlass/Rabatte berechnen Preisuntergrenzen berechnen Zusatzaufträge/Zusatzgeschäfte berechnen Eigenfertigung/Fremdbezug berechnen Entscheidung für Artikelpriorität berechnen und formulieren Sensitivitätsanalysen aufgrund veränderter Mengen-, Preis- oder Kostenstrukturen durchführen BETRIEBSSTATISTIK (schriftlich 90 Minuten) GRUNDLAGEN UND METHODEN DER BETRIEBSWIRTSCHAFT- LICHEN STATISTIK Begriffe und Aufgaben der Statistik erläutern Erfassung, Gewinnung, Aufbereitung, Analysierung, Bewertung und Darstellung des statistischen Zahlenmaterials in Form von Tabellen und Grafiken erstellen HÄUFIGKEITSVERTEILUNG Gruppenbildung/Klassierung/Grafische Darstellung durchführen Summentabelle/Summenkurve erstellen Konzentrationskurve (Lorenzkurve) erstellen MITTELWERTE Arithmetisches Mittel berechnen Geometrisches Mittel berechnen Harmonisches Mittel berechnen Zentralwert (Median) berechnen Häufigster Wert (Modus) berechnen STREUUNGSMASSE Spannweite/Variationsbreite berechnen Mittlere durchschnittliche Abweichung berechnen Standardabweichung berechnen Variabilitätskoeffizient/Variationskoeffizient berechnen VERHÄLTNISZAHLEN Gliederungszahlen berechnen Beziehungszahlen berechnen Preis- und Mengenindizes berechnen Wertindizes/Preisbereinigung von Umsatzzahlen durchführen Verknüpfung, Umbasierung, Verkettung von Indexreihen erstellen 18 19

11 ZEITREIHEN Verfahren der Trendermittlung durchführen Ausschaltung saisonaler Schwankungen durchführen Regressionsrechnung (Regressionsgerade) erstellen Wirtschaftliche Zusammenhänge und Abhängigkeiten formulieren KORRELATION Ausmass/Grad der Abhängigkeit des Zusammenhangs berechnen RECHTSKUNDE FÜR VERKÄUFER (schriftlich 90 Minuten) RECHTSGRUNDLAGEN Aufbau der Rechtsordnung darstellen Inhalt der Einleitungsartikel ZGB/OR erläutern Begriffe «Zwingendes und ergänzendes Recht» erklären Begriffe «öffentliches und privates Recht» erklären «Handlungsfähigkeit» und «Rechtsfähigkeit» von natürlichen und juristischen Personen erklären ENTSTEHUNG, ERFÜLLUNG, LÖSCHUNG EINER OBLIGATION Begriffe «unerlaubte Handlung» und «ungerechtfertigte Bereicherung» erklären Begriffe an Hand von Praxisbeispielen erklären: Vertragsfähigkeit - Offerte und Akzeptanz, Willensäusserung - Widerruf von Antrag und Annahme - Nichtigkeit/Anfechtbarkeit Merkmale ausgewählter Vertragstypen erläutern: Kaufvertrag - Werkvertrag - einfacher Auftrag - Vertrag auf Gebrauchsüberlassung (Miete, Pacht) - Innominationsvertrag (Lizenz, Leasing, Factoring) Merkmale des kaufmännischen Hilfgewerbes umschreiben: Makler - Agent - Kommissionär - Spediteur/Frachtvertrag - Wiederverkäufer - Franchise - Alleinvertreter Merkmale des Arbeitsvertrages, insbesondere auch den Status des Handelsreisenden (OR, Arbeitsgesetz) umschreiben BESONDERE GEBIETE DES HANDELS- UND GESELLSCHAFTSRECHTS Zweck, Organisation und Eintragungspflicht ins Handelsregister erläutern Merkmale folgender Gesellschaftsformen erklären: Einfache Gesellschaft - Kollektivgesellschaft - Kommanditgesellschaft - Gesellschaft mit beschränkter Haftung - Aktiengesellschaft - Genossenschaft SCHULDBETREIBUNGS- UND KONKURSRECHT Voraussetzungen und Verfahrensschritte der Betreibungsarten erläutern Vor- und Nachteile der unterschiedlichen Betreibungsarten darlegen Rechtsfolgen wie z.b. Betreibungsferien, Rechtsvorschlag, Anfechtungsmöglichkeiten, Verfahrensabschluss erläutern Begriffe «Kollokationsplan» und «Verlustschein» erklären GESETZLICHE GRUNDLAGEN DES WETTBEWERBSRECHTS Merkmale des UWG, der Preisbekanntgabeverordnung, des Konsumkreditgesetzes interpretieren und begründen Gesetzliche Merkmale für Werbegewinnspiele (Lotteriegesetz) interpretieren und begründen BESONDERE RECHTSGEBIETE Gesetzliche Grundlagen der Produkthaftung erläutern Gesetzliche Grundlagen des Datenschutzes erläutern Unterschiede zwischen Datenschutz und Datensicherheit erläutern Besonderheiten des Datenschutzes in der Tätigkeit Verkauf interpretieren und begründen 20 21

12 PRÄSENTATIONS- UND VERKAUFSTECHNIK/ VERKAUFSGESPRÄCH (mündlich 40 Minuten) VERKAUFSPSYCHOLOGIE Menschen- und Käufertypologien schildern Bedarfsermittlung erstellen Erforschung von Kaufmotiven durchführen Grundlagen der Kommunikation erläutern VERKAUFSGESPRÄCH Beschaffung von Kundendaten und -informationen schildern Verkaufsziele und deren Kontrollen realisieren Vorbereitung eines Kundengesprächs durchführen Phasen eines Verkaufsgesprächs formulieren und situationsgerecht reagieren Strukturiertes Verkaufsgespräch im Dienstleistungs-, Konsumgüterund Investitionsbereich durchführen Nachbearbeitung eines Kundengesprächs durchführen VERKAUFSTECHNIK Bedarfsermittlung durch Fragetechnik durchführen Frage-, Argumentations- und Abschlusstechniken formulieren Arten und Phasen der Einwandbehandlung formulieren Preisverständnis und Entkräften von Preiseinwänden formulieren Reklamationsverhalten/Reklamationsbehandlung und deren Erfassung formulieren Kundenbindungsmassnahmen durchführen BESONDERE VERKAUFSTECHNIKEN UND VERKAUFSFORMEN Neue Entwicklungen im Fachbereich Verkauf schildern Grundlagen und Techniken des Telefonverkaufs formulieren Call Center Management erläutern Eigenheiten des Messeverkaufs formulieren Einsatz von Internet und E-Commerce präzisieren Gruppenverkauf realisieren Angebots- und Offertwesen erstellen Vergleich von Konkurrenzofferten durchführen Cross-Selling erklären RHETORIK, WARENPRÄSENTATION UND MERCHANDISING (MÜNDLICH 40 MINUTEN) RHETORIK Grundlagen und Zusammenhänge der Rhetorik erläutern Redeziele formulieren Aufbau- und Strukturmodell einer Rede bestimmen eine Rede vorbereiten und durchführen (halten) Redemanuskripte erstellen Verbale und nonverbale Redetechnik anwenden eine Rede analysieren EINE PRÄSENTATION / EINEN VORTRAG DURCHFÜHREN Die Kandidatin oder der Kandidat soll einen mind. 8- bis max. 10-minütigen Vortrag aufgrund eines zum Voraus selbst erarbeiteten Stichwortmanuskripts, unterstützt durch Präsentationshilfen und je nach Auditorium ein Thema, präsentieren. Das Thema muss einen unmittelbaren Bezug zum Absatz-/Umsatzbereich haben. Der Vortrag ist in Schriftsprache zu halten. Vor Ort werden die folgenden Präsentationshilfen zur Verfügung gestellt: Flip-Chart, Pinwand, Hellraumprojektor. Für die Installation der selbst mitgebrachten Präsentationshilfen wird 1 Minute gewährt. Die Zeit muss eingehalten werden; bei Zeitüberschreitung wird das Referat durch die Experten abgebrochen. Im Anschluss an den Vortrag soll die Kandidatin/der Kandidt theoretische Fragen beantworten. WARENPRÄSENTATION UND MERCHANDISING Grundlagen des Merchandising und des Rackjobbing erklären Grundlagen der Ausgestaltung eines Verkaufspunktes erläutern Ziel der Waren- oder Dienstleistungspräsentation formulieren Rolle als Präsentator wahrnehmen und anwenden Aufbau und Struktur der Waren- oder Dienstleistungspräsentation bestimmen und begründen Technik und Möglichkeiten der Visualisierung ausführen und anwenden Einsatz von Präsentationshilfsmitteln begründen und anwenden (OHP, Flip-Chart, Pinwand, Power Point) Waren- oder Dienstleistungspräsentation durchführen Waren- oder Dienstleistungspräsentation analysieren 22 23

