Dr. Jens Horn. Wettbewerb um Kunden im Gasmarkt aus Sicht eines Regionalversorgers. Leutzscher Gespräch am 13. Juni 2007

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1 Dr. Jens Horn MITGAS Mitteldeutsche Gasversorgung GmbH Industriestraße Kabelsketal Wettbewerb um Kunden im Gasmarkt aus Sicht eines Regionalversorgers am 13. Juni 2007

2 Wettbewerb im Gasmarkt heute Situationseinschätzung: Große Unzufriedenheit der Kunden über die Situation auf dem Gasmarkt Neue Wettbewerber drängen auf den Markt Wettbewerb entwickelt sich im Key Account Segment Netzzugang Seite 18

3 Große Unzufriedenheit der Kunden über die Situation auf dem Gasmarkt Seite 19

4 Wettbewerb im Gasmarkt heute Situationseinschätzung: Große Unzufriedenheit der Kunden über die Situation auf dem Gasmarkt Neue Wettbewerber drängen auf den Markt Wettbewerb entwickelt sich im Key Account Segment Netzzugang Seite 20

5 Wettbewerb im Gasmarkt heute Situationseinschätzung: Große Unzufriedenheit der Kunden über die Situation auf dem Gasmarkt Neue Wettbewerber drängen auf den Markt Wettbewerb entwickelt sich im Key Account Segment Netzzugang Seite 22

6 Historie Entwicklung des Endenergieverbrauches* in der Industrie [Angaben in PJ] 1) Wettbewerb mit anderen Energieträgern (z.b. zu Heizöl) Bis 1998 Wettbewerb im Wärmemarkt größer als bei Strom Bis 2001 kein Gas zu Gas Wettbewerb 2) Wettbewerb um große und gut strukturierte Industriekunden (seit 2001, ab ca. 20 Mio. kwh) 3) Wettbewerb um Teilmengen zur Belieferung an SW (ab ca. 2005, ca. 20% Band) * Primärenergie nach Abzug von Transport- und Umwandlungsverlusten Quelle: EWI/Prognos Studie: Die Entwicklung der Energiemärkte bis zum Jahr 2030 Seite 23

7 Gegenwart 1) Diversifizierung bei Stadtwerken (Kartellamtsdruck auf Verträge, Mengen- und Laufzeitdeckelung, Teilmengen) 2) Preisdruck bei großen Industriekunden 3) Bündelung von Abnahmestellen bei Industrie- und Gewerbekunden wächst (Problematik: marktgebietsübergreifender Transport) 4) Mengenverluste durch Substitution durch erneuerbare Energieträger bei kleinen Industriekunden (Freizeitbad, Molkerei, Wohnungsgesellschaft, Polizeischule) 5) Gefahrenpotenzial: Energieträgerwechsel zu erneuerbaren Energien wächst weiter auf Grund der politischen Förderung (z.b. EEG, BiomasseV) Seite 24

8 Wettbewerb im Gasmarkt heute Situationseinschätzung: Große Unzufriedenheit der Kunden über die Situation auf dem Gasmarkt Neue Wettbewerber drängen auf den Markt Wettbewerb entwickelt sich im Key Account Segment Netzzugang Seite 25

9 Heutiges Netzzugangsmodell Netzzugang mittels Zweivertragsmodell ab Oktober 2007: VHP Einspeisevertrag Einspeisung Ausspeisung Endkunde FNB VHP NK-Vertrag övnb Rahmenvertrag Letztnetzbetreiber Ausspeisevertrag Ausspeisung Endkunde Ausspeisung Endkunde Im 2VM sind für Händler nur noch Importpunkte, Speicher, der VHP und Ausspeisepunkte zu Endkunden buchbar. => Faktisch kein City- und Regio-Gate mehr möglich!? övnb NK-Vertrag Rahmenvertrag Seite 26

10 MITGAS ist das 7. größte regionale Gasversorgungsunternehmen (Absatz) in Deutschland der größte regionale Gasversorger in den neuen Bundesländern auf Platz 37 der TOP 100 des Ostens* der mitteldeutsche Versorger für Gas, Flüssiggas und Wärme *Quelle: Die Welt Seite 3

11 Versorgungsgebiet MITGAS Roßlau Wittenberg Quedlinburg Dessau Rieder Aschersleben Hettstedt Bernbur g Köthen Wolfen Bitterfeld ca. 140 km ca.170 km Eisleben Delitzsch Torgau Sangerhausen Halle GRÖBERS Eilenburg Artern Querfurt Merseburg Bad Dürrenberg Schkeuditz Taucha Wurzen Leipzig Markkleeberg Grimma Oschatz Naumburg Borna Altenburg Frohburg Döbeln Anlagenbestand 2006 Versorgungsfläche km² Hochdruckleitung km Mittel- und Niederdruckleitung km Hausanschlüsse Stück Gasdruckregelanlagen Stück Seite 9

12 Kundenclusterung von MITGAS (nach Absatz und Umsatz) Kunden Anzahl Gesamt Privat und Kleingewerbe Industrie- und Gewerbekunden 677 Absatz in GWh Gesamt: GWh Stadtwerke 19 Neukunden Stadtwerke Privat- und Kleingewerbekunden Industrie- und Gewerbekunden Energieumsatz (inkl. Energiesteuer) in Mio. EUR Gesamt: 671 Mio. EUR 243 Seite 12

13 Entwicklung Aufwendungen in Netzanlagen Bis Ende 2006 wurden 1,1 Mrd. EUR in die Infrastruktur investiert Mio. EUR 140,0 120,0 100, ,0 60, Bau PN 84 40, , , Investitionen Instandhaltung Bis 2006: Investitionen: 846 Mio. EUR Instandhaltung: 273 Mio. EUR Seite 10

