Trainings Unterlagen Trainingseinheit 1

Transkript

1 Der rote Faden zum Kunden 1 Trainings Unterlagen Trainingseinheit 1 Unsere Empfehlung: Diese Seiten ausdrucken, sofort mitschreiben und in einen Ordner heften. Das Spart Zeit und hilft bei der Umsetzung! rote faden zum kunden.de vertriebstraining.de In Kooperation mit Dr. Hans Georg Häusel Gruppe Nymphenburg Consult AG

2 Der rote Faden zum Kunden 2 Inhalt Ziele erreichen 4 Trainer 5 Die Coca Cola Pepsi Studie 5 Homepages: Visuelle Verlustpunkte 6 Rot, blau, gelb 7 Die Entscheidung entsteht blitzartig 8 Altes Denken, neues Denken 9 Aufbau des Gehirns 10 Emotionen 11 Haupt Engpass: Das Kundengehirn 12 Belohnung und Bestrafung: die limbischen Driver 12 Auditiv hörbare Verlustpunkte: Beispiel Akquise Telefonat 13 Kurzpräsentation in Streichholzlänge 14 3 Phasen und 7 Schritte für jedes Akquise Telefonat Limbischer Kurztest 15 Übersicht limbische Typen 16 Neurobiologische Zielgruppen Segmentierung 17 F.A.Z. Institut und Referenzen 18 Die Macht der Geschichten 21 Übersicht Verkaufsphasen 19 Emotionale Botschaften von Produkten/Dienstleistungen 20 Spannungsfelder im Kopf: die limbische Landkarte 21 Emotionssysteme und Typen erkennen: Übersicht 23 Performer 24 Bewahrer 26 Unterstützer 28 Innovator 30 Goldene und Platinregel 32 Engpass Analyse: Wie viele von 100 Punkten bekommen Sie/Ihr Team? 33 Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse (bitte ausfüllen!) 34 Das werde ich konkret umsetzen Trainings Rückblick 35 Anhang: wie geht es weiter? 36 Mit Inhalten, Teilnehmerstimmen, Praxisbeispielen, Infos zum Trainer

3 Der rote Faden zum Kunden 3

4 Der rote Faden zum Kunden 4 Ziele erreichen Klar definierte Ziele sind leichter zu erreichen. Bitte nehmen Sie sich deshalb ein paar Minuten Zeit und beantworten Sie die folgenden Fragen schriftlich für sich selber. Schriftlich formulierte Ziele helfen bei der Zielerreichung, sie können auch besser kontrolliert werden. 1. Was möchten Sie mit Hilfe dieses Online Trainings erreichen? 2. Welche Aufgabenstellungen oder Probleme möchten Sie gerne lösen? 3. Was ist Ihnen besonders wichtig? Nachdem Sie diese Trainingseinheit erlebt bzw. durchgearbeitet haben: 3. Was sind die nächsten konkreten Umsetzungsschritte? Eine wichtige Erkenntnis aus der Lernpsychologie: Diese Schritte sollten Sie wenn irgend möglich innerhalb der nächsten 72 Stunden umsetzen. Sonst verpufft die Wirkung. Bitte beachten Sie auch das Umsetzungsblatt am Ende dieser Trainings Unterlagen.

8 Der rote Faden zum Kunden 8 Wie hoch ist Ihr Bußgeld? Wie viel kostet ein verlorener Auftrag: Wenn es ein neuer Kunde war, wie hoch wäre der Total Lifetime Value gewesen: Wie viel wären die Empfehlungen Wert gewesen: Was bedeutet das für das Jahresergebnis: Was bedeutet es für die beteiligten Personen:

15 Der rote Faden zum Kunden 15 Limbischer Kurztest Limbic Cards Möchten Sie einen ersten Eindruck davon bekommen, was Sie selber für ein Limbic Profil haben? Stellen Sie sich bitte vor, daß die Felder C, S, O, D, P, und B einzelne Karten sind. Lesen Sie bitte die Karten durch und bringen Sie bitte die Karten in eine Reihenfolge: Welche dieser 6 Karten spricht Sie am meisten an? Kennzeichnen Sie diese Karte bitte mit einer..1.. Welche der 6 Karten kommt bei Ihnen auf den zweiten Platz? Kennzeichnen Sie diese Karte bitte mit einer..2.. C:... S:... O:... D:... P:... B:...

16 Der rote Faden zum Kunden 16 Wo sind Sie selber, Ihr Unternehmen positioniert? Wo sehen Sie Ihr Team? Wie ist Ihre Zielgruppe limbisch aufgestellt: Entscheider und Mitarbeiter/innen?

24 Der rote Faden zum Kunden 24 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein PERFORMER? 1. Kleidung 2. Körpersprache 3. Accessoires 4. Auto 5. Haus/Wohnung

25 Der rote Faden zum Kunden 25 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein PERFORMER? 6. Worte 7. Lautstärke 8. Sprechtempo 9. Sprechweise 10. Zeitung/Lektüre 11. Urlaub / 12. Hobby

26 Der rote Faden zum Kunden 26 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein BEWAHRER? 1. Kleidung 2. Körpersprache 3. Accessoires 4. Auto 5. Haus/Wohnung

27 Der rote Faden zum Kunden 27 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein BEWAHRER? 6. Worte 7. Lautstärke 8. Sprechtempo 9. Sprechweise 10. Zeitung/Lektüre 11. Urlaub / 12. Hobby

28 Der rote Faden zum Kunden 28 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein UNTERSTÜTZER? 1. Kleidung 2. Körpersprache 3. Accessoires 4. Auto 5. Haus/Wohnung

