Forschungsnahe Abschlussarbeiten für das Wintersemester 2017/2018 Übersicht (1/2)

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Walter Schmid
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1 Forschungsnahe Abschlussarbeiten für das Wintersemester 07/08 Übersicht (/) Verhandlungsmanagement Agile Negotiation Teams: Was bringt eine flexible Teamzusammensetzung für Verhandlungsteams? Prof. Voeth 6 7 Der Einfluss von Mediatoren auf Verhandlungslösungen Verhandlungsabbruch als Drohung in Verhandlungen Johanna Sand, M.A Verhandlungsinitiierung: Wie lässt sich Verhandlungsbereitschaft bei Transaktionspartnern generieren? Wirkung von PTA und Machiavelli auf Verhandlungsprozesse und ergebnisse Strategien zur Verteilung von Verhandlungszeit auf Verhandlungsgegenstände eine empirische Analyse Gestaltung des Verhandlungsrahmens: Aufteilung einer Verhandlung in Episoden Marc Schmidt, BB Branding Die Wirkungsweise von Markenbotschaftern in industriellen Verhandlungen Der Mächtigere setzt sich durch?! Der Stellenwert von Markenstärke für Verhandlungen Markenkrisen und Verhandlungsführung Die Auswirkungen von Markenskandale auf Verhandlungen Markenkonformes Verhandlungsverhalten Das Zusammenspiel zwischen Verhandlungs- und Markenpersönlichkeit Anne Maria Stefani, Auf den folgenden Folien finden Sie zusätzliche Informationen zu den Themen sowie die Kontaktdaten der Ansprechpartner.

2 Forschungsnahe Abschlussarbeiten für das Wintersemester 07/08 Übersicht (/) Verhandlungsmanagement Business Development 3 Verhandlungen im Gesundheitswesen Übertragbarkeit von Ambidextrie in den Verhandlungskontext Eine literaturbasierte Analyse zu aktuellen und potentiellen Fragestellungen Iris Pöschl, Die richtigen Dinge tun und Dinge richtig tun? Alleinstellungsmerkmale in der Marketingausbildung deutscher Hochschulen Marketinglehre an der Universität Hohenheim: Analyse der Customer Journey aus Studierendensicht Andreas Arnegger, Auf den folgenden Folien finden Sie zusätzliche Informationen zu den Themen sowie die Kontaktdaten der Ansprechpartner.

Verhandlungsmanagement (/4) Gestaltung des Verhandlungsrahmens: Aufteilung einer Verhandlung in Episoden Aus Gründen der Komplexität oder auf Basis von taktischen Überlegungen kann es interessant

3 Verhandlungsmanagement (/4) Gestaltung des Verhandlungsrahmens: Aufteilung einer Verhandlung in Episoden Aus Gründen der Komplexität oder auf Basis von taktischen Überlegungen kann es interessant sein, eine Verhandlung in verschiedene, zeitlich getrennte Verhandlungsepisoden aufzuteilen. Von Interesse sind hierbei im Besonderem Einflussfaktoren auf die Entscheidung, ob eine Verhandlung in mehrere Episoden zerlegt werden soll. 5 Marc Schmidt, schmidt.marc@ uni-hohenheim.de 3

Verhandlungsmanagement (/4) 6 7 Der Einfluss von Mediatoren auf Verhandlungslösungen Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten oder gänzlich zu scheitern drohen, kommen häufig Mediatoren zum Einsatz.

4 Verhandlungsmanagement (/4) 6 7 Der Einfluss von Mediatoren auf Verhandlungslösungen Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten oder gänzlich zu scheitern drohen, kommen häufig Mediatoren zum Einsatz. Von ihnen verspricht man sich neue Lösungsansätze in der verfahrenen Situation. Die Einbringung des Mediators selbst ist bereits eine Form neuer Lösungsansätze, nämlich das Hinzuziehen eines neuen Verhandelnden. Darüber hinaus kann beispielsweise ein Austausch der verhandelnden Personen, das Einbringen von neuen Verhandlungsgegenständen und ausprägungen, das Bekanntwerden oder das zur Verfügung stellen von neuen Informationen und die Schaffung neuer Rahmenbedingungen als neuer Lösungsansatz verfolgt werden. Die grundsätzliche Aufgabe eines Mediators besteht darin, Kompromissvorschläge zu entwickeln, die eine große Einigungschance beinhalten, also über ein großes Winset verfügen. Im Rahmen des Forschungsprojektes soll untersucht werden, ob diese Kompromissvorschläge die integrativen Potenziale innerhalb von Verhandlungen der Streitparteien voll ausschöpfen oder ob das Vorliegen einer Kompromisslösung sich vielmehr auf distributive Verhandlungsgegenstände beschränkt und damit einer Ideallösung im Wege steht. Verhandlungsabbruch als Drohung in Verhandlungen Innerhalb von Verhandlungen versuchen die Verhandlungsparteien ein gemeinsames übergeordnetes Verhandlungsziel zu verfolgen. Dabei verfestigen sich Verhaltensmuster und eine Reihe von Normen ( do s und don t s ) stützt die etablierte Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern. Bei Normabweichendem Verhalten eines Verhandlungspartners kann der regelkonforme Verhandlungspartner gewillt sein, dem Abweichler mit Verhandlungsabbruch zu drohen, um ihn zurück zu regelkonformen Verhalten zu führen. Da der Verhandlungsabbruch eine Maßnahme ist, die nicht nur dem Abweichler, sondern auch der regelkonformen Verhandlungspartei selbst schadet, unterliegt sie dem Verdacht der Unglaubwürdigkeit in besonderem Maße. Im Rahmen des Forschungsprojektes soll untersucht werden, wann und wie die Drohung mit Verhandlungsabbruch dennoch sinnvoll und glaubwürdig angewendet werden kann, um den nonkonformistisch agierenden Verhandlungspartner zurück zu normgerechtem Verhalten zu bewegen. Johanna Sand, M.A. Johanna.sand@unihohenheim.de 4