13 DURCHFÜHRUNG DES PRÜFUNGSTEILS WARENPRÄSENTATION UND MERCHANDISING Die Kandidatin oder der Kandidat muss mit der aus eigener Hand vorbereiteten Präsentation an die Prüfung kommen und die Kurzpräsentation einer Ware oder einer Dienstleistung mit selbst erarbeiteten Unterlagen durchführen. Die Präsentation soll mind. 8 bis max. 10 Minuten dauern. Das Thema ist frei wählbar. Die Präsentation ist in Schriftsprache zu halten. Vor Ort werden die folgenden Präsentationshilfen zur Verfügung gestellt: Flip-Chart, Pinwand, Hellraumprojektor. Für die Installation der selbst mitgebrachten Präsentationshilfen wird 1 Minute gewährt. Die Zeit muss eingehalten werden. Bei Zeitüberschreitung wird die Präsentation durch die Experten abgebrochen, bei Zeitunterschreitung erfolgt ein Abzug in der Bewertung. Im Anschluss an die Präsentation soll der Kandidat, die Kandidatin theoretische Fragen zum Prüfungsstoff Warenpräsentation und Merchandising beantworten. VERKAUFSGESPRÄCH Beschaffung von Kundendaten und -informationen schildern Verkaufsziele und deren Kontrollen realisieren Vorbereitung eines Kundengesprächs durchführen Phasen eines Verkaufsgesprächs formulieren und situationsgerecht anwenden Strukturiertes Verkaufsgespräch im Dienstleistungs-, Konsumgüter- und Investitionsbereich durchführen Nachbearbeitung eines Kundengesprächs durchführen und analysieren PRÄSENTATIONSTECHNIK GRUNDLAGEN KOMMUNIKATION/RHETORIK Kommunikationsprinzip erläutern Regeln für aktives Zuhören erstellen Regeln für das Geben und Annehmen von Feedback erstellen Aufbau und Struktur der Rede erstellen Vorbereitung einer Rede durchführen und Manuskript erstellen Satzbildung, Wortwahl und Sprechtechnik anwenden Nonverbale Kommunikation anwenden PRÄSENTATIONSTECHNIK Grundlagen der Präsentationstechnik erläutern VORBEREITUNG EINER PRÄSENTATION DURCHFÜHREN Teilnehmer/Teilnehmerzahl/Einladung Raumgestaltung/Sitzordnung/Hilfsmittel/Dokumentation VISUALISIERUNG UND PRÄSENTATIONSMEDIEN ANWENDEN Vor- und Nachteile der Präsentationsmedien Einsatz/Eignung der Medien je nach Präsentationstyp AUFBAU UND STRUKTUR DER PRÄSENTATION DARLEGEN GESTALTUNG VON PRÄSENTATIONSHILFSMITTELN ANWENDEN Folien Grafiken Wandtafel Pinwand Flipchart etc. BEURTEILUNG EINER PRÄSENTATION DURCHFÜHREN EINE PRÄSENTATION/EINEN VORTRAG DURCHFÜHREN Der Kandidat soll einen mind. 8- bis max. 10-minütigen Vortrag aufgrund eines zum Voraus selbst erarbeiteten Stichwortmanuskripts, unterstützt durch Präsentationshilfen, präsentieren. MARKTFORSCHUNG (mündlich 25 Minuten) AUFGABE, ZWECK UND ANWENDUNG DER MARKTFORSCHUNG Definition der Marktforschung erläutern Unterschied von Markt- und Marketingforschung präzisieren Zweck und Aufgaben der Marktforschung im Rahmen des Marketings erklären Wichtigste Anwendungsbereiche der Marktforschung erläutern SEKUNDÄRMARKTFORSCHUNG Definition der Sekundärmarktforschung erläutern Vor- und Nachteile der Sekundärmarktforschung interpretieren Externe Quellen der Sekundärmarktforschung angeben 24 25