29 Der rote Faden zum Kunden 29 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein UNTERSTÜTZER? 6. Worte 7. Lautstärke 8. Sprechtempo 9. Sprechweise 10. Zeitung/Lektüre 11. Urlaub / 12. Hobby

30 Der rote Faden zum Kunden 30 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein INNOVATOR? 1. Kleidung 2. Körpersprache 3. Accessoires 4. Auto 5. Haus/Wohnung

31 Der rote Faden zum Kunden 31 Wie erkenne ich einen? Wie ist ein INNOVATOR? 6. Worte 7. Lautstärke 8. Sprechtempo 9. Sprechweise 10. Zeitung/Lektüre 11. Urlaub / 12. Hobby

33 Der rote Faden zum Kunden 33 Engpass-Analyse Wie viele von 100 Punkten bekommen Sie/Ihr Team? Bitte bewerten Sie spontan auf einer Skala von 0 bis 10 0 ( sehr schlecht") bis 10 ( hervorragend"): Wie gut beherrschen Sie /Ihr Team Priorität/Bemerkung: 1. Emotional wirksame Nutzen Argumentationen für die 4 limbischen Business Zielgruppen? Circa 80 Negativ und Positiv Driver? Die Klingende Visitenkarte für erfolgreiche effiziente Akquise Telefonate? Kurz Präsentation in der Zeit, in der ein Streichholz abbrennt? Vier Schritte der Kleeblatt Einwandbehandlung Fünf Methoden der Preisdarstellung? Wirksame Verkäufergeschichten [ ] Limbische Optimierung der Homepage Angebote, s, Newsletter,? Kunden Events und Messen limbisch in der Wirkung verstärken? Summe (maximal 100): Weitere Punkte, die Ihnen wichtig sind: Wo sind Engpässe? An welche Themen sollten Sie auf jeden Fall drangehen? Welches ist der Haupt-Engpass, den Sie unbedingt lösen sollten?

34 Der rote Faden zum Kunden 34 Meine 3 wichtigsten Erkenntnisse aus diesem Online-Workshop: Das werde ich konkret umsetzen:

35 Der rote Faden zum Kunden 35 TRAININGS-RÜCKBLICK ONLINE-Workshop Warum Kunden wirklich kaufen! Bitte faxen Sie diese Seite ausgefüllt an , vielen Dank! Firma, Name: 1. Was sind Ihre wichtigsten Gedanken und Erkenntnisse? Min. 1 Punkt (bitte bewerten Sie, wie wichtig diese für Sie sind) Max. 10 Punkte 2. Was hat Ihnen besonders gut gefallen? 3. Gab es ein besonderes Aha-Erlebnis während des Trainings? 4. Was hat Ihnen noch gefehlt? 5. Welche Verbesserungsvorschläge haben Sie zu diesem ONLINE-Training? 6. Welchen Eindruck haben Sie heute bitte Zutreffendes ankreuzen hervorragend sehr gut gut befriedigend nicht befriedigend zum Praxisbezug? vom Trainer?... von den Inhalten?... von dem Training? bitte Zutreffendes ankreuzen 7. Kommentar zur gesamten Veranstaltung: Können wir Sie als Referenz angeben? ja

36 Der rote Faden zum Kunden 36 Anhang Wie geht es weiter? Zeit sparen Vertrauen gewinnen Mehr Umsatz Bessere Erträge Top Ergebnisse im Kunden und Verkaufsgespräch mit der Klingenden Visitenkarte am Telefon, im Callcenter Inhalte (38), Praxis Beispiele (41), Teilnehmerstimmen (45) Intervall Verkaufs und Vertriebstraining Leistung, Investition Trainer (44) In Kooperation mit Dr. Hans Georg Häusel Gruppe Nymphenburg Consult AG in München Update für Ihre Brainware

37 Der rote Faden zum Kunden 37 Wie geht es weiter? Das war 1/12 des gesamten Online Intervall Trainings Warum Kunden wirklich kaufen! Wie 5 Minuten von einer Stunde oder 1 Monat in einem Jahr Es folgen 12 weitere Trainingseinheiten: Jeweils an folgenden Dienstagen: , , 6.12., Weihnachtspause und , , , , , , und Jeweils von 19:00 bis ca. 20:15/20:30 Uhr auf Wunsch mit Vor und Nachzeiten (siehe unten) Wenn Sie Ihre finanzielle Investition auf ein Jahr umlegen, beträgt sie ungefähr so viel wie die monatlichen Kosten in einem Fitness Studio: zwischen 40 und 50 Euro! Der zeitliche Aufwand dürfte sich in einem ähnlichen Rahmen bewegen: Wenn Sie neben den Trainingseinheiten noch 1 bis 2 Stunden pro Woche nacharbeiten, sind Sie im grünen Bereich. Und wenn Sie einmal nicht live dabei sein können, kein Problem: die komplette Trainingseinheit wird aufgezeichnet und steht Ihnen dann mindestens 12 Monate vollständig zur Verfügung. Wenn Sie noch nicht gebucht haben, senden Sie uns bitte einfach eine ja, wir nehmen an Ihrem Online Intervall Training teil dann bekommen Sie den Link für Trainingseinheit 2 per und Ihre Rechnung per Post. Wie ist der Ablauf der übrigen Trainingseinheiten? I. Trainer: Eckart Krüger und Assistentin: Corinna Diehl, ist ebenfalls von Dr. Hans Georg Häusel ausgebildet und bringt ihre Erfahrungen ein. II. Vorbereitung Sie können vorher eine/mehrere s mit Fragen an den Trainer senden. Diese Fragen wird er in die Vorbereitung des/der nächsten Trainingseinheiten mit einbeziehen. Der Trainer ist vorher im Online Seminarraum, nach vorheriger Vereinbarung können Sie vorher noch individuelles Online Gespräch oder Feedback bekommen. Sie erhalten vorab die ausführlichen Trainingsunterlagen zur jeweiligen Einheit und drucken diese wenn möglich farbig vorher aus. III. Für jede der Trainingseinheiten gilt 1. Eine Runde Erfahrungsaustausch: wie ist es gelaufen in der vergangen Woche? Was hat gut funktioniert, wo ist noch Optimierungsbedarf. Dieser Erfahrungsaustausch wird immer wieder von Teilnehmer/innen als sehr wertvoll erlebt und beschrieben 2. Bereits behandelte Themen werden in der Regel kurz wiederholt oder aus einem neuen Blickwinkel betrachtet. Dadurch entstehen zusätzliche Lerneffekte

