Eidg. dipl. Verkaufsfachleute FA Eidg. dipl. Verkaufsleiter/ innen HFP

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1 Weiterbildungsprogramm 2012 Eidg. dipl. Verkaufsfachleute FA Eidg. dipl. Verkaufsleiter/ innen HFP Kleine Gruppen mit 5 8 Teilnehmenden Hochqualifizierte, erfahrene und passionierte Ausbilder/ innen (SVEB oder FA) Höchste Zeit- und Lerneffizienz Familiäre Lernatmosphäre Neue, moderne, helle Kursräumlichkeiten Zentrale mit ÖV und Auto gut erreichbare Lage Umfassendes Lernmaterial, normalerweise im Preis inbegriffen Zahlreiche Fallstudien inkl. Korrekturen und Prüfungstrainings, ebenfalls im Preis inbegriffen Korrekte, pauschale Preise Überzeugen Sie sich selbst - gerne stehen wir Ihnen für ein zielgerichtetes und unverbindliches Beratungsgespräch zur Verfügung!

2 Verkaufsfachmann/ frau BP Verkaufsfachleute übernehmen Managementaufgaben im Innen- oder Aussendienst. Sie planen u. realisieren die Verkaufsziele des Unternehmens, übernehmen Kontroll- und Koordinationsaufgaben und entlasten die Verkaufsleitung. Verkaufsfachleute der Fachrichtung Innendienst führen in Übereinstimmung mit den Zielen des Unternehmens alle Bereiche des Verkaufs im Innenund Aussendienst. Im Bereich Key Accounting sind sie für die Entwicklung, Pflege und den Ausbau neuer und bestehender Kundenbeziehungen verantwortlich, die letztlich einen entscheidenden Einfluss auf das Geschäftsergebnis haben. Sie entlasten die Verkaufsleitung bei Kontroll- und Koordinationsaufgaben. Als Kaderleute betreuen, fördern und motivieren sie die Mitarbeitenden im Verkaufsinnendienst und führen diejenigen im Verkaufsaussendienst. Verkaufsfachleute im Aussendienst sind im Auftrag des Unternehmens mit dem Auto unterwegs, um bestehenden oder neuen Kundinnen ihre Dienstleistungen und Produkte anzubieten und Kaufverträge abzuschliessen. Sie führen auch an Messen, am Telefon oder vor ausgewählten Kundengruppen Verkaufsgespräche im Auftrag ihrer Arbeitgeberin. Im Innen- wie im Aussendienst führen Sie Verkaufsverhandlungen mit Kunden und Geschäftspartnern/innen. Sie bringen mit (bei Prüfungsantritt erforderlich): Bestehen der MarKom-Zulassungsprüfung* oder einer gleichwertigen Ausbildung innerhalb der letzten 5 Jahre sowie Abschluss einer 3-jährigen beruflichen Grundbildung im kaufmännischen, grafischen oder Detailhandels-Bereich, einer Handelsmittelschule, 3-jährigen Fachmittelschule, gymnasialen Maturität, höheren kaufmännischen Fachprüfung, Fachhoch- Für Personen mit dem Abschluss einer Berufsprüfung, bei der die MarKom-Prüfung vorausgesetzt wird, wird keine Wiederholung verlangt).* schule im Bereich Wirtschaft oder Verwaltung oder wirtschaftswissenschaftlicher Universitätsabschluss und 2 Jahre berufliche Praxis in den Bereichen Verkauf, Marketing, Directmarketing, PR oder Werbung, Marketing, Kommunikation. (ODER: Abschluss MarKom-Prüfung innerhalb der letzten 5 Jahre und 3 Jahre Berufspraxis in den genannten Bereichen s. Ang. zur Prüfungsordnung/Wegleitung!). Ort: Bildungspark Biel Zentrum Reitschulstrasse 5, 2502 Biel Kosten: Innendienst ID CHF Aussendienst AD CHF TZ 12 x 890 CHF, resp. 12 x 990 CHF Prüfungsgebühren sind noch dazu zu rechnen! Beinhaltet: Anmeldung: Semester Weiterbildung Lektionen à 50 Min. ID Lektionen à 50 Min. AD - eidg. Fallstudien, inkl. Korrektur - interne Prüfungen mit Abschluss - umfassende Dokumentation oder seelandacademy@gmail.com Die für die Prüfung erforderlichen Qualifikationen werden in diesem Lehrgang erworben. Die Prüfungsordnung und Wegleitung sind bei Swiss Marketing (SMC) erhältlich. Swiss Marketing (SMC) Postfach Olten