14 Interne und externe Informationsquellen von Fall zu Fall auf Qualität hin abschätzen Neuere Entwicklungen in der Datenerarbeitung erläutern (Datamining, Datawarehousing, Internetsuche, usw.) PRIMÄRMARKTFORSCHUNG Definition der Primärmarktforschung Unterschiede von Primär- und Sekundärmarktforschung präzisieren Vor- und Nachteile der Primärmarktforschung interpretieren Die verschiedenen Methoden der Datenerhebung in ihrer Anwendung abschätzen Vor- und Nachteile der verschiedenen Interviewarten interpretieren und für die Optimierung von Fall zu Fall abschätzen Merkmale und Unterschiede von qualitativer und quantitativer Marktforschung bestimmen Gemeinsamkeiten und Eigenarten der gängigen Panels (Methode und Einsatz) bestimmen Methoden und Einsatz von Sonderformen bestimmen: Panel, Omnibus, Mystery-Shopping, Experimente, apparative Tests, Delphi usw. Methode zur Gewinnung von Daten über Käufer- und Verwenderverhalten (Typologien und Zielgruppen) erläutern Werbeforschung und Media-Analyse anwenden Verschiedene Fragetechniken gezielt formulieren Optimale Planung der Datenerhebung bestimmen Aktuelle Entwicklungen (Datenerhebung, Methode) angeben STICHPROBENTHEORIE Gebräuchlichste Begriffe erklären (Vollerhebung, Stichprobe, Universum, Auswahlverfahren, Stichprobenfehler, Repräsentativität) erklären Verschiedene Stichprobenverfahren erklären Stichprobenfehler berechnen PERSÖNLICHE FÜHRUNGSFÄHIGKEIT (mündlich 25 Minuten) GRUNDSÄTZE IM UMGANG MIT MITARBEITENDEN Zusammenhang Bedürfnisse/Motive/Handlungen erläutern Definition «Führen» und «Führung» angeben Persönliches Führungsverhalten abschätzen Ein- und mehrdimensionale Führungsstile erläutern Situatives Führen anwenden Managementmethoden (MbO, MbE, MbD, MbR, MbS) erläutern Grundsätze der Zusammenarbeit präzisieren Grundsätze der Teambildung präzisieren Grundsätze der Gruppendynamik präzisieren Sitzungsleitung durchführen FÜHRUNGSINSTRUMENTE Stellenbeschreibung erklären Anforderungsprofil erläutern Qualifikationssysteme erläutern Grundlagen der Entlöhnung schildern Provisionssysteme im Verkauf erläutern Mitarbeitergespräche (Eintritt, Austritt, Qualifikation) durchführen Einführungs- und Einarbeitungsprogramm erstellen PROZESSE IM PERSONALMARKETING Such- und Anwerbungsmethoden aufzählen Selektionsmethoden benennen Personalentwicklung erläutern Aus- und Weiterbildungsmöglichkeiten im Verkauf Versetzung Freistellungsarten Karriere- und Laufbahnplanung im Verkauf Kündigungsarten, Arbeitszeugnisse ZUSAMMENARBEIT MIT MARKTFORSCHUNGSINSTITUTEN Marktforschungsbedürfnisse für einfachere Problemsituationen (Briefing) formulieren MARKTFORSCHUNGSRESULTATE Marktforschungsresultate in Form von Tabellen und Grafiken interpretieren SELBSTMANAGEMENT Persönliche Arbeitstechnik anwenden Lerntechnik anwenden Zeitmanagement anwenden Problem- und Konfliktlösungstechnik anwenden Technik der Entscheidungsfindung anwenden Kreativitätstechniken schildern Planungshilfsmittel aufzählen Delegationstechnik anwenden 26 27