38 Der rote Faden zum Kunden Mindestens zwei Übungen pro Abend helfen, das gelernte sofort in die tägliche Praxi umzusetzen. 4. Sie können im Anschluss an eine Trainingseinheit den anderen Teilnehmer/innen eigene Entwürfe, Fragen usw. präsentieren. Das wurde immer wieder gerne genutzt und hat hohen Erkenntniswert. Das können Präsentationen, Flyer, Textentwürfe usw. sein. Sie bekommen Feedback und sammeln wertvolle Erfahrungen mit dem modernden Medium Online Präsentation, Webinar, Online Workshop usw. Das kann vielleicht auch Ihnen Zeit, Geld und CO2 sparen helfen. 5. Die Teilnehmer Adressen, Telefon, E Mail werden in der 2. Trainingseinheit auf Wunsch gerne ausgetauscht. Sie können sich dadurch auch mit den anderen Teilnehmer/innen außerhalb der Online Trainingszeiten austauschen. IV. Nachbereitung Dauerhaftem Zugang zu den Original Videos von allen Trainingseinheiten (minimal 12 Monate), sodass Sie verpasste Trainingseinheiten jederzeit auch mehrfach ansehen und nachholen können. Wir stellen MP3 Datei von allen Trainingseinheiten ins Netz, die Sie downloaden und z.b. auf langen Autofahrten hören können. V. Zusätzliches Material inklusive Der Trainer stellt Ihnen aus seiner umfangreichen Online Bibliothek immer wieder Artikel, Coaching Tipps oder Kapitel aus dem E Book zur Verfügung, die sie ebenfalls downloaden und nutzen können.

39 Der rote Faden zum Kunden 39 Inhalte Sie überprüfen und bestücken Ihren limbischen Erfolgskoffer und erarbeiten gemeinsam alle 7 Verkaufsphasen 1. Der erste Eindruck 2. Vertrauensvoller Beziehungsaufbau 3. Bedürfnis und Werteanalyse 4. Emotionale und Werteorientierte Nutzen Argumentation 5. Typgerechte Preispräsentation und Einwandbehandlung 6. Abschluss 7. After Sales Services Forschungsergebnisse der letzten 15 Jahre aufbereitet für Vertrieb, Verkauf und Marketing aus erster Hand. Sie lernen Wie Menschen in Wirklichkeit emotional entscheiden Welche Emotionssysteme es gibt und wie sie zusammen wirken Wie Sie für Ihr Angebot die Emotionen auslösen, dass Ihre Kunden ja sagen, bei Ihnen Schlange stehen und die Kasse klingelt. Sie können nach dem Training Kaufprozesse limbisch analysieren, erkennen Stärken und Schwächen, können Emotionen und ihre Wirkung besser erkennen und begreifen ihre Wirkung. Alles über Motivationsfaktoren: über 60 Belohnungs und Bestrafungs Driver, die uns alle bewusst oder unbewusst antreiben Aufbereitet für alle 4 limbischen Business Zielgruppen 74 grundlegende Werte und Emotionen, die Menschen (beruflich und privat) bewegen Für alle 4 limbischen Business Zielgruppen Die limbische Landkarte im Detail Limbische Zielgruppen Segmentierung in 3 Dimensionen Limbische Persönlichkeitsprofile erkennen und verstehen, wie die 4 limbischen Zielgruppen Denken, wahrnehmen und kommunikativ genommen werden möchten und Über 80 konkrete Hinweise für den perfekten verbalen und nonverbalen Beziehungsaufbau Wer fragt, der führt! Limbische Fragetechnik weckt die gewünschten Emotionen. Die 10 wichtigsten Fragen aus 4 Kategorien Damit punkten Sie in jedem Kunden und Verkaufsgespräch: Über 80 Hauptbotschaften aus denen Sie die jeweils passenden sofort parat haben Die 200 wichtigsten Verben und Adjektive, die Ihre Kunden in Bewegung setzen. Wie Sie komplexe Produkte und Dienstleistungen limbisch bestmöglich verkaufen: Argumentation, Gesprächsvorbereitung, Ambiente und Betreuung von Kundengesprächen und Events perfekt planen und umsetzen Wie ticken die verschiedenen Abteilungen limbisch: von der Buchhaltung, Einkauf, Marketing, Geschäftsleitung Kunden Events, Messen usw. limbisch wirksam planen und erfolgreich durchführen Über 100 Argumente, Hinweise und Hilfen, die nachweislich Umsatz und Ertrag gesteigert haben. Die Veränderung des Gehirns im Verlaufe des Lebensalters. 20 jährige reagieren anders als 35 rung des Gehirns im Verlaufe des Lebensalters. 20 jährige reagieren anders als 35, 50, 65 oder 80 jährige. Die Ursachen, Zusammenfassung der wissenschaftlichen Ergebnisse und Folgerun