Verhandlungsmanagement (3/4) 8 9 0 BB Branding Die Wirkungsweise von Markenbotschaftern in industriellen Verhandlungen Der zunehmende Zwang zur Differenzierung veranlasst industrielle Unternehmen

5 Verhandlungsmanagement (3/4) BB Branding Die Wirkungsweise von Markenbotschaftern in industriellen Verhandlungen Der zunehmende Zwang zur Differenzierung veranlasst industrielle Unternehmen immer mehr dazu, der eigenen Marke mehr Aufmerksamkeit zu schenken. Bei der Vermittlung eines einheitlichen Markenimages treten deshalb immer stärker die Mitarbeiter als Markenbotschafter in den Vordergrund. In besonders intensiven Situationen, wie die einer Verhandlung, kann sich nun die Frage stellen, in welcher Weise sich solch ein markenkonformes Auftreten des Verhandlungsführenden auswirkt. Der Mächtigere setzt sich durch?! Der Stellenwert von Markenstärke für Verhandlungen Der Aufbau einer starken Marke stellt eines der wichtigsten Ziele der Marketingabteilungen von Unternehmen dar. Eine starke Marke ermöglicht es einem Unternehmen u.a. sich im Wettbewerb zu Differenzieren und vor äußeren Angriffen zu schützen. Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Arbeit gilt es insbesondere zu überprüfen, ob die durch die Forschung bereits festgestellten Vorzüge einer starken Marke auch auf den Verhandlungskontext ausgedehnt werden können. Markenkrisen und Verhandlungsführung Die Auswirkungen von Markenskandale auf Verhandlungen Besonders die Automobilbranche war in jüngster Zeit erheblich von Krisen betroffen. Skandale solchen Ausmaßes bleiben jedoch nicht ohne Folge für die jeweilige Marke. Fraglich ist nun, ob sich diese negativen Effekte ebenfalls auf den Verlauf und das Ergebnis von Verhandlungen erstrecken oder ob diese von solchen massiven Imageschäden unberührt bleiben. Markenkonformes Verhandlungsverhalten Das Zusammenspiel zwischen Verhandlungs- und Markenpersönlichkeit Ähnlich wie Menschen, besitzen auch Marken eine Persönlichkeit. Diese kann dem Mitarbeiter, der sie vertritt, entsprechen oder stark von diesem abweichen. Die Veranschaulichung und Ergründung dieses Wirkungszusammenhangs, innerhalb des Kontextes einer Verhandlung, ist Gegenstand dieser Arbeit. Anne Maria Stefani, anne.stefani@ uni-hohenheim.de 5

Verhandlungsmanagement (4/4) Verhandlungen im Gesundheitswesen Im Gesundheitswesen ist die Art der Verhandlungen oftmals geprägt von starren Vorgabe

6 Verhandlungsmanagement (4/4) Verhandlungen im Gesundheitswesen Im Gesundheitswesen ist die Art der Verhandlungen oftmals geprägt von starren Vorgaben und wenig Flexibilität, wie z.b. die stark standardisierten Preisverhandlungen zwischen Pharmaunternehmen und gesetzlichen Krankenkassen nach dem Gesetz zur Neuordnung des Arzneimittelmarktes (AMNOG). Im Rahmen des Forschungsprojekts sollen weitere solcher Beispiele aufgezeigt und analysiert werden, sodass die Verhandlungslandschaft im Gesundheitswesen überblickt werden kann. Es sollen zudem Potentiale hinsichtlich Flexibilität und Dynamik in Verhandlungen im Gesundheitswesen identifiziert werden. 3 Übertragbarkeit von Ambidextrie in den Verhandlungskontext Eine literaturbasierte Analyse zu aktuellen und potentiellen Fragestellungen Das Konzept, der Ambidextrie, welches seinen Ursprung in der Organisationslehre hat, beschreibt die Fähigkeit von Organisationen, innovativ und effizient gleichzeitig zu sein. Im Verhandlungskontext wurde Ambidextrie noch nicht hinreichend positioniert. Die Antwort auf die Kernfrage Kann die Verhandlungsforschung ein weiteres Anwendungsfeld für Ambidextrie sein? soll durch eine systematische Literaturanalyse in der Masterarbeit ergründet werden. Iris Pöschl, iris.poeschl@unihohenheim.de 6

7 Business Development Die richtigen Dinge tun und Dinge richtig tun? Alleinstellungsmerkmale in der Marketingausbildung deutscher Hochschulen Marketing in der Lehre deutscher Hochschulen kann eine Vielzahl an Ausprägungen annehmen. Praxisund Alltagsnähe ermöglichen dabei eine große Anschaulichkeit der einzelnen Fachgebiete. In der anzufertigenden Arbeit soll untersucht werden, welche thematischen und methodischen Schwerpunkte in der Marketingausbildung an deutschen Hochschulen gesetzt werden. Marketinglehre an der Universität Hohenheim: Analyse der Customer Journey aus Studierendensicht Die Entscheidung zu einer Vertiefung im Themenfeld Marketing treffen Studierenden an unterschiedlichen Zeitpunkten Ihrer universitären Ausbildung. In diesem Projekt soll untersucht werden, welche Beweggründe für Studierende in den Entscheidungsphasen besonders relevant sind. Andreas Arnegger, uni-hohenheim.de 7

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