Ins Netz gegangen harter Kampf ums Onlinebett

Transkript

1 Ins Netz gegangen harter Kampf ums Onlinebett Firmenkunden Hotelportale Leistungsträger: harmonische Ehe oder gefährliche Dreiecksbeziehung? Eschborn, 04. Juli 2013 Sascha Hausmann StellantPartners GmbH Folie 1

2 Eine kleine Bitte... Nehmen Sie noch an der Studie teil... Hotels Firmen Vermittler

3 Ist Corporate Travel wichtig? Der Geschäftsreisemarkt in Europa und Deutschland hat erhebliche Ausmaße Folie 3

4 Ist Corporate Travel wichtig? Folie 4 Unmanaged corporate travel Nicht enthalten:

5 Alles nur Zahlen? Frage Kriterium Teilnehmer bisher Vertetene Anzahl Hotels 2051 Art der bisherigen Teilnehmer Kette/Gruppe 21% 52% Anteil Geschäftsreisende >50% 48% 44% Anteil deutscher Geschäftsreisender 75% 73% Größter Vertriebskanal für Geschäftsreisende Direkt 41% 45% Firmenverträge ab Übernachtungen Kleinster Anteil Firmenverträge an Geschäftsbuchungen 26-50% 42% Kleiner 10% 48% Wie buchen Firmenkunden? Telefon Verteilt X X Populärste Ratenart Kommission Kommission Metasearch ja 15% 32% Adwords ja 40% 50% Ratenparität Wichtig sehr wichtig 40% 43% OTA und Preisverfall Ja 60% 64% Setzen OTA Sie bei Verhandlungen unter Druck? Ja 56% 62%

6 Warum ist Corporate Travel schwierig? Folie 6

7 Chaos auf ganzer Linie... Offline Online Supply Airlines, Hotels, Rental Cars, Cruise Aggregation / Analysis Global Distribution Systems Amadeus, Sabre, Galileo, Worldspan Fare/price search engines Distribution / Transaction Supplier Reservation Offices Offline Travel Agency Online Travel Agencies (OTA) / Travel Management Hotelwebsite Search & Information Meta-Search Direct / search / offline or online marketing Demand Corporate Traveller Folie 7

8 Der Corporate Travel Bereich für sich... Managed Business Travel Unmanaged Business Travel Hotels Hotels Hotels Global Distribution Systeme Frage: rechts, links oder ab durch die Mitte? Beispiele: American Express Carlson Wagonlit Uniglobe HRG KDS Travel Management Online Buchungstool Online Portale aller Art Hotelwebsite Normale oder Meta - Suchmaschine Unternehmen mit Reisemanagement Unternehmen ohne Reisemanagement Folie 8

9 Warum interessierts die OTA? Es gibt viele Gründe, hier einige wenige: Online Corporate Travel lässt sich gut bewerben (Metasearch, CPC) Schlechte Tools und Corporate Verträge suchen ein neues Zuhause Elektronisch schnell abbildbar, da Hotelverträge bereits bestehen Benchmarking einfache Preiskontrolle = Mehrwert Folie 9

10 Warum interessierts die OTA? Satter Prozentsatz von Online Travel läuft bereits über OTA Beispiel Expedia: Steigerung Gesamtumsatz 3,449 4,030 17% Geschäftsreiseumsatz % am Gesamtumsatz 5% 7% (Expedia, Inc. Reports Fourth Quarter and Full Year 2012 Results) Ein mögliches Szenario: Geschätzt 30% unmanaged 1,035 1,209 Geschäftsreiseumsatz Gesamt 1,214 1,500 am Gesamtumsatz (Beispiel) 35% 37% Folie 10

11 Und das Dilemma für Hotels? Immer schon Tour Operator GDS Online Travel Agents Neu Rabattmarken Auktion Social Media Wholesaler? Kooperation?? HOTELWEBSEITE Bewertungen Suchmaschine n Mystery shopping Preisvergleich

12 Die Protagonisten Folie 12 Freund, Feind oder nützliches Vermittler? Übel?

13 Die Protagonisten Geschäftsreisende Grosskunden Mittlere Unternehmen Kleine Unternehmen Reisestelle Oft Manchmal Nein Outsourced travel management Verträge mit Hotels Corporate Booking Tools Möglich Oft Vielleicht Ja DIREKTVERTRIEBSCHANCE Häufig Selten Ja Selten Nein Nutzen OTA? Ja Ja Ja Folie 13

14 Die Protagonisten Geschäftsreisende Einige Probleme der Travelmanager Keine Gesamtübersicht über das Reiseverhalten im Konzern Billig-Airlines setzen auf Direktvertrieb Miles-and-More s verführen Hotels ködern mit Angeboten und Loyalty Viele Reiseziele mit wenig Volumen Stetiger Wandel im Vertriebsmarkt FAZIT: Eingeschränkte Kontrolle / fehlender Überblick / Kunden gehen stiften

15 Die Protagonisten Geschäftsreisende Einige Probleme der kleinen Unternehmen Nicht genug Jahresvolumen für Firmenverträge Oftmals unregelmässige Reisen Keine Reisestelle entweder Reisebüro oder auf sich allein gestellt Brauchen schnellen Überblick über Angebot und Preise FAZIT: OTA/Metasuche mit Firmenreiseangebot stellen attraktive Alternative dar

16 Leisure vs. Business? Ich brauch mobil... Hoffentlich geht das schnell... Planung: - Wohin? - Budget? - Corporate Rate? - Definitiv oder flexibel? - Internet? - Parken? - Späte An/Abreise? - Reviews? Folie 16