40 Der rote Faden zum Kunden 40 gen für Vertrieb, Verkauf, Marketing. Die Klingende Visitenkarte für erfolgreiche Akquise Telefonate wird komplett erarbeitet Alle Schritte und Erfolgsfaktoren für erfolgreiche Akquise Telefonate Der rote Faden in 3 Phasen und 7 Schritten für die 4 limbischen Typen aufbereitet. Ideal für Erstkontakte am Telefon, Terminvereinbarung, Nachfassen und Abschluss, Stammkunden Betreuung. Phase I: die bestmögliche Vorbereitung ist oft entscheidend! Phase II: das Telefonat in 7 Schritten 1. Die Klingende Visitenkarte: perfekter Beziehungsaufbau in den ersten 5 bis 7 Sekunden 2. Ein starker Aufhänger: Wie bekommen Sie sofort 100% Aufmerksamkeit? Interesse Wecker in Streichholzlänge: Wie können Sie in der Zeit, in der ein Streichholz abbrennt, den Kundennutzen rüberbringen? Sonst haben Sie sich schnell die Finger verbrannt und der Kunde ist weg! 3. Die richtige Fragen stellen: Wer fragt, der führt! 4. Nutzen Argumentation am Telefon limbisch für die 4 Typen aufbereitet 5. Wirksame Einwandbehandlung 6. Abschluss am Telefon 7. Freundliche Verabschiedung: So wie dieses Telefonat endet, beginnt automatisch der nächste Kontakt III. Optimale Nachbereitung Außerdem Die Macht der Berührung Wie Sie die bessere Preise erzielen Mit passenden Geschichten den Auftragswert erhöhen: Die Macht des story telling Wie Sie mit emotionalen oder abstrakten Worten Lust und Unlust im Kundengehirn erzeugen: 5 Stufen der Abstraktion Die Macht von Metaphern und emotionaler Sprache nutzen auch für technische Produkte und Dienstleistungen. Durch die Nutzung von Multisensorischer Argumentation bis zum 10 fachen der Wirkung erzielen. Produkt und Design Präferenzen der limbischen Typen erkennen und nutzen. Die Emotionale Bedeutung von Farben. Wirkungsvolle Preis Präsentation Aus Einwänden in 4 Stufen Lösungsmöglichkeiten machen Einwandbehandlung zu teuer! wirksam entkräften 6 Motive, die hinter dem Feilschen um einen besseren Preis liegen Wie Sie das Gefühl von Schnäppchen erzeugen Professionell Rabatt geben Wissenschaftlich erforschte Unterschiede in der Wirkung: die grundlegenden 5 Möglichkeiten, den Preis darzustellen, Rabatt und Geschenke zu geben. Den Service Prozess limbisch wirkungsvoll gestalten Mit vielen Beispielen aus der Praxis