3 Kursinhalte VFL Verkaufsplanung VFL Verkauf - Situationsanalyse und -beurteilung, Verkaufszielsetzung, Begriff und Funktion des Verkaufs, Verkaufseinsatz im Marketing-Mix, Verkaufsformen, strategische Verkaufsplanung, Planungsarten, Planungsmethoden, primäre Verkaufsplanung, Umsatz-, Absatz- und Deckungsbeitragsplanung, Einsatzplanung, sekundäre Verkaufsplanung, Organisationsplanung, Ausbildungs- und Personalplanung, Entlöhnungs- und Motivationsplanung, Verkaufshilfeplanung, Verkaufsbudget, Kontrollmethoden und -techniken Verkaufsförderung und Werbung Begriffe, Zweck und Funktion der Kommunikation im Rahmen des Marketing, Marketingkommunikation persönlich und unpersönlich, Grundlagen und Rahmenbedingungen bei der Marketingkommunikation, Möglichkeiten der Marketingkommunikation, Zusammenhänge und Abhängigkeiten im Marketing-Mix, Positionierung von Produkten, Kommunikationsziele, Zielgruppen, Inhalt von Botschaften, Form, Stil, Tonalität von Botschaften, Mediaziele und -zielgruppen, Werbemittel und -träger, Terminpläne, Kommunikationsbudget, Auswahlverfahren und Zusammenarbeit mit einer Agentur, Briefing, integrierte Kommunikation, Kontrolle von Kommunikationsinstrumenten Distribution Stellung, Funktion und Einsatz der Distribution innerhalb der Marketingorganisation und instrumente, Terminologie und Definition im Gesamtbereich der strategischen und physischen Distribution, Distributionsziele und Umsetzungsmassnahmen, Distribution von Konsum- und Investitionsgütern, Marktdaten, Benchmarking, Distributionswege, Supply Chain Management, vor- und nachgelagerte Distributionsstufen, Transportarten, Logistik, Sicherstellung der Warenverfügbarkeit und Rückverfolgbarkeit, Distributionskosten, Kontrollmethoden und -techniken

4 Rechnungswesen und Controlling Aufgaben, Zweck und Grundbegriffe des Rechnungswesens, finanzielles und betriebliches Rechnungswesen, Kostenrechnungssysteme, Kennzahlen zur Wirtschaftlichkeit, Produktivität, Rentabilität, Kennzahlen des Marketing- und Absatzbereiches, Kennzahlensystem, Kennzahlen der Bilanz und Erfolgsrechnung einer Aktiengesellschaft, Kalkulationsmethoden, Teilkosten- und Deckungsbeitragsrechnung, Absatz- und Umsatzanalysen, Gewinnschwellen- und Nutzschwellen- Analysen, Deckungsbeitragsanalysen, gewinnoptimaler Verkaufspreis, ISO-Deckungsbeitragskurven, Preisnachlass und Rabatte, Preisuntergrenzen, Zusatzaufträge und -geschäfte, Eigenfertigung, Fremdbezug, Artikelpriorität, Sensitivitätsanalysen Betriebsstatistik Begriffe und Aufgaben der Statistik, Tabellen und Grafiken, Häufigkeitsverteilung, Gruppenbildung, Klassierung, grafische Darstellung, Summentabelle und -kurve, Konzentrationskurve (Lorenzkurve), Mittelwerte, Streuungsmasse, Spannweite und Variationsbreite, Abweichungen, Variabilitäts- und Variationskoeffizient, Verhältniszahlen, Gliederungs- und Beziehungszahlen, Indizes, Indexreihen, Zeitreihen, Trendermittlung, Ausschaltung saisonaler Schwankungen, Regressionsrechnung (Regressionsgerade), wirtschaftliche Zusammenhänge und Abhängigkeiten, Korrelation Präsentations- u. Verkaufstechnik, Verkaufsgespräch Grundlagen der Präsentationstechnik, Vorbereitung einer Präsentation, Präsentationsmedien, Aufbau und Struktur der Präsentation, Präsentationshilfsmittel, Beurteilung, Durchführung einer Präsentation, Verkaufspsychologie, Menschen- und Käufertypologien, Bedarfsermittlung, Erforschung von Kaufmotiven, Grundlagen der Kommunikation, Vorbereitung und Durchführung eines Verkaufsgesprächs, Verkaufsziele, Nachbearbeitung eines Kundengesprächs, Verkaufstechnik, Einwandbehandlung, Reklamationsverhalten und -behandlung, Kundenbindungsmassnahmen, neue Entwicklungen im Verkauf, Telefonverkauf, Call Center, Messeverkauf, Internet und E-Commerce, Gruppenverkauf, Angebots- und Offertwesen, Konkurrenzofferten, Cross-Selling, Grundlagen der Kommunikation und Rhetorik, Vorbereitung einer Rede, Manuskript, Sprechtechnik, nonverbale Kommunikation

