Pressemitteilung. Die strategische Ausrichtung von GKV/PKV-Kooperationen

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1 Pressemitteilung Die strategische Ausrichtung von GKV/PKV-Kooperationen [Leipzig, ] 70 Millionen der deutschen Bundesbürger sind gesetzlich krankenversichert. Die Hälfte davon hat bereits einmal die Kasse gewechselt. Diese Dynamik und die zunehmende Marktkonzentration erzeugen einen erhöhten Wettbewerbsdruck, dem die Krankenkassen begegnen müssen. Die Kooperation zwischen GKV und PKV gilt als ein möglicher Ansatz, der nicht nur für private Anbieter von Bedeutung ist. Der Frage, welche Potenziale sich aus einer gemeinsamen Positionierung am Markt ergeben, sind die Gesundheitsforen Leipzig in einem Stimmungsbarometer nachgegangen. In einer nicht repräsentativen Onlineerhebung wurde im März 2016 ein ausgewählter Kreis von insgesamt 49 Teilnehmern aus GKV (31) und PKV (18) befragt. Dabei ging es insbesondere um die gegenseitige Wahrnehmung der strategischen Kooperation, die Vor- bzw. Nachteile, die konkrete Umsetzung und Ausgestaltung sowie um mögliche Gründe des Scheiterns der Zusammenarbeit. Die befragten Krankenkassen decken ein breites Spektrum des GKV-Marktes ab: Nahezu 30 Prozent sind Kassen mit mehr als einer Million Versicherten, ein Viertel sind große Kassen zwischen und einer Million Versicherten, knapp die Hälfte verfügt über weniger als Versicherte. Kooperation als hoch bedeutsam wahrgenommen Die Bedeutung der Kooperation wird von knapp der Hälfte der Befragten aus der GKV und von mehr als der Hälfte der PKV-Befragten als hoch bis sehr hoch eingeschätzt. Alle befragten PKV- Unternehmen können bereits eine Kooperation vorweisen. Unter den Krankenkassen gab es aus strategischen Gründen oder wegen rechtlicher Veränderungen nur drei ohne Kooperation. Fast 60 Prozent der Kooperationen bestehen bereits seit mehr als fünf Jahren, ein weiteres Drittel seit zwei bis fünf Jahren. Gut 40 Prozent der Befragten geben an, bisher genau eine Kooperation abgeschlossen zu haben, weitere 45 Prozentzwei oder drei. Bei 7 Prozent der Befragten sind es mehr als drei, der Rest hat keine Angaben gemacht. Wie ist es dabei um das gegenseitige Vertrauen bestellt? Auf einer fünfstufigen Ratingskala sollten die Befragten einschätzen, inwieweit das Verhältnis zum Kooperationspartner von Vertrauen (1) oder Misstrauen (5) geprägt ist. Die Befragten der PKV stufen die Zusammenarbeit mit 2,33 insgesamt als vertrauensvoller ein als die Vertreter der GKV (3,04). Bankverbindung: Sparkasse Leipzig Bankleitzahl: Kontonummer: SWIFT-BIC: WELA DE 8L IBAN: DE

2 Wer profitiert von einer Kooperation? Die Wahrnehmung, wer den größeren Nutzen aus der Kooperation zieht, unterscheidet sich zwischen PKV und GKV sehr deutlich. Über 40 Prozent der Befragten aus der GKV kommen zu der Einschätzung, dass beide Partner zu gleichen Teilen profitieren. Bei den PKV-Befragten beträgt dieser Anteil gut 22 Prozent. 44 Prozent der befragten GKV-Mitarbeiter sehen dagegen einen Nutzen eher auf Seiten der PKV. Von den befragten PKV-Vertretern teilt ein Drittel diese Einschätzung. Ein weiteres Drittel der PKV-Befragten sieht einen Nutzen eher auf Seiten der GKV. Diese Einschätzung wird allerdings nur von 4 Prozent der GKV-Befragten geteilt. Die GKV-Seite steht Kooperationen offenbar skeptischer gegenüber und sieht eher die PKV als Profiteur (Abb. 2). Ausgestaltung der Kooperation Zusatzversicherungen und Mitgliedschaften Der wichtigste Aspekt der Kooperationen ist sowohl für die Kassen als auch für die privaten Krankenversicherer die Gewinnung neuer Kunden, einerseits durch die Vermittlung von Zusatzversicherungen, andererseits durch die Neugewinnung von Mitgliedschaften. Vor diesem Hintergrund stellt sich die Frage, worin sich die Partner gegenseitig unterstützen können. Soweit es um die Vermittlung von Zusatzversicherungen geht, werden hier mit großem Abstand am häufigsten die beiden Punkte rabattierte Beiträge und Marketingmaterialien genannt. Häufig kommen außerdem die Entwicklung eigener Tarife, Microsites auf der Website des Partners und Onlinemodule zum Vertragsabschluss vor. Im Mittel fallen die Antworten der GKV ein wenig zurückhaltender aus (Abb. 3/4).

3 Über die vorgegebenen Antwortalternativen hinaus wird von der privaten Krankenversicherung auf weitere Initiativen hingewiesen, wie zum Beispiel die Bereitstellung spezieller Aktionsvorteile oder die Abschluss-Incentivierung. Außerdem wird der GKV die Teilnahme an PKV-Veranstaltungen ermöglicht. Bei der Neugewinnung von Mitgliedern für die GKV spielt Marketingmaterial ebenfalls eine sehr große Rolle, aus Sicht der GKV jedoch auch in hohem Maße die Betreuung vor Ort (83 Prozent). Hinsichtlich der Vermittlung von Mitgliedschaften bindet die GKV außerdem die Bearbeitung des Firmenkundenmarkts im Rahmen der betrieblichen Gesundheitsförderung ein. Die PKV hingegen ermöglicht die Anrechnung einer PKV-Zusatzversicherung für das Bonusmodell.