41 Der rote Faden zum Kunden 41 Praxis Beispiel aus Mittelständische Lackfabrik startet durch Ein heiß umkämpfter Markt mit starkem Wettbewerb und Konzentrationsprozessen: von 500 Großhändlern im Jahr 1955 sind gerade noch 123 übrig! Die Lackfabrik ist Nischenanbieter im Großhandel und Baumärkten wie OBI und Hornbach, viel Profigeschäft. Zielgruppe Handel und Handwerksmeister. Von 160 Produkten machen 4 über 80% des Umsatzes. Ziele: Engpass Großhandel bearbeiten und bessere Lösungen finden. Mehr Regalfläche im Handel gewinnen (Verdrängungswettbewerb!). Wirksame Schulungen für die Malermeister: Neue Produkte in den Köpfen der Zielgruppe verankern, Nachfrage im Handel stärken, Qualität sichern. In 12 Monaten werden ca Euro in Entwicklung, Training und Coaching investiert: Das Team entwickelt und trainiert den "limbischen Verkaufskoffer" und die Klingende Visitenkarte (2,5 Tage). Der Vertriebsleiter, 8 Außendienst Mitarbeiter/innen, 4 Damen im Innendienst und der Marketingleiter sind in wechselnden Besetzungen dabei. Der Geschäftsführer wird ständig auf dem Laufenden gehalten. Wir trainieren die Klingende Visitenkarte für den Außendienst: Wie kann ich mit höchster Erfolgsquote Termine vereinbaren mit den Entscheidern? Wie können wir Zeit sparen rund ums Telefon? Eventuell Fahrtzeiten zu einem "unwichtigen Termin" durch ein gekonntes Telefonat ersetzen? Der limbische Verkaufskoffer Was wirkt? Visuelle Eindrücke Sprache Wortbilder Farben Substantive Symbole Menschen Verben bewegen Accessoires Adjektive Ambiente transportieren Werte Geschmack Geruch Haptik/anfassen Geschichten Struktur Sprechen Gesamteindruck alle Sinne an Eckart Krüger I Akquise I Tr a ini ng I Coaching I Wi ttma nnstraße 9 I Da rmsta dt I Fo n I I I in fo@de r-rote-f ad en.in fo Gruppe Ny mph enburg Consult AG -Limbic Lizenz- und Kooperationspartner Dr. Hans-Georg H äusel und INtem In sti tut M ann hei m Der limbische Verkaufskoffer für den Außendienst wird erarbeitet und trainiert: Wie bereiten wir Kundengespräche optimal vor (oft ein Engpass!). Wie kommen wir optimal ins Gespräch und zum Abschluss. Wir erarbeiten gemeinsam die exakten Unterschiede für verschiedenen limbischen Zielgruppen: der freundliche "gelb grüne" Malermeister oder Verkäufer im Handel braucht völlig andere Argumente und eine andere Art und Weise als der dominante "rot blaue" Entscheider! Alleinstellungsmerkmale werden herausgearbeitet, sichtbar und begreifbar gemacht. Schulungen für die Inhaber der Malerbetriebe werden noch griffiger gestaltet: Was hat den höchsten Erlebniswert für unsere Zielgruppe? Welche Orte sind optimal? Wie präsentieren wir unsere Produkte? Wie bekommen wir den neuen Beratungsleitfaden in die Köpfe der Malermeister? Es entsteht viel zielführende Action. Alle Beteiligten gewinnen und sind mit Freude bei der Sache, die Rückmeldungen sind hervorragend. Und die Zahlen stimmen. Kunden Events werden optimal limbisch vorbereitet: Wie erreichen wir die Top Entscheider? Welche Locations sind bestmöglich geeignet? Wie gestalten wir das Rahmenprogramm optimal? Was darf es kosten, was muss es kosten für diese Zielgruppe? Wie gestalten wir den Flyer optimal? Ergebnis: Der Top Event in der Berliner Zitadelle ist in kurzer Zeit zu 100% ausverkauft! In Akquise-Telefonaten Wir hören sofort, was da für einer dran ist! Sagen erfahrene Damen in den Sekretariaten Was bedeutet sofort? In 0,5 Sekunden wird unbewusste Emotion durch das limbische System bewertet: Ja oder nein? Hirnforscher: eine 30 Milli onen Jahre alte Überlebensfunktion! Gefahr: Falscher Klang: Kontakt ist nach 1 Sekunde tot Eckart Krüge r I Akquise I Tr a ini ng I Co achin g I Wi ttma nnstraße 9 I Da rmsta dt I Fo n I I I in r-rote-faden.info Gruppe Ny mphenburg Consult AG -Limbic Lizenz-und Kooperati onspartne r Dr. Han s-ge org H äuse l und INtem Institut M annhei m Engpass 2: Die eigene Wahrnehmung, unser limbisches Persönlichkeits-Profil Berater/Verkäufer Kunde/Kundin Durch welche Brille, welc he unbewussten Wahrnehmungsfilter nehmen wir die Welt wahr? Welche unbewusste Wirkung haben Sie auf Ihre Kunden? Eckart Krüge r I Akquise I Tra ining I Coaching I Wi ttma nnstraße 9 I Da rmsta dt I Fo n I I I info@de r-ro te-faden.info Gruppe Ny mph enburg Consult AG -Limbic Lizenz- und Kooperati onspartne r Dr. Hans-Georg H äusel und INtem In sti tut M ann hei m Innendienst: Wie sind wir Damen limbisch aufgestellt? Übrigens recht unterschiedlich! Wie sind unsere Kunden gestrickt was lieben und was hassen sie? Wie können wir Kunden am Telefon möglichst schnell zufrieden stellen? Wie können wir Zeit sparen rund um die vielen Telefonate? Es entsteht viel Verständnis, wie Maler, Mitarbeiter und Entscheider ticken und wie sie besser zu nehmen sind. Weil die Kundentypen verstanden werden!. Das ist nicht immer angenehm ("mein Gott, war der wieder rot!"), funktioniert aber ganz prima: Siehe gelb unterlegte Teilnehmer(innen) Stimmen. Marketing erzielt mehr Wirkung auf der Homepage und in Presse Meldungen: Gemeinsam wird erkannt, dass "rot" in Farbigkeit, Worten, der ganzen Außendarstellung fehlt. "Rot" bedeutet in der Umsetzung: statt Farbdosen mehr Menschen und "action" auf den Fotos der Homepage. Etwas mehr rote Farbe in Prospekten und Flyern. Rote Worte sind verstärken die Durchsetzung. Rote Locations ziehen rote Chefs an. Alle haben den Limbic Check durchgeführt, die meisten haben ihn mit dem Trainer besprochen. Wer bin ich limbisch? Was ist mein emotionaler Wahrnehmungsfilter? Wie tickt meine Zielgruppe? Wie kann ich mit meinen Stärken und Schwächen optimal im Kunden und Verkaufsgespräch umgehen? Das gegenseitige Verständnis im Team nimmt stark zu, weil verstanden wurde, wie unterschiedlich die einzelnen Personen die Welt wahrnehmen Nach 12 Monaten Champagner Ergebnisse: über 1 Million Euro mehr Umsatz! Geschäftsführer: Wir haben 20% Umsatzsteigerung in einem Jahr erreicht, wir müssen mit Champagner anstoßen! 5% sind wahrscheinlich der anziehenden Konjunktur geschuldet, aber 15% haben mit Sicherheit die Trainingsmaßnahmen der letzten 12 Monate gebracht! Besonders überrascht waren die Führungskräfte: Nicht darüber, dass die guten und sehr guten Verkäufer noch besser geworden sind. Sondern darüber, dass die als zu langsam empfundenen auf einmal richtig durchgestartet sind. "Das ist eindeutig ein Ergebnis der Entwicklung mit Limbic!" Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*