14 MITGAS - Produkte Classic-Paket Bonus-Paket Kombi-Spar- Paket Plus-Paket Gewerbe-Spar- Paket Treue-Paket Sommer-Spar-Paket Festpreisprodukt * KUNDE * z.zt. ausverkauft Seite 11

15 Focus Kundenbindung Haushaltskundenkunden Gewerbekunden Key Accounts und Stadtwerke Weiterführung von Preisprodukten Veränderte Kundenansprache Beschwerdeanalyse (auch nach Produkten) Datenkontaktpflege Proaktive Ansprache Segmentspezifische Ansprache Kundenportal Kundenbindung durch individuelle Betreuung für Stadtwerke und Key Accounts Segmentübergreifend Marketingmaßnahmen Imagekampagnen Produktkampagnen Seite 29

16 MITGAS hat in einem fremden Gasnetz akquiriert Entscheidung im Herbst 2006: Testmarkt in einem fremden Netzgebiet für Kunden (KöthenEnergie GmbH) : Ziel Neukundengewinnung im Netzgebiet Testmarkt und Darstellung, dass Wettbewerb in lokalen Märkten möglich ist Abwicklung des Zweivertragsmodells Nachweis der Wirtschaftlichkeit Testen der Kundenreaktionen auf verschiedene Akquisitionsaktivitäten Vorbereitung auf anstehenden Wettbewerb Vorgehensweise Nach einer Wettbewerbsanalyse wurde eine massive Kundenansprache durchgeführt. Alle Kundengruppen wurden als Zielgruppen festgelegt. Die von MITGAS angebotenen Preispakete waren kein Preisdumping, sondern Preise, die auch im MITGAS Stammgebiet im Angebot waren. MITGAS entschied sich, ein Festpreisangebot für Haushaltskunden und Gewerbekunden und ein MITGAS Kombi-Spar-Produkt für Gewerbekunden mit einer Laufzeit von einem Jahr anzubieten. Seite 31

17 Neuer Markteintritt Basierend auf den gewonnenen Erkenntnissen entschied sich MITGAS, in den Gasmarkt in Leipzig einzutreten. Voraussetzungen: - Marke und Name MITGAS in Leipzig bekannt - sehr hohes Gaspreisniveau - große Anzahl von Kunden, die bei MITGAS nachgefragt haben Vorgehensweise: - Angebote an diese Kunden - Erwecken weiterer Potenziale von Kunden durch Kommunikation in der Presse - gezielte Presse- und Marketingarbeit - Zielgruppen: Haushalte und Gewerbekunden - zurzeit mind. 3 Anbieter in diesem Gebiet tätig Seite 32

18 Neuer Markteintritt Generell auftretende Probleme: Es liegen nur NNE nach VV2 vor (neue Netznutzungsentgelte wurden noch nicht genehmigt, deshalb Berechnung nach VV2) Mehr- und Mindermengen unbekannt (problematisch für Ein- und Ausspeisung) Laufzeitbindung der Kunden an Altversorger Vielzahl von Modellen bei SLP bei Netzbetreibern in Anwendung (z.b. Modell HTWK, TU München) Unterschiedliche Abschlagszahlungen bei Netzbetreibern (Einzel-, Sammelabrechnung) Diverse Lieferantenrahmenverträge (viel ist unklar, jeder ist anders) Prognosetemperaturen für einzelne Orte Massentauglichkeit nicht vorhanden (Datenformate) Interner Lernprozess (Rechnungswesen, Vertragswesen, etc.) Angebot MITGAS City Paket Leipzig (entspricht Grundpreis im MITGAS Gebiet) Seite 33

19 Inhaltsverzeichnis 1. MITGAS stellt sich vor. 2. Der Wettbewerb im Gasmarkt gestern und heute 3. MITGAS stellt sich dem Wettbewerb 4. Die Herausforderungen des Gasmarktes von morgen Seite 34

20 Die Herausforderungen des Gasmarktes von morgen Ausblick auf die anstehenden Aufgaben im Vertrieb: Strategische Positionierung (Region, Kundengruppen, Vertriebskanäle, ) Neuaufstellung im Bereich der Gasbeschaffung und des Handels Anpassung Personalressourcen Umsetzung des Zweivertragsmodells - Abwicklung von Transporten in Netzen Dritter (aus Händlersicht) - Anpassung der vom Zweivertragsmodell betroffenen Gaslieferverträge - Umstellung Gaseinkauf auf Virtuellen Handelspunkt - Anpassung des Vertragswerkes für den Vertrieb Speichereinsatz Erdgasmarke Seite 35

21 Fazit Ein intensiver Wettbewerb kann erst entstehen, wenn - alle Netzentgelte genehmigt worden und - standardisierte Prozesse für Kundenwechsel im Massenkundenmarkt etabliert sind - Vertriebsmargen (siehe England) müssen groß genug sein. Wettbewerb ist auch eine Chance der Kundengewinnung. Die Imagekrise der Gasversorger ist nur durch Wettbewerb zu bewältigen. Ein Wettbewerb mit Kundenverlusten ist für die Gaswirtschaft besser als ein warmer Winter. Seite 36

22 Ansprechpartner MITGAS Mitteldeutsche Gasversorgung GmbH Ansprechpartner: Herr Dr. Jens Horn Geschäftsführer Vertrieb und Personal Industriestraße Kabelsketal Tel.: / jens.horn@mitgas.de Seite 37