Accentiv Quasar Trendbarometer

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1 Accentiv Quasar Trendbarometer September 2009: Verkaufswettbewerbe Quasar Communications Agentur für Sales- und Relationship-Marketing verkaufen.motivieren.binden.

2 Vorwort Als kreative und dynamische Agentur beschäftigt sich Quasar Communications kontinuierlich mit aktuellen Trends, sich wandelnden Kundenbedürfnissen und neuen Marktentwicklungen im Sales- und Relationship-Bereich. Seit September 2007 gibt es in diesem Zusammenhang das Accentiv Quasar Trendbarometer, eine Initiative zur Untersuchung neuer Trends und kommender Marktentwicklungen. Das Trendbarometer vom September 2009 beschäftigt sich mit Fragestellungen rund um das Thema Verkaufswettbewerbe. Wie viele Unternehmen bereits Verkaufswettbewerbe einsetzen, welche Ziele damit verfolgt werden, wie die Umsetzung im Detail erfolgt und wie die aktuellen Aktivitäten in diesem Segment aussehen, lesen Sie auf den folgenden Seiten.

3 Studiensteckbrief Das Accentiv Quasar Trendbarometer basiert auf einer Online- Befragung von Marketing-Entscheidern namhafter Unternehmen. Die Durchführung der Umfrage erfolgte mit Hilfe des Befragungsmoduls der Quasar Kommunikationsplattform Yolly.de. Versendung des Fragebogenlinks per an rund Ansprechpartner im Kundenkreis von Quasar Communications. Zeitraum der Befragung: 10. bis 22. September 2009 Rücklauf: 230 Teilnehmer

4 Ergebnisse Accentiv Quasar Trendbarometer September 2009: Verkaufswettbewerbe

5 Frage 1: Haben Sie in Ihrem Unternehmen schon einmal einen Verkaufswettbewerb zur Motivation Ihres Vertriebsteams eingesetzt? Ja 84,2 Nein, plane es aber für die Zukunft 1,4 Nein 11,3 Weiß nicht / keine Angabe 3, Basis: alle Befragten / Angaben in Prozent

6 Nachfrage 1.1: Wenn nein, warum nicht? In unserer Branche nicht üblich 31,4 Zu aufwändig in der Organisation 20,0 Zu teuer 14,3 Andere s 22, Basis: Befragte ohne Verkaufswettbewerbe / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

7 Frage 2: Für welche Zielgruppen haben Sie den Verkaufswettbewerb durchgeführt? Top 5 Außendienst-Mitarbeiter 71,0 Verkäufer 50,5 Händler (Inhaber/GF) 28,0 Handelsvertreter 22,0 Innendienst-Mitarbeiter 19, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

8 Frage 2: Für welche Zielgruppen haben Sie den Verkaufswettbewerb durchgeführt? - weitere Filialleiter 17,2 Großhändler 11,3 Telefon-Verkauf 4,8 Kundendienst / Aftersales 5,9 Ande re 2,2 Weiß nicht / keine Angabe 8, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

9 Frage 3: Über welchen Zeitraum erstreckte sich Ihr Verkaufswettbewerb? Über bis zu vier Wochen 8,1 über mehr als einen Monat bis zu einem Vierteljahr 28,3 Über mehr als 3 Monate bis zu einem halben Jahr 24,7 Über mehr als 6 Monate bis zu einem Jahr 36,9 Länger als ein Jahr 2, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

10 Frage 4: Welche der nachfolgenden harten Ziele verfolgen Sie mit Ihren Verkaufswettbewerben? Top 5 Steigerung von Umsatz / Absatz 81,7 Erreichen von Umsatz- /Absatzzielen 54,8 Neukunden-Akquise 46,8 Unterstützung von Produkt- Neueinführungen 44,1 Erhöhung des Marktanteils 38, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

11 Frage 4: Welche der nachfolgenden harten Ziele verfolgen Sie mit Ihren Verkaufswettbewerben? - weitere Verbesserung von Produktplatzierungen Altkunden-Aktivierung Distributionsaufbau 22,0 21,0 25,8 Senkung der Stornoquote Veränderung des Verkaufsschwerpunktes 10,2 10,2 Andere Weiß nicht/keine Angabe 1,1 4, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

12 Frage 5: Welche der nachfolgenden weichen Ziele verfolgen Sie mit Ihren Verkaufswettbewerben? Stärkung der Kundenorientierung 48,4 Steigerung der Kundenzufriedenheit 43,0 Erhöhung der Besuchsfrequenz Verbesserung der Teamkommunikation 29,0 28,5 Optimierung der Auftragsabwicklung Intensivierung von Schulungsteilnahmen Systematisierung der Datenpflege Andere 8,1 7,0 5,9 10,8 Weiß nicht / keine Angabe 18, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

13 Frage 6: Unterscheiden Sie dabei bewusst zwischen harten und weichen Zielsetzungen? Ja 31,2 Nein 59,7 Weiß nicht / keine Angabe 9, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

14 Frage 7: Machen Sie ein Erfolgscontrolling für Ihre Verkaufswettbewerbe? Ja 88,7 Nein 4,3 Weiß nicht / keine Angabe 7, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