42 Der rote Faden zum Kunden 42 Praxis Beispiel Callcenter und Makler verdoppeln Neukunden Rendite Ausgangssituation: Mühselige Telefonate, Vertrauen fehlt, hohe Stornoquote Leads (Interessenten) für Private Krankenversicherung und Berufsunfähigkeitsversicherung kommen übers Internet rein. Die Abschlussquote der Makler ist von früher über 60% auf ca % in 2011 gesunken. Die Stornoquoten sind von früher 20 25% auf 50 65% gestiegen. Kosten pro Lead: über 100 Euro. Unzufriedenheit, hoher Beraterdruck, "Kundenverarsche" sind an der Tagesordnung. Vermutete Ursachen: Verlust von Vertrauen (Finanzkrisen etc.), Vergleichbarkeit der Angebote, fehlende emotionale Kompetenz der Berater. Die Engpass Analyse zeigt, dass die Telefonate direkt nach dem Portal Eintrag den Haupt Engpass darstellen. Hier gehen sehr viele Kontakte verloren. Die relativ hohe Stornoquote führt zu finanziellen Einbußen und verteuert die Leads. Die Telefonate werden als "mühselig" empfunden, emotional werden nur 2 von 10 Punkten vergeben und gefragt: "Wo ist der Vorteil für den Kunden?" Trainingsziele: Die Attraktivität der Unternehmensleistung zum Nutzen der Kunden steigern. Telefonate verbessern, Maklern bessere Kontakte zur Verfügung stellen. Makler und Callcenter sollen zu besseren Ergebnissen kommen. Stornoquote senken, Deckungsbeitrag verbessern bei Maklern UND dem vorgelagerten Callcenter. Durch zielgenaue Ansprache der Zielgruppe und Schaffung von echtem Vertrauen (das wird als entscheidender Engpass gesehen). Umsetzung in drei Trainings Intervallen: roter Faden + Klingende Visitenkarte Sicherheit und Vertrauen entstehen durch die Klingende Visitenkarte und den roten Faden. Telefongespräche werden optimiert (sieben Schritte für jedes Telefonat), Kernsätze entwickelt ("Content"), Kompetenz hörbar gemacht am Telefon, damit das Gefühl des Vertrauens beim Kunden entsteht. Fragen werden flexibler gestaltet, Kunden bekommen Sicherheit und den Wert guter Beratung aufgezeigt. Die Klingende Visitenkarte für das Team entwickelt, den Wert bildhafter Sprache bewusst machen.. Wir arbeiten gemeinsam limbisch heraus: was liebt und was hasst der dominante, der innovative, der balance orientierte Gesprächspartner? Der Limbic Kurz Check am ersten Trainingstag zeigt, wie das Team selber emotional aufgestellt ist. Was sind die eigenen Wahrnehmungsfilter? Wer passt am besten zu wem? Wir entwickeln gemeinsam limbische Fragen, die im ersten Gespräch von den üblichen Zahlen, Daten Fakten weg gehen (Geburtstag, Einkommen, Gesundheitsfragen) und Vertrauen und eine viel positivere Beziehungsebene herstellen. Die Damen am Telefon zeigen Verständnis, kündigen den Experten an und belegen dies glaubhaft bildhaft. Ergebnisse: Abschlussquote verdoppelt, Stornos nahe Null, ROI in einem Monat! Es gab ausschließlich positive Rückmeldungen: Die Damen aus dem Callcenter berichteten über wesentlich bessere Ergebnisse bei den Telefonaten und viel mehr Freude bei der Arbeit. Makler: Dieser März ist der beste März aller Zeiten! Weil er seine Abschlussquote mehr als verdoppelt hat durch die andere Herangehensweise und einem wesentlich besseren Gefühl bei den ganzen Telefonaten. Und: Die Informationen sind unbezahlbar! weil bessere emotionale Beziehungen gleich zu Beginn am Telefon hergestellt werden und er andere wertvolle Informationen bekommt. Er hat doppelt so viele Abschlüsse entweder am Telefon oder im persönlichen Gespräch durch seine veränderte Vorgehensweise und die neue limbische Argumentation. auf Basis der besseren Beziehung aus und den gewonnenen Informationen. Der Geschäftsführer des Callcenters: Reklamationen nahe Null, Ertrag verdoppelt! Nüchterne Leads werden mit dem neuem Leitfaden und Limbic emotionalisiert: aus Callcenter Agenten werden Call Angels mit mehr Arbeitsfreude. Der Funke springt zum Kunden über und der Kunde fühlt sich wohl! Wir konnten täglich Datensätze retten, die sonst verloren waren. Durch weniger Reklamationen (nahe Null!) haben wir weniger Kosten. Abschlussquote und Ertrag wurden verdoppelt, weil die teilnehmenden Makler haben fast keine Stornos mehr haben. Das steigert die Rendite und der Return on Investment (ROI). Die Investition in das Training ist in weniger als 1 Monat wieder eingespielt! Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*

43 Der rote Faden zum Kunden 43 Ausführliche Trainingsunterlagen Alle Teilnehmer/innen eines Intervall Trainings erhalten ein ausführliches Arbeitshandbuch mit mehr als 250 farbigen Seiten zur Ausarbeitung, mit Checklisten, Beispielen, Hilfsmitteln Im Online Training können Sie sich die Trainings Unterlagen als PDF Dokument downloaden. Referenzen Von Nymphenburg Consult AG für Limbic Otto Versand Deutsche Post AG dm drogeriemarkt Ferrero GORE Tex Henkel Würth AG Intel MARS Obi Baumärkte Procter & Gamble Ratiopharm Real Red Bull REWE Sport Scheck Stada Storck Tchibo Telekom Für Online Workshops Mit dem roten Faden Deutscher Ring Maklernetzwerk Arndt Consulting Deutscher Managerverband Methoden: Sie trainieren im bewährten Intervall System Ein Trainingsteilnehmer: Herkömmliche Schulungen erinnern oft an den Versuch, mit einem Hochdruck Feuerwehrschlauch einen 10 Liter Wassereimer zu füllen Dieser umfangreiche Stoff wird deshalb nicht auf einmal, sondern in einem Präsenz Training auf 4 Intervalle und im Online Training auf 12 Intervalle didaktisch sinnvoll verteilt. Das hat für Sie den Vorteil, dass Sie die Trainingseinheiten mental besser verarbeiten können das Erarbeitete sofort in Ihre tägliche Praxis umsetzen Sie sich etwa 2 Monate lang immer wieder mit dem Thema beschäftigen. Und Sie profitieren auch durch Umsetzungsberichte der anderen Teilnehmer/innen, die über ihre Erfahrungen aus der Praxis berichten. Durch diesen Austausch erkennen Sie immer wieder, was gut funktioniert und welche Fehler Sie vermeiden sollten. Die Intervall Methode wurde mehrfach für sehr gute Umsetzbarkeit in die Praxis und gemessene Umsatzsteigerungen mit dem Deutschen Trainingspreis ausgezeichnet. Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*

44 Der rote Faden zum Kunden 44 Trainer, Coach, Berater Eckart Krüger, zertifiziert vom "Q Pool 100", der offiziellen Qualitätsgemeinschaft internationaler Wirtschaftstrainer und Berater e.v. Mitglied Beratergruppe Strategie e.v. Geschäftspartner sagen: Krüger ist die Nr. 1 der limbischen Verkaufstrainer, weil er die meiste Erfahrung hat! Inhaber von Der rote Faden zum Kunden, Experte für Kundengewinnung und erfahrener Limbic Trainer und Coach: Seit über 20 Jahren im Vertrieb, seit über 15 Jahren Vertriebstrainer, zertifizierter Management & Business Coach Mitgründer des Ökotest Magazins, dort 7 Jahre Leiter Anzeigenverkauf und Marketing. Seit 1992 freiberuflich Trainer und Coach: bei Wella AG, Frankfurter Allgemeine Zeitung Informationsdienste und mehr als 250 mittelständischen Unternehmen. Trainer Ausbildung und Zertifizierung beim renommierten INtem Institut Mannheim, geprüfter Management und Business Coach; TÜV Zertifizierung; Lizenz vom Limbic Experten Dr. Hans Georg Häusel: Seit 2005 Jahren intensive praktische Erfahrungen mit Limbic und Limbic Coaching. Seit 1987 Mitglied Strategieforum e.v., (Leistungsgemeinschaft EKS e.v.), Mitglied Beratergruppe Strategie e.v., Zahlreiche Veröffentlichungen Veröffentlichungen: eine Auswahl erhalten Sie kostenfrei unter rote faden zum kunden.de Todsünden am Telefon in TeleTalk Download auf der Homepage E Book Der rote Faden zu neuen Kunden ( ) Über 30 Coaching Tips ( ) Neue Kunden durch flexible Gesprächsleitläden (Finanzwelt ) Emotionales Erlebnis in Sekundenschnelle schaffen (versicherungsmagazin ) Aus Kundensicht: Die ersten Sekunden am Telefon (TeleTalk ) Akquise Telefonate erfolgreich führen in Von den Besten lernen (Verlag Intem Media 2005) Systematische Kundengewinnung: Engpässe in Vertrieb und Marketing erfolgreich lösen ( Strategiehandbuch für mittelständische Unternehmen, 2001) Limbic Kooperationspartner Dr. Hans Georg Häusel erforscht diese Thematik seit über 15 Jahren wissenschaftlich bis in die Tiefe und ist international die Nr.1 in der Umsetzung der neusten Hirnforschung in erfolgreiche Marken Konzepte. Er berät internationale Markenartikel Unternehmen und ist Autor der Bestseller Think Limbic!, BrainView und Emotional Boosting. Wir sind seine Kooperationspartner für Vertriebsund Management Training und Coaching! Er ist Vorstand der Gruppe Nymphenburg Consult AG. Zusammen mit dem renommierten INtem Trainings Institut Mannheim wurde dieses Intervall Systemtraining entwickelt. Das gibt Ihnen die Sicherheit, dass Sie ein Training mit aktuellen Tools auf höchstem Qualitätsniveau bekommen.