4 Erfahrungen aus der Praxis GKV und PKV sind sich vielfach ähnlicher als man glaubt, sagt Sascha Wolf, Verantwortlicher für Kooperationen mit der GKV bei der Deutsche Krankenversicherung (DKV). Die Beweggründe dafür, Kooperationen über die Systemgrenze hinweg zu suchen, sind ähnlich: Kurzfristig betrachtet geht es beiden Seiten um Kundenbindung und -gewinnung, um den Aufbau und die Nutzung neuer Vertriebswege, die Differenzierung im Wettbewerb und das Schließen von Lücken im eigenen Angebot (GKV: Schließen von Leistungslücken; PKV: Schließen von Angebotslücken). Daneben geht es aber langfristig auch um den Erwerb von System-Know-how und die strategische Positionierung im Wettbewerb. PKV-Unternehmen sind mit einem GKV-Partner besser positioniert, weil die Marktregularien weitgehend durch die GKV-Gesetzgebung determiniert sind, sagt Wolf. Bei der Bewältigung der Zukunftsaufgaben ergänzen sich die regionale Marktmacht und das Vertragswissen der GKV ideal mit dem Kapital sowie dem betriebswirtschaftlichen und versicherungstechnischen Know-how der PKV. Kundennutzen als Voraussetzung für Erfolg Ein gemeinsames Verständnis von Kooperation setzt voraus, sich auf Augenhöhe zu begegnen sowie gleichermaßen zu nehmen und zu geben. Das bedeutet auch, dass jede Seite die jeweils andere nicht bloß als externen Vertriebskanal für Zusatzversicherungsprodukte oder für Mitgliedschaften ansehen darf, sondern beide Seiten immer den Gesamtnutzen im Auge behalten müssen. Das gilt schon deshalb, so Wolf, weil Kooperationen nur dann erfolgreich sein können, wenn sie dem Kunden echte Mehrwerte bieten. Der Kunde ist in Kooperationen aber immer in gemeinsamer Perspektive zu betrachten. Als solcher erwartet er einen Nutzen sowohl als PKV- als auch GKV-Kunde. Die isolierte Verfolgung eigener Ziele wäre daher schädlich. Hohes Kundenpotenzial in der Schnittmenge von GKV und PKV Exemplarisch für eine solche Orientierung am Gesamtnutzen ist ein Ansatz, der bei der DKV und ihren Partnern unter dem Schlagwort Paketverkauf verfolgt wird. Grundidee ist dabei, ein für den Kunden möglichst attraktives Gesamtpaket aus GKV-Mitgliedschaft und rabattiertem Zusatztarif zu schnüren. Neben der Neukundengewinnung und verstärkten Cross-Selling-Effekten kann über solche Angebote zudem eine Absicherung der Kunden gegenüber Wettbewerbern erfolgen und damit ein Vorteil entstehen.

5 Um den Kundennutzen und damit die Kundenbindung weiter zu verstärken, können Partner gemeinsam daran arbeiten, ihren Kunden im Rahmen des rechtlich Möglichen, Service aus einer Hand anzubieten, der sich etwa auf die Abwicklung von Leistungsfällen oder die Änderung von Stammdaten bezieht. Eine Zusammenarbeit bei der Entwicklung neuer Produkte ist bereits heute vielfach gelebte Praxis. Problematisch ist hingegen nach wie vor die Entwicklung und Umsetzung gemeinsamer Versorgungsansätze. Über den Status ambitionierter Zielsetzungen ist man bei diesem Thema bislang nicht hinausgekommen. Sascha Wolf ist davon überzeugt, dass es trotz solcher Hindernisse in Kooperationen weiterhin darum gehen muss, enger zusammen zu rücken. Nur dann kann die Zusammenarbeit erfolgreich sein und dem Kunden wirklich nutzen ansonsten ist sie zum Scheitern verurteilt. Ihr Ansprechpartner Patrick Melzer Presse-/Öffentlichkeitsarbeit Team Netzwerk und Veranstaltungen T F E melzer@gesundheitsforen.net Über die Mit rund Kontakten sind die Gesundheitsforen Leipzig der Netzwerkpartner für die Akteure der Gesundheitsbranche. In User-Groups, Workshops und Fachsymposien bieten sie ihren Kunden verschiedene Kommunikationsplattformen und lassen sie an diesem Netzwerk teilhaben. Auf den über 30 themenspezifischen Veranstaltungen mit Teilnehmern im Jahr diskutier en die Gesundheitsforen Leipzig über aktuelle Entwicklungen im Gesundheitswesen und generieren neues Wissen. Durch die Arbeit in interdisziplinären Teams entwickeln und implementieren sie als Wissensdienstleister praxisnahe Lösungen rund um das Management von Krankenversicherungen, Krankenhäusern und Pharmaunternehmen in Form von Beratung, Softwareentwicklung oder Datenanalysen. Ihr Anliegen ist es, den Wissenstransfer zwischen den Akteuren der Branche zu fördern und nachhaltig zu unterstützen. Als führender Anbieter von Business Intelligence und Analyselösungen engagieren sie sich auch im Bereich Forschung.