Dipl. Verkaufsspezialist/in Kompaktlehrgang

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1 8 März

2 Inhalt Berufsbild/Prüfungszweck 4 Zulassungsbedingungen 6 Diplomprüfung 6 Diplom/Titel 7 Kursorganisation 7 Dipl. Verkaufsspezialist/in Kompaktlehrgang Informationsabend 8 Anmeldung/Auskunft 9 Stoffübersicht 9 Januar

3 Berufsbild/Prüfungszweck Der Bedarf an qualifizierten Verkaufsspezialisten in Industrie, Gewerbe und Handel ist hoch. Verkaufsprofis, die sich durch Know-how sowie durch Markt- und Kundenorientierung auszeichnen, sind von Unternehmen gesuchte Mitarbeiter und von Kunden geschätzte Partner. Dieser praxisorientierte Lehrgang mit Diplom-Abschluss der rüstet Sie mit den wichtigen Werkzeugen aus, die ein Verkaufsprofi bzw. Verkaufsspezialist benötigt, um sich in Verkaufssituationen sicher und erfolgreich behaupten und durchsetzen zu können. Mit der Auszeichnung «Dipl. Verkaufsspezialist/in» verfügen Sie über strategisch wichtige Vorteile und sichern sich damit aussichtsreiche Berufschancen bzw. Aufstiegsmöglichkeiten. Angesprochen sind Alle Verkaufsinteressierten, die in eine Verkaufstätigkeit einsteigen oder sich im Verkauf spezialisieren wollen Mitarbeitende im Verkaufsinnendienst oder Verkaufsaussendienst Mitarbeitende im Detailhandel Selbstständigerwerbende Personen, die im Auftragsverhältnis arbeiten. Als Inhaber/in des Titels «Dipl. Verkaufsspezialist/in» haben Sie den nachhaltigen Beweis erbracht, dass Sie über gründliche theoretische und anwendungsorientierte Kenntnisse in Marketing und Verkauf verfügen vernetzt denken können für die erfolgreiche Verkaufstätigkeit die benötigten fundierten Kenntnisse besitzen und diese in der Verkaufspraxis effektiv umsetzen können im Verkaufsbereich und in der Verkaufssituation kompetent sind Verkaufsgespräche zielorientiert und erfolgreich führen können. Mit dem Erwerb des Diploms eröffnet sich interessierten Teilnehmern/-innen der Weg zu weiteren, höheren Verkaufsausbildungen: Detailhandelsspezialist/in mit eidg. Fachausweis Verkaufsfachfrau/-fachmann mit eidg. Fachausweis Marketingfachfrau/-fachmann mit eidg. Fachausweis 4 Januar

4 Zulassungsbedingungen Sie bringen eine abgeschlossene Berufsausbildung im kaufmännischen, technischen, handwerklichen, gewerblichen und/oder im Verkaufsbereich mit. Praxiserfahrungen im Marketing/Verkauf sind von Vorteil, aber nicht zwingend Voraussetzung. Sollten Sie einen anderen Bildungsweg eingeschlagen oder andere berufliche Qualifikationen haben, so nehmen Sie bitte mit uns Kontakt auf. Diplomprüfung Prüfungsfächer Die Diplomprüfung ist schriftlich und mündlich. Sie umfasst die nachstehenden Fächer: schriftlich mündlich Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung 3 Verkaufstechnik/Verkaufspsychologie 1/2 Rhetorik/Präsentationstechnik Marketing/Verkaufsförderung 1/2 Total in Stunden 3 1 Prüfungstermin Die Diplomprüfungen finden im Anschluss an den Lehrgang statt, i.d.r. August/September. Träger der Prüfung Diplom/Titel Dipl. Verkaufsspezialist/in Am Schluss des Lehrganges wird den Teilnehmerinnen und Teilnehmern ein Diplom der Berufsakademie des KV Luzern ausgestellt, wenn folgende Voraussetzungen erfüllt sind: Besuch von 80% der Kurslektionen pro Fach Bestehen der Diplomprüfung. Unsere Fachdozenten und Experten sind praxisbezogene Spezialisten. Kursorganisation Dauer Ca. 5 Monate berufsbegleitend (ca. 102 Lektionen) Beginn Jeweils im März/April Kurstage/-zeiten Jeweils Montag und Mittwoch, Uhr 6 Januar

5 Kursleistungen Ca. 102 Lektionen, inkl. Prüfungen schriftlich und mündlich Teilnehmerzahl Maximal 20 Personen Kursort Dreilindenstrasse Luzern Kosten Gemäss und aktuellem Karriere Informationsabend Anmeldung/Auskunft Online unter oder schriftlich mit der Anmeldekarte im aktuellen Karriere. Administrative Auskunft Dreilindenstrasse Luzern Telefon Fachliche Auskunft und Kursberatung Barbara Truninger, Lehrgangsleiterin Telefon Zeitpunkt Gemäss und aktuellem Karriere Ort Dreilindenstrasse Luzern Inhalt Zulassungsbedingungen Kursinhalt, Aufbau Kosten Prüfungsformen Prüfungstermine Stoffübersicht Diplom (Änderungen vorbehalten) Marketing/Grundlagen/Konzept (Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung 3 Stunden / mündlich 20 Minuten) Begriff, Entstehung und Aufgaben des Marketings innerhalb der Unternehmung Marktsystem, Marktkennziffern, Marktsegmentierung, Teilmärkte Marketing-Infrastruktur Spezifische Formen des Marketings: Konsumgüter-, Investitionsgüter- und Dienstleistungsmarketing Marketing-Konzept Die Schritte des Marketingkonzeptes Marktforschung Grundsätzliche Marktforschungsmethoden Die unterschiedlichen Befragungsmethoden Sinn und Zweck der Panelforschung 8 Januar

6 Marketing-Instrumente/Marketing-Mix Produktmanagement - Die Instrumente des Produktemix - Angebotsleistung (Hauptleistung, Nebenleistungen, Zusatzleistungen) - Sortimentsgestaltung - Funktionen der Verpackung - Produktpositionierung - Markenpolitik - Produktlebenszyklus Preis- und Konditionenmix - Einflussfaktoren auf die Preispolitik - Preisstrategien - Strategische Vorgehensweise zur Preisbestimmung Werbung - Werbestrategie, Werbebriefing, Werbeplattform Sponsoring - Sponsoringarten Verkaufsförderung - Ebenen der Verkaufsförderung - Verkaufsförderungsmassnahmen Merchandising - Physisches und psychisches Merchandising Verkauf - Aufgabenkatalog Verkauf Innendienst - Aufgabenkatalog Verkauf Aussendienst - Verkaufsprozess - Verkaufsplanung Direct Marketing - Einsatz - Konzeption PPR - Unterschiede der Public Relations (Produkte, Unternehmung, intern, extern) Distributionsmix - Bedeutung der Distribution - Begriffe der strategischen und physischen Distribution - Wahl der Vertriebswege und Distributionsarten - Handelsformen Verkauf (Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung 3 Stunden) Zusammenhänge zwischen Marketing und Verkauf Stellung, Funktion und Einsatz des Verkaufs innerhalb der Marketingorganisation Aufbau und langfristige Sicherung von Kundenbeziehungen Verkaufskonzept Strategie: die sechs Subvariablen Ziele quantitativ und qualitativ Primäre Verkaufsplanung: Umsatz- und Absatzplanung, Touren- und Reiseplanung Sekundäre Verkaufsplanung: Organisation (Aufbau, Ablauf), Rayoneinteilung, Verkaufsformen, Personalmarketing, Entlöhnung, Motivation, Ausbildung, Verkaufshilfen Budget der Verkaufsorganisation Kontrollmethoden und -techniken Account-Pläne Offertwesen/Auftragsabwicklung Messen/Ausstellungen Direct Marketing: Direct Mail, Telefonmarketing, Call Center 10 Januar

7 Verkaufsförderung/Merchandising (Prüfungsdauer: schriftliche Integrationsfallstudie Marketing/Verkauf/Verkaufsförderung 3 Stunden) Stellung, Funktion und Einsatz der Verkaufsförderung Das Zusammenspiel zwischen Verkaufsförderung, Verkauf, Distribution und Werbung Verkaufsförderungsebenen Verkaufsförderungsziele und -massnahmen Verkaufsförderungskonzept Wettbewerbe (Aussendienst, Innendienst, Handel, Konsument) Demonstrationen Degustationen Gesetze und Verordnungen Merchandising Physisches Merchandising Grundsätze und Kriterien der Warenpräsentation Regeln der Warenplatzierung Platzierung von Werbe- und Verkaufsförderungsmaterial Verkaufsfördernde Massnahmen Verkaufsraumgestaltung Psychisches Merchandising Kaufphasen Lenkung des Kundenumlaufs/Kundenstroms Psychologische Erkenntnisse Verkaufstechnik/Verkaufspsychologie (Prüfungsdauer: mündlich 30 Minuten) Verkaufstechnik Verkaufshilfen/Hilfsmittel: Zeigebücher, Referenzlisten, Modelle, Muster, Sales Folders, Prospektmaterial, Give-aways Organisation: Gesprächsteilnehmer Anbieter/Kunde, Zeitpunkt/Zeitmanagement, technische Hilfsmittel, Einrichtungen, Rahmenbedingungen Verkaufspsychologie Psychologie/Verkaufspsychologie Emotionales Verhalten Menschenkenntnis, Einfühlungsvermögen Motivation Gesprächsvorbereitung und -führung Beratung, Bedarfsermittlung Verhandlungs-/Fragetechnik Argumentationstechnik/Einwände/Vorwände Präsentationstechnik Telefonverkauf, Telefonmarketing Kaufmotive/Kaufentscheide Reklamationsbehandlung Begrüssung/Verabschiedung Positive Gesprächsatmosphäre schaffen Kundenbindung Erscheinungsbild Rhetorik- und Präsentationstechnik (Prüfungsdauer: mündlich 10 Minuten) Präsentationstechnik Grundlagen/Grundregeln der Präsentationstechnik erläutern Vorbereitung einer Präsentation beschreiben Aufbau und Struktur der Präsentation darlegen Gestaltung von Präsentationshilfsmitteln anwenden: Folien, Wandtafel, Pinwand, Grafiken, Flipchart, usw. Eine Präsentation/einen Vortrag durchführen Die Kandidatin oder der Kandidat soll einen mind. 10- bis 12-minütigen Vortrag aufgrund eines vor Ort selbst erarbeiteten Stichwortmanuskripts, unterstützt durch Präsentationshilfen, präsentieren. Das Thema ist nicht frei wählbar. Vor Ort werden die folgenden Präsentationshilfen zur Verfügung gestellt: Manuskript- Karten, Folien, Flip-Chart, Pinwand, Hellraumprojektor. Direct Marketing Marketingplanungsmassnahmen Quelle: Prüfungsreglement/Prüfungswegleitung 12 Januar