45 Der rote Faden zum Kunden 45 Einige Teilnehmerstimmen zu limbischen Intervall Trainings Es hat mir sehr geholfen zu erkennen, was meine Kunden für ein Typ sind. Willi B., Unternehmensberater Weniger emotionsgeladen Limbic auf der Hausmesse in Speyer umgesetzt. Durch Anwendung Stoßdämpfer entstand ein positiver Gesprächsverlauf. Der Stoßdämpfer funktioniert, das Gespräch verläuft dann weniger emotionsgeladen. Andrea M., ID Sehr gute Beziehungsebene der Kunde hat bestellt Der Kunde war (limbisch) gelbgrün orientiert. Durch Neuigkeiten und Material ausprobieren war er so gut gestimmt, dass er auf einer sehr guten Beziehungsebene war und bestellt hat. Michael J., AD Ich konnte den Kunden in seiner Welt überzeugen Mir ist aufgefallen, dass ich das Verhalten der anderen mehr analysiere. In der Woche nach dem letzten Trainingstag war ich bei einem relativ neuen Kunden. Mit dem Geschäftsführer dort und seinem Mitarbeiter für Technik und Einkauf. Den Geschäftsführer konnte ich aufgrund der Körpersprache sofort als einen kreativen Gelb Roten einordnen. Der Mitarbeiter ist ein asketischer blauroter von der Technischen Hochschule. Der kreative Geschäftsführer hat eine PowerPoint Präsentation zu dem Thema gemacht und mein Ansprechpartner war dann der blau rote. Der hat dann einen Gegentext geschrieben. Dann habe ich überlegt, was mache ich jetzt? Am nächsten Tag konnte ich ihn in seiner blau roten Welt überzeugen Das hat wunderbar geklappt und wir verstehen uns phantastisch. Gerd T., GF "Dieser März wird der beste März aller Zeiten!" Benedikt D., GF Der Kunde hat sich für uns entschieden Telefonat nach Kunden Angeboten nach limbischen Gesichtspunkten analysieren. Der Kunde hat sich für uns entschieden durch die Vorteile wie lange bewährte Fachberatung vor Ort, Sicherheit. Empfehlung: Fragestellung mit W Fragen und Antworten limbisch analysieren. Vasilios G., VL Kam bei Kunden klasse an Struktur und Präzision für die Blauen, das habe ich als wichtigen Punkt aus dem Limbic Workshop mitgenommen. Deshalb kam mein Seminar bei meinem Kunden ganz klasse an. Das hat mir sehr geholfen. M.G., GF Überzeugt, mit Adjektiven zum Abschluss Ich habe den Kunden überzeugt und begeistert und bin zum Abschluss gekommen mit Adjektiven und dass der Kunde selber mitgearbeitet hat. Bei Großkunden sollte man sich Zeit nehmen dann klappt alles! Axel H., AD Ich weiß jetzt warum der Einkäufer so ist Den Einkäufer verstehen am Telefon: Der Einkäufer war immer kurz angebunden, Frust weil kein Gespräch nebenbei Smalltalk. Ich weiß jetzt warum er so ist. Ich fühle mich nicht mehr gefrustet weil er nicht mit mir redet, sondern fühle mich sehr gut weil ich ihn so bediene wie er will. Andrea M. ID Ich bin sehr zufrieden Ich habe den Limbic Check gemacht. Das war für mich sehr interessant, weil man sich selber besser kennen lernt und auch einbringen kann im Geschäftsleben. Ich hatte einen sehr interessanten Termin mit einem Lieferanten. Das Gespräch war aufgeladen. Der Verkäufer ist sehr rot, da reagiere ich normalerweise sensibel. Ich habe ihn einfach mal machen lassen und dadurch viel Zeit gespart. Der Verkäufer war durch mein Verhalten begeistert und ich habe einen Super Rabatt bekommen. Es funktioniert! Damit bin ich sehr zufrieden. J.Z., GF Limbic ist sehr hilfreich Ich hatte mir vorgenommen, Limbic bei meinen Akquise Terminen mit einzusetzen. Ich habe in der Situation entschieden, welche Präsentations Folien ich einsetze und welche nicht. Das zwischen menschliche mit dem Geschäftsführer hat sehr gut gepasst. Bei dem Dominanten kann ich sehr gut Unterstützer sein, das kam sehr gut an. Auch für die Fragen ist Limbic sehr hilfreich. Christine W., GF Wahnsinnig gute Erfahrungen Der Kollege geht her und macht drei Angebote, die jeweils auf die Farbe, auf die limbische Zielgruppe angepasst sind. Alle drei Angebote hat er drauf. Er beginnt das Gespräch, Beziehungsaufbau und entscheidet, was ist das für einer? Dann nimmt er die passendste Präsentation und hat damit wahnsinnig gute Erfahrungen gemacht. Corinna D., GF Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*

46 Der rote Faden zum Kunden 46 Was hat den Teilnehmern besonders gut gefallen? Aus Original Rückmeldebögen von Teilnehmer/innen: Spannendes Thema, interessant mit vielen Beispielen vermittelt Tipps zur Umsetzung Nutzen für das eigene Thema Ein einfaches, praxisnahes System Übung mit Hauptargumenten und Verben Austauschrunde am Anfang Anschauliche Beispiele Klarer Bezug auf Verkauf Durchgängiges Konzept Was sind Ihre wichtigsten Gedanken und Erkenntnisse? Limbic Typ bezogenes Denken Analysieren auf unterschiedlichen Ebenen, wie Typ und Wahrneh mungskanal besonders wirksam angesprochen werden können Die besondere Wirkung der Adjektive und die Bedeutung von Geschichten In der Sprache/Kommunikation verschiedene Sinne ansprechen Neue Ansätze für Angebote und Vertrieb Die neurobiologische Zielgruppen Segmentierung kennen gelernt zu haben Ein sehr starkes Verkaufsargument erhalten zu haben Besonders gut fand ich das Seminar, die Anregungen und Erkenntnisse Analysieren und einordnen von Eigenschaften Umsetzen der Kenntnisse im Alltag Die vier Typen im ganzheitlichen Blick auf ein Unternehmen, damit es sich entwickeln kann. Gemischte Ansprache bei unbekanntem Gegenüber Verschiedene Perspektiven in der Vorbereitung Vorbereitung üben und durchlaufen In Praxis im Alltag nutzen und üben Argumentation, Sprache Differenzierter Umgang mit Kundetypen Ganzheitliche Betrachtung Menschen erkennen können Systematisch verkaufen Zuordnen von Werten und Begriffen (Substantive, Verben) zu einzelnen Typen Praxissituation durchspielen Situative Unterschiede bei Werten Individuelle Ansprache der Kunden ist wichtig und Grundlage für nachhaltigen Erfolg Dass ich bei mir noch erhebliche Entwicklungspotenziale sehe Jetzt weiß ich, weshalb ich mit einigen Angeboten gut und einigen ohne Resonanz bei meinen Kunden ankomme Mitmenschen mit anderer Ausprägung besser zu verstehen, damit mein Unternehmen erfolgreich wird und die Nummer 1 Wodurch hat sich das Training unterschieden? Das Training hat sich durch viel Praxis von anderen Trainings unterschieden Mehr Möglichkeiten selbst zu üben Anteil an praktischen Übungen war höher Wie beurteilen Sie den Trainer? sehr gut authentisch sehr gut im Kontakt mit der Trainingsgruppe Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*

47 Der rote Faden zum Kunden 47 Tel I Fax: I info@der-rote-faden-zum-kunden.de I OT1-SU.1*