15 Frage 8: Handelt es sich bei Ihren Verkaufswettbewerben um wiederkehrende Maßnahmen? Ja 51,9 Nein, eher taktisch getrieben 43,2 Weiß nicht / keine Angabe 4, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

16 Frage 9: Haben Sie ein offenes oder ein geschlossenes Gewinnsystem? Ein offenes (jeder kann gewinnen - z.b. 40,0 Punktesystem) Ein geschlossenes (nur die besten x 44,3 gewinnen) Weiß nicht / keine Angabe 15, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

17 Frage 10: Welche Prämienarten setzen Sie im Rahmen der Verkaufswettbewerbe ein? Sachprämien 66,7 Incentive-Reisen 59,1 Gutscheine 46,2 Erlebnisse 36,6 Bargeld 26,9 Prepaid-Karten Andere 2,2 2,2 Weiß nicht/keine Angabe 7, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent / Mehrfachantworten möglich

18 Frage 11: Wie sieht es bei Ihnen in diesem Jahr mit der Frequenz der Verkaufswettbewerbe aus? Wir machen mehr als in der Vergangenheit. 8,7 Die Frequenz ist unverändert. 56,8 Wir machen weniger als in der 34,4 Vergangenheit Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

19 Frage 12: Übernehmen Sie die Versteuerung des geldwerten Vorteils? Ja, via Pauschalversteuerung 59,9 nach EStG 37b Ja, via Individual- Versteuerung 11,3 Nein 28, Basis: Befragte mit Verkaufswettbewerben / Angaben in Prozent

20 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (1/6) Einsatz von Verkaufswettbewerben 84,2 Prozent der Befragten, also mehr als vier von fünf, haben schon einmal einen Verkaufswettbewerb zur Motivation ihres Vertriebsteams eingesetzt. Nur 11,3 Prozent der Unternehmen haben noch keinen Verkaufswettbewerb durchgeführt als Hauptgrund geben 31,4 Prozent von ihnen an, dass dies in ihrer Branche nicht üblich ist. Weitere Hinderungsgründe sind die aufwändige Organisation (20,0 Prozent) und die Kosten (14,3 Prozent). Zielgruppen von Verkaufswettbewerben 71,0 Prozent der befragten Unternehmen haben die Verkaufswettbewerbe für ihre Außendienst-Mitarbeiter durchgeführt, bei 50,5 Prozent standen die Verkäufer im Mittelpunkt. Weitere Zielgruppen sind Händler (28,0 Prozent), Handelsvertreter (22,0 Prozent), und Innendienst-Mitarbeiter (19,9 Prozent).

21 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (2/6) Dauer von Verkaufswettbewerben Bei jeweils rund einem Viertel (28,3 bzw. 24,7 Prozent) der Unternehmen lief der Verkaufswettbewerb zwischen einem Monat bis zu einem Vierteljahr bzw. über mehr als drei Monate bis hin zu einem halben Jahr. Mehr als ein Drittel (36,9 Prozent) führen den Verkaufswettbewerb über einen Zeitraum von mehr als sechs Monaten bis zu einem Jahr durch. Bei 2 Prozent der Befragen ist die Laufzeit sogar länger als ein Jahr. Kurzangelegte Verkaufswettbewerbe mit einem Zeitraum von bis zu vier Wochen werden nur bei 8,1 Prozent der Unternehmen durchgeführt. Frequenz von Verkaufswettbewerben Bei der Mehrheit der Unternehmen (51,9 Prozent) handelt es sich bei dem Verkaufswettbewerb um eine wiederkehrende Maßnahme. 43,2 Prozent geben an, dass die Durchführung sich eher nach taktischen Gründen richtet.

22 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (3/6) Harte Ziele von Verkaufswettbewerben Vier von fünf Unternehmen (81,7 Prozent) geben die Steigerung von Umsatz/Absatz als das Kernziel ihres Verkaufswettbewerbes an. Auf den weiteren Plätzen folgen das Erreichen von Umsatz-/Absatzzielen (54,8 Prozent), die Akquise von Neukunden (46,8 Prozent), die Unterstützung von Produkt-Neueinführungen (44,1 Prozent) sowie die Erhöhung des Marktanteils (38,7 Prozent). Als weitere harte Ziele werden die Verbesserung von Produktplatzierungen (25,8 Prozent), die Aktivierung von Altkunden (22,0 Prozent) und der Distributionsaufbau (21,0 Prozent) genannt. Weiche Ziele von Verkaufswettbewerben An der Spitze der weichen Zielsetzungen steht für rund die Hälfte der Unternehmen (48,4 Prozent) die Stärkung der Kundenorientierung. Weitere Kernaspekte bei den weichen Zielen sind die Steigerung der Kundenzufriedenheit (43,0 Prozent), die Erhöhung der Besuchsfrequenz (29,0 Prozent) und die Verbesserung der Teamkommunikation (28,5 Prozent).