5 Marketing Begriffe, Funktionen und Formen des Marketing, Marketingstrategien, Komponenten der Produktpolitik, Produkt- und Programmanalysen, Phasen der Produktentwicklung, Verpackungsgestaltung, Briefing, Marken- und Sortimentspolitik, Kundendienst, Preispolitik, Einflussgrössen auf den Preis, Preisbildung, Rabatt- und Konditionenpolitik, Ausgestaltung des Instrumentenmix, Instrumentenschwerpunkte in den Lebenszyklusphasen, Konsumentenbedürfnisse und Einflussfaktoren, Kaufentscheidungsprozesse, Beeinflussung des Käuferverhaltens, neue Entwicklungen im Fachbereich Marktforschung Aufgabe, Zweck und Anwendung der Marktforschung, Primär- und Sekundärmarktforschung, Vor- und Nachteile, Informationsquellen, Datengewinnung und -auswertung, qualitative und quantitative Marktforschung, Methoden und Einsatz von Sonderformen, Werbeforschung und Media-Analyse, Fragetechniken, Planung der Datenerhebung, aktuelle Entwicklungen, Stichprobentheorie, Stichprobenverfahren und -fehler, Zusammenarbeit mit Marktforschungsinstituten, Briefing, Marktforschungsresultate in Form von Tabellen und Grafiken Persönliche Führungsfähigkeit Grundsätze im Umgang mit Mitarbeitenden, Zusammenhang Bedürfnisse/Motive/Handlungen, Führungsverhalten, Führungsstile, Managementmethoden, Grundsätze der Zusammenarbeit, Teambildung und Gruppendynamik, Sitzungsleitung, Führungsinstrumente, Prozesse im Personalmarketing, Selbstmanagement Total mind. 350 Lektionen (à 50 Min.)

6 Verkaufsleiter/ in HFP Verkaufsleiter/ innen führen den Innen- und Aussendienst der Verkaufsabteilung eines Unternehmens. Sie sind für die Planung und Führung der Verkaufs- und Vertriebsorganisation verantwortlich. Auf der Grundlage der Unternehmensziele erarbeiten und realisieren sie Verkaufskonzepte. Verkaufsleiter/ innen erfüllen in der Wirtschaft hohe Ansprüche. Im Einklang mit den Unternehmenszielen führen sie alle Bereiche des Verkaufs im Innen- und Aussendienst sowie im Key Account Management, wo vor allem die Betreuung von Schlüsselkunden im Zentrum steht. Die Pflege und Verwaltung von Kundenbeziehungen resp. die Kundenbindung bestimmen weitgehend den Erfolg des Unternehmens. Sie wissen, wie sie Kunden für neue Produkte und Technologien begeistern können. In kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) sind Sie als Verkaufsleiter/in für das Erreichen der von der Geschäftsleitung vorgegebenen Marketingziele und -strategien verantwortlich. Um ihr Unternehmen erfolgreich im Markt zu positionieren, betreiben Sie Marktforschung, erfassen Trends und neue Absatzkanäle und erstellen Analysen. Als versierte Führungskraft mit guten Kenntnissen in Betriebswirtschaft und Unternehmensführung, im Rechnungswesen und Kostenmanagement sowie in Rechtsfragen, bringen Sie mit (bei Prüfungsantritt erforderlich): Abschluss einer branchenspezifischen Berufsprüfung und 3 Jahre Berufspraxis in einer Kaderfunktion im Bereich Absatz oder Verkauf Abschluss einer anderen höheren Fachprüfung, einer höheren Fachschule oder Hochschule und 3 Jahre Berufspraxis in einer Kaderfunktion in den Bereichen Absatz oder Verkauf Abschluss einer 3-jährigen beruflichen Grundbildung, einer 2-jährigen beruflichen Ort: Grundbildung im Verkauf, einer anerkannten Handelsmittelschule oder einer gymnasialen Matura und 6 Jahre Berufspraxis, davon 3 Jahre in einer Kaderfunktion im Bereich Absatz oder Verkauf Bildungspark Biel Zentrum Reitschulstrasse 5, 2502 Biel Kosten: CHF Teilzahlung möglich 15 x 990 CHF Prüfungsgebühren sind noch dazu zu rechnen! Beinhaltet: Anmeldung: - 3 Semester Weiterbildung Lektionen à 50 Minuten - eidg. Fallstudien, inkl. Korrektur - interne Prüfungen mit Abschluss - umfassende Dokumentation oder seelandacademy@gmail.com Die für die Prüfung erforderlichen Qualifikationen werden in diesem Lehrgang erworben. Die Prüfungsordnung und Wegleitung sind bei Swiss Marketing (SMC) erhältlich. Swiss Marketing (SMC) Postfach Olten