17 Die Protagonisten Vermittler Firmenkunden- Programm Travel Management Companies Online Reisebüros (OTA) Metasuche Ja Ja Nicht wirklich Großkunden Ja Ja Nicht wirklich CPC Budget Nein Ja Ja Die Macht ist mit Dir! (Hotelverträge) Nein Ja Ja Folie 17

18 Jeder kocht seine eigene Suppe... Modelle (überwiegend) Kommission (durchschnittlich) Kunde zahlt an Tour Operator Merchant Modell bis 50% und mehr Tour Operator Opaque Modell GDS Agency Modell bis 30% (für alle Partner) Hotel Merchant Modell Wholesaler / Bedbanks Merchant Modell > 25% Tour Operator Opaque Modell Online Travel Agents Agency Modell Merchant Modell 15%-20% > 20% Hotel Online Travel Agent Opaque Modell bis zu 50% Suchmaschinen Pay-per-click Hotel Mystery Shopping Preisvergleich Bewertungen Social Media Auktion Agency Modell Merchant Modell Opaque Modell Alle Modelle - hängt von Lieferant ab Alle Modelle - hängt von Lieferant ab Listing Gebühren/ verschiedene Modelle Kommission oder Fixbetrag auf Wert Agency Modell mit starkem Discount 15%-20% > 20% bis zu 50% Hängt von Lieferant ab Nichts ohne meinen Anwalt! Rabattmarken Hängt von Lieferant ab Verschiedene Gebühren Transaktionsgebühren + Fixe Kosten Discount für Kunden und Kommission für Kanal Kanal An Kanal / Hotel - wer Produkt liefert An Kanal / Hotel - wer Produkt liefert Hotel Hotel Kanal

19 Muss das sein? Definition Öffentlich Partner Merkmal Kommissionierbare Rate Bruttoverkaufsrate Ja OTA, Hotelportale, Kommission für Verkäufer Metasearch Wholesale / Net Rates Wiederverkaufsrate Nein OTA, Hotelportale, Metasearch Verkäufer entscheidet über Verkaufspreis Opaque versteckte Nein OTA, Hotelportale, Verkäufer: Wiederverkaufsrate Metasearch - entscheidet über Verkaufspreis Local Corporate Rate - darf den Einzelpreis für Crew Rate Hotelprodukt nicht zeigen Negotiated Rates mit einem Partner Nein Benannte Kunden Feste Rate für einen bestimmten Group Rate verhandelte Rate Zeitraum Corporate Dynamic Rates mit einem Partner FIT Nein Rate... Benannte Kunden Rate an BAR angehangen - feste verhandelte Rate Rabattstufe aber kein fester Preis Consortia Rates mit einem Partner verhandelte Rate Nein Grosskunden Fester Preis für Grosskunden

20 Viele Raten, viel Arbeit... Warum macht es Sinn die Ratenstruktur zu planen? Beispiele aus der Praxis (auszugsweise) Hotelportale / Hotelportale Zimmertypen OTA Einzelzimmer Doppelzimmer Junior Suite 3 Expedia HRS Booking Hotel.de One more 5 Rate Loading - Jahresraten Zimmertypen Ohne Technik? Firmenverträge Einzelzimmer Doppelzimmer Junior Suite 3 Siemens BMW Bayer 30 andere 33 What a nightmare! Zeitraum Tage 14 Ratenupdates pro Tag 210 Zeitraum 365 Ratenupdates einmal jährlich

21 Ratenparität... Gewollt oder übersehen?

22 Ratenchaos durch fehlende Größtes Problem? Ratenparität das Dilemma? Kontrolle

23 Ratenparität in Europa! 3 star 4 star 5 star % Of Hotels in Parity % Of Hotels Cheaper on Brand Sites % Of Hotels Cheaper on OTA Sites % Of Hotels in Parity % Of Hotels Cheaper on Brand Sites % Of Hotels Cheaper on OTA Sites % Of Hotels in Parity % Of Hotels Cheaper on Brand Sites % Of Hotels Cheaper on OTA Sites City PARIS 21% 24% 55% 22% 19% 59% 25% 14% 61% ROME 8% 26% 66% 9% 29% 62% 15% 34% 51% VENICE 3% 38% 59% 2% 29% 69% 0% 25% 75% AMSTERDAM 3% 18% 79% 0% 17% 83% 0% 22% 78% MADRID 2% 17% 81% 1% 22% 78% 20% 25% 56% Gut oder schlecht? ZURICH 5% 21% 74% 5% 30% 65% 0% 34% 66% LONDON 24% 34% 42% 23% 17% 61% 8% 24% 68% Wer will das beurteilen? Quelle: RateGain 2011

24 Die Protagonisten Hotels Ketten Gruppen Einzelhotels Firmenkunden- Programm Ja Ja Nicht immer Großkunden Ja Ja Nicht immer Flächendeckendes Angebot JaDIREKTVERTRIEBSCHANCE Teilweise Nein Verfügbar über GDS Ja Meistens Nicht immer Verfügbar über OTA Ja Ja Ja Folie 24

25 Die Protagonisten Hotels Einige Probleme der kleinen Hotels Nur ein Standort oftmals in der Pampas Keine weitreichende Marke Kein Budget für Online Marketing Kein Zugang zu Firmen ausserhalb der lokalen Wirtschaft FAZIT: OTA/Metasuche bieten Zugang zum Firmenreisemarkt

26 FAZIT bisher... Unterschiedliche Player haben unterschiedliche Bedürfnisse Online Corporate Travel ist noch chaotisch Jeder gegen jeden Ratenmodelle sind unübersichtlich Ratenparität: ja, nein, vielleicht Potential! Hotels müssen an Strategie arbeiten

27 Nicht vergessen... Hotels Firmen Vermittler

28 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Folie 28