15 SELBSTMANAGEMENT (mündlich 25 Minuten) GRUNDLAGEN UND METHODEN IM SELBSTMANAGEMENT Begriffe und Aufgaben im Selbstmanagement erläutern Selbstmanagement und Zeitmanagement erläutern Zeitfallen erkennen und Ursachen bestimmen Persönliches Arbeitsverhalten analysieren Persönliche Leistungskurve analysieren ZIELE ALS VORAUSSETZUNG UM PRIORITÄTEN SETZEN ZU KÖNNEN Ziele definieren und formulieren Arbeiten (Pendenzen) nach Wichtigkeit und Dringlichkeit einordnen Konsequenzen von unterschiedlichen Prioritäten interpretieren DELEGATION Wesen der Delegation erläutern Delegationsprinzipien anwenden Delegation von Aufträgen realisieren (z.b. an den Innendienst) Kontrolle delegierter Aufgaben durchführen TECHNIKEN DES SELBSTMANAGEMENTS Relevante Planungsmethoden und Hilfsmittel (inkl. elektronische) erläutern Pendenzenliste in einen konkreten Tagesplan gliedern (Postkorb) Störungen erkennen und Abhilfe beschreiben Methoden der Tourenplanung kennen und anwenden Entscheidungs- und Problemlösungstechniken kennen und anwenden Kreativitätstechniken und -methoden kennen und anwenden INFORMATIONEN UND INFORMATIONSAUSTAUSCH Informationsbedarf auf Grund einer Situation ableiten Informationsaustausch sinnvoll gestalten (z.b. Moderieren eines Meetings/Treffen) Korrespondenz und s zeitöknomisch und rationell bearbeiten Wichtigkeit und Dringlichkeit von Informationen erkennen und entsprechend handeln BUSINESS-KNIGGE Kunst des Small Talk anwenden Business-Benimmregeln bei Empfängen, bei Kunden und bei Tisch kennen und anwenden Umgang und Gebrauch moderner Kommunikationsmittel umschreiben Trends in der Business-Garderobe kennen und auf sich selber beziehen VERKAUFSPROZESS (mündlich 25 Minuten) PERSÖNLICHKEIT, ROLLENVERHALTEN Zielfördernde Verhaltensweise entwickeln Möglichkeiten zur Selbstmotivation entwickeln Sich in Gesprächspartner hineinversetzen Vertrauen durch Authenzität wecken Zusammenhang Bedürfnisse und Kaufmotive an Beispielen erläutern VORBEREITUNG AUF DAS VERKAUFSGESPRÄCH Gesprächsziele definieren Kundenprofile analysieren Beschaffungswege für Kunden-Informationen (Quellen) beschreiben Informationsmanagement realisieren Verschiedene Verhandlungsstrategien aufbauen und anwenden können DURCHFÜHRUNG DES VERKAUFSGESPRÄCHS Ersten Eindruck professionell gestalten Vorstellung von sich selber und der Firma gestalten Bedarfsermittlung durch Frage- und Beobachtungstechnik durchführen Technik des aktiven Zuhörens anwenden Nutzenargumentarium entwickeln und anwenden Techniken der Einwandsbehandlung entwickeln und anwenden Technik zur Entkräftung der Preiseinwände entwickeln und anwenden Abschlusssignale erkennen und beurteilen 28 29

16 Abschlusstechniken entwickeln und anwenden Ziele der Nachbearbeitung und Pflege der Kundenkontakte definieren und realisieren NOTIZEN TELEFONGESPRÄCH Chancen und Gefahren des Telefoneinsatzes erläutern Vorbereitung auf das Telefongespräch situationsgerecht durchführen Telefongespräche durchführen für: Terminvereinbarung, Verkaufsgespräch, Reklamationsbehandlung, Nachfassen ARBEIT AM MESSESTAND Qualitative und quantitative Messziele formulieren Planung vor, während und nach der Messe durchführen Verhaltensregeln am Messestand festlegen und durchsetzen Kontakt mit Messebesuchern aufnehmen Messegespräche führen Mit schwierigen Messebesuchern situativ richtig umgehen TEAMVERKAUF Formen und Besonderheiten beschreiben Rolle als Moderator und Coach wahrnehmen SCHWIERIGE SITUATIONEN IM VERKAUF MEISTERN Arten einer Reklamation erkennen und umschreiben Technik der Reklamationsbehandlung anwenden und beurteilen Persönliche Verhaltensregeln im Reklamationsfall anwenden und beurteilen Probleme erfassen und analysieren Den Problemlösungsprozess situativ entwickeln und anwenden Quelle: Auszug aus der Wegleitung zur Prüfungsordnung über die «Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidg. Fachausweis» August