7 Kursinhalte VL Grundlagen Marketing und Strategie Grundlagen des Marketing, Teilaufgaben des Marketingmanagements, Aufgaben der strategischen und operativen Marketinganalyse und -planung, Umsetzungsentscheide, Wirkungs- und Kostenkontrolle, Marktentwicklung, Zweck und Gestaltungsformen der Marketinginstrumente, Möglichkeiten und Grenzen der Marktforschung, Methoden der Datenerhebung, Marktforschunginstrumente (Panels, Omnibusfragen, Mystery Shopping etc.), Besonderheiten des Konsumgüter, des Industriegüter- und des Dienstleitungsmarketings, internationales Marketing, Art der Marktorientierung, Marketing-Strategie, SWOT-Beurteilungen, Portfolio-Analyse, Markenpolitik und Markenführung, Theorien und Modelle, Modelle zur Ermittlung des Markenwerts, Varianten und Gestaltung der Marken Führung und Organisation Grundlagen Mitarbeiterführung, Führungsstile, Führungstechniken, Mitarbeitermotivation, Teamführung, Mobbing; Personalmanagement, Lohn- und Anreizsysteme, Anforderungsprofile und Stellenbeschreibungen, Personalrekrutierung, Selbst- und Fremdbeurteilung, Schulungskonzepte; Spezialthemen der Mitarbeiterführung, Einsatz von externen Referenten bzw. Beratern, unternehmensinterne Kommunikation, fallbezogene Massnahmenkonzepte, Organisationsformen, spezifische Organisationsformen im Marketingbereich (Produktmanagment, KAM Key-Account- Management), Prozessorganisation, Geschäftsprozesse, Projektmanagement, Projektauftrag, Berichterstattung Unternehmungsrechnung Allgemeine Grundlagen und finanzielles und betriebliches Rechnungswesen, Bestimmungen des OR, Bilanz, Gewinn- und Verlustrechnung, Gewinngrössen (EBITDA, EBIT, EBT), Umsatzkosten- und Gesamtkostenverfahren, Kennzahlen, Kosten und Erlösrechnungen, Kostenrechnungssysteme, Ist- Kostenrechnung, Kalkulationsverfahren, Margenzuschläge, statische und dynamische Investitionsrechnungen, Nutzwertanalyse

8 Rechts- und Volkswirtschaftslehre Rechtsordnung, Grundzüge des Handels- u. Gesellschaftsrecht (ZGB, OR, SchKG), Grundlagen des Immaterialgüterrechts, Uhrheberrechtsgesetz, Markenschutzgesetz, kommerzielles Kommunikationsrecht, Konsumkreditgesetz, Produktehaftpflichtgesetz, Datenschutzgesetz, Kartellrecht, Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb, Mikroökonomie, Angebot und Nachfrage, Marktformen, Preiselastizitäten, Wettbewerbssituationen, Makroökonomie, Grundstruktur der volkswirtschaftlichen Gesamtrechnung, Wirtschaftskreislauf, Konjunktur, Konjunkturindikatoren und schwankungen, Wirtschaftspolitik, Ziele und Institutionen, Aktionsparameter sowie Interaktion zwischen Zentralbank und Banken, Geldpolitik, Inflation, Staatsquote und Verschuldung, Zahlungsbilanz, beschäftigungspolitische Massnahmen, aktuelle Entwicklungen und Tendenzen Verkaufsplanung, Distribution und Vertriebsmanagement Integrierte Verkaufs- und Distributionskonzepte und Prozesse, Distributionskanäle, spezielle Verkaufsorganisationen, Standortanforderungen, Distributionseffektivität und Distributionseffizienz, Prozesse; Exportkonzepte, Effektivität, Effizienz und Wirtschaftlichkeit, Länderprioritäten, Optimierung der Exportresultate, Kooperationsmodelle, Übergeordnete Konzepte, Businessplan und Unternehmensstrategien, Verkaufsanalysen, strategisches Verkaufskonzept, operative Verkaufsplanung, KAM Key Account Management und Kundenbindung Marketing und Instrumente Preis- und Konditionensysteme, Preisbildung, Preisdifferenzierungsentscheide, Lösungsofferten, Lösungsangebote; Kommunikationsmix, Marketingführung, Markteinführung neuer und verbesserter Produkte, Leistungen Verkaufsinformationen und Vertriebscontrolling Verkaufs- und Distributionscontrolling, Frühwarnsysteme für den Verkauf, Reviews und Audits, Forecast-Zahlen, Erfolgsanalysen, Reportings (Management-Informationssysteme MIS; Vertriebs- Informationssysteme VIS), Zusammenarbeit mit dem Kontrolldienst

9 Verkaufsführung Führungskonzepte und -instrumente im Verkauf, Weiterbildung und Schulung im Verkauf, Lohn- und Anreizsysteme im Verkauf, Informationssysteme, Sitzungen und Reporting im Verkauf, Verkaufsorganisation Total mind. 400 Lektionen (à 50 Min.) Quality is our business. Gerne zeigen wir Ihnen wie!