23 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (4/6) Differenzierung von Zielsetzungen Knapp ein Drittel der Unternehmen (31,2 Prozent) unterscheidet bei der Durchführung von Verkaufswettbewerben bewusst zwischen harten und weichen Zielsetzungen. 59,7 Prozent nehmen hier allerdings keine Differenzierung vor, die restlichen 9,1 Prozent wissen es nicht bzw. machen keine Angabe dazu. Erfolgskontrolle von Verkaufswettbewerben Die Wirkung des Verkaufswettbewerbes wird bei den meisten Befragten genau untersucht: Die breite Mehrheit der Unternehmen (88,7 Prozent) führt ein Erfolgscontrolling für ihre Verkaufswettbewerbe durch. Lediglich 4,3 Prozent tun dies nicht und 7,0 Prozent wissen es nicht genau bzw. machen keine Angabe dazu.

24 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (5/6) Art des Gewinnsystems Das gewählte Gewinnsystem hält sich bei den befragten Unternehmen nahezu die Waage: 40,0 Prozent haben ein offenes System, bei dem jeder der Teilnehmer eine Gewinnchance hat beispielsweise durch den Einsatz eines Punktesystems. 44,3 Prozent der Unternehmen setzen auf ein geschlossenes System, bei dem nur die besten Teilnehmer einen Gewinn erhalten. Eingesetzte Prämien Die Mehrheit der Unternehmen setzt bei ihren Verkaufswettbewerben Sachprämien (66,7 Prozent) bzw. Incentive-Reisen (59,1 Prozent) ein. Auf den weiteren Plätzen folgen Gutscheine (46,2 Prozent), Erlebnisse (36,6 Prozent) sowie Bargeld (26,9 Prozent).

25 Zusammenfassung der zentralen Ergebnisse (6/6) Behandlung des geldwerten Vorteils von Verkaufswettbewerben Mehr als die Hälfte (59,9 Prozent) der befragten Unternehmen übernehmen die Versteuerung des geldwerten Vorteils für den Empfänger via Pauschalversteuerung nach EStG 37b. 11,3 Prozent regeln dieses über die Individualversteuerung. Etwas über ein Viertel (28,8 Prozent) übernimmt keine Versteuerung. Derzeitige Aktivitätsfrequenz Nach der diesjährigen Frequenz bei den durchgeführten Verkaufswettbewerben gefragt, gibt die Mehrheit der Unternehmen (56,8 Prozent) an, dass diese bei ihnen unverändert ist. 8,7 Prozent der Befragten geben sogar an, dass sie in diesem Jahr mehr Verkaufswettbewerbe als in der Vergangenheit durchführen. Gut ein Drittel (34,4 Prozent) macht weniger als in der Vergangenheit vermutlich eine Folge der derzeitigen Wirtschafts- und Finanzkrise.

26 Implikationen für den Markt Motivation durch Verkaufswettbewerbe Gezielte Verfolgung von konkreten Zielsetzungen Effektives Mittel zur Motivation von Mitarbeitern im Vertrieb sowie von Händlern und Handelsvertretern Schaffung konkreter Anreize Mit der Durchführungsdauer steigt auch die Nachhaltigkeit Definition von harten und weichen Zielsetzungen macht die mit dem Wettbewerb verbundenen Erwartungen transparent Ein zu den Zielsetzungen passendes Bewertungssystem unterstützt den Anreiz für die Teilnehmer Nachhaltiger Erfolg durch ganzheitlichen Ansatz Mit Hilfe eines Erfolgscontrollings kann überprüft werden, ob die gesetzten Ziele auch erreicht wurden Eine zielgruppenaffine Ausrichtung und Verzahnung der begleitenden Maßnahmen führt zu einer langfristigen Wirkung

27 Schlussbetrachtung Die Ergebnisse des Accentiv Quasar Trendbarometers vom September 2009 zeigen, dass Verkaufswettbewerbe von sehr vielen Unternehmen als Motivationsmaßnahme für die eigenen Vertriebsmitarbeiter bzw. für Händler oder Handelsvertreter eingesetzt werden. Bei der Durchführung stehen vor allem Umsatz- und Absatzziele sowie die Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit im Fokus. Die Erreichung dieser Ziele wird auch in der Mehrheit der Fälle durch ein Erfolgscontrolling überprüft. Die aktuelle Wirtschafts- und Finanzkrise wirkt sich bislang lediglich bei einem Drittel der Unternehmen auf die Frequenz der durchgeführten Verkaufswettbewerbe aus die Mehrheit hält unverändert an ihrer bisherigen Systematik fest. Die Sales- und Relationship-Experten von Quasar Communications verfügen über umfassende Erfahrungen bei der Organisation und Durchführung von Verkaufswettbewerben und können darüber hinaus auch die dazu passenden Prämien- und Gutscheinlösungen oder Incentive-Reisen zur Verfügung stellen. Unternehmen erhalten damit ganzheitliche und individuelle Full-Service-Lösungen.

28 Ihre Ansprechpartner Holger J. Bub Telefon: Carola Holtermann Telefon: Quasar Communications Friedrich-Bergius-Straße Wiesbaden Holtermann.CC Consulting & Concepts Schmarjestraße Hamburg Mehr Informationen unter:

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