Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic

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1 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic September 2013 Thomas Wiegand

2 Thomas Wiegand Leitung Online-Marketing bei RSM. kommunikations-marketing, Nürnberg Gründung: 1998 Mitarbeiter: 10 Leistungen: On- und Offline Performance-Marketing

3 Die Realität: Nur 3 % der Besucher eines durchschnittlichen Online-Shops kaufen. 97 % der Besucher verlassen den Online-Shop wieder. Ohne zu kaufen. Zwischen durchschnittlichen und den besten Online-Shops liegt ein Potential von 900 % Steigerung Der größte Teil der Unternehmen investiert 95% des Budgets trotzdem nicht in Optimierung Quellen: Konversionraten deutscher Onlineshops, Webarts 2011 Adobe Digital Marketing Optimization Studie 2013

4 Meine Frage: Glauben Sie, dass eine Optimierung der Konversionrate von 3% auf 4% ein realistisches Ziel ist?

5 Hebel Conversion-Optimierung GEWINN GEWINN Marketingkosten Marketingkosten Umsatz SEO-Maßnahmen SEA-Maßnahmen marketing Direktmarketing Klassik etc. Umsatz SEO-Maßnahmen SEA-Maßnahmen marketing Direktmarketing Klassik etc. Conversion-Rate 3% Conversion-Rate 4%

6 Hebel Conversion-Optimierung Conversion-Rate 3 % Conversion-Rate 4 % Besucher (pro Monat) Conversion-Rate 3 % 4 % Einkäufe (pro Monat) Wert pro Einkauf Umsatz (pro Monat) Marketingkosten (pro Monat) Deckungsbeitrag (pro Monat) Uplift Deckungsbeitrag +100% Steigerung

7 Das A/B/n-Testverfahren (Splittest) Website-Traffic A/B/n-Testsystem* MEIER Deko MEIER Deko MEIER Deko Winner Conversion-Rate 3% Conversion-Rate 2,2% Conversion-Rate 4,8% * Visual-Website- Optimizer, Optimizely, Google-Analytics

8 Warum ein A/B/n-Test die effizienteste Methode ist? Probanten wissen nicht, dass sie Probanten sind (Blindstudie) Saisonschwankungen spielen im Test keine (kaum eine) Rolle Sie erhalten wissenschaftlich valide Ergebnisse über tatsächliches Nutzerverhalten Sie sparen zusätzlich extrem viel Zeit & Kosten (schaffen Sie Meetings ab)

9 Was können Sie testen? Headlines, Texte, Aussagen Preise, Aktionen, Rabatte Bilder, Filme Formulare Buttons Navigationen Güte- & Qualitätssiegel Prozesse Layouts Website-Relaunch...

10 Wie sieht der optimale Conversion-Button aus? Das ist die falsche Frage!

11 Das LIFT-Modell von WiderFunnel: So lauten die richtigen Fragen... Relevanz Klarheit Wertversprechen Ablenkung Dringlichkeit Bedenken Quelle: LIFT-Modell, WiderFunnel Vancouver (Canada)

12 Beispiel: Landingpage-Optimierung E-Book Quelle: RSM. kommunikations-marketing GmbH ( Relevanz: Die Besucher erwarten einen Ratgeber bzw. ein E-Book... nicht einfach einen unspezifizierten kostenlosen Download. Ablenkung: Extrem viele Möglichkeiten zum Wegklicken Ablenkung: Aussage doppeltgemoppelt! Relevanz: Erster Bulletpoint weist auf Möbelkauf hin. Das ist sekundär. Klarheit: Weißraum würde Orientierung und Fokus schaffen Relevanz: Die Besucher kommen primär über Keywords wie sofa reinigen, polstermöbel reinigen. Der Möbelkauf steht nicht im Vordergrund. Klarheit: 9 Bulletpoints sind zuviel. Kernaussagen kommen nicht raus Klarheit: Marke hat erst einmal nichts mit dem E-Book zu tun. Kunde will einen E-Book Download starten. Ablenkung: Ziel ist Download. Nicht der Newsletter oder das Pflegeset.

13 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic Beispiel: Landingpage-Optimierung E-Book Quelle: RSM. kommunikations-marketing GmbH ( +26 % Downloads

14 Yeah, wir haben einen Gewinner. Was nun?

15 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic Beispiel: Landingpage-Optimierung Hautklinik Quelle: Visual-Website-Optimizer ( Test 1: +137 % Anfragen Test 2: +70 % Anfragen

16 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic Beispiel: Landingpage-Optimierung Wein-Online-Shop Quelle: Visual-Website-Optimizer ( % Anfragen

17 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic Beispiel: Landingpage-Optimierung Seniorenresidenz Quelle: RSM. kommunikations-marketing GmbH (

18 Website-Optimierung: Umsätze steigern bei konstantem Traffic Beispiel: Landingpage-Optimierung Seniorenresidenz Quelle: RSM. kommunikations-marketing GmbH ( % Anfragen

19 Ich freue mich auf Ihre Fragen!

20 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit!